販売業務戦略: 販売効果を上げるための 6 ステップのプロセス

公開: 2022-08-22

営業業務は営業チームのバックボーンです。影に隠れているため、その影響力が評価されないことがよくあります。しかし、企業に対する彼らの影響力を過小評価することはできません。

どんなスポーツでも考えてください。すべてのアスリートにはコーチとトレーナーがいます。彼らは脚光を浴びることはありませんが、戦略とパフォーマンスにおいて重要な役割を果たしています.

ボクシングのコーチは、訓練生の長所と短所を知り、対戦相手を分析し、大きな戦いのためのプログラムをまとめます。

セールスオペレーションは、セールスチームのコーチのようなものです。これらは、営業担当者が目標を達成できるように設計されています。

営業担当者は、データを分析し、営業プロセスを簡素化し、タスクを自動化し、さらには担当者にトレーニングを提供します.

このガイドでは、販売組織を強化し、最終的に結果を最大化するための販売業務戦略を策定する方法の概要を説明します。

コンテンツ

営業活動とは？

ほとんどの企業には販売プロセスがありますが、多くの場合、販売チームの効率を管理するための販売運用戦略がありません。

営業業務部門は、営業担当者がより効率的に販売できるように支援することで、営業担当者を可能にし、サポートします。

戦略的なソフトウェアツール、企業のトレーニング、プロセス、分析とレポートを徹底的に実装することで、セールスオペレーションはより良い結果を生み出すのに役立ちます。彼らの目的は、営業プロセスとシステムの非効率性を排除することであり、日常的なタスクが営業チームのタスクを停滞させないようにします。

さらに、営業担当者は、営業担当者を道に沿って導くのに役立ちます。毎月の目標を達成できていない場合でも、カスタマージャーニーのボトルネックに継続的に遭遇している場合でも、セールスオペレーションは根本的な原因を特定し、問題への対処を支援します。

営業活動を構成する主な要素は次の 4 つです。

戦略:セールスオペレーションは、セールスプロセスの最適化やデータ分析など、セールスチームのパフォーマンス向上に役立つ独自の戦略を作成できます。
テクノロジー:適切なテクノロジースタックを実装して、営業活動の自動化とサポートを支援します。
運用:運用には、採用とオンボーディング、市場情報のサポート、さらには販売トレーニングが含まれます。
パフォーマンス:これは、営業チームのパフォーマンスを評価し、適切な KPI と指標を採用することを意味します。また、コーチングを提供し、販売ワークフローを最適化して、販売活動が効率的であることを確認することも意味します。

McKinsey & Company のエキスパートパートナーである Brian Selby 氏によると、セールスオペレーションチームには、セールスチームが成果を上げるための 2 つの大きなメリットがあります。

売り手が顧客と過ごす時間を増やすことで、トップラインの収益に影響を与えます。 (ほとんどの営業担当者は、見込み客や顧客との会話に費やす時間は 40% 未満です。) 営業担当者は、管理タスクを排除し、販売調整を改善するのに役立ちます。
営業チームをサポートするために、インフラストラクチャとリソースを最適化します。 これは、合理化された販売プロセスを実装して、効率を改善したり、より良いトレーニングや販売資料を提供したりすることを意味します。

販売業務の責任

セールスオペレーションチームの役割と責任を理解することで、ビジネスに適した人材を採用し、特定のタスクに誰が取り組むべきかについて明確な境界を設定することができます。営業部門の主な機能は次のとおりです。

製品トレーニング

セールスオペレーションは、チーム全体のセールストレーニングを開発する責任があります。製品トレーニングは、最新の開発とともに、製品の利点と機能についてチームに知らせることに重点を置いています。

さらに、このトレーニングは、見込み顧客固有の問題をどのように解決するかを明確にすることを目的としています。競合製品に関する比較表や、見込み客が提起する可能性のある疑問に対処する方法も含まれる場合があります.

重要なのは、自社の製品がどのようにユニークで競合他社とは異なるか、そしてそれが最大の問題をどのように解決するかを示すために、営業チームを準備することです.

