次のランディングページにインスピレーションを与える10の希少性の例

公開: 2020-12-10

1970 年代、実験者の Stephen Worchel と彼の同僚は、希少性が人々に与える影響を評価したいと考えていました。そこで、学部生 200 人に 2 つの異なる瓶のクッキーを評価してもらいました。

実験の終わりまでに、学生は 2 番目の瓶の内容を好むことが明らかになりました。彼らが知らなかったのは、両方の瓶に同じクッキーが含まれていたことです. 唯一の違いは、最初の瓶には 10 個のクッキーが入っていたのに対し、2 番目の瓶には 2 個しか入っていなかったことです。

研究結果を分析した後、Worchel と彼の同僚は、希少性の力の証拠を提示しました。今日は、マーケターにとってのその価値をカバーし、それが機能する理由を説明し、実際のランディングページから希少性の例をいくつか紹介します。

希少性とは？

マーケティングでは、希少性とはオファーの入手可能性が限られていることを指します。それは、限られた製品の実行やウェビナーの座席数などの物理的な可用性、または 1 回限りのオファーや週末のセールなどの時間の可用性です。時間不足は緊急性とも呼ばれます。

なぜ希少性が機能するのですか？

コモディティ理論として知られる経済的前提は、希少性が機能する理由を説明しています。 APA心理学辞典によると、商品理論は次のとおりです。

「製品またはサービスの価値は、その入手可能性に関連しているという理論。 一般に、品薄の製品は、すぐに入手できる製品よりも価値が高いと認識されます。 ただし、製品の価値はそれに対する需要にも関係しています。 希少かもしれませんが、誰も欲しがらなければ価値は高くありません。」

基本的に、顧客は在庫が限られている製品をより価値のあるものとして認識します。フラッシュセール、限られた製品の実行、限定メンバーシップはすべて、希少なオファーの例です。

限られた入手可能性をより高い価値と同一視する理由について、Michael Lynn は過去の研究からのいくつかの理由を「望ましさに対する希少性の影響: 仮定された費用によって仲介されるか?」というタイトルの論文で要約しています。

1.人は希少性に価値を見出します。手に入れるのが難しいものを手に入れると、排他的なグループの一員になります。このアイテムを持つことは、そうでない大多数の人々と比較して、あなたをユニークにします。 Lynn によると、2 つの研究がこの理論を支持しており、独自性の必要性が低い人は、独自性の必要性が高い人ほど希少性を重視していません。

2.希少性はより高い地位を与える。 人々は希少な製品をより高価に感じます。 値段が高ければ高いほど高級感があります。高級品を所有している場合、その高い価格を支払う余裕があることは明らかであり、それは成功と高い地位を示しています。

3.希少なものはより上質に見える。人々が希少な製品を高いステータスであると認識するのと同じ理由で、彼らはそれらをより高い品質を持っていると認識します. 高価さは、品質の一般的なベンチマークです。そのため、価格が高ければ高いほど、人々はそれをより良い品質であると認識します。 Lynn は、認識された価値に対する希少性の影響を、希少性 → 想定される費用 → 望ましさとしてまとめています。

しかし、これらは、製品が不足している場合に迅速に行動する傾向がある唯一の理由ではありません. もう 1 つの強力な動機は、損失回避です。

損失回避は、FOMO、または「逃すことへの恐れ」としてよりカジュアルに知られています。 Daniel Kahneman の損失回避に関する研究は、マーケティング担当者にとって非常に価値があることが証明されています。彼は、人は快楽を求めるよりも苦痛を避ける傾向があることを発見しました。具体的には、喪失の負の感情は、利益からの正の感情よりも 2 倍強力になる可能性があります。

マーケティングにおいて、これは人々が限られた製品や 1 回限りのオファーを見逃したくないということを意味します。そのため、カウントダウンタイマーと締め切りが非常に効果的です。「急いでください」、「今すぐ行動してください」、「場所を確保してください」などの単語やフレーズについても同じことが言えます。

