エリートセールスチームが2022年に使用した10のセールスメトリクス

公開: 2022-02-26

営業チームを率い、最大限の能力を発揮できるようにする責任者として、チームが可能な限り最高の結果を達成できるようにするにはどうすればよいでしょうか。進歩と成功を有意義な方法でどのように測定できますか？

販売指標に精通していない場合は、販売チームのパフォーマンス分析に寄与する一連の数値としてそれらを定義することを検討できます。それらは、何が機能していて、成功するために何を変更する必要があるかを判断するのに役立ちます。しかし、どのようにして最良の販売指標を定義しますか？どのような数字が関連していますか？そしてどのノイズですか？

セールスメトリクス/KPIとは何ですか？

販売指標は、業界またはビジネス活動を説明する単なる数値です。売上指標は、パフォーマンスを測定し、傾向を分析するためにお金を追跡します。要するに、彼らはあなたがあなたの販売プロセスで正しいことと間違っていることを定量化します。売上指標は、あらゆるビジネスの成長に不可欠です。ビジネスの販売指標をしっかりと理解することで、ビジネスの成果を効果的に測定し、パフォーマンスを最適化および改善するための措置を講じることができます。

10の販売指標または販売KPIタイプは何ですか？

1-顧客獲得コスト（顧客獲得あたりのコスト）

顧客獲得コスト（CAC）は、新しい顧客の獲得に費やされた金額を、その顧客の長期的な価値に対して測定する指標です。新興企業や企業はこれを使用して、マーケティング戦略から顧客を獲得するために費やしている金額を理解します。この記事では、CACと使用例、およびその計算方法について説明します。

各顧客があなたのビジネスにいくらかかるかを知ることは、あなたの顧客獲得コスト、またはCACを計算するための重要な側面です。それぞれの新規顧客がその変換を行うのにどれだけの費用がかかっているかを知ることにより、どのルートがあなたのビジネスと予算にとって最も効率的であるかを決定することができます。さらに、顧客獲得あたりのコストを比較することは、ビジネスの製品の優先順位を特定するための優れた方法です。マーケティングパフォーマンスにとっても重要です！

2-ユニットあたりの平均収益

「ユニットあたりの平均収益」とは何ですか？簡単に言えば、それはあなたが1つのユニットから作る平均量です。ユニットあたりの平均収益（略してARPU）を理解することは、ビジネスがどれだけのお金を生み出しているかを知るための重要な部分です。

ユーザーあたりの平均収益（ARPU）とアカウントあたりの平均収益（ARPA）は、サブスクリプションサービス会社の主要な指標です。計算は、特定の期間に生成された収益の合計額を、同じ期間中にそのサービスに加入した平均数で割ることによって行われます。

ARPU / ARPA =（特定の期間の総収益額）/（その期間の平均加入者数）

3-顧客生涯価値

企業がより多くのお金を稼ぐための新しい方法を常に探していることは周知の事実です。ほとんどの意思決定を推進するのは、主に、顧客生涯価値を高めるための探求です。

あなたがビジネスをしているなら、あなたはあなたの顧客の生涯価値を測定することがどれほど有用であるかをすでに知っているかもしれません。新しい顧客を獲得するよりも既存の顧客を維持する方がコストがかからないため、これは重要な指標です。したがって、既存の顧客の価値を高めることは、成長を促進するための優れた方法です。

顧客の生涯価値（LTV）は、顧客としての生涯にわたって、顧客の1人から受け取ると予想される収益額です。これは次のように計算されます。

粗利益％X（1 /月間チャーン）X平均顧客あたりの月額サブスクリプション収益

4-顧客解約率

解約率とは、特定の期間中にサブスクリプションをキャンセルまたは更新しない顧客の数を指します。解約率は、計画の重要な指標です。価格を下げ、顧客満足度を高め、目標を変更する必要があるかどうかを判断するのに役立ちます。これは、SaaS企業が顧客維持を追跡するために使用する一般的な指標です。

