より良いセールス ディスカバリーの質問をするための 8 つのプロのヒント
公開: 2022-12-201. SDR が優れたディスカバリー キックオフの準備を整えていることを確認する
AE は調査を実行しますが、SDR は最初の会議の前に重要な情報を収集する必要があります。
「私は、SDR が次のような質問をするべきだと固く信じています。「私たちの発見が次の段階で理にかなっていることを確認できるように、物事がどこにあるのかを感じたい. 1 から 10 のスケールで、問題の内部評価のどこにいますか?」 - Hannah Ajikawo、Scaled の GTM コンサルタント
評価が低い場合、最初のディスカバリー コールは、バイヤーがプロのように内部評価を行う方法を学ぶのを助けることに専念すべきではありません。 監査に必要なプロセスとワークフロー、および関与する担当者についてトレーニングすることができます。
これは、急いで売却しようとするのではなく、買い手のニーズに応え、信頼できるアドバイザーとして行動する方法です。
2. 黄金の質問を探すのをやめて、代わりに黄金律を使用する
セールスの反論に対処するための秘密兵器がないように、完璧なディスカバリー クエスチョンもありません。
ただし、Hannah には、発見プロセスを導き、会話をより成功させるための黄金律があります。購入者がプロセスのどこにいるのか (詳細に至るまで) を正確に特定する必要があります。
「バイヤーが何に興味を持ち、どこにいるのかを知るために、仮定や意図データに頼らないでください。 購入者が電話に出た理由と、彼らが直面している問題を知りたいと考えています。 他のイニシアチブと比較して、これがどれほど優先度が高いかを尋ねてください。」 - Scaled の GTM コンサルタント、Hannah Ajikawo 氏
彼らが購入プロセスのどこにいるのかを本当に理解するには、半ダースの質問が必要かもしれません. Hannah 氏は、スペクトルの 2 つの端は、「面白そうだからここにいる」と「予算と意思決定部門があり、適切なソリューションを選択して実装する準備ができている」と述べています。
2. バイヤーをどのように促進し、サポートできるかを発見する
彼らがどこにいるのかがわかったら、買い手が次のステップに進むのを助けるのはあなたの仕事です. 2023 年にビジネスを成長させたいと考えていますが、この目標を達成するためのプロジェクトやイニシアチブをまだ決定していないとしましょう。
彼らの次のステップは何かを尋ねることができます。 彼らはどのようにその計画を立てますか? 彼らは誰とチャットしますか？ いつ？ その情報を収集したら、次の会議でチームに尋ねることができる計画テンプレートや質問のリストなど、適切なリソースとヘルプを提供できます。
「常に手助けし、奉仕しなさい。 将来的にソリューションを購入するのに役立つ内部ディスカッションを行う方法をバイヤーに示します。 意思決定プロセスを通じて彼らを支援します。 促進し、奉仕してください。」 - Scaled の GTM コンサルタント、Hannah Ajikawo 氏
3. 購入者があなたのソリューションのタイプを決定したかどうかを尋ねます
潜在的な取引に興奮しすぎる前に、買い手がまだ直接の競合相手でさえない他のオプションを検討していないことを確認する必要があります.
彼らは、これが適切なタイプのソリューションであると判断しましたか? 彼らは確信が持てませんか？ あなたは見つける必要があります。
「あなたの見込み客が、これが彼らの課題を解決する方法であることに同意していることを確認してください. 彼らがまだ問題を解決する方法を考え出していない場合 (新規雇用、現状維持、またはオフショア代理店との協力など)、閉鎖される可能性は非常に低いです。 時期尚早です。」 - Scaled の GTM コンサルタント、Hannah Ajikawo 氏
彼らがまだあらゆる種類の選択肢を検討している場合は、できる限りドアを開けたままにしておいてください。ただし、時間をかけすぎないようにしてください。
5. 買い手がまだ解決策を模索している理由を引き続き尋ねる
ほとんどの企業にとって、ディスカバリーは 1 回の電話で行われるわけではありません。 一連の呼び出しで発生します。
購入体験が顧客に関連するものであることを確認するためにできる最善のことの 1 つは、購入者が電話に出て解決策を追求している理由を引き続き尋ねることです。
こうすることで、変化する優先順位に常に耳を傾け、彼らの大きな問題や目標についての理解を深めることができます。
6. ROI 数値を現実的に計算するために必要なデータを収集する
景気後退の時代には、ROI についての希望に満ちた会話ではうまくいきません。
正確な計算を実行するために必要なデータをバイヤーに尋ねます。 そして現実的であること。 すでに対処している問題 (チームの規模縮小など) が ROI の可能性にどのように影響するか、および会社のカスタム プロフェッショナル サービスがどのように役立つかを知らせます。
「ROI の量についてだけ話さないでください。 ROI をいつ、どのように達成するかについて話します。 営業担当者としての私たちの仕事は、人々が ROI を認識し、それについて正直になるように支援することです。特にレイオフがあり、チームが小規模な場合は、結果を得るためにバイヤーが何をする必要があるかを明確にする必要があります。 - Scaled の GTM コンサルタント、Hannah Ajikawo 氏
7. 購入者がすべての質問に答えてくれると期待しないでください
経験の浅い売り手は、あまりにも多くの質問をすることがあります。 彼らはリスト全体をヒットする必要性を感じ、その後うまくピボットすることができません。
しかし、バイヤーが答える準備ができていない質問をすると、バイヤーをイライラさせるだけです。
たとえば、彼らが単にあなたがしていることに興味があるという理由で電話会議に参加することに同意した場合、彼らはおそらく明確な目標のリストを持っていないでしょう. そのため、彼らの目標や優先順位について掘り下げる代わりに、なぜ彼らの興味がそそられたのかを尋ねることができます。
8. 顧客にも質問してもらう
最良のディスカバリー コールは、見込み客を不利な立場に追い込む過酷な面接ではなく、双方向の会話です。
どんな質問があるか尋ね、例やアイデアを提供してください。 たとえば、「何か質問はありますか?」と尋ねる代わりに、 「実装または ROI について質問はありますか?」と尋ねるかもしれません。 現在の購入段階に関連するカテゴリを提供するようにしてください。
「私はいつも営業担当者に言っています。すべてを知っている必要はありません。 それがあなたが電話をしている理由です。 - Scaled の GTM コンサルタント、Hannah Ajikawo 氏
営業担当者 (特に新しい営業担当者) は、見込み客が質問をしているときに、実行するように大きなプレッシャーを感じることがあります。 ただし、その場で答えを得る必要はないことを忘れないでください。 次の電話の前に、作業を行い、それらの回答を得る必要があります。
覚えておいてください: 適切な質問をすることは、購入者が今すぐサポートを必要としているものを特定することであり、購入者が次のステップに進むのを助けることができます。