成功するセールスイネーブルメント戦略を作成するための 5 つのステップ

営業チームの目標達成を支援するために行うすべてのことはセールスイネーブルメントですが、意図的なセールスイネーブルメント戦略を導入することを考えたことはありますか?

そうするのには十分な理由がたくさんあります。

HubSpot の調査によると、セールス イネーブルメント プロセスを利用している人の 88% は、販売を行う際にセールス イネーブルメント プロセスが中程度から非常に重要であると考えていることがわかりました。 信念は一つです。 結果はまた別です... 同じ調査では、セールスイネーブルメントの力を活用している人は、専任のセールスイネーブルメントチームを配置していない人に比べて、販売目標を達成する可能性が 11% 高いことがわかりました。

では、なぜ営業およびマーケティング チームのメンバーの 37% だけがそのパワーを活用しているのでしょうか?

この断絶は、営業専門家側の既存のスキルと情報のギャップの結果として発生する可能性があります。 あるいは、マーケティング リーダーや営業マネージャーは、そのような計画の実施が難しすぎるのではないか、または現在のアプローチの大幅な見直しが必要になるのではないかと懸念しているかもしれません。

見た目ほど大変なことではありません。 私たちは、産業および製造の営業およびマーケティング チームが最初の一歩を踏み出せるよう支援します。

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セールスイネーブルメントプランとは何ですか?

セールス イネーブルメント プランまたはセールス イネーブルメント戦略は、営業チームがより効果的に仕事を遂行するために必要な情報、ツール、ガイダンス、トレーニング、その他の形式のサポートを営業チームに提供するための計画的なプロセスです。

セールスイネーブルメントにより、営業担当者は次のことが可能になります。

• 見込み顧客と、彼らが好む方法でさらに関わります
• より良い情報を入手し、コンテンツを活用して取引を成立させ、成約率を向上させる
• ターゲット市場を可視化し、有用な洞察とデータを取得します
• 高度な分析を使用して、売り込み、電話のリズム、その他の販売プロセスを最適化します。
• 繰り返しのプロセスを自動化して、より多くの時間を解放します

セールスイネーブルメントの意味は組織ごとに異なりますが、基本的な手順と目的は同じです。 ここでは、チームに効果的なセールスイネーブルメント戦略を立てるのに役立つ 5 つのステップの計画を示します。

1. セールスイネーブルメント憲章でセールス目標を定義する

優れたセールスイネーブルメント戦略は、期待、目標、特定のプロセス、固有のニーズを定義する適切なフレームワークから始まります。 このフレームワークは、セールス イネーブルメント憲章と呼ばれる、セールスの青写真として機能する正式な文書に概要が記載されています。

このような憲章がなければ、営業チームは、営業見込み客との関わり方、売り込み方、育成方法、クロージング方法、フォロースルー方法に関して、行き当たりばったりでバラバラなアプローチをとることになるでしょう。

セールスイネーブルメント憲章は、貴社独自の強みや課題、業界、ビジネス戦略に応じてカスタマイズする必要があります。 また、包括的な使命に基づいてSMART 目標を定義する必要もあります。 この憲章は流動的であり、実施されるにつれて常に改善されます。

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2. チームのセールスイネーブルメントを定義する: 何が必要ですか?

戦略的なセールスイネーブルメントはセールスチームにかかっているため、最初からセールスチームを巻き込む必要があります。 また、マーケティング チームとカスタマー エクスペリエンスチームが連携して作業する必要があるため、最初からマーケティング チームとカスタマー エクスペリエンス チームを関与させることも賢明です。

次の質問に対する答えを見つけてください。

• 営業担当者は、潜在能力を最大限に発揮することを積極的に妨げているどのような問題点や課題に直面していますか?
• 販売プロセスを合理化するにはどのようなツールが必要だと考えていますか?
• 販売アプローチを最適化するにはどのようなスキル、情報、データが必要ですか?
• 見込み客に効果を発揮するために彼らは何を行っているのでしょうか?
• 最大の競合他社と比較して、当社の製品はどのような位置づけにあると彼らは感じているのでしょうか?また、この地位を向上させるために何ができるでしょうか?

営業担当者や顧客サービス担当者は、毎日最前線で働いており、バイヤージャーニーを微調整し、さらなる成長の可能性を実現する方法について、実用的な情報を豊富に持っています。 そして、マーケティングの専門家は、戦略を実現するためのデータ、洞察、創造性を持っています。

3. 関係者を参加させる

セールスイネーブルメント計画における関係者とその役割を決定します。 このステップは、営業、マーケティング、カスタマー エクスペリエンス チームのさまざまな関係者間のサイロを解消するために特別に設計されています。

これらのチーム間の連携の重要性は、どれだけ強調してもしすぎることはありません。 HubSpot やその他のセールスイネーブルメントの先駆者は、セールス、マーケティング、カスタマーサービスの各チームを収益オペレーションまたは RevOps と呼ばれる 1 つのエンティティに統合することを推進してきました。 今から段階的にステップを踏み、最終的にはこのタイプのアプローチに移行することになるかもしれません。 全員が同じ認識を持つことが最初のステップです。

