SaaSメールオンボーディングの分解— Fixel
公開: 2020-02-28私はあなたに告白しなければなりません—私にはほとんど忍耐力がありません！ 私が誰かのリード育成キャンペーンを購読するとき、私は常に次の電子メールを順番に自動的に送信する「早送り」ボタンがあればいいのにと思っていました。
このため、私は常に他のマーケターに嫉妬してきました。彼らはツールやブログにサインアップする落ち着きを持っており、すべてのメールを受信するまで冷静に待っています。 それだけでなく、熱心なマーケティング担当者は、受信トレイのジャンクの山の中からメールを検索し、各メールを慎重にドキュメントに収集して、シーケンス/オンボーディング/キャンペーン全体を確認できるようにします。
私の焦り（そして怠惰）のおかげで、私はこの課題に対する別の解決策を見つけました：
あなたは私にあなたの電子メールのオンボーディングシーケンス全体を送ってくれます、そして私はあなたのためにそれをレビューします。
私は待つ必要はありません、そしてあなたはあなたのビジネスを根本的に変えるかもしれないいくつかの提案を受け取ります。
私の天才的なアイデアのおかげで、私たちはブログで新しいオンボーディングの分解を非常に速く積み上げてきました。
今日私たちが持っているのはFixelです。
試用期間を有料コンバージョン率とMRRに増やしたいですか？ 私たちとの簡単な電話を予約してください、そして私たちはあなたの電子メールを見て、あなたがそれらを無料で改善するのを手伝います
コンテンツ
Fixelの概要
Fixelは、Watches.comやTBWAなどの企業がFacebookやGoogleなどの広告プラットフォーム全体でAIセグメント化された強力なオーディエンスを獲得できるようにするSaaSプラットフォームです。
ただし、Fixelは平均的なスタートアップではありません。 同社は2018年にTechstarsを卒業し、2018年にイスラエルで最も有望なMarTech企業として認められました。
では、Fixelのような成功したスタートアップは、電子メールのオンボーディングに関してどのように見えますか？
簡単な答え：かなり良い。 だからこそ、この分解で私がかなり多くのことを選んでいることに気付くでしょう。
Fixelの成長責任者であるEladは、効果的なマーケティングスタックの構築から得た教訓を共有する投稿を公開しました。 ぜひチェックしてみてください！
ここにメールで表示されるものの多くは、Fixelのマーテックスタックの進化と、Eladとチームが予算、時間、開発マンパワーの制約を回避するための機知に富んだ結果です。
Fixelには、ハイタッチで販売主導型の市場開拓モデルがあります。
- リードは、FixelWebサイトで営業担当者との電話を予約します。
- セールス資格のあるリード（SQL）には、30日間の無料トライアルへのアクセス権が与えられます。
- SQLは試用版にサインアップし、自動化されたオンボーディングメールがそこから試用版を受け取ります。
メールのオンボーディングは次のもので構成されます。
- 15通のメール
- 電子メールは、3つの別々のフロー/シーケンスにグループ化されます。
- 時間ベースの電子メールとイベントトリガーの電子メールの両方が利用されます。
- すべてのメールはEladから送信されます。
それでは、各メールについて詳しく見ていきましょう。
セグメント作成された電子メール
大量の機能を誇る無限の電子メールケイデンスでユーザーを攻撃する代わりに、Fixelのオンボーディング戦略全体は、ユーザーが価値を迅速に実現できるように設計されています。
試してから購入する場合は、試用期間中の「価値の実現」に基づいて購入します。」
—リンカーンマーピー
Fixelユーザーが価値を実現するには、最初のセグメントを作成してインストールする必要があります。 （セグメントはGoogle Analyticsトラッカーと同等です。セグメントを作成してインストールし、ユーザーが特定のセッション数を分析するのを待つ必要があります。）
したがって、Fixelの試用メールは主に、ユーザーにアプリで最も重要なこと、つまりセグメントの作成とインストールを実行させることに重点を置いています。
上記のメールは、優れた機能の報酬メールです。 オンボーディングリワードメールのその他の例は、38の自動メールテンプレートのリストにあります。
Eladはまた、セットアッププロセスの次のステップを共有し、ユーザーに開始を促し、オンボーディングの速度を高めています。
小さなことですが、このメールの動画プレースホルダー画像をいじって、メールのクリック率に影響があるかどうかを確認します。 一部の人々はテキストリンクよりも視覚的な手がかりによく反応し、Fixelはこの実験のためにその電子メールで利用できる素晴らしい画像を持っています：
