本当に重要な 10 の販売開発担当者のスキル

「ABC – 常に閉じています。」 ほとんどの営業担当者が知っている Glengarry Glen Ross の動機付けのフレーズ。 もちろん、営業チームが必要な見込み客を獲得していない場合、成約は非常に困難になる可能性があります。 または、必要な販売開発担当者のスキルを備えていない場合。

たとえば、プロスペクティングが苦手な人は、クロージングが苦手です。 したがって、強力なコア コンピテンシーを持つセールス デベロップメント担当者 (SDR) を採用することは、セールス チームが成功するために非常に重要です。 しかし、単に営業開発のスキルを持っているだけでは、将来性は保証されません。 SDR には、最高の SDR スキルの基礎を形成するための優れた性格特性も必要です。

ここでは、有力な候補者に求められる、実績のある販売開発担当者のスキルと特性を 10 個紹介します。

実績のある販売開発担当者の 5 つの特徴

スキルは教えることができますが、特性を開発するのは簡単ではありません。 採用プロセスでは、成功した営業開発担当者の実証済みの 5 つの特徴に注意して、営業チームに適した人材を見つけてください。

#1 – コーチング可能性

営業担当者が自分の仕事に優れているためには、指導可能である必要があります。 SDR 候補者がこの特性を持っているかどうか、またはエゴが候補者が何らかの形のコーチングを受けるのを妨げているかどうかを評価する必要があります。

適切な候補者があなたの製品やサービスを研究します。 彼らは、営業開発担当者のスキルを継続的に磨き、自分の仕事をうまくこなします。 電話のテクニックを改善したり、コールドメールを書いたりする場合でも、改善のためにマネージャーから積極的にフィードバックを受けます。

Q:販売について最近学んだことは何ですか?

#2 - 共感

共感は販売の核心です。 心の知能指数は、営業担当者が見込み客と話すときに直面する反対意見を本当に理解するのに役立ちます。 あなたの新入社員は、彼らの役割で成功するために、強い共感と感情的知性を持っていなければなりません.

共感は、あなたの会社の製品やサービスに対する反応に関して、SDR が見込み客を理解するのに役立ちます。 メールの返信、声のトーン、表情やボディ ランゲージなど、見込み客が発する微妙な手がかりを聞き取ることができます。

Q: 今までで最悪の営業電話について教えてください。

#3 – モチベーション

あなたの新しい SDR がコーチング可能であるべきであるのと同様に、彼らは自然に学習し、キャリアを向上させる動機を持っている必要があります。 このポジションは、多くの場合、販売を進めるための出発点にすぎません。 あなたは、自発的で成功に飢えている人を探しています。 理想的な SDR 候補者は、常にコンテンツをむさぼり食って、自分の時間の任意の瞬間に最高の仕事をすることです。

Q: セールス プロフェッショナルとしての主な動機は何ですか?

#4 - グリット

1 日に 60 件以上のダイヤルを通過し、ほとんどの場合、見込み客が「いいえ」と言うのは、かなり消耗する可能性があります。 営業職は決して楽な仕事ではありません。 そのため、異議、拒否、障害を乗り越える気概と決意を持った担当者が必要です。

グリットを持っているということは、販売目標を達成するためだけに、ドアを蹴破り、メッセージにメッセージを書き込む準備ができていることを意味します. 前述の特徴を踏まえると、彼らは懸命に努力する準備ができている自然な候補者です。 あなたの最有力候補は、粘り強く、時間厳守で、職場に「現れる」ことができる人です。 彼らは、勝つまで、磨き、笑顔を保ち、見込み客とコミュニケーションを取り続けます。

Q: 見込み客から拒否された場合、どのように対処しますか?

#5 – 機知に富む

市場によっては、競合他社に打ち勝つことが非常に難しい場合があります。 販売開発戦略が機能するには、クリエイティブなアプローチをする SDR が必要です。 コールド メール アウトリーチ、ビデオ プロスペクティング、電話など、アプローチを可能な限りパーソナライズすることで、営業チームが他のチームと差別化できるようになります。

SDR は、見込み調査においてさまざまなシナリオに直面します。 日々の活動で創造的に問題を解決する機知に富むことで、彼らはあなたの見込み客に優位性を提供することができます. 簡単な例としては、SDR が LinkedIn で見込み客のプロファイルを調査し、その見込み客が気に入った最近の記事に注目し、接続を確立するために送信されるアウトリーチ メッセージでそれを取り上げることが挙げられます。

5 実証済みの販売開発担当者のスキル

有力な候補者の特性を理解したところで、営業開発戦略を実行に移すために、彼らが持つべき営業開発担当者のスキルを見てみましょう。

#1 – 時間管理

SDR が最高のパフォーマンスを発揮するには、非常に組織化されている必要があります。 彼らは通常、パイプラインに何が存在し、リードがどこにあるかをよく知っています。 また、リードをいつフォローアップするか、どのようにフォローアップする必要があるかについてリマインダーを設定する必要があるため、時間管理の優れた感覚も必要です。 候補者が 1 日の特定の営業活動を行う時間枠をブロックしている場合、SDR の役割に適した人物と面接していることがわかります。

ヒント:日々の活動でパワーアワーを切り開く候補者に注意してください。 パワーアワーとは、すべての営業チームが最高の見込み客に連絡することに専念する 1 日 1 時間のことです。

最高の SDR は常に最上位にあります。 これにより、営業チームにそのような SDR がいる場合に、プロスペクティングも最高の状態になるようにすることができます。

Q: 販売プロセスはどのようなものですか?

