時間を無駄にせず、販売生産性を向上させる6つの方法

（この記事は元々2018年3月6日に公開され、2021年7月27日に更新されました）

営業担当者の主な目標が販売であることは否定できません。 しかし、取引を成立させるだけでなく、来年まで続く可能性があると思われる限り、他のタスクのリストがあります。 新しいリードを呼び出して、資格を与えます。 既存の顧客に電話して、彼らがまだ満足していることを確認します。 新規顧客向けのデモを行い、それでもどういうわけか、今日の午後にセールスリーダーとのミーティングに参加する時間を見つけて、明日の大きなプレゼンテーションの準備をします。 しかし、1日の中ですべてを完了するのに十分な時間がないことを自覚する前に、これらの6つのヒントを試して、時間を無駄にするのをやめ、販売の生産性を高め始めてください。

しかし、最初に、販売生産性とはどういう意味ですか？

販売生産性とは何ですか？

販売の生産性は、販売活動の効率性の尺度です。 それはあなたがあなたの販売サイクルに費やされた努力の量が結果に値するかどうかを測るのを助けます。 販売の生産性を向上させる目標は、目標を達成するために必要な時間、労力、およびお金を削減しながら、目標を達成することです。

生産性は、ほぼすべての営業チームが直面する最大の課題の1つです。 それを、ばらばらの販売プロセスとマーケティングチームとの連携の欠如と組み合わせると、問題が発生します。

販売実績を合理化するには、日常業務から不要なタスクを排除する必要があります。 あなたが本質的に先延ばしであろうと先延ばしであろうと、ほとんどの場合、仕事での生産性を向上させる余地があります。 開始方法がわからない場合は、以下の6つのヒントの一部（またはすべて！）を試してください。

1.マルチタスクを停止します

マルチタスクは、より多くのことをより速く行う方法のようです。 しかし実際には、それは多くのことをうまくやらないための良い方法です。 オリンピックのアスリートが競技中にカメラで素晴らしいインタビューをするのを見たことがありますか？ いいえ。ベストを尽くすには、アスリートは目の前の仕事に完全に集中する必要があります。

売上も例外ではありません。 何かをうまくやりたいのなら、それはあなたの本格的な注意を必要とします。 パイプラインを構築して取引を成立させるために重要な営業活動は何ですか？ これらのアクティビティを完了するためにカレンダーの時間を計時し、この時間を厳重に保護します–中断や先延ばしはありません–ただそれを実行してください。 手元のタスクに完全に集中することで、仕事の各側面を完璧にすることができ、パフォーマンスを向上させ、手抜きをすることなく仕事をより早く終わらせることができます。

2.即興をやめる

準備に失敗した場合、あなたは失敗する準備をしています。 販売に関しては、準備が必要です。 あなたがすべてのセールスコールを「ウィング」することを選択する営業担当者である場合、あなたは成功のために自分自身を準備していません。 すべての優れた営業担当者は、実際の見込み客に提示する前にバリュープロップピッチをダイヤルインする必要があります。そうしないと、関係者全員にとって時間の無駄になる可能性があります。 ロールプレイ、繰り返し、セールスコーチングは、最初の電話を手配する前に行うべき重要なステップのほんの一部です。

バリュープロポジションを新しいリードに紹介する場合でも、情報を交換して適切かどうかを判断する場合でも、最終的な提案を提示する場合でも、ゲームのトップに立つ必要があります。 クライアントを理解したり、ビジネスの背景情報を入手したり、過去にクライアントと話し合ったことを確認したりしなければ、重要な論点を見逃し、ビジネスにプラスの影響を与える可能性のある製品やサービスの要素を取り上げることを忘れてしまう可能性があります。 。

電話や会議に参加する前に、調査を行い、話し合いのポイントを準備します。 それはあなたの時間を節約し、あなたがあなたのリードをよりよく修飾するのを助け、そして最終的にあなたの販売サイクルを短縮します。

3.リードを認定します

あなたがどれほど売れ行きが良くても、あるいはあなたのビジネス提案がどれほど説得力があるとしても、いくつかのリードは決してうまくいかないでしょう。 資格のないリードを追いかけるのに時間がかかりすぎる担当者が多すぎて、やめなければなりません。 デモやフォローアップに費やした時間やエネルギーは、実際に製品を購入して数か月以上滞在する可能性のある見込み客に費やすほうがよいでしょう。 リード認定プロセスを完璧にするために時間を費やしてください。そうすれば、少しでも興味を示すすべての機会に真っ向から飛び込むのをやめることができます。

4.販売の自動化とテクノロジーによるワークフローの合理化

現在、営業担当者の時間の35.2％のみが販売に関連する機能に費やされていますが、販売は営業担当者の時間の大部分を占めるはずです。 問題は、通話の記録、メールの作成、調査はすべて、多くの営業担当者が手動で行う必要なタスクであり、かなりの時間がかかることです。

販売の生産性を高め、日常業務を合理化する場合、最も迅速な方法はタスクを自動化することです。 ほとんどの営業部門はデータ管理にCRMを使用しています。これは、電子メール通信を自動的に記録するのに最適ですが、それだけではありません。 メールテンプレートの作成、ダッシュボードのカスタマイズによるKPIの追跡、リード配布ワークフローの作成、アプリの統合によるリードスコアの強化など、CRMで利用可能なその他の豊富な機能を最適化します。

