SaaSマーケティング戦略-ビジネスを拡大するための完全なガイド

サービスとしてのソフトウェア（SaaS）企業は、経済の広大な領域を引き継いだり、混乱させたりしています。 この変革は、技術の進歩によって促進されました。ソフトウェアの開発がこれまでになく簡単で手頃な価格になり、SaaS企業の潜在的なクライアントベースは膨大です。

テクノロジーの進歩がソフトウェア開発を後押ししましたが、それは業界の最前線にそれを推進した多くのSaaS企業によって採用されたサブスクリプションベースのビジネスモデルです。 ほとんどの場合、SaaS企業は自社製品の月額サブスクリプション料金を請求します。これは完全にクラウドで提供および保持されます。 サブスクリプションビジネスモデルにより、組織は時間の経過とともに収益性を達成し、解約によって顧客を失うことを回避するために、顧客に継続的に価値を提供する必要があります。

顧客は月々の少額の支払いを好む傾向がありますが、投資家は予測可能な経常収益を望んでいます。これは会社の健全性をよりよく予測して理解するのに役立ちます。 そして、企業の健全性に関しては、成功のためには拡大が不可欠です。 これを支援するために、SaaS企業がリード生成の取り組みを強化するために利用できる戦術のリストをまとめました。

サービスとしてのソフトウェア（SaaS）とは何ですか？

SaaS（サービスとしてのソフトウェア）は、インターネットアクセスとWebブラウザーを介して任意のデバイスからデータを配信します。 このWebベースのパラダイムでは、ソフトウェアサプライヤは、問題のアプリケーションを構成するサーバー、データベース、およびコードをホストおよび保守する責任があります。

2つの重要な点で、従来のオンプレミスソフトウェア配布パラダイムはSaaS配信モデルとは異なります。 まず、SaaSの展開では高価なハードウェアを購入する必要がないため、顧客は、ソフトウェアを社内でデバッグおよび保守するために必要となるIT義務の大部分を外部委託できます。 第2に、SaaSシステムはサブスクリプションモデルを使用して支払われることがよくありますが、オンプレミスソフトウェアは通常、前払いで支払う必要のある永久ライセンスを使用して購入されます。

オンプレミスユーザーはさらに、年間総収入の最大20％の保守およびサポートコストを支払う必要がある場合があります。 SaaSシステムにサブスクライブする場合、年間または月次のサブスクリプション料金には、多くの場合、ソフトウェアライセンス、サポート、およびその他の料金の大部分が含まれます。

SaaSマーケティングと従来のマーケティングの違い

従来のファネルは多くのSaaS企業で使用されていますが、AAARRRファネルまたは海賊ファネルは他の多くの企業で使用されています。 AAARRRファネル、または海賊ファネルは、リードのライフサイクル全体と、最初の購入が行われた後に何が起こるかに焦点を当てた特殊なファネルであり、従来のファネルはより取得に重点を置いています。 目標到達プロセスには、認識、獲得、アクティブ化、保持、紹介、収益の6つのフェーズが含まれます。

従来のマーケティングファネルとは異なり、リードを獲得するだけでなく、リードを保持して収益化することにも関心があります。これらはすべて、最初の購入プロセスが完了した後に行われるアクションです。

SaaSマーケティング手法の中には、迅速な販売サイクルを生み出すものもあれば、非常に遅い販売サイクルを生み出すものもあります。 SaaSの販売は予測が難しいため、その結果を予測することは困難です。 これは、ソフトウェアをオンラインで簡単に購入できることと、ソフトウェアにサインアップしてインターネットからダウンロードできることによるものです。

ただし、すべてのSaaS製品が他の製品ほど迅速に市場に投入されるわけではなく、企業に販売する製品の販売サイクルは長くなる可能性があります。 これは、多くの企業が問題の即時解決を必要としないという事実に起因する可能性が最も高いです。 SaaSを顧客に販売する場合、顧客が製品をすぐに必要としていることが多いため、販売サイクルが短くなることがよくあります。 不確実な販売サイクルに対処する場合、SaaS SEOエージェンシーを手元に置くことは、成長のチャンスを特定し、販売を加速するのに役立ちます。