#2 – アクティブリスニング

これはプロスペクティングにおいて非常に重要なスキルですが、これをうまくこなせる SDR は多くありません。 あなたの候補者は、あなたの製品やサービスから利益を得ることができるかどうかを理解するために、会話中に見込み客の資格を得ることができなければなりません. 適格性確認チェックリストを確認するだけでは十分ではありません。SDR は会話に集中して、見込み客のフレーズや言葉を積極的に聞くことでしか得られない追加の情報を収集する必要があります。

深く掘り下げる機会が訪れる瞬間もありますが、SDRはそれを認識し、機会が訪れたときにそれをつかむことができなければなりません. 彼らは出席し、見込み客と実際の会話をしなければなりません。

質問：「これは意味がありますか？」

#3 – 優れたコミュニケーション スキル

積極的に傾聴することは非常に重要ですが、優れたコミュニケーション スキル (口頭と書面の両方) を持つことも、担当者の成功にとって非常に重要です。 自分の考えを明確に表現でき、書面でも対面でも質問に適切に対応できる SDR が必要です。

営業開発担当者のポジションは、簡潔な回答を作成できず、とりとめのない回答を提供する人には絶対に適していません。 文章に多くのフィラー ワードが含まれていることも注意が必要です。

ヒント:最近学んだ新しい概念を共有するように依頼して、候補者をテストします。 彼らがこれをあなたと明確に共有できない場合、SDR の役割であなたが必要としていることに適していない可能性があります。

#4 – 研究スキル

優れたリード リサーチ スキルを持つことも、貴社での SDR の成功に不可欠です。 質の高いリードリサーチを得るためには、SDR は、セールスチームにとって大きな可能性を秘めた、ターゲットを絞った見込み客を提供できなければなりません。

すべての見込み客がデータベースに存在するわけではないため、最高の見込み客を獲得するには、見込み客の生成に最適な見込み客のソースとデータベースを見つける必要があります。 SDR が熟知している必要がある一般的なツールには、LinkedIn Sales Navigator、FindThatLead、Seamless.ai、Google などがあります。 それはすべて、サポートが必要な業種によって異なります。

Q: アカウント エグゼクティブが成約しやすくするために行っていることを 1 つ挙げてください。

#5 - 高度にカスタマイズされたアウトリーチを実施する能力

誰でもリストを購入したり、リストを作成したりして、一般的な電子メール アウトリーチ キャンペーンや標準スクリプトを使用したコールド コールを通じて、見込み客を簡単に集めることができます。 しかし、最終結果は？ 勝てません。

今日の SDR は、量ではなく質を追求する必要があります。競合他社もおそらく同じことをしているからです。

見込み客に確実に耳を傾けてもらうために、どのように目立ちますか?

高度にカスタマイズされたアウトリーチ。 見込み客が何を愛しているか、どのようなコンテンツを利用しているか、好きな色、お手本、参加したイベントなどを知る必要があります。 SDR がアウトリーチ キャンペーン中にその深いレベルのパーソナライズを作成できる場合、これらの見込み客が反応することがわかります。

営業担当者は、見込み客の LinkedIn プロフィール、ビジネス Web サイト、場合によっては見込み客の会社とのやり取りに飛び込み、それらのタッチポイントを自然な方法でカバーするアウトリーチ キャンペーンを作成できる必要があります。 .

候補者が高度にカスタマイズされたアウトリーチを実行するための経験またはスキル セットを持っている場合、勝者を手にしていることがわかります。

恐れではなく愛に基づいて行動する SDR を雇う

上記の実績のあるスキルと特性を備えた販売開発担当者を見つけたら、今日の販売開発で非常に重要な 1 つのコアバリューを体現しているかどうかも確認する必要があります。

彼らは恐れではなく、愛から行動していますか？

そのプロセスに情熱と愛を持って営業活動に取り組めば、それが勝利です。

彼らが関与し、見込み客に本当に利益をもたらすことがわかっているソリューションを提供する場合、それは勝利です。

彼らが自分のすることすべてに価値を創造し、単に物事を成し遂げることへの恐れからではなく、その役割への愛情から行動するなら、あなたは雇う強力な販売開発担当者を持っています.

Q: なぜ私たちのチームの一員になりたいのですか?