毎年、世界中の何百万もの企業が顧客離れのためにかなりの収益を失っています。ビジネスが大規模か小規模かは関係ありません。あなたの既存の顧客があなたを競争に追いやるという絶え間ない脅威が常にあります。顧客離れを減らし、組織をこの下降スパイラルから救うことが重要です。

顧客離れは、顧客があなたの製品やサービスの使用をやめたときを説明するために使用される用語です。これにより、フリーミアムの価格設定モデルと定期的なサブスクリプションを使用する企業は収益を失う可能性があります。解約が発生した理由と、有料の顧客を失うことを回避するために解約を修正する方法をしっかりと見極める方法はたくさんあります。

顧客維持率を向上させるためにできる最善のことの1つは、フィードバックを求めることです。これはほとんどの企業が十分に行っていないことですが、それはあなたのビジネスに大きな影響を与えます。それは、顧客が動揺している理由、顧客があなたの製品やサービスにどれほど満足しているか、そしてあなたが将来物事をどのように改善できるかを理解するのに役立ちます。

5-平均販売価格

平均販売価格（ASP）は、商品またはサービスが平均して販売する価格です。平均販売価格は、いくつかの異なる目的に役立ちます。企業が新規顧客に販売する場合、ASPをベンチマークとして使用して、製品またはサービスの料金を知ることができます。平均販売価格は、特に複数の製品を管理する場合に、ビジネスで最も重要な指標の1つです。平均販売価格は、オンラインで商品を販売するために追跡する必要のある基本的な指標です。あなたの目標は、その上昇を可能な限り小さく保ちながら、顧客の価格を上げることです。

ASPは（獲得した総収益）/（販売されたユニットの総数）として計算されます

6 -MRR成長率

正味MRR成長率は、企業の財務状態を判断するために使用される業界標準の指標です。このマーケティング指標は、ビジネスの毎月の経常収益の成長率を計算します。この指標を使用すると、ビジネスが残業している様子を追跡できます。

MRRの成長:(当期の純MRR）–（前期の純MRR）/（前期の純MRR）

たとえば、6月の正味MRRが$500であるとします。

7月に。

-500ドルの新しいMRR

-既存のサブスクリプションアップグレードから150ドルが追加されました

-顧客離れの50ドル

したがって、7月の正味MRR =（500 + 150）– 50 = $ 600

正味MRR成長率=（（600-500）/ 500）* 100 = 20％

7-年間経常収益

年間経常収益（ARR）は、サブスクリプションエコノミーの重要な指標です。 ARRは、サブスクリプションの存続期間中、毎年ローリングするお金を示す経常収益メトリックです。年間経常収益（ARR）は、継続的なサブスクリプション販売からの潜在的な利益を示すため、SaaSビジネスの主要な指標の1つです。 ARRは、月間経常収益（MRR）の年間バージョンであり、月間売上高に12か月を掛けたものです。

企業は、平均経常収益（ARR）メトリックを使用して、時間の経過に伴う成長を測定できます。たとえば、企業はARRを使用して、追加の製品またはサービスを販売するという決定がビジネスに影響を与えるかどうかを判断できます。

ARR =（合計サブスクリプションコスト（年間）+アドオン/アップグレードからの経常収益）–キャンセル

8-コンバージョン率

Webサイトにアクセスして、トラフィックが顧客に変換される割合について疑問に思ったことはありますか？それには用語があります：コンバージョン率。

これはeコマースビジネスにとって最も重要な数字です。コンバージョン率は、サイトへの訪問者の何人があなたがやりたいことを何でもしていることを示すパーセンテージです。たとえば、お問い合わせフォームへの記入、製品の購入、ホワイトペーパーのダウンロードなどを依頼します。

コンバージョン率は、何人の訪問者が顧客になったかを示します。たとえば、1000人のWebサイト訪問者がいて、そのうち100人がサービスにサインアップすることを選択した場合、コンバージョン率は10％になります。

CR :(コンバージョン数）/（訪問者の総数）

コンバージョン率を改善しますか？この質問に対する簡単な答えはありません。それはあなたが運営するウェブサイトとビジネスのタイプ、あなたのターゲットオーディエンスが誰であるか、あなたの成功においてソーシャルメディアがどのような役割を果たしているかによって異なります–そしてリストは続きます。それでも、ビジネスを実装するための実用的なヒントがいくつかあります。

