セールスのフォローアップ方法：ステップバイステップガイド

営業では、製品の価値を証明するのに十分なエンゲージメントを行うことと、強引で絶え間ない売り込みで見込み客を追い払うほどの圧倒的な態度との間の境界線を常に歩こうとしています。 このトリッキーなバランスは、あなたがすでにあなたの歌と踊りを聞いた見込み客に手を差し伸べるとき、維持するのが特に難しいかもしれません-あなたは彼らをどのようにフォローアップしますか？

そして、それは見込み客だけではありません。 すでに閉鎖しているクライアントをフォローアップするのはどうですか？ データは、既存のクライアントへの販売が新しいクライアントの取得よりも簡単ではるかに安価であることを示しています。フライホイールアプローチのおかげで、既存のクライアントにはまだ多くの潜在的な収益があることを私たちのほとんどは知っています。 既存の関係を最大限に活用する方法で、どのように顧客ベースをフォローアップしますか？

幸いなことに、見込み客と既存の顧客の両方で、成功の可能性を高めるために特定の状況に合わせて調整できるいくつかのフォローアップ販売手法があります。

目次

見込み客のフォローアップ

1. 見込み客に関するメモやファイルを確認します
2. あなたの研究を再確認してください
3. 明確な目標を設定し、価値を提供する
4. 電話をかける（または電子メールまたはテキスト）
5. 閉じないとき
6. 必要に応じて繰り返す

既存のクライアントのフォローアップ

1. レストランスタイルのチェックイン
2. コミュニケーションの規則的なリズムを確立する
3. アドボカシーを生み出す！

結論

見込み客のフォローアップ

あなたは連絡を取り合っており、見込み客は取引を知っています。 しかし、どのように？ この時点で、エゴや神経があなたの前進にあまりにも大きな影響を与えるようにするのは簡単です。 代わりに、息を吸ってゾーンに入り、次の手順に従います。

1.見込み客に関するメモやファイルを確認します

最初の連絡先があなたであるか、営業チームの他の誰かであるかにかかわらず、連絡先で収集されたすべての情報を確認します。 以前のタッチポイントが別の営業担当者と発生した場合、またはビジネスに関連しない情報が収集された場合は、その情報を表示する前に、その情報をどのように使用できるかを検討してください。 自然にリンクできれば素晴らしいです。 しかし、それを脇に置いておかなければならない場合もあります。 たとえば、別の営業担当者との録音された会話を聞いて、見込み客の息子がその日の後半に誕生日パーティーを開いていることを知った場合、息子の誕生日がどのように進んだかを尋ねると、おそらく気味が悪いでしょう。 しかし、彼らが以前の会話を振り返って、彼らと彼らの家族があまり侵襲的にならずにうまくいくことをさりげなく願ったり、共通の利益についてチャットしたりすることは、信頼関係を築くための素晴らしい方法であるとあなたに言った場合。

また、最初の連絡先がどれほど詳細であったかを判断することも非常に重要です。 見込み客はあなたの製品の全体像を把握しましたか、それとも彼らはただ足を踏み入れただけでしたか？ あなたは多かれ少なかれ最初から始めていますか、混乱を明確にすることを探していますか、それとも彼らが最後の会話で尋ねた質問に対する特定の答えで戻ってきますか？ つまり、見込み客が販売目標到達プロセスのどの部分にいるかを特定し、それに応じて対処する準備をします。

2.調査を再確認します

見込み客が、これまであまり経験したことのない業界または特にニッチな状況にある場合は、フォローアップを依頼する前に、必ず調査を行ってください。 見込み客と最初に接触した方法によっては、すでにこれを行っている場合がありますが、そうでない場合は、ここにチャンスがあります。

これはまた、この人が苦労している可能性が高い領域、つまり対処して解決策を提供できる領域を精神的に検討するときでもあります。 彼らの知識にもギャップがあるかもしれません。 彼らの専門知識のレベルを評価するのに役立つ質問を作成し、彼らと共有できるリソースを手元に置いて、彼らが気付いていない可能性のある（そしてあなたの製品が対処できる）業界の脅威と潜在的な領域を強調します。

3.明確な目標を設定し、価値を提供する

取引の規模や見込み客がセールスファネルのどこまで進んでいるかによっては、最初のフォローアップの電話やメールで成約することを期待するのは非現実的かもしれません。 しかし、すぐに閉じられない可能性があることを認識しているからといって、計画を立てずに電話をかけ、クライアントを目標到達プロセスのさらに下に移動することを期待できるわけではありません。