SaaSマーケティングの利点

顧客管理と関係

SaaSマーケティング戦略の最も重要な目的の1つは、既存の顧客との良好な関係を維持することです。 SaaSマーケターは、クライアントがプラットフォームを完全に放棄することを決して考えないように、一貫した顧客満足度の提供に集中する必要があります。 彼らの主な目標は、クライアントを満足させ、可能な限り長くサービスを提供し続けることです。

より良い製品開発

そのような熱心なインターネットユーザーを持つことは、より良い製品の開発にも役立ちます。 ユーザーはSaaS製品を操作している間オンラインであるため、そのパフォーマンスについて即座にフィードバックを提供する場合があります。 ユーザーが直接入力する場合、さまざまな部門がプロセスに関与します。 カスタマーサポートを提供すると、問題の解決に役立ちます。デジタルマーケティング担当者は、この情報を使用して新しいブログ投稿を作成したり、よくある質問に回答するための追加のトレーニングを開発したり、ソーシャルメディアやコミュニティフォーラムを介してフィードバックを受け取ったときの最初の連絡先として機能したりできます。 。

リードジェネレーション

SaaSマーケティングの主な目標は、顧客を満足させ、戻ってくることです。 リードはSaaS企業の生命線であるため、マーケターはさまざまな需要生成戦略を考案して実装し、販売準備の整った消費者を特定し、懐疑的な研究者をリードのプールから除外する必要があります。 非常に優れたリード生成戦略のニーズには、高品質のコンテンツの配布と所有、「適切な人材」の存在、堅牢なマーケティングテクノロジースタックの使用、および効果的なプロセスの実装が含まれます。

アップセルの機会

顧客がタスクの大部分を支援するためにSaaS製品に依存している場合、プラットフォームが提供するものをすぐに理解するようになります。 既存の顧客へのアップセルは、顧客がビジネスへの忠誠心を経験するときに簡単になります。これは、コミュニティ開発やソーシャルメディアなどの特定のマーケティング部門を通じて達成される可能性があります。

あなたのビジネスのための8つの最も一般的なSaaSマーケティング戦略

1.コンテンツマーケティング

スマート投資のように、コンテンツマーケティングは時間とともに価値が高まります。 競争の激しいSaaSコンテンツマーケティング業界は、キーワードが最適化されたSaaSの見込み顧客に付加価値を提供する、高品質で魅力的なコンテンツを一貫して作成できない場合、参入するのは困難です。

ただし、最終的には、コンテンツが引き続きリードを促進し、クリック課金（PPC）広告のような他の種類のマーケティングではありません。 コンテンツは企業が所有するものであるため、資産として扱われますが、オンライン広告はレンタル製品です。 ペルソナ主導のコンテンツオファリングを使用して、連絡先情報と引き換えに、より価値のあるコンテンツを提供できます。

電子メールアドレスと引き換えにこれらの無料ツールをすべて提供することは、急速に成長しているSaaS企業にとっては通常の慣行ですが、それは高度に成長しているSaaSスタートアップに固有のものです。 この差別化はSaaSマーケターにとって重要であることに留意してください。

2.検索エンジン最適化（SEO）

コンテンツマーケティングとSEOは、GoogleやBingなどの検索エンジン全体でコンテンツの検索可能性を高めるために連携します。オフページSEOは、リンク構築と呼ばれることもあり、オンページとオフページの両方の最適化を伴います。

ページ上のSEOには、読者の興味を引き、リンクするように促し、共有するように促すコンテンツの作成も必要です。 検索エンジンのランキングを上げるためのいくつかの戦略には、キーワード戦略、内部リンク、タイトルとキーワードの使用、およびページのダウンロード速度とユーザーインターフェイスが含まれます。

オフページSEOは、高品質のリンク構築を指します。 信頼できる信頼できるサイトからの質の高いリンクは、量よりも常に価値があります。 もう1つの重要な品質指標は、影響力のあるソーシャルメディアアカウントからの共有とリンクです。 効果的な配布戦略を構築することは、リンクと共有を取得するための最大のアプローチです。

