販売上の反対意見に対処する方法 [+20 よくある反対意見]

公開: 2023-07-06

販売異議とは何ですか?

販売反対とは、購入または取引の進行に対する顧客の表明された抵抗です。営業担当者は、価格への懸念、競合他社との比較、製品の適合性への疑問、タイミングの悪さなどの反対意見に遭遇することがよくあります。

営業に関する異議申し立ては営業プロセスの通常の一部であり、営業担当者が懸念に対処し、取引を前進させる機会となります。

販売に関する主な異議申し立ての種類

リードからあなたに投げかけられる可能性のあるさまざまな反対意見は数十 (または数百) ある可能性がありますが、それらは次の主要なカテゴリのいずれかに要約される傾向があります。

リードは、あなたのソリューションでは問題が解決しないと信じています。
リードは、あなたのソリューションが問題をどのように解決するのか理解していません。
その問題は今すぐ解決できるほど重要ではありません。
リーダーは実際には意思決定者ではありません。

営業上の異議に対処するための 5 つの重要な戦略

どのような種類の反対意見を聞いても、これらの賢明な戦略が役に立ちます。

1. 共感的なコンサルタントになる

覚えておいてください。あなたの仕事は販売を行うことではありません。あなたの仕事は、電話の相手が何を必要としているかを真に理解し、適切な次のステップを推奨することです。

共感を持って話したり聞いたりし、自分のニーズよりも相手のニーズに焦点を当てれば、より良い結果が得られるでしょう。リードはあなたの意見をより受け入れやすくなり、ベンダーを雇う準備ができたときにあなたの会社を選ぶ可能性が高くなります。

2.早い段階で信頼関係を築く

リードがあなたを信頼すればするほど、彼女は積極的に自分の懸念を共有し、あなたの反応に耳を傾けるようになります。本当の関係がすべてです。

次の方法で信頼を構築できます。

深い質問をする
良い聞き手になること
自分の議題を押し進めない
コンサルタントとしての振る舞い
自分の成功よりもリードの成功にもっと投資する
役立つリソースの提供
販売できなくても付加価値を与える

3. 反対意見は不確実性であると考えてください (反発ではありません)

「販売目標」という言葉は、顧客を敵対者として組み立てます。これは間違った考え方です。リードは必ずしもあなたの提案を押し返したり、あなたの成功を妨害しようとしているわけではありません。

おそらく、彼らはあなたのしていることについて混乱しており、それがどのように役立つかについて確信が持てません。したがって、相手の反論の範囲内の質問を確認し、正しい回答を提供するようにしてください。

4. 取引の後半で異議が発生するのを防ぐ

最もイライラする反対意見は、購入サイクルの後半段階で発生するものです。もうすぐ取引が完了すると思ったとき、予算や ROI に関する疑問など、見込み客が大きな反対意見を突きつけます。

キャリアが進むにつれて、こうした後期段階での反対意見に注意を払い、早い段階で解決するように努めてください。最初の電話で重要な詳細を説明し、リードが積極的に質問できるように、多くの質問をするよう促します。

5. いつ手放すべきかを知る

多くの場合、反論は有効です。あなたのリードは動こうとしない、あるいは動かせることができないかもしれません。

それで大丈夫です。成約する可能性が高い取引に時間を費やした方が良いでしょう。失われた機会について優れたメモを取り、3 ～ 6 か月後にフォローアップして、後でそのような異議を解決できるかどうかを確認します。

3 つの簡単なステップで異議を処理する方法

反対意見に対処するとき、目標は反対意見を打ち破ったり、ハードルであるかのように飛び越えたりすることではありません。

あなたの目標は、会話を続けることです。

会話を続けることができれば、他の関係者との通話を設定する、今後のウェビナーにリードを招待する、購入者向けガイドを共有する、ROI を計算するなど、最善の方法で反対意見に対処する機会が得られます。、または簡単な答えを入力してください。

