販売戦略: アクション プランを作成し、商業的な成功を収めるには?

販売戦略は、バイヤーを獲得するためにチームの行動を指示する一連のテクニック、戦術、および活動です。 それらを定義することにより、販売のアクションと段階は、製品、会社、および顧客に関する目的、プロセス、および情報を定義する計画に編成されます。 これに基づいて、達成したいビジネス成果も確立します。

数年前の商業戦略は、提供する製品やサービスの宣伝に重点を置いていました。 しかし現在、デジタルトランスフォーメーションに密接に関連する顧客行動の変化は、バイヤーのニーズに焦点を当てるようになった商談の焦点を変えました。

さらに、デジタル小売の影響を強調する必要があり、これにより、新しい戦略的な販売計画について考える必要も生じました。 この記事では、販売戦略についてすべて学びます。 見てみな！

• 販売戦略とは
• 販売戦略の 4 つのフェーズとは?
• 戦略的な販売計画をどのように準備しますか?
• 優れた販売戦略の立て方

販売戦略とは

販売戦略は、バイヤーを獲得するために販売チームの行動を指示する一連のテクニック、戦術、および活動です。 これらの戦略を定義するとき、販売のアクションと段階は、製品、会社、および顧客に関する目的、プロセス、および情報を定義する計画に編成されます。

これに基づいて、チームは達成したいビジネス成果を確立することもできます。

販売戦略の 4 つのフェーズとは?

以下の販売戦略の 4 つのフェーズを確認してください。

1. 潜在的な顧客を見つける
2. 潜在的な顧客を変換する
3. 顧客を維持する
4. 顧客により多く販売する

1) 見込み客を見つける

新しいバイヤーを見つけることに重点を置いた商業活動は、継続的でなければなりません。 結局のところ、組織が市場シェアを拡大​​し、競争力を高め、コンバージョン率を上げるのは、この種の行動を通じてです。

E コマースでは、スポンサー広告などの誘致活動は、潜在的な顧客を見つけてショップに呼び込むためのキャンペーンの優れた例です。 しかし、検索エンジン最適化 (検索エンジン最適化) など、顧客を引き付けることに焦点を当てたオンライン販売戦略は他にもあります。

2) 潜在的な顧客を変換する

ブランドとその製品を購入者に提示するだけでは不十分です。購入者に代金を支払うよう説得する必要があります。 これを行う方法？ 販売コンバージョンに焦点を当てた戦略計画アクションに含めます。

あなたの製品（またはサービス）が解決する苦痛と、解決策を手に入れなければ顧客が被るかもしれない損失を顧客に示してください。

この段階では、次のような戦術を適用することも重要です。

• チェックアウトを簡素化して、チェックアウトプロセスを最適化します。
• ブランドと接触するすべての人に優れたユーザー エクスペリエンスを提供する。
• 消費者が必要とし、望んでいる製品への容易なアクセス。
• 意思決定を導く精神的引き金の使用。

スマート検索やレコメンデーション ウィンドウなどのリソースも、e コマースと連携して検討する必要があります。結局のところ、それらは購入者が必要な商品を見つけて Web サイトで購入を完了するのに直接貢献します。

3) 顧客を維持する

企業は、セクターに関係なく、顧客の維持にも関心を持つ必要があります。 それは、この戦略を採用することで、財務結果が改善され、より多くの利益が生み出されるからです。

Uハーバード ビジネス スクールが発表した調査によると、新しい顧客を獲得するには、既存の顧客を維持するよりも5 倍から 25 倍の費用がかかります。

このため、このフェーズで示された販売戦略の中で、次のことが挙げられます。

• ターゲットを絞ったキャンペーンの繁殖eカスタムの電子メール マーケティング。
• 開封体験の最適化(顧客がオンラインで購入した製品を受け取り、会社に驚いたとき);
• リテンションポップアップを使用して、買い物客が取引を完了する前に電子商取引を離れないようにする。
• サービスの改善、チャット、ソーシャル ネットワークなどを含む複数のチャネルでのパーソナライズされた方法でのサポートの提供。

また読む: e コマース マーケティング プランとは何か、どのように作成するのか?

4) 顧客ベースにより多く販売する

古い顧客が新しい注文を出すように促す戦術も計画に含めることが重要です。

この目的を持つ販売戦略のオプションの中で、次のことを言及できます。

• Fidelity プログラムまたは 1 つのサブスクリプション クラブを作成して、購入者からの販売と収入が繰り返されるようにする。
• 次の注文で使用するための、購入ごとのキャッシュバックの提供。
• 買い手が最初に購入した製品を補完する新しいアイテムを注文するクロスセルのアクション。

戦略的な販売計画をどのように準備しますか?