この例では、切迫感を生み出すことで、コンバージョンが 322% 増加しました。元の製品リストは次のとおりです。

新しいリストには、オファーを請求するまでの残り時間をユーザーに通知するカウントダウンタイマー、「購入したバンドル」モジュール、および時間がなくなると「ほぼ終了」と表示される「ステータス」通知機能が含まれていました。

この例では、希少性を追加すると売上が 226% 増加しました。

実際のランディングページの希少性の例をいくつか見てみましょう。

カリフォルニア大学デービス校経営大学院

カリフォルニア大学デービス校経営大学院のこのランディングページでは、オンライン MBA プログラムを宣伝しています。

ソーシャルプルーフを使用して、US News & World Report のトップ 50 ランキングに関するサブタイトルを付けたオファーを訪問者にダウンロードしてもらいます。また、箇条書きのコピーと太字の単語を使用して、オファーの利点と機能を強調しています。短い複数ステップのフォームにより変換がスムーズになり、対照的なボタンの色が CTA に注意を引きます。

ページ上部の緑色のバーで、UC Davis がコンテンツに時間不足を挿入していることに気付くでしょう。コピーには、12 月 7 日までに申し込むと、すぐに決定が下され、料金免除の資格が得られ、同級生よりも早くクラスに登録できると書かれています。

マスタークラス

MasterClass のこのランディングページは、訪問者に 1 つ買うと 1 つあげる取引を提供し、メンバーシップを購入して 1 つを無料でプレゼントすることができます。

見出しはオファーを明確に説明しており、ページはMasterClassを特集した出版物のロゴの形で社会的証明を使用しています. また、箇条書きの利点、オファーを簡潔に説明する「仕組み」セクション、コースを受講できる有名人の 24 枚の写真も含まれています。

このページ全体を通して、いくつかの異なる希少性の例を見ることができます。まず、見出しの下に「オファー終了」というテキストがあり、訪問者は 11 月 30 日までに決定する必要があります。次に、「期間限定オファーを入手する」というボタン。そして最後に、「世界最高のクラスから独占レッスンをストリーミング」というサブタイトル。締め切りと期間限定のオファーは、オファーの価値を高め、独占的なメンバーシップは、高いステータスと独自性を感じさせます.

メンズウェアハウス

この Men's Wearhouse の製品カテゴリページは、ブラックフライデーのメールプロモーションのランディングページを兼ねています。

一般的に商品ページは閲覧者に適していますが、ブラックフライデーのセール商品など、特定のオファーでコンバージョンを獲得しようとしている場合は、より焦点を絞ったページが必要です。それでも、レビューや高品質の製品写真など、いくつかの優れた説得力のある要素が表示されます.

このページのいたるところに、「Going fast.」と書かれた製品写真のラベルの形で希少性が見られます。訪問者は、これらの商品が本当に不足しているかどうかを確認することはできませんが、これらのラベルによって商品がより不足しているように見え、認識される価値が高まります。

ブルックリネン

この Brooklinen のホームページは、ブラックフライデーのメールプロモーションのランディングページとして機能します。

このセットアップでは、ユーザーに余分な手順が追加されるため、摩擦が生じます。ユーザーがメールをクリックして買い物をした場合、そのリンクから直接購入できる場所に移動する必要があります。代わりに、「今すぐ購入」をクリックして、ブラックフライデーのオファーを参照できるカテゴリページに移動する必要があります。それだけでなく、このページには気を散らす要素が多すぎて、訪問者を効果的に変換できません。

それでも、ここにはいくつかの効果的な要素があります。見出しはオファーを明確に示し、高品質の画像は製品を紹介し、お客様の声は製品の価値を証明し、アイコンは Brooklinen を選択する利点を強調します。

アバブ・ザ・フォールドの希少性の明確な例が 2 つあります。 1 つ目は、ページ上部の青いバーにあり、オファーの有効期限までカウントダウンするタイマーが右側に表示されます。 2 つ目は、CTA ボタンの上のコピーです。「ファンのお気に入りにサイト全体を保存します。しかし急いでください、これらの商品は急速に進んでいます。」

アドビクリエイティブクラウド

アドビのこのプランと価格ページでは、クリエイティブクラウドアプリの複数のオファーを紹介しています。

最適化されたコンバージョン率はありませんが、このページには、ユーザーにオファーを請求するよう説得するのに効果的な要素がいくつかあります。フッターもナビゲーションもありません。対照的な CTA を使用してユーザーの注意を引き、カテゴリはユーザーフレンドリーで、バンドル価格は、どのアプリを求めていても見逃すことのできない取引です.