3.無料トライアル

SaaSセクターは、製品の試行回数の増加の中で、非常に価値のある新しいリード生成ソースを見つけました。 テクノロジーに精通したオーディエンスに提供する場合、トライアルは特に強力なリード生成手法です。 継続的なマーケティング努力なしで、あなたはあなたのリード世代を構築し続けるかもしれません。

慣れていないユニットについては、消費者が製品をテストするときに素晴らしい体験ができるように、いくつかのサポートを提供する必要があります。 これは、製品の複雑さとユニットの経済性によって異なります。 この目的には、電話、グループウェビナー、自動化された電子メール、または3つすべての組み合わせのいずれかを利用できます。

見込み客は価値を求めていますが、オファーが殺到すると、見込み客はあなたの条件に同意しません。 バランスをとる：多額の費用をかけずに高水準の価値を提供します。 プロセスを改善するには試行錯誤が必要ですが、最適化を継続するプロセスにより、高度な品質のリードの供給が増え続ける可能性があります。

4.リファラルマーケティング

紹介を送信する顧客は、最も生産的なリードの1つです。 推奨事項は通常安価で迅速に終了しますが、販売とマーケティングの間に紹介の不一致が存在します。

キャンペーンのパフォーマンスを最適化するには、最初に紹介プログラムを開始することに重点を置きます。 また、ウェブサイトにランディングページを設定し、ユーザーが紹介できるように最適化することをお勧めします。

紹介を受ける前に、紹介に関して何が重要かを潜在的なクライアントに伝えてください。 それは彼らの仕事のタイトル、彼らが働いている業界、または会社の大きさかもしれません。 さらに明確にするために、いつ、どのように、そして人々がインセンティブを与えられるかどうかを明確に述べる必要があります。 マーケティングチームは、これらのチームのイニシアチブをサポートするテンプレートの質問を作成することにより、営業、顧客の成功、およびサポートスタッフが紹介を求めるのを支援する場合があります。

5.共同マーケティング

かなりの数のSaaS企業が共同マーケティングキャンペーンで他の企業と協力しています。 たとえば、補完的な一連の顧客に対応しているSaaS企業は、ビジネスまたはビジネススタイルの同様のビジョンを持つ別の企業とチームを組む場合があります。

通常、電子書籍の作成、ウェビナーの実施、調査の公開などのマーケティング活動に参加する組織はそれぞれ、キャンペーン全体に何らかの貢献をします。 また、参加企業は、生成されたリードと発生したコストを共有しています。

2つの会社はそれぞれ、相手のプラットフォームを使用してそれぞれのフォロワーを拡大するオプションがあり、異なる人口統計に到達する可能性があります。 共同マーケティングは、双方が同じページにある場合に効果的です。 共同マーケティングの利点は、新しい顧客を獲得し、オーディエンスを獲得し、枠を超えて考える能力を発揮するのに役立つことです。

6.グーグルアドワーズ

一般に、PPCはさまざまな利点を提供するため、かなり人気があります。 それはあなたのサイトがターゲットトラフィックで見られるのを助け、非常にスケーラブルです。つまり、あなたのビジネスのニーズを満たすためにあなたが毎日支払う金額を調整することができます。 コストと結果の両方に重要な固有の予測可能性があるだけでなく、その機能に関連するその程度の固有の予測可能性も多数あります。これは、CFOまたは従来マーケティング予算を監督してきた人々に特にアピールします。

最善のアドバイスを思い付くには、一連のテストを実施し、どのアクティビティが組織にとって最大の投資収益率をもたらすかを観察することが最善です。 支払う準備ができていれば、大量のトラフィックを獲得し、PPCを介してリードすることができます。

7.リターゲティング

あなたのウェブサイトを去った個人に再び従事することによって、あなたはあなたのウェブサイトのコンバージョン率を大幅に高めることができます。 リターゲティングを使用すると、Webサイトの訪問者の以前の閲覧履歴を使用して、Web全体にオンライン広告を表示できます。 たとえば、オンラインショッピングサイトで商品を閲覧し、サイトを離れてから、ウェブサイトやソーシャルメディアで関連する広告を見ると、リターゲティングが発生したことになります。