おそらく、見込み客とのすべてのやりとりの黄金律は、これです。価値を提供することです。 クライアントがすべての電話に応答し、すべての電子メールを開き、ピッチに完全に関与することをどのように確認しますか？ それを彼らの時間の価値があるようにしてください。

コンテンツマーケティングは、見込み客にあなたの製品を調査するように勧める前に、情報と教育を提供することによってこれを行います。 このテクニックをすべてのタッチポイントに広げ、すぐに何らかの価値を提供して常に開くようにすることをデフォルトにします。 電子メールまたはテキストでは、これには、新しいケーススタディを送信したり、見込み客との最初のやり取りで話したことに関連するある種の有益なコンテンツへのリンクを送信したりすることが含まれる場合があります。 電話では、これは見込み客が最後の会話で持っていた質問に答えるための追加情報を提供している可能性があります。

何らかの価値を提供したら、次のように戦略を組み立てます。私の見込み客を___________から遠ざけているのは何ですか。 （たとえば、無料トライアルへのサインアップ、終了、製品の価値の認識など）次に調査します。 古い格言を思い出してください。「私たちは2つの耳と1つの口を持っているので、話す量の2倍の音を聞くことができます。」 尋ねる質問を準備しますが、常にスクリプトを離れて答えを掘り下げる準備をして、マークを見逃した可能性のある仮定を修正してください。

4.電話（または電子メールまたはテキスト）を発信します

メモがあり、質問を計画し、価値を提供して電話をかけました。 さあ、本当に話をする時が来ました。 見込み客が自分の問題点について完全に正直でないことがあるため、見込み客がコミットするのを嫌がる理由を評価するのが難しい場合があることに注意してください。 自我と不安は私たちの最善を妨げる可能性があり、ビジネスオーナーがすぐに苦労していることにオープンで脆弱になるのは難しい場合があります。

たぶんあなたがランダムな見知らぬ人（またはあなたが一度か二度しか会ったことがない人）に近づき、次のように尋ねることによって会話を始めるのと同じように。 ？」、あなたはあなたがあなたの連絡先から求めている脆弱性のレベルに緩和したいかもしれません。 すべての見込み客や顧客が特に警戒されているわけではありません。すべてをテーブルに置いて整理したいタイプのように思われる場合は、それを選択してください。 しかし、彼らのビジネスとクライアントの業界の状態についてのより一般的な質問から会話を始めて、彼らが行きたいと思う限り深くトーンを設定させてください。 彼らの信頼を獲得したと感じたら、彼らをより深くナッジすることができますが、そうするときは、常に理解、忍耐、そしてあなたのリスニングの前向きなデモンストレーションで往復するようにしてください。

あるいは、あなたはあなたの見込み客を妨げるものが何もない幸運な立場にいるかもしれません、そして彼らはあなたが彼らに売り込むものは何でも完全に乗っています。 または、製品に関していくつかの混乱領域があるだけかもしれません。 その場合は、単に物事を片付けて、電話をかける前に設定した目的を達成してください。

見込み客が予想よりもガンホーであるという非常に幸運なシナリオでは、締めくくりに移りますが、決して生意気になって売るために売ることはありません。 あなたが提供している製品が、あなたに最も短期的なお金を稼ぐのに最も適したものだけでなく、クライアントのニーズに応えるのに最も適したものであることを常に確認してください。 あなたはここで長いゲームをプレイしているので、顧客ができるだけ幸せで十分なサービスを受けられるようにしたいと考えています。 そしてそれは、あなたが少し卑劣で、実際に彼らに役立つまたは役立つものよりも多くの料金を請求する可能性があると思っていても、彼らの最善の利益のために販売することを意味します。

5.閉じないとき

すべての通話がセールで終わるわけではありません。 大丈夫。 前進する方法はいくつかありますが、それでも将来このクライアントとの取引があることを意味する可能性があります。

次のステップを定義して、次のやりとりに備えて準備を整えましょう。 会話を要約し（あなたと同じようにメモを取ります）、あなたと見込み客の両方が、なぜまだ購入していないのかを同じように理解していることを確認します。 それを解決するために実行する手順の概要を説明します。 それでも質問がある場合は、答えを見つけるために作業できるように書き留めておきます。 価格設定が問題になる場合は、それらを手配できる別のパッケージまたは取引があるかどうかを確認してください。

