見込み客とのセールスの会話を開始し、関係を構築するための最良の方法

おそらく、セールスの会話がややこしいことに同意するでしょう。 彼らが非常に多くの顧客に嫌われている主な理由は、一部の営業担当者が単に必要なスキルを欠いているか、製品やサービスを販売するのに行き過ぎているためです.

このステートメントをサポートするいくつかの統計を次に示します。

• バイヤーは、B2B 営業担当者の 18% だけを、信頼できる尊敬されるアドバイザーと評価しています。
• 営業担当者の 66% は、平均的または貧弱であると見なされています。
• B2B の営業担当者のうち、上級管理職と効果的な会話ができるのはわずか 31% です。

どうやら、これには改善の余地がたくさんあります。 露骨にオファーを売り込んで会社に集中するのではなく、根本的な変化を遂げて、見込み客を本当に気にかけていることを示す必要があります。

以下のヒントは、販売に関する会話をマスターし、見込み客があなたを見る方法を変えるのに役立ちます。これにより、アウトバウンド販売プロセスが改善され、販売効率が向上する可能性が非常に高くなります.

1. 商談を始める準備をする

得る前に与える必要があります。 つまり、販売を試みる前に、見込み客の目に価値を生み出すことから会話を始める必要があります。

これを行う最善の方法は、あなたが彼らの業界と彼らの課題に精通していることを彼らに示すことです.

彼らの市場を知ってください。 業界で観察したパターンを共有することは、おそらく電話や電子メールを開始するための最良の方法です.

あなたが彼らの市場についての知識があり、貴重な洞察を彼らと共有する意思があることに彼らが気付くと、彼らは「ねえ、この人が言わなければならないことを聞いてみましょう」と思うでしょう.

彼らの弱点を知る。 注目を集めたところで、同様の企業が市場で直面している課題をいくつか挙げてみてください。

それが彼らに本当に関連するものであることを確認し、それを営業会話のアイスブレーカーとして使い始めましょう. これにより、オファーを売り込みたいだけのランダムな人から、問題の解決を喜んで支援する専門家に変わります.

2.過去のやり取りのメモを使用してパーソナライズする

営業担当者として、おそらくメモを取るのは好きではありません。 それでも、販売メモがいかに強力であるかを認識する必要があります。 これらは、あなた、あなたのチーム全体、そして会社全体がより良い結果を達成するのに役立つ優れたリソースです。

セールス ノートの最初の利点 (このトピックに最も関連するもの) は、メールや通話をパーソナライズする際に非常に役立つことです。

以下は、メモを取る真の達人になるためのヒントです。

• 見込み客があなたがメモを取ることに慣れていることを確認してください。
• キーワードをすべて書き出すのではなく、キーワードを書き留めます。 重要で、実行可能で、洞察力のあるものに焦点を当てます。
• 会話の後はメモを磨いてください。
• 対面での会話中は、メモを長時間見すぎないようにします。 代わりに、アイコンタクトを最大化します。
• いつペンを置くべきかを知っておいてください。

メモを取ることは、多くの点で役立ち、将来のやり取りに備えることができます。

• 見込み客が話題から外れたときに会話に集中する。
• 適切なときに意味のある質問をする。
• クライアントやチームメイトからの絶え間ないリマインダーなしでフォローアップします。
• 情報に簡単にアクセスできるため、仕事をより簡単に行うことができます。
• 顧客の詳細を覚えて、よりパーソナライズされたやり取りを作成することで、より強力な顧客関係を構築します。

3. 製品を売るのではなく、セールスコーナーで自分自身を売り込む

人々は、製品やサービスを宣伝するためだけにそこにいる人からではなく、好きな人から購入します。 これを念頭に置いて、会社が提供するものを売り込む前に、自分自身を売り込む方法を知ることが重要です。

自分を売り込む方法としては、次のようなものがあります。

あなたの強みを知ってください。 いつでも自分の長所と短所を認識しておく必要があります。 これにより、自分の強みを倍増させ、自信を高めることができ、より良い会話とより多くのコンバージョンにつながります.

ストーリーを語る。 人々は物語が大好きで、文明の黎明期からずっと聞いてきました。 そのため、見込み客が共感できる短い話をセールス トークに含めてください。

質問をする。 通話中、相手は遅かれ早かれ、質問に使用できる何かを教えてくれます。 適切な質問をすることで、彼らについてもっと知ることができるだけでなく、あなたが気にかけていることを示すことができ、会話がより個人的なものになります.

最初に自分自身を売り込むこと、つまり見込み客をあなたのようにすることで、顧客とやり取りに価値を追加できます。

4.率直であること

確かに、最初の文がピッチになりたくないのですが、あまりにも長く茂みの周りを打ちたくない. ほとんどの見込み客は、営業担当者が率直で、何を販売しているのかを明確に理解できる人物であることを望んでいます。

しかし、見込み客と話しているときに、強引になりすぎずに率直に話すにはどうすればよいでしょうか?