リターゲティングを使用すると、ビジネスに関係なくWebサイトの訪問者を消費者に変えることができます。つまり、キャンペーンを開始する手段として、電子メールやWebブラウジング、ウェビナーへの参加などのイベントを使用できます。特定のマーケティングソリューションでは、まだWebサイトにアクセスしていない個人をターゲットにすることができます。

8.メールマーケティング

戦略的に適用された場合、よく考えられた電子メールマーケティングキャンペーンは、途方もないROIを生み出す可能性があります。 これを使用して、新しい顧客を獲得し、現在の顧客に製品の改善について伝えることができます。

SaaSマーケティング戦略を最適化するための7つのヒント

1.登録プロセスを微調整します

SaaS製品の購入方法を変更すると、コンバージョン率が大幅に向上します。 登録フローでユーザーが会社名、役割、規模などの多くの情報を入力する必要がある場合、コンバージョン率が低下する可能性があります。今提起したポイントを念頭に置くと、見込み客は製品の価値が不確かになる可能性があります。登録に関連するすべての余分な労力。

この抵抗を取り除く最も簡単な方法は、ユーザーがすぐにプロセスを実行できるように、名前や電子メールなどの重要な情報をユーザーに提供することです。 それでも必須フィールドを削除することに確信が持てない場合は、必要なすべてのデータが必要な理由を説明してください。 また、1ステップのプロセスではなく2ステップのプロセスをチェックアウトすると、コンバージョン率が約10％向上する可能性があります。 名前とメールアドレスは最初のフェーズです。 次にクレジットカードのデータが続きます。

2.フリーミアム価格モデルを使用する

ほとんどのSaaSに焦点を当てた企業は、フリーミアムモデルに従って顧客を獲得し、より多くのコンバージョンを生み出しています。 あなたの製品は、フリーミアムモデルとして知られている、顧客の生涯にわたって無料で見込み客に提供されます。 言い換えれば、あなたの製品の可能性を真に体験したいバイヤーは、それに対してお金を払わなければなりません。

この戦略では、無料のユーザーの機能を制限するか、利用可能な機能の追加の有用性を減らします。 ストレージまたはデータのクォータを設定して、消費を制御することもできます（たとえば、1日あたり200通の電子メール）。 それ以上のものを利用するにはプレミアムプランが必要です。 要約すると、フリーミアムモデルを実装すると、Webサイトへのリンクの数が増えると同時に、リードとトラフィックの生成が促進されます。

3.ソーシャルリスニングを強化する

さまざまなチャネルをジャグリングするときは、努力を払い、マーケティングメッセージと通知を監視することが重要です。 実行するアクションに応じて、すでに長い間顧客である顧客を作成するか、リードを失った顧客を作成する可能性があります。

Salesforceの最近の統計によると、顧客は企業が提供する製品やサービスだけでなく、企業が提供する全体的な顧客体験にも関心を持っています。 これからの主なポイントは、質問や批判が長引くことを決して許してはならないということです。

SaaS企業にとって、ソーシャルカスタマーサービスはこれまで以上に重要です。 Twitterは、他のソーシャルメディアチャネルと同様に、問題についてすばやく簡単に問い合わせたいクライアントに役立ちます。 製品について話し合ったり提案したりする会話を監視することを選択する企業もあれば、自動リスニングソフトウェアを使用する企業もあります。

たとえば、Sproutのコラボレーションツールを使用すると、チームの複数のメンバーが、他のチームメンバーのつま先をうっかり踏みつけずに、すべて同じソーシャルメールボックスの一部になることができます。 これにより、より迅速なコミュニケーションが可能になり、クライアントに代わってより多くの問い合わせに答えることができます。

4.ライブサポートを有効にする

消費者がSaaS製品の利点をよりよく理解するのを助けることができる営業担当者からの支援を受けている場合、消費者は購入する可能性が高くなります。 見込み客に販売や製品のデモを予約させることは、営業スタッフが必要なときにすぐにクライアントとつながることができるため、営業スタッフにとって有益です。 アポイントメントスケジューリングソフトウェアは、顧客が営業チームから連絡を取りたいときにアポイントメントを設定するのに役立ちます。