彼らはまた、もっと時間が欲しいと言うかもしれません。それは一般的に「あなたが私に言っているのと同じくらいこれが私にとって素晴らしいと信じていると私はまだ100％確信していません」のコードです。 その場合は、お客様の声とケーススタディをまとめて送信してください。 再度連絡する時期のタイムラインを設定し、再度話す直前にその価値（ケーススタディ、カスタマイズされたパッケージなど）を提供していることを確認するか、共有します。インタラクションの開始直後。 「タッチベース」または「チェックイン」だけを呼び出すことは絶対にしないでください。 常に計画を立て、常に価値を提供します。

行動方針について相互に合意することも素晴らしい考えです。 たぶん、あなたが彼らに言ったこと、または彼らがチェックしたい彼ら自身の番号のいくつかで確認するために彼らが彼らの業界で調べる必要がある何かがあります。 通話の終わりをフレームに入れて、次のタッチポイントで戻って話し合うことができるある種のアクションに両方がコミットできるようにします。

最後に、その人にどのように連絡を取るのが最善かを尋ねます。 これは、メディア、曜日、時間だけを意味するのではなく、次のようなより具体的な質問をします。読む可能性がありますか？」 それがあなたにとって受動的攻撃的すぎるように聞こえる場合は、調査または1つの質問の調査として質問を組み立ててください。

6.必要に応じて繰り返します

ほとんどの取引にはいくつかのやりとりが必要です。 クライアントが最初から関与していないからといって、最終的に販売を行わないという意味ではありません。 挑戦し続け、手を差し伸べ続け、そしてあなたがしっかりした「私を放っておいてください！」を得ていない限り、プラグを抜いてください。 遅かれ早かれ、ほとんどの見込み客が反応するでしょう。 その回答が彼らが興味を持っていないことをあなたに伝えていて、彼らに電子メールを送るのをやめてくださいと言っていても、少なくとも彼らはついに従事しました。 はいまたはいいえが明確になるまで続けます。

既存のクライアントのフォローアップ

あなたは取引を成立させ、販売に勝ちました、それは祝う時ですよね？ はい、しかしまだやるべきことがあります。 取引を成立させた後に実行する必要のある手順は次のとおりです。

1.レストランスタイルのチェックイン

あなたがレストランにいて、あなたの食べ物がちょうど到着したとき、あなたはウェイターがあなたが食べ始めてから約1分で頭をかがめることに気づいたかもしれません。 たぶん、彼らはあなたのフィッシュアンドチップスと一緒にタルタルソースを持ってくるのを忘れたか、あなたがサイドに欲しかったサラダの代わりにあなたにスープを持ってきました。 目の前の温かい食べ物が冷えている間に、誰かの注意を引くために5〜10分間座らなければならない場合、あなたは幸せな顧客にはなりません。 クイックチェックインはこの状況を防ぐことができ、満足する食べる人の可能性を高め、ひいては顧客を返すことができます。

同じ手法を販売にも適用できます。 取引を成立させた後は、製品を初めて体験した後すぐに顧客にチェックインし、問題がないか、または体験をさらに良くするために何かできることがあるかどうかを尋ねてください。 。 また、彼らのご愛顧に感謝し、彼らとの提携に対するあなたの熱意を表明し、一般的に強さを構築し、あなたのビジネス関係によりパーソナライズされた感覚をもたらす絶好の機会です。

この時点でクライアントに何か他のものを売り込もうとすると、詐欺に出くわす可能性があります（ ？！」）しかし、まだ対処されていない問題に取り組むため、またはすでに経験している分野での価値を高めるために、将来どのような解決策を提示する必要があるかを実際に聞いて精神的に注意する良い機会になる可能性がありますあなたの製品でそれ。

また、クライアントが将来フォローアップするためにどのような方法を好むかについてクライアントに尋ねることもお勧めします。 電子メール、電話、またはテキストでさえ、それらに到達するのに最適ですか？ 後で参照できるように、ファイルを見つけてメモしてください。 あなたはおそらくすでにこれを彼らに尋ねたとしても、この時点で再確認するのは良いことかもしれません。 彼らがあなたにお金を払って、（文字通り）あなたのサービスにもっと投資すると、あなたはより優先度の高い、より特権のある連絡先情報を得るかもしれません。

2.コミュニケーションの規則的なリズムを確立する

あなたは本当にあなたのクライアントとの関係を築きたいです、そしてこれは定期的なコミュニケーションを通してのみ起こることができます。 ただし、あなたは実際には代理店の代表者にすぎないため、代理店の他のチームやリソースを利用して、クライアントとブランドの間に忠誠心を築くことができます。 会社のニュースレター、定期的なハウツーウェビナー、何が機能していて何が改善できるかについての情報を収集するための調査などを設定し、クライアントが直接ネットワークを構築してチャットできるConquerLocal会議などのイベントを開催することもできます。 また、すべての技術的なクエリを処理し、ファイルの内外を知るようになる、チームに割り当てられたサポートプロフェッショナルをクライアントに紹介する必要があります。