以下では、戦略的な販売計画を作成する方法について、順を追って説明します。

1. 自分のペルソナを知る
2. 競争を研究する
3. 販売ファネルを構築する
4. 目標を決める
5. SWOT分析をする
6. パフォーマンスを分析する

自分のペルソナを知る

間違いなく、優れた販売戦略を立てるには、征服したい聴衆を知ることが不可欠です。 これがなければ、キャンペーンを成功させることはほとんどできず、コンバージョンを求めて闇雲に射撃することになります.

ペルソナの作成方法と、それがビジネスにとっていかに重要かを学びましょう。

競争を研究する

常にあなたの競争を研究してください！ 彼らは何を売っていますか？ どのように販売しますか？ 彼らは誰に売っていますか？ 彼らはどのような利点を提供しますか? 商品ページの作り方は？ 彼らはどのような販売マーケティング戦略を使用していますか?

これらの質問に対する答えは、競合他社よりも優れており、市場での競争に勝つために不可欠です.

SWOT分析をする

販売戦略を立てる主なステップの 1 つは、 SWOT分析です。 これにより、販売戦略にとって非常に重要な要素を観察できます。

• 力: 会社のポジティブな側面を内部的に強調し、市場の他の部分とは一線を画しています。
• 弱み: ビジネス内の不利な状況を示します。これは、成長や結果に害を及ぼしたり妨げたりする可能性があります。
• 機会: 組織の成長戦略を作成するために活用できる外部の可能性を特定します。
• 脅威: 会社の前進を妨げる好ましくない外部要因を観察します。

この完全な評価により、決定を下し、戦略を作成し、目標を達成するためのより効果的な方法を定義するのに役立つ重要な情報ベースが得られます。

販売ファネルを構築する

Oセールス ファネルは、製品の購入を決定するまでに消費者が通過する段階を視覚化する方法です。

これらの段階を理解することで、これらすべての段階で会社を消費者に近づけ、コンバージョンへの到達を促進するマーケティング計画と販売を構築することができます。

以下のセールスファネルの段階について学びましょう。

• じょうごの上部: 学習と発見。
• じょうごの真ん中: 問題の認識と解決策の検討。
• ファンネルボトム：購入決定。

目標を決める

チーム全体で共有される明確な目標の確立なしに、いかなるタイプの計画も機能しません。 結局のところ、それはカバーされるべき道をまっすぐ進むものであり、成功が達成されたかどうかを示すものでもあります.

これらの目標を、簡単に計算できる目標に細分化し、透明性があり、達成可能で、やりがいのある目標にすることを忘れないでください。

パフォーマンスを分析する

最後に、実行したアクションのパフォーマンスを分析することが非常に重要です。 計画されていたことはすべて実現しましたか？ すべてのアクションが実行されましたか? どのような目標が達成されましたか? どのような目標が達成されましたか?

プロセス全体でこのバランスを取ることは、計画を調整するために不可欠です。 これらの修正は、最終結果に対する障害やボトルネックの影響を軽減するのに役立ちます。

何が機能し、何が機能していないかを理解することは、投資をより適切に管理し、無駄を減らし、投資収益率と会社の収益性を高めるのにも役立ちます。

優れた販売戦略を立てるには？

今提示した手順で、品質アクション プランを編成する準備が整いました。

ただし、販売戦略を構築するためのいくつかの追加のヒントは、あなたの計画を素晴らしいものにし、あなたの会社を市場で際立たせます. 以下で確認してください。

• たとえば、買い物客が検索する製品の種類や、買い物客のコンバージョンに役立つオファーを理解することで、買い物客の要求に適応します。
• カスタマイズされた仮想ショーケースを使用して、製品の1 つの推奨システムに賭けます。
• 技術的な特徴だけでなく、製品の利点を提示します。
• 各顧客の検索と最新の購入に応じてオファーをカスタマイズします。
• 電子メール、仮想店舗内、またはその他のチャネルで、テクノロジーを利用して購入者に近づきます。
• ポップアップ、ホットサイト、バナーなどのリソースを使用して、消費者との効率的なコミュニケーション手法に投資します。

顧客ロイヤルティをさらに高める

新しいバイヤーを獲得することだけに集中し、現在の顧客との関係を築くことに失敗している企業を見つけることは、依然として一般的です。

これは最高の販売戦略ですか？ おそらくそうではありません。

それは、ハーバード ビジネス スクールが公開した検索結果です。 彼女によると、顧客維持率が 5% 向上すると、利益が 25% から 95% 増加します。

したがって、戦略的な販売計画を作成するときは、顧客ロイヤルティへのアクションを考慮することも不可欠です。これにより、製品と会社をすでに知っている消費者を最大限に活用して、より多くのビジネスを行うことができます。

そしてもちろん、新規顧客であろうとリピーター顧客であろうと、顧客に最高のショッピング体験を提供することを常に忘れないでください.

SmartHintは、優れたカスタマー エクスペリエンスを通じてコン​​バージョンを増やすことを専門としています。 オンライン販売戦略を強化する方法を理解し、当社のソリューションについて学びましょう!