売上主導の成長とは? （＋成功例4件）

作家が自分の本について話したり、画家が自分の作品の詳細や技巧を説明したりするのを聞くのが大好きです。

本を読んだり、絵の色を自分で分析したりすることもできますが、そうすると、通常であれば驚くべき重要な詳細を見落としてしまう可能性が高くなります。

実はB2B企業やSaaS製品も同じです。

ユーザーが製品をどのように利用できるか、または製品の特定の機能を適切に使用した場合にワークロードが減少する理由を示すと、ユーザー エクスペリエンスが向上し、リテンション率が高くなります。

この記事では、次のことについて説明します。

️SLGの定義

️ SLGとPLGの違い

️SLGの成功例

️ セールス主導の企業として成功するために従うべきベスト プラクティス

売上主導の成長とは?

販売主導のアプローチは、販売チームと販売戦略を使用して、適格な見込み客を販売サイクルに留め、取引を成立させるビジネス成長モデルです。

このモデルでは、営業担当者が顧客獲得と収益成長の主な原動力となります。つまり、営業主導の企業では、マーケティング主導や製品主導の企業と比較して、営業チームの予算が大きくなります。

このアプローチを採用している企業は、ユーザー層が広いという特徴があります。

誰かが販売主導の会社の製品に興味を持った場合、彼女はその製品の詳細を調べたり試したりするために営業担当者と連絡を取る必要があります。重要な詳細や製品の機能を見逃すことはありません。

製品主導の対。 販売主導

製品主導の成長戦略と、他の成長モデルよりも製品主導の成長戦略を好む理由について誰もが話している.

彼らには一理あります。 製品主導の成長は確かに有利です。これらの戦略を利用することで、顧客獲得コスト (CAC) を下げ、PQL に集中し、コンバージョン率を高めることができますが、それがすべての SaaS にとって理想的なモデルであるとは限りません。会社。

製品主導の戦略と販売主導の戦略の違いを詳しく見てみましょう。

#1:製品主導のモデルでは、企業はその製品が営業チームからの干渉を受けずに販売できると主張しますが、販売主導のモデルでは、販売プロセスが会社の成長に重要な役割を果たします。

＃2：製品主導の企業は無料の試用版やフリーミアムを提供しますが、販売主導の企業はデモ通話や会議を手配して製品を紹介し、見込み客の質問に答えます.

#3:製品主導の戦略で製品を販売するには、使いやすく、よく組織化されたオンボーディングが必要です。 そうしないと、ユーザーが混乱したり、意思決定において重要な役割を果たす機能を見落としたりする可能性があります。

#4:販売主導型の企業は、通常、何十もの異なる製品を試すことを好まないエンタープライズ レベルの組織をターゲットにしています。

#5:製品主導の成長では、カスタマー ジャーニーとユーザー エクスペリエンスが重要ですが、販売主導の成長では、販売サイクルやその他の販売プロセスがより重要です。

要するに、次の場合は、市場開拓戦略として SLG を選択する必要があります。

販売主導の成長の 4 つの成功例

10年前に購入したジャケットやドレスも保管していますか？ そうです。

それは、古びたり、流行遅れにならないものがあるからです。 昔ほど人気が​​なくなったのかもしれませんが、身に着けていると見た目に上品なタッチを加えてくれます。

販売主導の成長は、古いウールのコートのようなものだと思います。 最近はあまり人気がありませんが、それでも問題なく機能し、便利です。

何百ものSaaS企業がより多くのユーザーを獲得するために製品の使用に依存している製品主導の時代でさえ、顧客体験を改善し、ビジネスを成長させるために、従来の販売モデルを好み、販売主導のアプローチを採用する多くの企業があります。 .