同様に、これは経営幹部を参加させる段階です。 経営幹部レベルのコミットメントがなければ、計画を成功に導くために必要なサポートを得るのに苦労するでしょう。

4. カスタマージャーニーマップとタッチポイントを定義する

あらゆるセールスイネーブルメント計画の焦点は顧客です。 カスタマー ジャーニーを計画し、このパスに合わせてイネーブルメント戦略を調整する必要があります。 営業担当者は、見込み顧客とやり取りするあらゆる時点でどのように対応し、販売パイプラインを制御できるかを権限を与える必要があります。

主要な意思決定者の特定:

Gartner は、B2B 購入者のプロセスに特有の情報を発表し、複雑な B2B ソリューションの典型的な購入グループには 6 ～ 10 人の意思決定者が関与していることがわかりました。 さらに、彼らはそれぞれ独立して 4 つまたは 5 つの情報を収集しました。そのすべてが、グループの他のメンバーが収集した情報と矛盾する可能性があります。 複雑な業界の B2B 販売サイクルには、消費者向けのほとんどの営業担当者が克服する必要のない追加の課題が明らかに存在します。

この調査では、B2B バイヤーが潜在的なサプライヤーとのミーティングに費やす時間はわずか 17% であることもわかりました。 残りの 83% の時間は、独自の調査、社内購買グループとの会合、その他の活動に費やされます。

こうした変化する力学に適応するために、販売プロセスとアプローチを更新しましたか? 営業担当者は、顧客がいつ、どのように関わりたいと考えているかを読み取り、顧客の都合に合わせて顧客の言語で話す方法を知る必要があります。

5. 強力なセールスイネーブルメントサービスとコンテンツを提供する

実行可能な計画と、営業チームとカスタマージャーニーの両方についての完全な洞察を利用して、営業チームを準備して有効にするために実行する必要がある次のような具体的なアクションを定義できるようになります。

販売コンテンツを作成してアクセスできるようにする

データ、情報、知識はすべて営業担当者にとって非常に貴重です。 しかし、営業担当者の65%は、見込み顧客に送信するための有益で関連性の高いコンテンツが見つからないと述べています。 顧客向けの情報から見込み客の魅力を引き出す業界関連データまで、どのようなコンテンツがどのような形式で必要かを決定します。

すべてを販売プロセスの不可欠な部分として機能するように簡単に検索できる販売戦略にまとめることをお勧めします。 マーケティング チームと緊密に連携する営業チームは、どのタイプのコンテンツが見込み客にとって最も価値があり、興味を引くかを知らせることで、明確な利点を得ることができます。

セールスイネーブルメントコンテンツの種類には次のようなものがあります。

• 製品シート
• 「ハウツー」ガイドまたは電子ブック
• 技術的なホワイトペーパー
• 業界のチェックリスト
• ケーススタディ
• ブログ記事
• 電子メールテンプレート
• ソーシャル投稿のサンプル
• セールススクリプト
• 無料の評価またはデモ
• ビデオツアー、デモ、製品の機能など。
• インフォグラフィックス
• もっと

今日のクライアントや顧客は、営業プロフェッショナルに対して、簡単な電子メールや電話以上のものを期待しています。 彼らは業界の最高の知識とカスタマイズされたブランド体験を望んでおり、それに値するものです。 この種のコンテンツは、組織の知識と顧客の問題点の徹底的な把握を示すだけでなく、フォームでゲートされた場合に、より多くの営業資格のある見込み客を生み出す方法を提供します。

営業チームをトレーニングする

情報に加えて、営業担当者の仕事をより効果的に行うためにどのようなスキルと方法が必要かを判断します。 10 年前に機能していた販売テクニックは、もはや見込み客の共感を呼ぶものではないかもしれません。 トレーニングには次のものが含まれます。

• 効果的な販売プロセスに関するコーチング
• セールスイネーブルメントツールの使用方法に関するトレーニング
• 特別な洞察を活用するためにデータを準備、分析、使用する方法
• クライアントからの異議申し立てへの対応
• 業界のトレンドへの対応（ミレニアル世代への販売、AI の影響への対応など）

トレーニングは新人から経験豊富な営業担当者まで全員を対象とする必要があります。

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必要なツールとテクノロジーを入手する

営業チームをサポートし、力を与えるのに最適なツールを決定します。 適切な営業チームの支援がなければツールは邪魔になるだけですが、適切なツールは強力で変革的な効果をもたらす可能性があります。 使用を検討すべきツールには次のようなものがあります。

• CRM
• 販売自動化ツール
• マーケットインテリジェンスツール
• コンテンツ管理システム
• コミュニケーションツール
• レポートと分析

戦略を実行し、改善を続ける

新しいセールスイネーブルメント計画は、それをどの程度実行するかによって決まります。 適切な勢いをつかみ、目に見える結果が得られたら、途中でより良くなるように、さまざまなコンポーネントの再評価と最適化を続ける必要があります。

あるいは、実証済みのセールスイネーブルメント戦略の開発を支援して収益を増やす適切なパートナーを見つけることもできます。 Weidert Group はお客様と協力して、チームの調整、目標の設定、営業チームが目標を達成するために使用できる実行可能なプロセスの設計を支援します。 また、インバウンド マーケティング戦略とそれに伴うすべてのコンテンツの開発と実装もお手伝いします。

私たちがあなたの成長をどのように支援できるかについて詳しく知りたい場合は、無料相談を予約してください。 また、下記の産業向けインバウンド販売促進に関する包括的な (そして無料の) ガイドに必ずアクセスしてください。