2022年の精通したセールスリーダーの最優先事項

公開: 2022-05-06

1月の第7週が終わると、2021年はしっかりと後ろ姿になります。前年と同様に、B2B販売の世界では過去12か月間にいくつかの大きな変化が見られました。リモートセリングは、それがここにとどまり、組織が刷新され、再訓練され、再編成され、購入者の行動がより自給自足になることを証明しました。

チームが達成したことや直面した課題について振り返り、そこから学ぶ機会があったことを願っていますが、正式に日が長くなっている今、先を見越して計画を立てる絶好の機会だと思います。次の動き。

セールスリーダーとして、あなたはおそらく昨年の指標に基づいて組織を微調整する方法について戦略を立てており、収益目標をどのように達成するのか疑問に思っており、今年の目標についてはすでに心配しています。ただし、操作を最適化する方法について計画している間は、数値を超えて検討することが重要です。

セールスリーダーとして成功するには、組織全体に響く、献身的で長期的なアプローチが必要です。それはあなたの従業員とあなたの顧客の両方とのより深いつながりを含みます。そして、あなたがあなたのチームを販売の成功に導きたいのなら、あなたは前もって考える必要があるでしょう。

あなたがボールを転がすのを助けるために、ここに2022年の精通したセールスリーダーのための最優先事項があります。

1.購入者に欲しいものを提供する

過去数年間で、流れは変わりました。セールスメールを調べたり、コールドコールをスクリーニングしたり、営業担当者からの応答を待ったりするのではなく、バイヤーは自分の手で調査を行っています。彼らはゲートされたコンテンツと非個人的な発見の質問にうんざりしていて、自分で発見したいと思っています。彼らはより良い購入プロセス、より大きなピアネットワーク、そして製品情報へのより良いアクセスを持っており、彼らの期待は高いです。

だから、次にあなたがあなたの聴衆と猫とマウスを遊ぶことを考えているとき、そうしないでください。彼らが何を望んでいるかを考え、それを彼らに与える方法を考えてください。これらを試してください：

アクセスが簡単で、役立つ情報が満載された、無料のゲートのないリソースを提供します。次に、販売追跡ソフトウェアを使用して、訪問者がブランドとどのように相互作用するかを把握します。
フォーラム、ソーシャルメディア、ブログなど、購入者があなたの業界について読む場所で洞察を提供し、会話に影響を与えます。
彼らのビジネスを理解する。本当に理解してください。彼らの課題を理解し、彼らの問題点について話し、技術的な質問に答えるか、少なくとも彼らが何をしているのかを理解したことを反映した資料を提供することができます。

2.適切な人を雇う

言うのは簡単ですよね？

もちろん、すべてのセールスリーダーは、目標にコミットし、提供内容に精通し、企業文化と互換性のある人材を求めています。しかし、今日の採用環境では、3人に2人を獲得できれば幸いです。

2021年には、何十万人もの人々が、ライフスタイルに合ったポジションや企業を求めて転職しました。そして今、彼らは引っ越すつもりはありません。その結果、仕事の供給と販売人材の需要の間に大きなミスマッチが生じます。

間違った人を採用してオンボーディングすることは、費用と時間がかかるため、急いで行うのではなく、より構造化された採用計画を作成してみてください。私たちが話しているのは、採用ソフトウェア、報酬調査、非常に関連性の高い面接の質問、一貫した面接プロセス、透明性、そしてアクセス可能で消化しやすいオンボーディング資料です。

今日の非常に競争の激しい求人市場では、万能型の採用アプローチではうまくいきません。適切な人材を引き付けて採用するには、雇用主としてのニーズを定義し、伝達し、潜在的な従業員が何を求めているかを理解し、人々があなたの会社についてもっと学び、あなたの会社に参加することにワクワクするような採用プロセスを作成する必要があります。チーム。

3.より良いタレントマネジメント

適切な人材を採用したからといって、営業組織が運営されることはありません。トップセールスの才能を引き付けて維持したい場合は、すべてのスタッフが現在の場所で満足していることを確認する必要があります。そうしないと、他の会社に飛び乗るリスクがあります。営業担当者を動機付ける要因は人によって異なりますが、最低限、チームがその役割、責任、報酬、および軌道に満足していることが不可欠です。これらを試してください：

たくさんのトレーニングを提供します。新入社員だけでなく、既存の担当者（およびマネージャー）も対象です。まず、セールスプレイブック、会社のベストプラクティスなどに精通していることを確認します。次に、新しいスキルを習得し、新しいアプリケーションを試し、認定を取得し、既存の能力を磨くために必要なリソースを提供します。
マネージャーは目標を達成して報告することが期待されており、セールスリーダーとマネージャーの間のほとんどの会話はセールスメトリクスを中心に展開されます。レポート情報をすぐに利用できるようにして、結果の議論に費やされる時間をサポートと開発に費やして、長期的な成功を確実にすることができるようにしてください。
多くの営業担当者は成長したいという願望を持っています。しかし、新しいポジションやプロジェクトへの明確な道筋がなければ、彼らは停滞する可能性があります。セールスリーダーとして、上に移動するために必要な正確な手順を計画しながら、開発と成長の機会を提供することが重要です。

4.リモートでダブルダウン

2021年は、リモートワークにとって大きな年でした。私たちは、チームがオフィスにいないときでも効果的に仕事をすることができ、実際に仕事をすることができることを証明する1年間の経験がありました。そのため、チームから遠ざかる言い訳はありません。実際、さらに優れたセールスリーダーになりたい場合は、リモートに行くことを2倍にすることをお勧めします。

Zoomミーティングが重要になる前は、a）ミーティングの途中で見込み客に電話するか、b）アウトバウンドセールスコール中に、状況を確認したり、途中で指導したりする場合は、一緒にタグを付ける必要がありました。しかし、誰もが仮想的に接続できるようになったため、セールスリーダーは、はるかに小さなコミットメントで、はるかに大きな影響を与えることができます。

仮想会議を使用して、担当者との戦略とアプローチを改善します。 1対1、通話前の調整、通話後のデブリーフィング、コーチング、地域計画のレビューなどは、10〜15分のチャットをすぐにスケジュールできるとはるかに簡単になります。
セールスリーダーや他の幹部をループさせることで、取引をより迅速に進めることができます。営業チームは、メールをバウンスするのではなく、見込み客に会ったときに営業リーダー、SME、またはその他の利害関係者を連れてくるだけで、勝つ可能性を高めることができます。
リーチを拡大します。リモート販売が機能することが十分に明らかになったので、はるかに大きな人材プールを活用して、他の方法では手の届かない資格のある営業担当者やマネージャーとつながることができます。

最終的な考え

成功するセールスリーダーになることは、優れた営業担当者やマネージャーを雇うだけではありません。 適切な人材を採用し、サポートし、顧客を理解し、自由に使えるすべてのツールを活用して、油の多い機械のように動作する販売環境を構築します。新年が始まると、これらの優先事項に焦点を当てることで、販売組織を次のレベルに引き上げることができます。