販売予測における3つのベストプラクティス

公開: 2022-04-17

ゲートコンテンツが好きな人を知っていますか？マーケティングおよびセールスチーム。

ゲートコンテンツが嫌いな人を知っていますか？あなたの見通し。

何年もの間、ゲートされたコンテンツからリードを獲得することは、販売見込みのベストプラクティスでしたが、それは変化しています。

コンテンツゲーティングのような従来のB2Bセールスプロスペクティング戦略では、電子メールアドレスのリストが得られる可能性がありますが、ゲーティングは潜在的な顧客を悩ませる摩擦も生み出します。

さらに悪い？メールアドレスの背後にいる顧客のほとんどは、購入するのに適切な段階にありません。したがって、見込み客を困らせるだけでなく、収集した情報はあまり役に立ちません。

メールアドレスの収集が悪いと言っているわけではありません—メールリストを作成することには間違いなく利点があります。

しかし、それがあなたの主なプロスペクティング戦略である場合は、戦術を変える時が来ました。

Leadfeederで使用する3つの販売予測のベストプラクティスを次に示します。

注： 2週間のトライアルにサインアップして、誰がサイトにアクセスしているかを確認してください。

見込み客ランキングシステムを作成して、資格のない見込み客を除外します

あなたは自分のICPを知っていますが、どの見込み客が高品質であるか知っていますか？

Sales Insightsによると、すべての見込み客の半分は不適合であるため、これにより時間を大幅に節約できます。

ランクの低い見込み客は、収益に影響を与える可能性が低い見込み客です。これらは小さな魚です。彼らは転換するかもしれませんし、そうでないかもしれませんが、それはあなたのビジネス全体に大きな影響を与えることはありません。

それらを無視したくはありませんが、カスタムコンテンツやターゲット広告に数千ドルを投資することもありません。

資格のない見込み客とは、あなたと取引をしないことがわかっている見込み客です。彼らはあなたがサービスを提供していない地域にあるか、予算がないか、あなたのサービスを必要としない業界にいる可能性があります。

推測するのではなく、見込み客が実行するアクションにポイント値を割り当て、そのデータを使用して、資格のない（または準備ができていない）見込み客を除外します。

たとえば、Webサイトの訪問者が1ポイント、コンテンツのダウンロードが2ポイント、デモページへのアクセスが3ポイントというようになります。

可能であれば、組み合わせたアクション（同じ日のブログ訪問とデモビューなど）を、各アクションのみよりも少し高くランク付けするように設定します。

いくつかのツールはあなたのためにこれを行います。

たとえば、Leadfeederでは、リードの品質を確認できます。リード値の横にある疑問符にカーソルを合わせると、その特定のリードの訪問数、バウンス数、ページビュー数が表示されます。

リード品質の可視性は、資格のない見込み客を除外するのに役立つため、高品質のリードに集中する時間を増やすことができます。

これらの資格のない見込み客を取り除き、下位の見込み客を表にすると、提供するものに実際に興味を持っている購入者のリストが表示されます。リードの並べ替えは、販売予測において交渉の余地のないベストプラクティスです。
標準の販売サイクルではなく、購入者の意図に焦点を当てる
販売サイクルには複数のバージョンがありますが、それらはすべて非常によく似ています。リードを見つけ、資格を与え、メールを送信し、異議を処理し、取引を成立させます。
問題？
もうそれほど単純ではありません。
顧客は今やバイヤーの旅をリードしています—そしてあなたが彼らと話す準備ができているとき彼らは販売と話す準備ができていません。
これは、購入者の意図がこれまで以上に重要であることを意味し、販売予測における2番目のベストプラクティスにつながります。

残念ながら、営業担当者の半数以上（54％）が、購入者の意図に関する十分なデータがないと報告しています。
それで、あなたはその魔法の買い手の意図をどこで見つけますか？
残念ながら、そのデータを上に弓で配信するバイヤー意図の妖精は存在しません。あなたはそれを探しに行かなければならないでしょう。
良いニュースは、次のような既存のツールにぶら下がっている可能性が高いことです。
あなたのウェブサイト：あなたのウェブサイトにはおそらく購入者の意図データがぶら下がっています。 Leadfeederのようなツールを使用して、誰がWebサイトにアクセスしたか、どのページを表示したか、さらにはどのくらいの頻度でアクセスしたかを追跡できます。

あなたのEメールマーケティングサービス：誰があなたのコンテンツに実際に関与し、あなたのコンテンツを読んでいるか知りたいですか？ メールプラットフォームを掘り下げて、購入者の意図データがそこに渡されている可能性があるかどうかを確認します。
CRM：ほとんどの優れたCRMは、購入者の意図データ（セールスコール、ライブチャットの連絡先など）を持っているか、購入者の意図ツールと統合してすべてを1か所にまとめることができます。
その購入者の意図データを取得したら、すぐに購入できるリードを見つけることができるように、必ずそれをフィルタリングしてください。
正しい方法で紹介を求める
ほとんどの購入者が購入サイクルを開始する場所を知っていますか？

いいえ、Googleではありません。
ハーバードビジネスレビューによると、B2Bバイヤーの84％が紹介で購入プロセスを開始します。
さらに良いことに、顧客の91％は紹介を喜んで提供すると答えていますが、営業担当者の11％だけが紹介を求めています。
したがって、紹介を取得するための最初のステップは、紹介を求めることです。簡単ですよね？
また、前向きなやり取りの後、適切なタイミングで質問する必要があります。
一部の販売では、取引を成立させた直後に紹介を求めます。 Leadfeederのように、紹介プログラムがある場合は、これでうまくいく可能性があります。
誰かが閉店した後、彼らはおそらくその製品に興奮していて、特に彼らのために何かがそこにあるならば、彼らの友人に電子メールを送ることをいとわないでしょう。

個人的には、私たちが最初に何ができるかを彼らに見てもらいたいと思います。
彼らがあなたの製品で成功していることを示すトリガーされたアクションを設定し、その後、紹介を求めるためにフォローアップすることをお勧めします。
私たちにとって、それは通常、彼らが適格なリードをしっかりと見て、製品を積極的に使用した後です。クライアントがROIを確認するのを待つことは、販売見込みの良いベストプラクティスです。
彼らがその行動をとったら、私はパーソナライズされた電子メールで連絡するか、チェックインするために電話して、彼らが他の誰かと彼らの成功を共有する気があるかどうか尋ねます。
ほとんどの場合、彼らは彼らの成功に満足しており、彼らの業界の友人や同僚に私たちを紹介してくれます。

販売予測のベストプラクティスでは、購入者が担当していることを認識する必要があります
見込み客は難しいですが、それは販売プロセスの基盤でもあります。見込み客のステップを間違えると、最高の営業担当者でさえ割り当てに達しません。
調査を成功させるには、ICPと購入者のペルソナを理解し、アカウントの意図を監視し、紹介を求めることに重点を置きます。
何よりも、購入者が担当していることを忘れないでください。そのため、プロセスの途中で購入者に会うようにアプローチを調整する必要がある場合があります。
注： 2週間の無料トライアルにサインアップしてください。