たとえば、セイバーは旅行業界の主要なテクノロジーソリューションプロバイダーです。彼らは学習管理システムを実装して、販売サイクルを大幅に短縮し、成約数を増やしました。

セールスオペレーションは、販売者と関わるための適切な種類のセールストレーニング方法を見つけることを目的としています。それは、ゲーミフィケーション、学習管理システム、またはインセンティブによる可能性があります。

マーケットインテリジェンストレーニング

ベストセラーは、業界の内外を熟知しています。販売業務の仕事は、競合他社の特徴、製品情報、現在の傾向などの市場情報を販売チームに提供することです。

営業担当者は、自分で調査に時間を費やすべきではありません。代わりに、営業担当者は情報をまとめて、すべての担当者間で一貫性を確保し、見込み客との会話中に役立つ影響力のある知識を提供することを目指しています.

たとえば、Crayon は、Web 全体の情報を取得して分類し、競合他社の長所と短所、製品戦略、さらにはソーシャルメディアキャンペーンについて警告するソフトウェアです。

販売予測

パフォーマンスの傾向と過去のデータを分析することで、営業担当者はビジネス上の意思決定に影響を与える将来の目標を予測できます。軌道がビジネス目標を満たさない場合、営業担当者は潜在的な問題を特定して回避できます。

たとえば、チームがセールスサイクルの長さ予測モデルを使用しているとします。このモデルでは、各商談の期間を使用して、いつ成約する可能性があるかを予測します。

通常 4 か月で成約する営業案件に 2 か月を費やした営業担当者は、成約の可能性が 50% であることを予測が示していることを意味します。

売上予測の長さがどのように見えるかの例を次に示します。

セールスオペレーションの目的は、正確な予測モデルを使用して、過去のデータと現在の機会を分析することで売上を予測することです。

セールステックの実装

セールスオペレーションは、セールステクノロジーの実装に単独で責任を負います。適切なセールステクノロジーを選択するための最初のステップは、カスタマージャーニーを見ることです。

営業担当者がマーケティング担当者と同じように情報を入手できるように、すべてのデータを統合する方法を考えてみてください。また、販売プロセスを簡素化して担当者の生活を楽にするにはどうすればよいでしょうか?

アウトバウンド販売を活用するビジネスでは、見込み客ツールを使用して連絡先の見込み客を簡単に見つけ、営業担当者が見込み客の調査に時間を費やす必要がないようにします。

逆に、インバウンド営業チームは、ライブチャットボットまたは自動予約システムを使用して、関心のある見込み客を営業担当者とすばやく話せるようにしたいと考えるかもしれません。

CRM、分析とレポート、ライブチャットなど、営業担当者が検討する必要があるツールは多数あります。

6 つのステップで営業戦略を作成する方法

すでに販売活動を行っている場合でも、それを構築する計画がある場合でも、適切な方法でそれを構築することが重要です。つまり、チームがどうあるべきかという包括的なビジョンと、チームがその責任を効果的に遂行できるようにするための営業戦略を持つことを意味します。

ここでは、セールスオペレーション戦略を作成するための重要な手順を概説しました。

1. 営業担当者の使命と目標を作成する

ミッションステートメントのない販売業務を作成すると、混乱と混乱が生じる可能性があります。これにより、リーダーはチームの方向性と、その部門にリソースを投資する価値があるかどうかについて議論することになります。また、営業チームを強化するために使用できる貴重なリソースをそらすことにもなります。

ミッションステートメントを使用すると、ミッションに関連する特定の目標、戦略、およびタスクを生成できます。

たとえば、セールスオペレーションチームは次のようなミッションステートメントを作成する場合があります。

関連のない営業活動を自動化および合理化して、営業担当者の効率を向上させる
販売プロセス、テクノロジー、トレーニングを最適化して収益を最大化する

ミッションステートメントを生成したら、壮大なビジョンの達成を可能にする後続の目標を策定できます。

たとえば、これらの目的には次のものが含まれます。

今四半期の成約率を 5% 向上
メールによるプロスペクティングの自動化による販売サイクルの短縮
クロスセルとアップセルを 5% 増加
通話時間 (担当者が見込み客と話すのに費やす時間) を 10% 増やします

これらの目標は、結果を達成するための戦略を作成するための基礎を築きます。成約率を高めるには、セールスイネーブルメントコンテンツを提供し、マーケティングデータを CRM に統合し、追加のセールストレーニングを提供します。

