販売パイプラインの管理：専門家からのアドバイス

公開: 2020-03-12

素晴らしい製品ですか？小切手。

素晴らしい営業チーム？小切手。

それでも、あなたはまだあなたの数が彼らがそうすることができるものではないという予感がありますか？

調査するのに適した最初の場所は、販売パイプラインの管理です。ほとんどの企業は販売パイプラインが必要であることを知っていますが、それが最適化され、可能な限り多くの金額を押し上げることを確実にする方法をすべてが知っているわけではありません。

この記事はあなたがそうすることを確実にするために存在します。

ビジネス内のリードのパイプラインを効果的に管理していないと、時間を無駄にすることになります。これは、営業担当者としてのキャリアを左右する可能性があります。

Nikola Levnaich

オンボーディングスペシャリスト＆サクセスコーチ、 Vendasta

販売パイプラインとは何ですか？

販売パイプラインは、最初の連絡から成約まで、取引を追跡するためのフレームワークです。営業担当者とマネージャーが成功の秘訣に従って各機会に体系的に優先順位を付けて取り組むのを支援することにより、焦点と戦略を提供します。

追跡をより明確で定義しやすくするために、販売パイプラインは段階に分割されています。あなたが所属する思想の学校に応じて、ステージの数は変わる可能性があります。そうは言っても、それらには一般的に（少なくとも）次の4つの重要な段階が含まれます。

販売パイプラインの4つの段階

探鉱
ターゲット市場を特定し、理想的な顧客プロファイルを作成します（これに関する詳細については、このバイヤーペルソナ質問チェックリストを確認してください）。

予選
見込み客と連絡を取り合ったら、自分の製品やサービスに適しているかどうかを判断するために質問をします。彼らはあなたの製品やサービスに必要な予算/人材/市場を持っていますか？彼らの期待はあなたが提供しているものと一致していますか？彼らはあなたの製品で成功を経験する立場にありますか？彼らが成功するために必要な時間とリソースはどれくらいですか？このベンチャーとのパートナーシップの長期的な見通しはどのようなものですか？彼らの成功やあなたのパートナーシップに悪影響を与える可能性のある予測可能な外部の影響はありますか？彼らはあなたのリソースの価値のある投資ですか？

これらの質問の多くは否定的に聞こえますが、これは、どんなリードがあなたの道に来ても熱心にジャンプする素因に対抗するためです。事実は、たとえ彼らがあなたと署名したいと思っていたとしても、すべてのリードを追求することはあなたのビジネスを助けないということです。誰と一緒に仕事をしたいのかをよく考え、成功した顧客をレビューするためのリズムを設定してください。このようにして、誰に最も成功をもたらすことができるかについて、ますますより良いアイデアを得ることができます。

接続する
表面的には、これはかなり簡単です。もちろん、それは必然的にすべてのユニークな市場と販売状況で少し異なって見えるでしょう、しかしそれはおそらく電子メール、コールドコール、ネットワーキングなどを含むでしょう。

閉鎖
ああ、みんな大好きなステージ！このポイントに到達するのはめったに簡単ではありません。ここに到達すると、座ってリラックスしたくなることがあります。ただし、最も強力な販売戦術のいくつかは、取引が行われた後にのみ発生する可能性があります。しかし、それはまったく別の記事です（実際のところ、この記事）。

パイプラインが適切に管理されていないかどうかをどうやって知ることができますか？

Vendastaのパートナー成長マネージャーであるTaylorHahnによると、営業マネージャーは、「パイプラインの1つのステージに多くの機会がある、パイプラインの機会が全体的に不足している、または一般的に構造化されていない日などの指標に注意する必要があります（例：。営業担当者はその日の計画を立てていますか、それとも見込み客に意地悪に手を差し伸べていますか？）」

Vendastaのプロダクトマネージャーの1人であるDomIerulloに、彼が監視する危険信号について尋ねたところ、彼は「期限の遅れ、期限の遅れ、機会の陳腐化（ステージ間を移動しない、または長期間触れられない）」と答えました。

興味深いことに、Domには、このやや意外な指標も含まれています。ほとんどのユーザーは、これを提案や交渉の段階のようなものと呼びます。一見、これは良いことのように見えるかもしれませんが、これらの取引が非常に長い間提案されてはならず、一度に50件の取引を成立させようとしてはならないため、危険です。」