この良い例がシングルグレインです。これにより、顧客は即座に通話を予約できるようになりました。 シングルグレインとのマーケティングコンサルテーションをスケジュールするには、まず、マーケティング予算、必要なサービス、WebサイトのURL、仕事などの情報を提供する必要があります。 その結果、シングルグレインの適格リードは40％増加しました。

5.CTAボタンを最適化する

「詳細」や「製品デモの予約」など、CTAに依存している多くのSaaS企業には、多くの優れたオプションが含まれています。 製品が実行するものを使用してCTAを伝えると、より良い結果が得られる可能性があります。

ユーザーが製品を利用している理由を特定するには、キーワード調査を行います。 これら2つのポイントを組み合わせると、クリックスルーのデータを使用して、行動を促すフレーズを導き、コンバージョン率を最大化できます。

召喚状（CTA）の優れた例は、MailchimpのWebサイトにあります。 MailchimpのWebサイトのCTAは、実行したいアクションを強調しているため、目立ちます。 Mailchimpの調査ツールは、漠然とした「サインアップ」、「詳細」、「営業担当者」を使用するのではなく、「オーディエンスを調査する」を使用します。

6.サードパーティのレビューサイトに製品を配置します

SaaS製品の社会的証明は、高品質のサードパーティレビューサイトで見つけることができます。 多くの顧客はこれらのウェブサイトを信じており、彼らはあなたの商品について前向きに話すことを期待されているかもしれません。 あなたの商品をサードパーティのレビューサイトに入れることはまたあなたが受け取るバックリンクのためにあなたのSEOランキングを上げます。

検索を1つの製品だけに絞り込もうとしているので、心配する必要があるのは、これらのWebサイトを使用すると、類似した製品を多数見て、最適と思われる製品を選択できることだけです。 あなたが市場に不慣れであるならば、これはあなたにとって難しいかもしれません。 消費者にレビューを投稿してもらうことは、この困難に取り組むための最良の方法です。 人々は、他の形式の推奨事項を信じるのと同じくらいレビューを信じています。

サードパーティのレビューサイトを公開した後、既存のクライアントを暗闇に放置しないでください。 彼らがあなたのソフトウェアを探す必要がないように彼らにあなたの製品へのリンクを送ってください。 考慮すべきいくつかの著名なサードパーティのレビューサイトは、TrustPilot、G2などです。

7.顧客のデータと分析を最大限に活用する

他のビジネスとは対照的に、SaaSマーケティングは主にデータに基づいています。 このように豊富なデータがある場合、すべてがマーケティングや製品の決定に影響を与える可能性があります。 これには、クライアント製品の使用統計が組み込まれています。 次の重要なデータポイントを検討してください。

• ランディングページのコンバージョン率
• 顧客生涯価値（CLTV）
• 高いオーガニックトラフィックとコンバージョン
• ビジネスおよび業界の平均解約率

しかし、それは氷山の一角に過ぎません。SaaSブランドは、はるかに多くのデータを自由に利用できます。 選択に関係なく、番号を定期的に調べることで、証拠に裏付けられた、より多くの情報に基づいた判断を下すことができます。 ソーシャルメディア分析は、コンテンツとマーケティング戦略のどれが最も効果的であるかを発見するのに役立ちます。

最後の言葉

非常に多くのサービスとしてのソフトウェア（SaaS）企業が市場で激しい競争に直面しているため、その結果、優れた結果を生み出す計画を考案することが重要です。 効率的なSaaSマーケティング計画を作成するには、時間、知識、およびプロジェクトへの注意が必要です。 結果を待つときは、忍耐力が重要であり、聴衆の変化に対応し、貴重な関係を育むために、すぐにアプローチを変更できる必要があります。

これらの成長戦術は、組織がより高い投資収益率（ROI）を達成し、クライアントの数を増やし、顧客維持を向上させるのに役立つことが証明および検証されています。 あなたのビジネスの成功を高めるための新しい方法を常に探してください。