2. 営業チームのパフォーマンスを評価する

ミッションと目標を決定したら、現在の営業チームのパフォーマンスを評価する必要があります。これには、ビジネスの針を動かす明確な指標を使用して成功を測定することが必要です。

一般的に使用される指標には、パフォーマンスと効率の 2 種類があります。

パフォーマンスメトリックは次のとおりです。

パイプラインの価値: パイプラインの推定価値であり、各機会の推定価値を説明します
取引規模:営業担当者がパイプラインに持つ平均取引規模
勝率:取引の総数と比較した勝った取引の数
販売ノルマ達成率:特定の期間中に販売ノルマを達成した営業担当者の割合
予測精度:実際の売上と比較した予測売上予測の誤差率

最高の効率指標は次のとおりです。

販売時間:売り手が見込み客や顧客と販売 (会話) している時間と、管理タスク、会議、トレーニングなどの販売以外の活動とを比較した時間。
見込み客ミーティング:見込み客活動全体に比例して営業担当者が設定したミーティングの数
営業サイクルの長さ:営業担当者が商談を成立させるのにかかる平均時間
リード応答時間:関心のあるリードに応答するのにかかる時間

KPI を決定したら、営業担当者は毎月または四半期ごとにパフォーマンスを確認する必要があります。 CRM や販売分析ツールなどの多くの技術スタックは、これらのデータポイントを簡単にアクセスできるダッシュボードに保持し、いつでも参照できるようにします。

パフォーマンスが向上している担当者とパフォーマンスが低下している担当者を特定して、セラーを評価することをお勧めします。営業担当者の増減を追跡すると、より注意やトレーニングが必要な営業担当者を特定できるので便利です。

以下は、これらの販売者を識別するためにグラフを整理する方法を示すグラフです。

営業担当者を 4 つのタイプに分類できます。

ライジングスター:前四半期に売り上げを伸ばした優秀な営業担当者
流れ星:前の四半期にいくらかの低下を示した高パフォーマンスの営業担当者
出遅れている担当者の改善: 改善の兆しを見せているパフォーマンスの低い担当者
出遅れている担当者の悪化:パフォーマンスがさらに低下している、パフォーマンスの低い担当者

これにより、営業担当者は、パフォーマンスが低下している販売者に焦点を当て、何が機能していないかを理解できます。同様に、一部の担当者が成功している理由を分析することもできます。

3. 販売プロセスを最適化するための戦略を作成する

営業担当者は、担当者が一定のパフォーマンス基準を達成できるように、販売プロセスを最適化する責任があります。販売プロセスは、セールスファネルの反対です。

セールスファネルは、見込み客が顧客になるまでの道のりの概要を示します。対照的に、販売プロセスは、売り手がリードを変換するためにたどるステップです。

セールスオペレーションチームは、営業担当者が最高のパフォーマンスを発揮できるように、特定の戦略を実施することで担当者を支援できます。販売プロセスを最適化するためのさまざまな方法を次に示します。

セールスオンボーディング、トレーニング、知識

多くの組織は、担当者が成功するための適切な準備をせずに、担当者を新しい役割に投入するという悪い習慣を持っています。セールスオンボーディングとトレーニングは、2 ～ 3 日間のオリエンテーションスタイルの講義をはるかに超えるものでなければなりません。

セールスオペレーションチームは、「良い、悪い、平凡」な通話の通話記録の例を収集して、さまざまな例を強調することができます。状況に応じた通話録音を使用すると、担当者はさまざまな種類の顧客や状況に対処する経験を積むことができます。

また、会社での在職期間中、継続的な製品トレーニングを受けてください。担当者は常に製品と業界について学ぶ必要があります。売り手は情報に精通していればいるほど、製品の価値をよりよく伝えて、見込み客に最適な理由を説明できます。

レポートと予測

リーダーは、翌月または四半期の予想収益を把握する必要があります。これにより、組織はリソースを適切に割り当てることができます。ボリュームの多い月を予測している場合は、顧客サポートチームと製品フルフィルメントチームが約束を果たす準備ができていることを確認する必要があります。