また、希少性を 2 回使用します。最初の例は、ページの上部にある「ブラックフライデースペシャル — すべてのアプリで 25% 割引。 11 月 27 日に終了します。 2 つ目は、以下の「すべてのアプリ」オファーで、期間限定の可用性を強調する明るい黄色のバーが付いています。

可聴

Audible のこのランディングページでは、ユーザーにメンバーシップと $10 の Amazon クレジットが提供されます。

最適化されたコンバージョン率はありませんが、このランディングページは気を散らすものがほとんどなく、コンテンツ内に目立つリンクがほとんどありません。また、画像を使用して、Audible アプリがすべてのお気に入りのデバイスで利用できることを伝えます。見出しはオファーを明確に示し、箇条書きのテキストは利点を強調し、ボタンの色は CTA に注意を引きます。

希少性は、見出しのすぐ上と CTA ボタンの下のコピーに表示されます: 「48 時間のみ」と「2020 年 11 月 25 日まで」。

需要創出レポート

Demand Gen Report のこのランディングページは、営業チームがあなたに何を必要としているのかについてのウェビナーをユーザーに提供しますが、あまりにも恐れて尋ねることはできません。

見出しの「自白」という言葉は、「B2B セールスリーダー」からの秘密だけでなく、特別な情報を学ぶことになることを訪問者に伝えます。つまり、組織にとって価値があることを意味します。箇条書きのコピーは、ウェビナーが取り上げる有益なコンテンツを強調するのに適しています。

CTA ボタンには希少性が示されています。「座席を確保する」は、座席が限られていることを訪問者に伝えます。今すぐ取得しないと、後で利用できない可能性があります。

チクタク

この TikTok for Business のランディングページでは、訪問者がサインアップしてプラットフォームで広告を掲載すると、2,300 ドルのクレジットが提供されます。

いくつかの非常に効果的なデザイン要素を使用して、ユーザーにオファーを請求してもらいます。まず、ほぼ最適化されたコンバージョン率を備えています。フッターのソーシャルリンクとロゴのホームページリンクを除いて、これらのボタンは連携してユーザーを変換します。このページでは、見出しにオファーを明確に記載し、「プログラムはどのように役立ちますか?」のメリットを強調しています。セクション。 FAQ セクションは、一般的な異論や質問を解決するのにも役立ちます。

このページでは、希少性の例をいくつか紹介します。最もわかりやすいのは、ページの上部にある大きな赤いバーです。このバーは、取引がいつ終了し、タイマーで期限切れになるかを訪問者に知らせます。このテキストは、CTA ボタンの下にも表示されます。コピーには、「限定オファー」と「1 回限りの広告クレジット」という言葉が表示されます。 FAQセクションでさえ、オファーが不足していることを明らかにしています. このランディングページを読み終える頃には、オファーを決定するのに時間がかからないことは間違いありません。

希少性は効果的ですが、優れたデザインの代わりにはなりません

希少性は、訪問者にオファーへの対応方法を決定するよう圧力をかける可能性があります。また、製品の知覚価値を高めることもできます。

ただし、希少性は、優れたランディングページのデザインとパーソナライズされた物語の代わりにはなりません。訪問者をコンバージョンしたい場合、最適化されたコンバージョン率、視覚的な階層、スキミング可能なコンテンツ、利益志向のコピーなど、効果的なランディングページの基盤をページデザインに持たせる必要があります。

また、可能な限り高い ROAS を生成したい場合は、各ページをオーディエンスに合わせてパーソナライズして、関連性を最大限に高めます。コンテンツは、各セグメントの動機と反論を説明する必要があります。クリック後の自動化は、ユーザーがクリック後の段階でパーソナライゼーションを拡張できる唯一のソフトウェアカテゴリです。