セールスフォース

Salesforce は、さまざまなチームを結びつけ、生産性を高め、ユーザー エクスペリエンスを向上させるための最高のカスタマー リレーションシップ マネジメント (CRM) ツールです。

1999 年に設立された同社の現在の収益は 77 億 2000 万ドルです。

彼らがどのようにしてこれほどまでに成長し、世界のリーダーになることができたのだろうか? まあ、自分自身に最も適したビジネス戦略に従うことによって。

Salesforce の Web ページには、営業チームに連絡するためのチャット ボックス、電話をかけるための電話番号、事前に録画されたデモを見ることができます。

Salesforce は複数の製品を所有しており、さまざまな価格設定ポリシーを実施しているため、ほぼすべてのサブページで、提供されているソリューションの詳細について営業担当者に連絡するように指示されています。

彼らは、自社の製品やサービスが難しすぎて潜在的な顧客が使用するには難しすぎて、最終的には顧客を怖がらせてしまう可能性があるという事実を認識しています。 したがって、販売チームは販売プロセス全体を通じて支援を提供し、よりスムーズなカスタマー ジャーニーとより優れた製品体験を保証します。

ServiceNow

技術管理向けの最大の SaaS プラットフォームの 1 つである ServiceNow は、2003 年に設立されました。前四半期のレポートによると、同社の収益は約65 億ドルで、前年比で 27.65% 増加しています。

教育からヘルスケア、小売から電気通信、メディア、テクノロジーまで、さまざまな業界にさまざまなソリューションを提供しています。つまり、幅広い顧客基盤があり、幅広いソフトスキルと販売戦略が必要です。

メインページのデモビデオと連絡先の販売ボタンだけでなく、彼らの発見ページも販売チームにあなたを導きます.

デモ ミーティングを手配して製品を体験し、業界固有の質問への回答を得て、連絡先情報を残してさまざまなソリューションについて学ぶことができます。

SAP

主要なエンタープライズ リソース プランニング ソフトウェアの 1 つである SAP は、ドイツの多国籍ソフトウェア企業です。 1972 年に設立され、年間収益は331 億 9,300 万ドルです。

多様なサービス ポートフォリオにより、業界や規模に関係なく、ほぼすべての企業にアピールしています。

彼らの ERP ソフトウェアは非常に複雑な製品であり、ウェブサイトでさえナビゲートするのが困難です…

しかし、少なくとも彼らもそれを知っています。 このページでしばらくすると、営業担当者に連絡するためのポップアップが画面に表示されます。 また、それを拒否したとしても、すべてのサブページの最後に連絡先番号が表示されます.

Salesforce や ServiceNow のように販売に誘導するわけではありませんが、大規模な組織や一般的に人間による支援を好む企業の顧客を対象としているため、積極的でない戦略によってリードを失うことはありません。

オラクル

「ビジネスをモダナイズするために設計された完全なエンタープライズ クラウド」と彼らは言います。

オラクルは、その最も有名なソフトウェアである Java と同様に、エンタープライズ リソース プランニング (ERP)、人的資本管理 (HCM)、カスタマー エクスペリエンス (CX)、およびサプライ チェーン管理のための多くのクラウド アプリケーションを備えています。

他社と同じ理由 (製品/サービスの複雑さ、人とのやり取りの必要性、幅広い顧客/ユーザー ベース) で、オラクルも販売主導のビジネス モデルを採用しています。

メニューの上部にある固定の「販売に連絡」ボタンに加えて、自動化された販売チャットボックスもあります。複雑な質問については、販売担当者に転送されます。

ほとんどの販売主導の企業と同様に、無料試用版やフリーミアム モードでクラウド サービスを試すことはできません。 まず、営業担当者に連絡する必要があります。

販売主導の成長で従うべきベスト プラクティス

これまでは、従来のアプローチ (営業主導のアプローチ) を採用するかどうかを決定したに違いありません。

そうですね、答えはイエスだと思います。少なくともあなたはイエスに近づいています!

販売戦略を現在のビジネス モデルに組み込み、収益の成長を加速する方法を見てみましょう。

• Web ページを見直して、販売者への連絡を促進するようにしてください。

(潜在的な) ユーザーが営業チームの連絡先情報を確認できる唯一の場所が「お問い合わせ」ページである場合、潜在的なリードを失う可能性があります。

最も訪問者の多いサブページにボタン、チャットボックス、ポップアップ メッセージを追加して、見込み客を獲得します。

• 定期的にデモ ミーティングを開催し、ウェブサイトでいくつかのセクションを紹介します

電話や電子メールは問題ありませんが、資格のあるリードとの会議は、たとえそれが仮想会議であっても、別の結果をもたらします。 潜在的な企業顧客と連絡を取り合うのは難しいです。彼らは忙しく、長い電話を嫌い、同時にさまざまな企業と交渉しています…