ただし、予想される予測が低いということは、潜在的な障害に対処するために熱心に取り組む必要があることを意味します。たとえば、パイプラインに多くの商談がない場合、担当者が時間を効率的に使用していないか、より良い販売戦略が必要であることを意味している可能性があります。

コミッションの計算と報酬プラン

営業担当者はお金に動機付けられています。つまり、販売業務は、組織への貢献に対してさまざまな販売担当者に公正に支払うために、魅力的なコミッションおよび報酬計画を策定する必要があります。

従業員に報酬を与える最も簡単な方法は、基本給と歩合です。基本給は役職や経験に応じて設定可能。役職に応じて、報酬と目標を増やすことができます。

たとえば、ジュニアセールスエグゼクティブは、月に10,000ドルを販売するという目標を持っている場合があります. 目標を達成すると、10% のコミッションを獲得します。

逆に、上級営業幹部は月額 25,000 ドルの目標を持つことができます。ただし、これはスキルレベルの向上とリードの質の高い分布を考慮に入れています。また、目標を達成すると、10% のボーナスも獲得できます。

製品、業界、および組織のニーズに応じて、報酬プランは異なります。貴社にとって最適な報酬プランを分析することが重要です。

販売プロセス管理

販売プロセス管理とは、販売サイクルのすべての側面を管理することを意味します。販売者の販売サイクルの次の段階は次のとおりです。

準備 – 製品と市場の調査
プロスペクティング – 見込み客を見つける
アプローチ – 見込み客へのアウトリーチ
売り込みまたはプレゼンテーション – 見込み客の問題点を理解し、解決策を提供する
異論への対応 – 懸念を軽減する
クロージング – 売却を依頼し、取引を成立させる
フォローアップ – 顧客の育成とアップセル

営業担当者は、売り手のどこが間違っているのかを注意深く調べる必要があります。おそらく、彼らはリードをフォローアップしていません。取引の 80% では、少なくとも 5 回のフォローアップが必要です。予測が間違っている場合、担当者は特定の反対意見に対処できないために商談を成立させるのに苦労している可能性があります。セールスオペレーションチームは、パフォーマンスを向上させるためのより良いトレーニングを提供できます。

技術の評価と選択

適切な販売ツールを使用すると、チームの成果が劇的に向上します。 CRM は、販売サイクルを 8 ～ 14% 短縮できます。チャットボットのようなリード応答時間を短縮するツールは、売上をさらに伸ばすことができます.

販売組織のニーズを評価するのは販売業務の仕事です。販売プロセスの障害はどこにあり、テクノロジーを使用して効率をさらに高めるにはどうすればよいでしょうか?

SQL のリードスコアリング/評価プロセス

売り手が潜在顧客の質に不満を持っている場合、販売運用チームは、販売資格のある潜在顧客の会社の定義を評価する必要がある場合があります。

見込み客がオンラインフォームで情報を送信すると、マーケティング認定リード (MQL) になります。ただし、MQL から SQL への育成プロセスは主観的なものになる可能性があります。 MQL が営業担当者を明示的に要求したり、デモ通話を予約したりしない限り、どの見込み客が本当に購入に関心を持っているかを判断するのは難しい場合があります。

セールスオペレーションはセールスとマーケティングの両方と連携して、リードスコアリングと評価プロセスをより適切に定義できます。

彼らは、ポイントを加算または減算するさまざまな資格を考え出すことができます. 見込み客が特定のスコアを獲得したら、営業担当者に引き渡すことができます。

リードスコアリング基準の例には、次のようなものがあります。

料金ページへのアクセス: +10 ポイント
メールの開封: +1 ポイント
メールのクリックスルー: +3 ポイント
不正確な会社情報: -5 ポイント
購入者のペルソナに適合: +5 ポイント

Encharge を使用すると、リードのスコアリング基準を設定し、スコアに基づいてアクションを自動的に実行できます。たとえば、高いリードスコアを CRM データベースに送信し、営業担当者に割り当てることができます。

4. 適切なセールスオペレーションチームを構成する方法

新しいセールスオペレーションチームを編成するのは難しい場合があります。正しい順序で雇うべき主要なセールスオペレーションのポジションを見てみましょう。

以下では、各役割を理解できるように、営業担当者の主要なポジションについて説明します。営業チームのニーズと会社の規模に応じて、いくつかのポジションが他のポジションよりも優先されます。