営業および従業員擁護コンサルタントのモーガン J イングラム氏が、あらゆる反対意見に対処するためのシンプルなフレームワークを推奨しているのはこのためです。

これを異議申し立て処理の主要なプロセスとして使用します。

ステップ1.一時停止

一息ついて、本当に聞いて理解したかどうかを確認してください。

ステップ 2. 異議を認める

次に、反対意見を言い換えてリードに戻し、あなたが話を聞いていること、そしてあなたが味方であることを示します。

ステップ 3. 質問する

そして最後に、反対意見に真に対処するために収集する必要がある情報につながる質問をします。

営業に関するよくある 20 の反対意見とその対処方法

スキルアップに役立つように、営業上の最も一般的な 20 の反対意見と、それぞれの対応方法に関するヒントをご紹介します。

以下で対処する異議申し立ては次のとおりです。

これは高すぎる
これは現時点では優先事項ではありません。
私の上司はこれを承認しません。
これには予算がありません。
これを実装する時間がありません。
私たちは[直接の競合他社]と協力する予定です。
当社はすでに [直接の競合他社] を使用しています。
当社はすでに[間接的な競合他社]を使用しています。
これで[問題]が解決するとは思えません。
あなたの解決策は複雑すぎます。
あなたのソリューションはこの特定の機能を提供していません。
ROIが得られるかどうかはわかりません。
今は忙しすぎます。
あなたの会社についての悪い口コミを読みました。
他の会社と話し合って、さらに見積もりを取得する必要があります。
私にはこの決定を下す権限がありません。
私たちは現状を維持することに満足しています。
誰もが忙しすぎて、新しいことを学ぶことができません。
[直接の競合他社] の方が安いです。
私の業界ではこれはうまくいきません。

1. 高すぎる

価格に関する反対意見は最も一般的であり、対処するのが最も難しいものです。誰かがあなたのオファーが高すぎると言ったとき、彼らが本当に言いたいのは、投資する価値がないと考えているということです。

この反対意見にどう対処するか:

どのような種類の ROI が必要なのか、またその測定方法をどのように期待しているのかを理解するために質問をしてください。そうすれば、ソリューションがその ROI をどのように実現できるかを提示し、その影響を計算できるようになります。

2. これは現時点では優先事項ではありません。

ウーフ。おそらくこれをいつも聞いているでしょう。リードが本当に言いたいのは、あなたが販売しているものを購入することさえ検討したくないということです。

この反対意見にどう対処するか:

リーダーに現在の優先事項の詳細を尋ねます。ソリューションとの相乗効果を見つけてください。もしかしたら、あなたのソリューションは別のソリューションと同時に実装するのが最適であるかもしれません。あるいは、現在の取り組みでより良い結果が得られるように支援できるかもしれません。

3. 私の上司はこれを承認しません。

意思決定者でもない誰かにブロックされていませんか？ソリューションを承認できる人にソリューションを販売できるよう、彼らを説得する必要があります。

この反対意見にどう対処するか:

上司が何を気にしているのかを理解しましょう。彼らはどのような目標を達成しようとしているのでしょうか? どのような KPI や指標に影響を与えようとしているのでしょうか? これらの詳細を理解したら、あなたのソリューションがどのように役立つかをリーダーに教えてください。そうすれば、彼らはそれを指揮系統に採用する可能性が高くなります。

4. これには予算がありません。

これは他の価格に関する異議申し立てと似ていますが、少し趣が異なります。誰かがこれを言うとき、その人はおそらくあなたが販売するものに興味があり、価格が適切であると考えていますが、今はそれに投資するお金がありません（または投資していないと考えています）。

この反対意見にどう対処するか:

予算の使い方と更新時期の詳細を確認します。また、最近のどの投資が成果を上げ、どの投資が成果を上げていないかも尋ねます。価値のないベンダーをキャンセルして、追加のお金を捻出できるようサポートできるかもしれません。

最悪のシナリオでは、いつ再度連絡するかを知るために必要な情報を収集してください。

5. これを実装する時間がありません。

変化には時間がかかります。特にソフトウェアを販売する場合、単にソリューションを販売するだけではなく、それを最大限に活用する顧客の能力を販売することになります。顧客がそれをうまく実装できると信じていなければ、どれほど製品を気に入っていても購入しないでしょう。

この反対意見にどう対処するか:

カスタム実装、オンボーディング、トレーニングサービスを販売します。料金に含まれるものと追加料金で利用できるものを説明します。常に ROI に関する会話に戻って、投資するお金に価値があることを顧客が理解できるようにしてください。

6. [直接の競合他社] と協力する予定です。

ああ。セールスサイクルの真っ只中にいるのに、リードがトップの競合他社との提携を選択したと言っているのを耳にするかもしれません。

この反対意見にどう対処するか:

なぜその競合他社を選んだのかを尋ねてください。あなたが持っていない非常に重要な機能やサービス要素を提供している場合は、潔く辞退し、他の取引に時間を費やす必要があるかもしれません。

価格が問題の場合は、価格を 1 つ上げる必要があります。価格を下げないでください。見込み顧客は、どこまで下げることができるのか疑問に思うと同時に、もっと早く価格を下げなかったことにイライラする可能性があるからです。代わりに、エンタープライズ SLA、オンボーディング支援、品質チェックなどの特別なアドオンを追加します。

また、問題が評判に関する場合は、事例紹介ビデオやオンラインレビューなどの社会的証拠を送信してください。

7. 当社はすでに [直接の競合他社] を使用しています。

あなたのリードはすでに直接の競合他社と取引を行っていますか? この反対意見にうまく対処できるかどうかは、競争上の優位性にかかっています。

この反対意見にどう対処するか:

見込み顧客が切り替えるには十分な理由を提供する必要があります。あなた自身に正直であれ。競合他社が実際に自社よりも成熟していたり、価格が低かったり、優れた顧客サービスを提供している場合は、会話を終了して他の見込み客に焦点を当てたほうがよいでしょう。

ただし、もっと良いものを提供できる場合は、それを強調してください。リードに、切り替えを行った別の顧客と、その結果として経験した ROI について伝えます。

8. 当社はすでに [間接的な競合他社] を使用しています。

間接的な競合他社とは、あなたと同じ問題を異なる方法で解決する企業、プロセス、物事です。一般的な例は、企業がコラボレーションと可視性を目的としたソフトウェアの代わりにスプレッドシートや非効率的なプロセスを使用している場合です。

この反対意見にどう対処するか:

そのプロセスまたは解決策を続行することで、リードが何が欠けているのかを理解できるようにします。何がうまくいっていないのかについて質問し、彼らが気づいていないかもしれない問題点をすべて掘り下げてください。これらの問題がどのように時間と費用を費やしているのかを強調し、ソリューションの ROI を示します。

9. これで[問題]が解決するとは思えません。

リーダーは自分たちが問題を抱えていることを知っています。彼らはあなたの会社がその問題を解決することを知っています。彼らはそれが実際にうまくいくとは思っていないだけです。

この反対意見にどう対処するか:

はい、ご想像のとおり、理由を尋ねてください。

本当の問題は、以前にベンダーによって焼き付けられたことであることがわかるかもしれません。その場合は、優れたカスタマーサービスとオンボーディングプロセスについて説明する必要があります。

あるいは、何か新しい流行語が解決策だと考えているかもしれません。同様の顧客が、光る物体症候群を無視して問題の根本を解決することで素晴らしい結果を得ていることを彼らに教えることができ、それがまさに彼らを支援することになります。

10. 解決策が複雑すぎます。

リードが「複雑すぎる」 「難しすぎる」 「私には理解できない」などのことを言うとき、彼らが本当に言っているのは、自分がこの分野に適しているとは信じていないということです。あなたが売っているもの。

この反対意見にどう対処するか:

まず第一に、立ち止まってリードが正しいかどうかを検討する必要があります。ソリューションはニーズに対して複雑すぎますか? もっと単純なものを使ったほうが良いでしょうか? もしそうなら、別の選択肢を彼らに勧めて、取引を手放してください。

リードがあなたが提供するものに本当に適合すると心から信じている場合は、3 つの方法のいずれかに進むことをお勧めします。提供する無料のトレーニングリソースについて説明したり、より多くの実装サポートを含むより高価な取引を提案したり、リードを獲得して優れた結果を得た同様の顧客のケーススタディを送ったりします。

11. あなたのソリューションはこの特定の機能を提供していません。

あなたが持っていない機能を備えた製品の購入をリードが断固として主張した場合、あなたはどうしますか?

この反対意見にどう対処するか:

その機能を提供しない理由があるかもしれません。貴社が「何でも屋」プラットフォームではなく「1 つのマスター」プラットフォームになることを選択した理由と、それが生み出す価値をリーダーに説明してください。

ほとんどの場合、この種の反対意見には社内での会話が必要です。リードがその機能をリクエストしているのがあなたの ICP と一致する限り、その機能をロードマップに載せることについて製品チームと話し合ってください。そうすれば、リクエストがあればいつでも、リードに進行中であることを知らせることができます。

12. ROI を達成できるかどうかわかりません。

この反論は単純明快に見えるかもしれませんが、多くの異なる意味を持っている可能性があります。

この反対意見にどう対処するか:

リーダーは、ROI を達成できるかどうかはわからないと言っていますが、実際には ROI を測定して上司に証明できるかどうかわからないと言っている可能性があります。質問して、懸念の根本を探ります。次に、サービス契約全体を通じて ROI の計算とレポートをどのように支援できるかを提示します。

13. 今は忙しすぎます。

この反対意見は営業プロセスの初期段階 (勧誘電話や調査電話など) でよく聞かれますが、人の能力はいつでも変化する可能性があるため、営業目標到達プロセスのどの段階でもこの反対意見が聞かれる可能性があります。

この反対意見にどう対処するか:

顧客が達成したいことを理解しましょう。あなたが提供しているものが実際に彼らが今必要としているものであることがわかっている場合は、あなたの会社があらゆる段階でどのように支援するかを共有することで、彼らの疑問を克服できるように支援してください。