VendastaのテクニカルサクセスプロジェクトマネージャーであるArnimaDharは、過去の傾向、他の部門、パートナーオフィス、業界標準に目を向けて、期待される割り当てと成長マーカーを確実に満たすようにすることを提唱しています。ビデオを見て、彼女の販売の知恵をより深く聞いてください。

最後に、オンボーディングスペシャリスト兼サクセスコーチのNik Levnaichは、セールスマネージャーを常に行動に移すための最も重要な指標が1つあると感じました。それは、資格のないリードに時間を浪費することです。あなたとあなたの営業担当者が、最終的にクライアントにならない見込み客に何時間も投資していることに気付いた場合は、リードの資格をどのように満たしているかを再評価し、そうでない見込み客を断ち切ることについてもう少し冷酷になる時が来ました。あなたのアウトリーチに対応している。

効果的に管理された販売パイプラインの兆候は何ですか？

前述のVendastianの専門家であるTaylorHahnは、効果的な販売パイプライン管理において、「パイプラインのさまざまな段階で、ドルの価値が付加された多くの機会があります。営業担当者は、これらの段階に基づいて1日を構成することもできます。たとえば、彼らが朝型の人である場合、おそらく彼らは、育成が必要な、または署名に近い見込み客に手を差し伸べることで一日を始めることができます。このように、彼らは最も鋭く、彼らの最善の利益のために販売を促進するのを助けることができます。」

Domは、最適化されたパイプラインは、「更新された販売記録、多くのタッチポイント（電話、会議、電子メールなど）、ステージ間で移動する機会、および[そして]多くの機会がフロントにロードされることを誇っています。パイプライン（つまり、アクティブなリードに追いついたら、担当者はこれらのリードに連絡を取り始めることができます）。」

Arnimaは少し異なる角度を取りました。「私たちは今パイプラインについて話しますが、パイプラインが営業担当者（またはさらに重要なのは営業マネージャーまたはその部門を率いる人）にとって重要である理由は、より多くの努力が潜在顧客に入る必要があるかどうかを判断することです。彼または彼女は、より多くのリードを作成してパイプラインを増やすためにさらに努力する必要がありますか、それとも現在のパイプラインが現在何であるかを見て、変換に努力する必要がありますか？より多くのクローズを行うようにプッシュする必要がありますか、それともコールドコールを発信して目標到達プロセスをいっぱいにすることを試みる必要がありますか？」

言い換えれば、効果的なパイプライン管理により、営業マネージャーは、チームの将来の成長のための戦略的意思決定を行うための十分な設備を備えていると確信できるはずです。各段階で何が起こっているのか、そしてそれが起こっている理由を正確に理解する必要があります。さらに、この情報は、チームが情報に関与し、それを利用できると感じることができるように、読み取り可能な形式で提示する必要があります。

強力な販売パイプライン管理のヒント

パイプライン管理には2つの主な間違いがあり、それぞれが販売範囲の反対側にあります。 1つ目は、リードを隙間からすり抜けさせ、販売の機会を逃すことです。 2つ目は、決して購入することのないリードを保持し、パイプラインを詰まらせ、リソースを浪費し、はるかに優れた（そしてより熱心な）パートナーであるリードに気を取られる可能性があることです。

良いニュースは、適切な手順を設定することで、両方の問題を簡単に解決できることです。

まず、見込み客とその連絡先情報を収集する方法があることを確認します。これらは、すべてのタッチポイントを文書化し、潜在的なパートナーシップに適用できるメモを作成できる、ある種の古いデータベースに編成する必要があります。また、それらが適格なリードであるかどうかを判断するための一連の基準を作成し、それらを営業担当者に割り当てる必要があります。見込み客に販売する可能性は、彼らがあなたに連絡した後、あなたが彼らに連絡するのを待つ時間が長くなるほど劇的に減少します。したがって、プロセスを可能な限り効率的に維持するために、定期的なパイプラインのメンテナンスが頻繁かつ一貫して行われることが非常に重要です。