テクニカルオペレーションアドバイザー

多くの場合、テクニカルオペレーションアドバイザーは、多くの営業チームにとって最初の採用者です。このポジションには、販売 KPI を追跡するためのすべての分析とレポートを処理するための分析スキルが必要です。彼らは、ビジネス上の意思決定について助言する担当者とともに、市場のパターンとトレンドを探す必要があります。

テクニカルオペレーションアドバイザーは、CRM 管理者としてシステムを管理し、プラットフォームを最適化して、営業チームがすべての関連情報をすぐに利用できるようにします。

セールスオペレーションアナリスト

セールスオペレーションアナリストは、セールスサイクルを改善し、セールスプロセスのワークフローを管理することで、セールスチームとマーケティングチームを支援します。これらの専門家は、販売レポートの作成、販売予測、プロジェクト管理、予算計画、クライアントとのコミュニケーションなどの活動を担当する場合があります。

販売効果マネージャー

組織が拡大し続けるにつれて、ビジネスを拡大するために、より多くの営業担当者を雇う必要があります。これは、販売効果マネージャーを雇う必要があることを意味します。彼らの役割全体は、広範な営業知識を必要とする営業担当者のパフォーマンスを向上させるように設計されています。

彼らは、有用な販売トレーニングの設計と新しい販売者のオンボーディングを担当し、販売部門全体のスキルセットを強化するためのトレーニングを継続的に提供します。

セールスオペレーションマネージャー

セールスオペレーションチームが大きくなると、セールスオペレーションマネージャーを雇う必要があります。マネージャーは、セールスファネル全体を監督することにより、セールスチームの戦略的ビジョンを監督します。彼らは、担当者の報酬計画の実施、テリトリーの分割、販売予測の作成、販売プロセスの実施、販売チーム向けの新しいテクノロジーの決定を担当しています。

5. 適切な販売ツールを選択する

営業ツールは、どの営業チームにとっても不可欠な要素です。売り手が見込み客とより多くの会話をすることから気をそらす日常的なタスクを自動化するのに役立ちます. また、販売テクノロジーは洞察を提供し、見込み客を整理して、担当者がより効率的に作業できるようにします。

組織で考慮すべき販売技術の主なカテゴリについて説明します。

分析およびレポートツール

分析およびレポートソフトウェアは、企業が販売プロセス中に収集された大量のデータを整理および解釈するのに役立つように設計されています。プロセスのどこに長所と短所があるかを特定します。

分析を使用すると、売り手が取引を成立させる前に必要なデモの数を理解できます。また、チャネルまたは販売戦略が最も効果的であることにも気付くでしょう。データは、最も多くのお金をもたらす顧客のタイプを教えてくれます。データと分析を活用することで、ビジネスの規模を拡大できます。

CRMソフトウェア

CRM ツールを使用すると、売り手は見込み客や顧客とのやり取りをすべて管理できます。これは、顧客データを保存する唯一のプラットフォームであり、営業担当者がアプローチをよりパーソナライズできるようにします。

売り手は、ドキュメントを保存し、電子メールを追跡し、CRM の各見込み客のプロファイルにメモを追加することもできます. その結果、担当者は見込み客とより良い関係を築くことができ、売上の増加につながります。

理想的には、見込み客があなたのブランドとどのようにやり取りしたかを売り手が知ることができるように、マーケティングの自動化と統合する CRM ソフトウェアが必要です。 Encharge は、Hubspot、Salesforce、およびその他の CRM 統合を提供し、シームレスなデータ転送を可能にします。

調査ツール

アウトバウンド販売チームは、製品やサービスに適した人材を特定する必要があります。プロスペクティングとは、会社が提供するソリューションと一致する問題を抱えている人を見つけることです。営業担当者は潜在的な候補者と話し、誰が見込み客として適格かを確認しています。たとえば、見込み客は、あなたのタイプのソリューションに対して喜んでお金を払い、特定の人口統計に適合する必要があります。