さらに、独占的なプロモーション、新しいリリースに関する早期情報、さらには製品の新機能への早期アクセスなどの特典をクライアントに提供することで、確立された顧客関係を最大限に活用します。 これは、顧客に価値があり、信頼され、高く評価されていると感じさせるだけでなく、実際に販売する必要なしに新しい機能を実装して購入することを奨励するため、特に効果的な販売戦略になります。

そうは言っても、クライアントとブランドの間に幅広い関係を築くことを奨励するのは良いことですが、個人的に物事を監視し、時々チェックインする必要もあります。 結局のところ、あなたはそもそも彼らの信頼を勝ち取った人であり、彼らが彼らの苦しみと成功を分かち合うのに最も快適であると感じる人であるかもしれません。

さらに、製品が価値を提供し、クライアントが成長するにつれて、より多くのサービスが必要になる場合があります。 彼らはこれを認識している場合と認識していない場合があります。または、提供するソリューションのカタログ全体を認識していない場合もありますが、定期的に会話をしている場合は、次の方法でより多くの価値を提供できる領域を特定できます。あなたから購入するソリューションのポートフォリオを増やします。 これにより、売り上げが増えるだけでなく、解約率が低下し、顧客の支持が高まります。

この点はすでに暗黙のうちに述べられていますが、顧客が電話を受け取った直後に売り込みを行うのではなく、チェックインとして、またはサポートコールとしても、これらのやり取りにアプローチしていることを常に確認する必要があります。 。 あなたが本当に価値を提供し、彼らの目標をサポートしたいと顧客が認識する関係を確立することにより、あなたが彼らに売ろうとしているものがあなたが苦労して稼いだお金の価値があることを彼らに納得させるためにはるかに少ない仕事をする必要があります。彼らにフォークオーバーするように頼み直します。 顧客は、あなたの売り込みを、彼らのお金のために卑劣な手に入れるのではなく、彼らの懸念についてのあなたの知識とあなたの分野でのあなたの専門知識に基づいた推奨と提案として見るでしょう。 しかし、これには、実際に最初にそれらを知るために時間をかける必要があります。 すべてのセールスコールは、ビジネスと製品の両方で物事がどのように進んでいるかに関する具体的な質問のリストから始めます。

一日の終わりには、常に上からのヒントを覚えておきたいと思います。常に付加価値を付けてください。 コミュニケーションの目的や議題がないまま、フォローアップのために連絡することは絶対にしないでください。 質問を事前に計画し、話し始める前にファイルを確認して、ニーズ、苦労、成功を予測し、常に彼らに言わなければならないことによって彼らの生活を楽にし、ビジネスをより強くするように自分を位置づけます。

3.アドボカシーを生み出します！

幸せな顧客をあなたの最高の販売リソースに変えましょう。 フライホイールアプローチはSaaSの世界を席巻しました。主な理由のひとつは、既存の顧客を最も強力な販売ツールの1つとして認識することに重点を置いていることです。 あなたの顧客を成功させ、あなたの製品に熱心にさせてください、そしてあなたはあなたが給与で持っているものよりはるかに大きくてより強力な販売チームを得るでしょう。 あなたの営業チームがどんなに素晴らしいとしても、あなたにそれを売るために支払われていない友人や実際のユーザーから製品の価値について聞くことは、ランダムな営業担当者から売り込みを得るよりもはるかに説得力があります。あなたはちょうど会ったばかりで、その手数料はあなたに現金をせき出すことに依存しています。

顧客ベースの支持を促進するために、単にレビューを求め、ニュースレターやその他のコミュニケーションに小さなレビューのリマインダーを含め、ネットワーキングイベントを開催して、製品のユーザー間に本物のコミュニティを構築することができます。 さらに積極的になりたい場合は、紹介インセンティブを提供できます。たとえば、誰かが製品にサインアップまたは購入したときに割引やクーポンコードを受け取ったり、プレミアム機能や追加機能にアクセスしたりできます（例： eコマースプラットフォームを通じて20の無料トランザクションを取得します）。

結論

最高の営業担当者は、営業スキルが人のDNAに組み込まれているように見せることができますが、実際には、開発に時間、戦略、および練習が必要です。 あなたが初心者であろうとベテランの専門家であろうと、これらのヒントとそれらを実行に移すための規律で、あなたは今日あなたのスキルを次のレベルに引き上げ、そしてこれから何年もそれらを構築し続けることができます。

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