そのため、ライブ デモ ミーティングに参加できなくても、製品の機能に関する質問への迅速な回答を得たい場合があります。 よくある質問に答えたり、事前に録画されたデモで最も人気のある機能を紹介したり、これらの短いビデオをウェブサイトにアップロードしたりすることで、あなたとリードの時間を大幅に節約できます。 ご存知のように、アクティブなユーザーでさえ、あなたが実際に言及したことを思い出すためにこれらのビデオに戻る可能性があります。

• セールス/マーケティング メッセージに個人的なタッチを加える

印象を与え、競合他社の中で目立ちたい場合は、デモ電話/会議および電子メールでのナレーションをパーソナライズする必要があります.

誰もが自分たちの製品の利点と、それらが好まれる理由について話しますが、数回の電話の後、それは平凡で退屈になります。

視聴者の注意を引くには、視聴者にとって意味のある体験を作成する必要があります。 彼らにも耳を傾け、彼らの期待について尋ね、顧客の成功事例を伝え、顧客からのフィードバックを収集し、デモで使用します。 人々は相手をより信頼します。

• 可能であれば、販売主導と製品主導の両方の戦略を活用する

販売主導と製品主導のアプローチの違いと、どちらを好むべきかについて話しましたが、世界は白黒ではありません。 グレーゾーンもあります。

あなたは物事を少し盛り上げることができます

製品主導型販売(PLS)についてまだ聞いたことがありませんか?

Slack、Atlassian、Zoomなどの企業は、以前は自らを販売する製品の輝かしい例でしたが、近年、販売チームを持たないという方針を変更し、製品主導の販売と呼ばれる混合市場開拓戦略を採用しました。 .

2021 年のベンチマークによると、PLG 企業の 97% がすでに販売チームを持っているか、追加する予定です/販売組織と連携する予定です。

結論

ビジネスのさまざまな側面を優先し、特徴とするさまざまな成長モデルがあります。 しかし、最も人気のあるものは製品主導の成長 (PLG) と販売主導の成長 (SLG) ですが、 SLG は PLG に比べて古く、より伝統的なアプローチです。

すべてのモデルがすべての企業とその製品に適しているわけではありません。 顧客ベースと製品の機能を注意深く分析し、それに応じて選択する必要があります。

たとえば、何十もの異なる業界の企業と協力し、それぞれに異なるソリューションを提供している場合、製品チームがどれだけ取り組んでも、プラットフォームが PLG 戦略に適していない可能性があります。

またはその逆。 SLG から PLG に切り替えると、少しの助けがあれば、CAC から多くの費用を節約できます。

また、チームや戦略のいずれかを窓の外に投げ出して、その中の 1 つだけを選択する必要がないことを忘れないでください。 さまざまな方法をいつでも組み合わせることができます。つまり、製品主導の販売戦略を使用できます。

よくある質問

商品主導販売とは？

製品主導の販売は、販売担当者とそのプロセス、および無料トライアルやフリーミアムの両方を利用する、製品主導の企業によって一般的に使用される市場開拓戦略です。

ここでの主な目的は、製品の良さを伝えるだけでなく、見せることでもあります。

この方法では、マーケティング チームがマーケティング資格のあるリードをキャッチし、リードが製品を実際に試してみて、その真の価値を理解した上で、販売プロセスを経て購入を完了します。 ファネルのさまざまな段階で、営業担当者は関与し、さまざまな戦略を通じてリードをさらに推し進めることができます。

製品主導の成長の反対語は何ですか?

販売チーム/販売組織と、顧客獲得と収益成長のためのそのプロセスに依存する、販売主導の成長。

販売主導と製品主導のどちらが優れていますか?

どちらにも利点があります。

スムーズなオンボーディングと多くのエンジニアリング作業のためのバランスの取れた計画を持つ適切な製品リーダーがあれば、製品主導のキャンペーンに適した使いやすい製品を手に入れることができます。

または、簡素化する製品/サービスが多すぎる場合は、厳しいエンタープライズセールスを処理できる成功したセールスチームを利用できます.

市場開拓戦略および/または成長モデルに必要なタスクを実行する限り、市場に真の影響を与え、肯定的なユーザー フィードバックを得て、ビジネスを成長させることができます。