ハイブリッドな世界でのセールスコーチング

公開: 2022-05-06

パンデミック後の世界がどのようになるかを言うのはまだ時期尚早ですが、過去2年間で変化の渦が生じたことは明らかです。最大の会議やイベントのいくつかは仮想化され、外部の営業担当者は見込み客とつながるための新しい方法を見つける必要があり、内部の営業チームでさえ彼らのアプローチ全体を再考する必要がありました。

パンデミックが最初に始まったとき、リモートワークは世界を席巻しました。わずか数週間で、何百万人もの人々が自分の役割と責任を仮想化し、在宅勤務の多くの浮き沈みを発見しました。時間の経過とともに、2つのことがますます明らかになりました。

パンデミックはすぐには解消されませんでした
在宅勤務は、従業員と雇用者の両方にとって有益です。

物事がゆっくりと正常に戻ってきた今、リモートワークがここにとどまっていることは明らかです。しかし、問題は、どの程度ですか？

多くの企業がオフィスに戻ってオールインしている一方で、他の企業は完全にリモートになっています。しかし、ハイブリッドモデルは両方の長所を提供します。これにより、企業はオフィスワークのコラボレーションと文化的メリットをすべて把握し、それらをリモートワークの柔軟性と利便性と統合することができます。

しかし、多くの利点があるにもかかわらず、このアプローチはセールスコーチングに多くの課題をもたらします。一部の担当者が自宅で仕事をしていて、他の担当者がオフィスにいるときに、チームを目標に向けて軌道に乗せるにはどうすればよいでしょうか。すべてが同じ部屋にいない場合、営業チームをどのように動機付けますか？分散したチーム全体で企業文化をどのように育てますか？

すべての答えを持っているわけではありませんが、役立つかもしれない何かがあります。ハイブリッドの世界でセールスコーチングをナビゲートし、チームをセールスの成功に導くのに役立つベストプラクティスのリストをまとめました。

信頼を確立する

最も自信のある販売者でさえ、リモート販売への移行に少し不快感を覚えるかもしれません。しかし、彼らが立ち直るのを手伝いたいのであれば、彼らが直面している障害物や障害物を快適に共有できる環境を作る必要があります。オープンなコミュニケーションラインとの関係により、営業担当は必要なときにアドバイスを求め、悪化する前に欠点に対処し、仕事をより良くするのに役立つ質問をすることができます。

営業活動の追跡

営業活動を追跡することの利点は明らかです。営業活動に対する明確な洞察と、営業プロセスの各ステップでのより適切な情報に基づく意思決定です。ハイブリッド作業が普及する前は、担当者、取引、活動のすべてを追跡することは容易ではありませんでしたが、今では外部の助けがなければほとんど不可能です。

幸いなことに、操作の背後にあるデータを掘り下げて、最も重要な質問への回答を引き出すのに役立つ販売追跡ソフトウェアソリューションがいくつかあります。適切なソフトウェアを使用すると、どの担当者がうまくいっているのか、遅れているのか、どこで問題が発生しているのか、他の担当者がどのようにそれらを克服しているのかなどを確認できます。その知識を身につければ、各担当者を指導するためのアプローチを調整することができます。

トレーニングを再考する

トレーニングビデオ、長いドキュメント、退屈なマニュアルの時代はもう過ぎ去りました。または、少なくともそうあるべきです。今まで以上に、人々は消費しやすく、思い出しやすい短い一口サイズのコンテンツを好みます（そしてそれからよりよく学びます）。担当者にコース全体の負荷に相当するトレーニングコンテンツ（ほぼ確実に忘れてしまう）を渡すのではなく、アプリ、短いビデオ、または簡単に消化できるコンテンツを使用して、メッセージをより効果的に伝えます。担当者がより小さな情報を使用して繰り返すと、それらは記憶される可能性が高くなります。