コンバージョンを念頭に置いてウェブサイトをデザインすることは重要なステップです。あなたはインターネット上で最高のウェブサイトを持つことができますが、それがコンバージョンにつながらない場合、あなたはビジネスとして失敗するでしょう。人々にあなたのフォームを購入、サインアップ、または記入してもらいたいのであれば、コンバージョン率の最適化プロセスを持っていることは報われます。
ページ上のさまざまな要素をA/Bテストすることで、さらに多くのコンバージョンを達成できます。背景を変更することから始めます。それはあまりにも劇的ですか？召喚ボタンの色はどうですか？さまざまな方法を試して、どれが最適かを見つけてください。
優れたCTAは、訪問者を顧客、加入者、さらには寄付に変えるものです。それはユーザーをポイントAからBに導くはずであり、それがそれがする必要があるすべてです。このコンポーネントがどのように作成および実装されているかを検討してください。 CTAは目立つか、見えない場所に配置されていますか？それは権威があり、信頼できると感じますか？
モバイルユーザーがモバイルウェブサイトやアプリでの取引を増やすにつれて、サイトとランディングページがモバイルデバイスで適切に機能することを確認することが不可欠です。

9-取得あたりのコスト

CPAは、アクションあたりのコストを表す用語です。これは、リード、新規ユーザー、登録を取得するための広告費用、無料試用期間中の購入など、非顧客に費やす金額を表します。獲得あたりのコスト（コンバージョンあたりのコストとも呼ばれます）は、収益につながるユーザーの行動に関連するマーケティングコストの合計を測定します。

CPA =（キャンペーンの総費用）/（コンバージョン数）

かなり短い期間でROI（投資収益率）を上げるには、取得あたりのコストを削減することをお勧めします。

取得あたりのコストを削減する方法：

リードの生成とビジネスの成長に関しては、ランディングページが中心になります。これは、ランディングページが、広告をクリックした後に顧客が最初に目にするものだからです。
見積もり価格には、すべての料金と税金を含めるようにしてください。これにより、製品の価格が少し高くなるように見えるかもしれませんが、注文全体に対して支払う金額について、顧客に事前に連絡しておくことをお勧めします。
ほとんどのランディングページには、広告で約束したものと同じものが含まれていないことをご存知ですか？これは、ランディングページのマーケティング担当者が、CPAレビューに合格した人に同じクリエイティブをメールで送信するためです。悲しいことに、これは、ランディングページの品質が広告主が最初に約束したものよりも低いことを意味します。あなたが正直で、あなたの顧客と一致していることを確認してください。

10-ネガティブチャーン

ネガティブチャーンは、継続的な収益成長の加速器であり、サブスクリプションベースのビジネスの聖杯です。コンセプトは非常にシンプルです。常に価値のある一貫した価値を顧客に提供する場合、顧客は決して離れたくないはずです。

ネガティブチャーン：既存の顧客からの新規収益>チャーン顧客から失った収益の場合

組織は、適切なビジネス領域の進捗状況を測定するための適切なメトリックを必要としています。また、リソースをより効果的に割り当てるためにどのメトリックが最も重要であるかを理解するためのリーダーシップも必要です。セールスリーダーは、パフォーマンス指標を選択し、ベースライン目標を設定しながら、明確な戦略目標と測定値のセットにチームを合わせる必要があります。次に、彼らは経営陣と協力し、経営陣は経営幹部と協力して、これらの原則に基づいたまったく新しい業績管理規律を構築する必要があります。最終的に、組織がすべてのレベルで販売能力を向上させたいと考えているとします。その場合、さまざまなチーム内のさまざまな役割を認識する高度なパフォーマンス管理システムを作成するために必要なリーダーシップと管理のコミットメントが必要です。あなたがそれを達成するならば、あなたはあなたの会社を長期的に持続可能な売上成長のために位置づけるでしょう。