それらはあなたの日常の一部のように見えるかもしれませんが、フォローアップメール、アウトバウンドメールを手動で作成し、インターネットでリードを探すのは非常に時間がかかります。 CRMは優れた主要ツールですが、自動化によってこれらの必須ではない手動タスクを排除できる他のツールを検討してください。 クライアントのアクションに基づいて自動メールを送信するようにスケジュールできるキャンペーンモニター、メールの開封率とクリック率を追跡するのに役立つHubspot 、リードリストを生成するFindEmailsなどのツールはすべて、文字通り効率を高めることができます。ボタンをクリックするだけで。

販売の自動化は、販売の生産性を向上させるのに役立つテクノロジーだけではありません。 プロポーザルソフトウェアは、プロポーザルプロセスを最初から最後まで合理化し、時間を節約して効率を高めるのに役立つ制御と可視性を提供します。 これがないと、販売プロセスの予測性、一貫性、およびスケーラブル性が大幅に低下します。

適切なツールを活用することで、あなたとあなたのチームは理想的な顧客への販売に集中する時間を見つけることができます。 優れた自動化ツールは、効率を高めることで営業担当者が目標を超えることができるようにします。

5.営業チームとマーケティングチームを連携させる

お互いを軽蔑しているマーケティングチームとセールスチームは、昔ながらの話です。 実際、Hubspotが行った調査では、販売とマーケティングの専門家がお互いを説明するために使用した用語の87％が否定的でした。 おとぎ話のような友情ではありません。 そして、あるべき姿ではありません。 結局のところ、あなたは同じチームにいますね？

多くのオフィスでは、営業チームとマーケティングチームのコミュニケーションがほとんどないため、サイロ効果が生まれますが、同じ目標に向けて効率的に作業するには、マーケティングチームと営業チームを連携させる必要があります。 販売の生産性を向上させたい場合は、より良いビジネスを目指して、マーケティング部門の同僚を敵ではなく味方と見なす必要があります。

時間を節約し、販売を容易にするために、マーケティングチームが提供できるものをいくつか紹介します。

• 最強のリードがどこから来て、何が彼らを引き付けたかに関するデータ

• 製品の仕組みを明確に説明する製品ビデオ

• 新製品や新機能とその仕組みに関するブログ

• 同様の顧客があなたの製品/サービスで成功したことを強調するケーススタディ

• デモウェビナーセッション

• 顧客の成功を通じて製品の価値を証明するROIレポート

• アドバイス、洞察、またはその他の詳細情報を提供する電子書籍

セールスカンバセーション中にセールスイネーブルメント資料を手元に用意しておくと、製品やサービスの価値を強調し、彼らのニーズを理解している見込み客を示し、彼らに役立つソリューションを提供する能力を示すのに役立ちます。

だから、あなたのマーケティングチームと友達になりなさい、そうすればあなたはより多くの取引をより速く成し遂げるチャンスを増やすでしょう。

6.販売生産性メトリックとして主要業績評価指標（KPI）を監視します

主要業績評価指標（KPI）を追跡すると、販売の傾向が明らかになり、販売活動に関する洞察が得られます。これは、どの戦略が機能しているか、どの戦略が機能していないか、どこで努力が無駄になっているのかを理解するのに役立ちます。

ドルでの売り上げの測定は簡単ですが、売り上げの効率を監視したり、売り上げの速度を計算したりするのは少し難しい場合があります。 KPIを使用すると、生産性、利益、および結果を追跡できるため、作業を微調整できます。 これには、さまざまなアウトバウンドメールの開封率を追跡して、どれが最も効果的かを判断し、適格なリードの寛大なパイプラインを生成するために必要な見込みのあるメールと電話の数、販売サイクルの長さ、および成約率をテストすることが含まれます。基本的に、ダッシュボード上で、販売プロセスがどれほど効率的であるかを示します。

たとえば、先週、追加した新機能について見込み客に話し、売り込みが成約率の向上に役立つことを期待しているとします。 週末に、CRMを確認すると、有料のクライアントに変わった見込み客の数が増えていないことがわかります。 同じ方法でピッチングに時間を浪費し、翌週どこにも行かなくなるのではなく、ピッチを作り直して、それぞれの特定の見込み客が価値があると思う機能に焦点を合わせます。

パフォーマンスを定期的に追跡することで、組織の目標をより早く達成するために、必要に応じて改善が必要な領域に集中できます。

そのすべての自由な時間で、売りに出しましょう

何百万ものものがプレートにあると、それらをすべて仕上げることは不可能だと感じる可能性があり、落胆したりやる気がなくなったりする可能性があります。 スムーズで効果的なクロージングプロセスの秘訣は、販売の生産性にあります。

焦点を絞り、事前に計画を立てることで、自分のためにより多くの時間を作ることから始めます。 次に、指先でツールを活用し、他の部門と協力して、よりスマートに作業します。 そして最後に、KPIを使用してプロセスを微調整し、戦術とパフォーマンスを頻繁に評価します。 すべてをまとめれば、成功への準備が整います。 自由に使える時間が増えれば、スクランブリングをやめて完璧な提案をまとめ、より多くの取引を成立させることに集中できます。