テクノロジーに投資する

チームがオフィス、都市、さらには国の数を知っている人に分散しているため、効果的にコラボレーションできることがこれまで以上に重要になっています。もちろん、電子メールは不可欠ですが、リモートおよびハイブリッドの営業チームを指導するために急速に不可欠になりつつある他のツールがいくつかあります。

より良いコミュニケーションのために：ズーム、スラック、チーム
コラボレーションを改善するために：Asana、Mondays、Trello
パイプライン管理の場合：Salesforce、Hubspot、Zoho
収益の可能性を最大化するために：アウトリーチ、ゴング、クラリ

予算に関係なく、技術スタックに統合して営業チームをより効果的に管理および指導できる無料のツールがいくつかあります。

成長を促進する

リモート採用の増加に伴う競争の激化に伴い、多くの専門家は、新しい目標を達成し、新しい高みを追求するためにスキルを磨こうとしています。営業担当に学習と成長の機会を与えることで、営業担当の意欲を高め、役割を向上させることができます。これにより、マネージャーとしての目標に近づくことができます。トレーニングプログラム、認定、明確な成長軌道、および個人的/職業的改善のための奨学金はすべて、従業員の成長を支援するための優れた方法です。

個人的に

2人の担当者が同じであるということはなく、2つの機会が同じ課題を提示することもありません。言い換えれば、ハイブリッドの世界では、セールスコーチングに万能のアプローチはありません。一部の担当者は他の担当者よりもオフィスで仕事をしている場合がありますが、他の担当者は社内でのやり取りがあまりなくても、自分で仕事をするのが最適な場合があります。しかし、各担当者に個別に対処しない限り、彼らがどのように機能するか、何が彼らを動機付けるか、彼らが直面する課題、そしてあなたが彼らをどのように助けることができるかを理解することはほぼ不可能です。

販売体験を向上させる

購入者の行動が変わりました。ビッグタイム。 B2C購入と同じように、B2B購入者は現在、多くの場合、担当者とやり取りする前に、自分で多くの調査を行っています。そして、彼らが連絡をとると、彼らは大きな期待を抱きます–彼らのビジネスの理解、あなたのソリューションがあなたの競争相手の、個人化された相互作用よりも優れている理由、そしてはるかに。あなた（およびあなたのチーム）が時代の変化に遅れずについていくことを望むなら、あなたの担当者はより簡単に購入できるようになる必要があります。

営業データを活用して、見込み客を驚かせるのに必要な情報で営業担当をサポートし、発見セッションを利用して潜在的なクライアントとの関係を構築することから始めることができますが、さらに一歩進んだ場合は、営業の再構築を検討することもできます。組織は購入者の需要に合わせます。

自分を大事にして下さい

営業リーダーは、社内でも自宅でも、営業担当と緊密に連携して、自分の役割に意欲と自信を持っていることを確認します。そして、彼らが燃え尽き症候群の兆候を示し始めた場合、優れたリーダーが介入し、彼らを軌道に戻すのを助けます。

しかし、営業チームを率いることもストレスの多い仕事です。それでも、ほとんどのセールスリーダーは、営業担当と同じサポートを受けていません。セールスリーダーの燃え尽き症候群は本物であり、チームの生産性と割り当てに達する能力を損なう可能性があります。担当者を最高の状態にしたい場合は、模範を示してリードする必要があります。最善を尽くしたいのであれば、十分な睡眠を取り、境界を設定し、セルフケアを実践することによって自分自身の世話をすることが重要です。しかし、それを超えて、環境を作り上げ、目標とコアバリューに沿ったチームを構築する必要があります。

最終的な考え

ハイブリッドワークは、販売の世界に無数の機会をもたらします。私たちは、将来がどうなるかを楽しみにしています。しかし、それはすべての日光と虹ではありません。営業の他のすべての側面と同様に、リモート担当者と社内担当者が混在する営業チームを調整するには、多くの課題があります。ハイブリッドモデルのメリットを享受したい場合は、担当者を最優先して、自宅でもオフィスでも、快適で有能で自信を持っていることを確認することが重要です。