2番目の落とし穴に陥らないようにするには、購入することのないリードを保持するために、実際にいくつかのプロセスを設定する必要があります。 1つ目は、合理的な売り込みの枠組みの概要を説明することです。これには、1日に電話をかける前に行う連絡の試みとタッチポイントの数、すべてのリードが確実に守られるように設定するリズムなどが含まれます。熱心に、あなたがあなたの相互作用についてどのようにメモを取るか、そしてあなたがこれが必要とすると予想する時間枠。これは、製品やサービス、必要な投資、および提供しているものについて見込み客を埋めるために必要な教育の量によって変動します。もちろん、最初の連絡先で販売することはめったにありませんが、十分な時期を知る必要もあります。可能であれば、過去の売上を調べて、妥当な範囲と、そのデータが利用できる場合は業界平均を判断します。

次に、前述のように、パイプラインからデッドリードの詰まりを取り除く規則的なリズムを確立する必要があります。あなたの時間とエネルギーは貴重です、あなたはリードのまとまりのないカタログを繰り返し掘り下げることに彼らを無駄にすることはできません。アウトオブプレイカードを定期的にテーブルから片付けるというスケジュールされた習慣を作り、勝つためにレイアウトされたものに焦点を合わせます。

見込み客を投げ出すことが少し心を痛める場合は、正式にコードを切る前に「ラストチャンス」のメールを送信してください。次に、見込み客が平均的な販売サイクルの許容範囲を確実に超えたことを確認したら、さようならを言います。

簡単に言うと、ニックは次のように述べています。あなたが効果的に上にとどまることができるパイプラインを管理することができます。良いリードを無駄にしないでください。資格のあるリードをフォローアップできないほど忙しくしないでください。」

パイプラインを管理するためのツール

特に、営業チームが成長し始め、見込み客の数が増えるにつれて、パイプライン管理プロセスをできるだけ多く自動化する必要があります。必要な人員と管理時間を削減するため、時間とお金を節約できるだけでなく、データの力を販売戦略に組み込むことで、入金する金額も増加します。

ベンダスタのセールスアンドサクセスセンターがパートナーにどのように力を与えるかについて話し合う際に、ニックレブナイヒは次のように説明しました。すべて]カタログ化でき、セールスCRM内で実行できます。メールキャンペーンを送信して見込み客リストに参加したり、販売記録を維持したり、収益機会を常に把握したりできます。営業担当者としてのあなたの存在全体が、当社の販売プラットフォームに存在する可能性があります。」

ニックは続けます。「たとえば、複数の本、Excelスプレッドシート、紙、ノートブック、その他の形式のソフトウェアを使用する必要がなくなり、営業担当者にとっては非常に面倒になる可能性があります。販売している製品など、すべてのトレーニングリソースを利用できるツールを1つだけ持って、ビジネスの本全体を管理できる場所、クライアントとのすべてのやり取りをカタログ化できる場所を用意してみませんか。または見通し。これは、セールスCRMまたはセールスセンター内で行うことができます。」

テイラーハーンは、Vendastaのセールスアンドサクセスセンターは、「[営業担当者とマネージャー]が気づきから販売までのカスタマージャーニーのすべての段階に関与できるようにする」と強調しました。見込み客のエンゲージメントを監視し、販売までの過程を（パイプラインを使用して）追跡できます。彼らがあなたのクライアントに転向したら、パフォーマンスの証明をすべて1つの屋根の下で提供することで、このカスタマージャーニーに付加価値を与えることができます。」

Domはさらに次のように述べています。「SSC[セールスアンドサクセスセンター]は、視覚的なドラッグアンドドロップパイプラインを提供します。これにより、営業担当者は、現在アクティブな機会と、これらの取引を成立させるために行われたアクティビティを視覚化できます。営業担当者は、最も重要な機会が何であるかを明確に把握できます。これにより、時間を節約し、より多くのお金を稼ぐことができます。」

Arnimaは、データを収集して明確化するセールスセンターを持つことの力に関しては豊富な知識です。ビデオで彼女のコメントを完全に聞いてください。

あなたのビジネスのためのセールスCRMを探しているときは、上記の専門家のコメントにリストされているすべての機能を備えたものを必ず探してください。または、Vendastaの製品の詳細についてはこちらをご覧ください。

結論

売上高は簡単なゲームではなく、賭け金は高いです。あなたがどんな業界にいても、あなたはあなたが求めているのと同じドルのために復讐と競争する複数のグループを持っているに違いありません。パックの先頭に立ちたい場合、または周囲の人々に遅れずについていく場合は、販売パイプラインが最適化され、その最適化を維持するために一貫して管理されていることを確認する必要があることは間違いありません。

上記のヒントとツールを使用すると、その目標を実現するための準備が整います。