みんなを喜ばせようとするのはやめましょう。 あなたの製品が見込み客のニーズに合わない、見込み客が真の見込み客としての資格を持っていない、または単にあなたを人として好きではないかもしれません。

理由が何であれ、それを個人的に受け取らないでください。 代わりに、あなたが行っていること、販売していること、そしてあなたがもたらす価値に自信を持ってください。 率直なアドバイスを提供することで、見込み客との強い関係を築きましょう。

あなたが売っているものを彼らに伝えてください。 あなたが何を売り込もうとしているのかを理解するために見込み客がいくつかの質問をしなければならない場合、これは非常にイライラする可能性があります. 拒絶されたくないという理由だけで、率直であることを避けないでください。 代わりに、あなたのピッチを理解しやすく、要点に合わせてください。

いつ立ち去るかを知ってください。 さて、これは本当の宝石です。 あなたの製品が彼らにとって最善の解決策ではないことを見込み客や顧客に伝えることは、彼らが本当に感謝するものです.

あなたからの購入を強要するのではなく、競合他社の製品や、競合他社の問題をより適切に解決する別の会社を推奨することができます。 こうすることで、顧客はためらうことなくあなたのアドバイスを受け入れ、多くの場合、連絡先をいくつか紹介してくれます。これが最善の紹介です。

挑発的な質問をします。 この種の質問は、顧客の問題を特定します。 これは、相手にとって重要な問題に対処するための質問、またはクライアントを支援する中心的な課題に関連する質問です。

挑発的な質問の例:

• あなたのビジネスについてどう思いますか？
• それについて何か改善できると思いますか？
  

5. 人間味を加える

人間であることは個人的であることです。 正確に言うと、セールスの会話を始めるときは、すべてをパーソナライズする必要があります。 これには、書面による会話とコールド コールの両方が含まれます。

時間はかかりますが、報われます。 確かに、ボットはデジタル世界の一部を乗っ取っている可能性があります。 しかし、人間であることは常に暖かく歓迎されるものです。

したがって、一般的なテンプレートを忘れて、各見込み客に個人的な方法でアプローチするようにしてください。 これは、コールド メールの作成と通話の開始の両方に当てはまります。

メール/LinkedIn メッセージ

件名。 件名は短くて魅力的で、読者の関心を引く必要があります。

• 例:ピーターは、あなたにメールを送ることを勧めました。

オープニングライン。 自己紹介の代わりに、よりインパクトのあるものから始めましょう。

• 例：思わず気づいてしまった…

コピー。 ボディコピーでは、会社と見込み客を結び付けて価値を伝える必要があります。 見込み客の目標に関連する質問をします。

• 例:戦略をどのように改善しますか?

閉鎖。 しっかりと締めくくらないと、受信者は何をすべきか分からなくなります。 最後に行動への明確な道筋を常に含めます。

• 例:明日追いつくのに 5 分ありますか?

サイン。 署名は、短く、シンプルで、プロフェッショナルで、ブランドに沿ったものにしてください。 電話番号やオンライン プロフィール (LinkedIn など) へのリンクなどの情報を必ず含めてください。

勧誘電話

開業の主な目的は何ですか? 見込み客に受容的な心構えを持たせ、彼らが前向きな決定を下しやすくするため。

あなたの見込み客があなたに電話を切りたくないようにすることができるいくつかの素晴らしいオープナーがあります：

• 私の調査から、あなたの会社が…

このオープナーは、あなたが宿題を終え、彼らに電話する正当な理由を見つけたことを明確に示しています.

• [会社 X] のクライアント [名前] の 1 人が、あなたは…にぴったりかもしれないと言いました。

相互のつながりは信頼性を高め、見込み客の関心を測ります。

• [問題 1] および [問題 2] という大きな問題を抱えている、同じ業界の同様の企業と協力してきた経験があります。 あなたの会社もそうですか？

これにより、彼らもこれらの課題に直面しているかどうか、そしてあなたがそれらを解決するのにどのように役立つかを疑問に思うでしょう.

• あなたのウェブサイトで年次報告書を読んだ後、あなたはこれから…

これは、あなたが彼らの会社に本当に興味を持っていることを示しており、あなたの推奨事項が役立つ可能性があることも示唆しています.

自己紹介を質問形式にしてみてください。声のトーンから、あなたがその会社について十分に理解していることがうかがえます。 リストされた求人は、実際に売り込みを行う前に見込み客のビジネスを強調します。

これらをコールド コールに含めることで、プロフェッショナリズム、専門知識、および信頼性を示すことができます。

結論

誰もが何かを売ろうとしている時代に、人々はあらゆる種類の売り込みにうんざりしています。 すべての業界における過飽和は、特に B2B 部門において、製品やサービスの販売に対する大きな障害となっています。

上記のヒントに従うと、メールと電話が違ったものになり、セールスの会話が他の会話より際立つようになります。 したがって、調査を行い、パーソナライズし、人間らしくあり、見込み客に対して率直であることを恐れないでください。 これは、売り込みを試みる前に、より深いレベルで彼らとつながりたいということを証明します.