販売アカウント マッピングとはここにあなたが知る必要があるすべてがあります.

公開: 2022-09-12

販売アカウントのマッピングは、B2B マーケターにとって非常に重要になっています。 結局のところ、これは B2B マーケターが現在注目しているアカウントベース マーケティング (B2B) の重要な単位です。

B2B 販売サイクルは、長く困難な道のりになる可能性があります。 一般的に言えば、B2Bマーケターは、できるだけ多くの企業にアピールするリードジェネレーションキャンペーンを実施していました.

今日では、ABM が主流です。 従来のセールス ファネルをひっくり返すことで、マーケティングにアプローチします。 したがって、見込み客を目標到達プロセスに誘導する代わりに、ABM が行うことは次のとおりです。

  • 営業チームがクライアントとして閉鎖したい特定のアカウントを特定します
  • カスタマイズされたコンテンツでこれらの特定のアカウントをターゲットにします
  • それらを実際のクライアントに変換します

現在、B2B アカウントまたはクライアントごとに、複数の人が意思決定に関与しています。 実際、調査によると、平均して 6.8 人が B2B ソリューションの購入を承認しています。

これが意味することは次のとおりです。

  1. 最初の電話で取引を成立させることはおそらくないでしょう。 見込み客側の新しい人が参加するフォローアップのメールや電話があるかもしれません。
  2. まっすぐな「はい」は得られません。 疑問と反論が出てきます。
  3. 一人を説得するだけではありません。 それは、意思決定に関与する人々の間でコンセンサスを作成することです。

ここで、販売アカウント マッピングの出番です。開始するために必要なすべてを理解するために読み進めてください。

販売アカウント マッピングとは何ですか?

販売アカウント マッピングは、会社の販売地域を視覚的に表現するプロセスです。 これは、市場を理解し、リソースを最適化し、販売戦略を作成するのに役立ちます。


基本的には、ターゲット アカウントで働く人々を整理してカタログ化することです。 出力は、それらの構造がどのように設定されているかを視覚化したものです。 特定のターゲット アカウントに販売する際に営業担当者が遭遇するすべてのデータ ポイント、関係、および意思決定者を表示する必要があります。

理想的には、ターゲティングまたはアウトリーチ キャンペーンを実施する前に、このマップを完成させる必要があります。

そうすれば、販売およびマーケティング チーム全体が成功しやすくなります。 アカウント マッピングは、ABM 戦略の基盤と考えてください。 これにより、ABM 戦略をより効果的に実行できます。

販売アカウント マッピングを使用する 4 つの主な理由

ABM の目標は、対象企業ごとにパーソナライズされたエクスペリエンスを作成することです。 そのためには、その会社についてできる限り多くのことを知っておく必要があります。これには、出会うすべての人についての詳細も含まれます。

1. 最善の販売経路を計画する

アカウント マッピングは、SDR が販売プロセスがどのように進む可能性が高いかを把握するのに役立ちます。 彼らは、主要なビジネス上の意思決定のために、連絡先がいくつのレベルまたはマネージャーを通過する必要があるかを確認できます。


さらに、販売アカウント マッピングは、販売チームが意思決定のはしごの上位にいる個人や、プロセスのスピードアップを支援できる個人に照準を合わせるのに役立ちます。

2. 重要な意思決定者とオピニオン リーダーを特定する

最高の営業チームと最高のセールス コールを持つことができても、取引を成立させることはできません。

販売アカウントのマッピングにより、販売への最適なパスの概要が得られるため、実際に販売の合図を出すことができる意思決定者を特定するのにも役立ちます。

最高財務責任者 (CFO) または最高執行責任者 (COO) の承認が必要であることを見込み顧客に直接伝える必要はありません。 代わりに、積極的に参加できるかどうか尋ねることができます。これにより、販売サイクルを短縮しながら関係を築くことができます。


アカウント マップを最大化し、更新されていることを確認して、重要な人々との関係を継続的に構築できるようにします。


3. 特定の個人や意思決定者の問題点をよりよく理解する。

B2B案件の成約までに時間がかかる理由は、「キッチンにはたくさんの料理人がいる」からです。 これらの意思決定者と主要なインフルエンサーは、多くの場合、異なる問題点と課題を抱えており、意見をやり取りするため、議論が長くなります。

早い段階で彼らを会話に含めることで、彼らがどこから来たのかを知ることができます. 次に、彼らの異議や質問に答えることができるように、アプローチを調整します。


いくつかの例：

  • CFOは、競合他社と比較して、サービスまたは製品のコストとリターンを比較することがすべてです. 彼らと一緒に、あなたのユニークな販売提案と、あなたを選ぶことが最良の投資になる方法を強調することが重要です.
  • COO を加える場合は、製品またはサービスがリソース管理にどのように役立ち、運用をより効率的にするかに焦点を当てる必要があります。

4. ネットワークを拡大し、対象企業内にリーチする

アウトリーチの開始時に連絡先が 1 つあるのはまったく普通のことです。 次に、交渉段階で他の意思決定者にループを開始します。

通常は、1 人の担当者が販売プロセスを管理します。 しかし、担当者が突然退職したり、別の部署に異動になったりした場合はどうなるでしょうか。

そのアカウント内の他のユーザーとの接続を作成して、リーチを拡大します。 これにより、単一の連絡先が与えるリスクが軽減されます。 さらに、接続するために余分な努力をしているので、あなたが本当に彼らの会社を気にかけていることを彼らに示すことにもなります.

販売アカウント マップの要素

販売パイプラインと同様に、販売アカウント マップのテンプレートは 1 つではありません。 最終的には、営業チームにとって何が最も役立つかによって異なります。

販売アカウント マップに必要な最も基本的な情報は次のとおりです。

  1. 対応する写真付きの完全な名前。 これは、メールに追加の名前が CC されたときに驚かないようにするためです。
  2. 仕事の詳細。 役職、部署、役割の概要、報告先、報告者を含めます。 アイデアは、それらが会社の構造のどこにどのように適合するかを確認することです。
  3. 連絡先の詳細。 仕事用のメール、仕事用の電話、関連するソーシャル メディア プラットフォーム、複数の場所に分散している場合はオフィスの一般的な場所を含めます。
  4. 階層と関係の視覚的表現。 アカウント マップは、営業チームが組織構造、依存関係、さらには部門間の関係や機能を確認できるように提示する必要があります。
  5. 特別なタグまたはラベル。 これらの例には、「最終的な意思決定者」、「インフルエンサー」、または「ブロッカー」が含まれます。 これらの特別なタグを配置すると、営業担当者が一目で誰が誰であるかを識別するのに役立ちます.

まとめ: 次のレベルの精度でアカウントと見込み客をターゲットに設定する

B2B セールス、特にエンタープライズ セールスの成約はマラソンであり、短距離走ではありません。 準備を整える必要があります。販売アカウントのマッピングは、今後の旅に備えるのに役立ちます。

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