見込み客を探すのは面倒で、売り手が得意なことをするのに時間がかかります。幸いなことに、プロスペクティングソフトウェアを使用すると、理想的な顧客ペルソナに一致するビジネスに関する情報を収集するなど、ありふれたタスクを自動化できます。

これらは通常、次のような機能を提供します。

ソーシャルプラットフォームやメールで見込み客に働きかける
コンタクトするリードの見込み客を収集します
メールを確認して情報を更新する

6.売上予測プロセスを開発する

売上予測には、ビジネスの将来の収益を予測することが含まれます。これらの予測は、現在の販売パイプライン、業界の傾向、アカウントの過去の販売など、データ主導のプロセスを通じて作成されます。

売上予測は、多くの組織にとって重要な役割を果たします。経営陣と収益運用チームは予測を使用してデータ主導の意思決定を行い、財務部門は予測を予算編成に使用し、営業担当者は予測を使用してベンチマークを作成します。

驚くべきことに、75% 以上の予測精度を持つ販売組織は 25% 未満です。企業には、不完全なデータ、時代遅れの予測ツール、主観的な情報など、不正確な予測を行う多くの理由があります。 Gartner の調査によると、予測の精度に自信を持っている営業チームは 50% 未満です。

ビジネスに役立つさまざまな方法を利用できるように、使用するのに最適な販売予測の種類について説明します。

商談ステージの予測

商談ステージ予測は、各商談の販売プロセスのさまざまな段階を考慮に入れる方法です。商談がパイプラインにあるほど、成立する可能性が高くなります。

次の例を見てみましょう。

ディスカバリーコール – 10%
適格 – 20%
製品デモ – 40%
製品トライアル – 60%
ファイナルコール – 80%
商談成立: 100%

これらの予測は比較的客観的であり、担当者がパイプラインを定期的に更新することに依存していますが、将来の売上を測定する優れた方法になる可能性があります。 1,000 ドルの取引は、見込み客が製品の試用段階に進んだ場合、600 ドルの価値があります。

直感的な予測

直感的な予測は、営業担当者と営業マネージャーの直感に依存する方法です。営業担当者が「見込み客が 30 日以内に購入すると確信しており、取引の価値は 10,000 ドルです。

もちろん、これは非常に主観的なものになる可能性があります。ただし、直観的な予測は、作業対象の履歴データポイントが多くない中小企業には有効です。その結果、2 人の営業担当者のチームは、結果を予測する何らかの方法が必要になります。

過去の予測

履歴予測では、過去のデータを調べて将来のデータを予測します。この方法は、使用するデータポイントによって異なります。

たとえば、過去 90 日間の平均収益が $1,000,000 だったとします。今月、5 人の新しい営業担当者を雇ったとします。新しい営業担当者が平均して、最初の月に約 5 件の商談を成立させ、それぞれが $5000 相当であると仮定します。翌月は 25,000 ドル増えると想定できます。成長傾向を説明することもできます。あなたの会社が今年 5% の成長率を達成している場合、売上も 5% 増加すると考えて間違いありません。

計算方法は次のとおりです: $1,000,000 (平均収益) + $50,000 (5% の成長率) + $25,000 (5 人の新しい営業担当者) = $1,075,000

売上予測は 100% 正確ではないかもしれませんが、目標は、少なくとも見積もりに比較的近くなるようにすることです。予測の鍵は、担当者が正直で正確なデータを提供できるようにすることです。セールスマネージャーは、通話を聞いたり、営業担当者とパイプラインについて直接話したりして、計算の不正確さを排除することをお勧めします。

Enchargeで販売サイクルを改善

販売業務部門は、何年にもわたってあらゆる組織に不可欠なものでした。今日の時代、営業担当者は見込み客との会話から気を散らすタスクで簡単に過負荷になる可能性があります。

LinkedIn への投稿、メールの下書き、顧客情報の入力、その他の非販売活動などの活動は、営業チームの効果を低下させる可能性があります。

セールスオペレーションは、セールスパズルの重要なピースであり、そのように扱われなければなりません。

データ、テクノロジー、インサイトを活用することで、セールスオペレーションは効率性と持続可能な成長を推進できます。 Encharge は幅広い販売プラットフォームと統合されているため、カスタマージャーニー全体でデータをシームレスに統合できます。

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