これが新規見込み客の場合は、優先順位について尋ねます。自分の製品がどこに当てはまるかを判断し、必要に応じて時間を見つけて元に戻します。

14. あなたの会社についての悪いレビューを読みました。

顧客の 93% は、悪いレビューに基づいてその会社との取引を避けたと述べています。

リードが悪いレビューについて教えてくれた場合、それは実際には良いことです。彼らはただあなたを無視しているだけではありません。彼らはあなたに応答する機会を与えています。

この反対意見にどう対処するか:

レビューで読んだ内容について詳しく尋ねてください。正直になって問題を受け入れてください。あなたの会社は成長が速すぎたか、人員が不足していたか、優れた顧客サービスが整っていなかった可能性があります。あなたの会社がそれらとまったく同じレビューからどのように学び、改善したかについて話してください。

言及された問題についてよく知らない場合は、それについても正直に話してください。この問題は一般的なものではないこと、調査して再発防止策について会社がどのように計画しているかについて折り返し連絡することをリードに伝えてください。

15. 他の会社と話し合って、さらに見積もりを取得する必要があります。

販売サイクルの途中では、このような反対意見や同様の反対意見を聞くことになるでしょう。一部のリードはデューデリジェンスを行っている可能性がありますが、他のリードは停滞している可能性があります。

この反対意見にどう対処するか:

リードは、実際にそうするつもりがまったくないときに、これを言います。彼らは会話を終わらせようとしているだけです。リードは、あなたのソリューションに価値や価値があるとは考えていないという事実を隠している可能性があります。問題を解決することがどれほど重要かを尋ねてください。そこで同じ認識を持てば、彼らが本当に必要とする情報を提供し始めることができます。

リードが本当に見積もりを収集したい場合は、まだ提供していない具体的な期待事項があるかどうかを尋ねます。

16. 私にはこの決定を下す権限がありません。

ほとんどの場合、リードがこれを言うとき、彼らはあなたが提供するものに少なくともある程度の興味を持っています。しかし、場合によっては、あなたとの会話を遅らせたり、避けたりする方法としてこれを述べることもあります。

この反対意見にどう対処するか:

意思決定者に紹介してもらうよういつでも依頼できます。ただし、あなたが提供できるものの価値を相手に示すための基礎をすでに築いていない限り、その道を進まないでください。

相手があなたを紹介してくれるかどうかわからない場合は、いつでも尋ねることができます。「意思決定者に紹介できるほど私の会社のことを知っていますか？それとも、私たちがどのように企業を支援してきたかを共有してほしいですか？」あなたのように[結果]を達成します。」

17. 私たちは現状を維持することに満足しています。

リードは現状で問題ないと主張していますが、それが本当に真実かどうかを判断する必要があります。

この反対意見にどう対処するか:

現在の設定で何が機能しているかについて詳しく尋ねてください。次に、うまくいかないことに徐々に取り組んでください。少なくともあなたとの会話を続けたいと思わせるような問題、動機、きっかけを見つけてください。

18. 誰もが忙しすぎて、何か新しいことを学ぶことができません。

おそらく問題は、リードが忙しすぎることではありません。おそらく問題は、ベンダーとの関係によって影響を受けるチームまたは人々が忙しすぎることです。

この反対意見にどう対処するか:

これにはいくつかの異なる方向性があります。あなたの解決策は実際には彼らが期待するほど多くの時間を必要としないことを相手に説明することができます。あるいは、会社のカスタムサービスが低可用性をどのように補うかについて共有することもできます。

ただし、通常は、リードの目的に基づいて会話を行う必要があります。なぜこれに時間を割く価値があるのかを理解してもらいましょう。

19. [直接の競合他社] の方が安い。

競合他社の方が安いからといって、それらが正しい選択であるとは限りません。本当に重要なのは、顧客が必要とするエクスペリエンスと結果を提供することです。

この反対意見にどう対処するか:

ベンダーを選択する際に何が最も重要かをリーダーに尋ねてください。彼らは、信頼性、顧客サービスなどを言うかもしれません。あなたの会社はすべての要素に対応できるように少し追加料金を請求しますが、競合他社はそうではないことを説明してください。

20. 私の業界ではこれはうまくいきません。

見込み客は、あなたが販売している内容が自分たちの固有の状況に当てはまらないことを懸念しているかもしれません。

この反対意見にどう対処するか:

業界内の同様の企業の事例を共有します。新しい業界に進出する場合は、類似点を参考にして、あなたの実績が今でもどのように適用されるかを理解してもらいましょう。

これが単なる言い訳ではないかと思われる場合は、今の最優先の目標と優先事項についての質問に戻って、そこから会話を進めてください。

営業における異議申し立ては、決して徹底的に行われません。迷ったときは、常に共感と直感に頼ってください。

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