また、実装されているのは、機能をすばやくアクティブ化したことに対してユーザーに報酬を与えることです（たとえば、最初の24時間以内）。 うわーのような宣伝文句、それは速かった！」 このメールをさらに個人的なものにし、カスタマージャーニーのペースに合わせることができます。
インストールされた電子メールのセグメント
別の適切に実行されたアクショントリガーの報酬メール。
ここで2つの重要な教訓を書き留めることができます。
- 人々は常に不確実性よりも確実性を好みます。 ユーザーは、タスクの完了後に実行する次のステップを知りたいと考えています。 このメールでは、Fixelは、次に何が起こるかについて、あまり混乱することなく簡潔に期待を設定しています。
- オンボーディングメールは、セールスコールでの異議への対処方法を反映している必要があります。 私はFixelの呼び出しを調整していませんが、よくある質問は、機械学習アルゴリズムが結果を分析するのにどれくらいの時間がかかるかということです。 電子メールはその異議に対処し、なぜそれが長くかかるのかについての追加の説明を提供します。 よくできた！
アクティブな電子メールをセグメント化する
会社がどれほど大きくて裕福であっても、これらの各広告プラットフォームで同時に広告を出すことはまずありません。 したがって、この電子メールは、優れたユーザーセグメンテーションの恩恵を受けることができると思います。
アプリ内オンボーディングの一環として、Fixelは、宣伝しているプラットフォームに関する新規登録を調査することができます。 マーケティング自動化ツールでそのデータを利用できるので、答えに基づいてオンボーディングエクスペリエンスをパーソナライズするのは非常に簡単です。
- Facebookでの広告→主にFacebook広告に焦点を当てた電子メールをトリガーします。 例：件名：「あなたのセグメントはアクティブです。今すぐFacebookオーディエンスを作成してください」。
- LinkedInでの広告→同じメールですがLinkedIn用です
- 指定されていないか、2つ以上のプラットフォームで広告を掲載している→Fixelは、現在持っている一般的な電子メールを送信する可能性があります。
このようなデータポイントに基づいてトライアリストをさまざまなバケットに入れることは、Enchargeでは途方もなく簡単です。 使用する必要があるのは、「フィールドのチェック」フィルターステップだけです。
または、電子メールから電子メールへの変更がそれほど大きくなく、いくつかの単語を変更したい場合は、Liquidタグを使用して電子メールに動的コンテンツを作成できます。
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Fixelは、アプリで既にオーディエンスを作成している一連のユーザーにこれらの手順を送信しないようにする必要もあります。
これについては以前の分解で話しましたが、もう一度強調することが非常に重要です。
大したことではないように思われるかもしれませんが、何が起こるかというと、ユーザーはあなたの電子メール通信を無関係であり、顧客の旅に追いついていないと認識し始めます。 そして、これは将来の電子メールエンゲージメントに大きな影響を及ぼします（読み取り、開封率、クリック率の低下）。
「ログインしているがセグメントがない」シーケンス
Fixelには、ログインしているがセグメントを作成していない人をナッジしようとする大量の電子メールがあります。 サインアップの30分後、3、7、14、21、35日後にナッジメールを送信します。最新のメールは有効期限後のナッジです。 それでは、以下のこれらの電子メールのそれぞれを確認しましょう。
サインアップ後30分
^^^ここで説明する以外に、メリットに焦点を当てた行を1つか2つ追加する場合があります。 これは、ウェルカムメールで製品の価値をできるだけ早く定量化しようとして、お客様の1人に対して行ったことです。
そのFixelメールは、人々をFixelコンソールに戻す明確でコントラストの高いCTAボタンの恩恵も受けます。 唯一のCTAとして、私は小さなテキストリンクに期待を寄せません。
サインアップから3日後
サインアップから7日後
サインアップから14日後
サインアップから21日後
サインアップから35日後（試用後のメール）
この販売支援のオンボーディングケイデンスの一貫性が大好きです！ 以前の投稿で述べたように、SaaS変換の半分はトライアルの終了後に発生します。
「無料トライアルは、人為的な購入の緊急性を生み出します。 しかし、トライアルの最終日には魔法のようなものは何もありません。一部の顧客は、インセンティブや価値観に基づいて独自のレートでコンバージョンを続けています。 「 –マッドクドゥ
それを念頭に置いて、Fixelが審理後のナッジを送信するのは素晴らしいことです。 もう少し進んで、最後の「分割」メール（現在は35日目に送信されます）をトリガーする前に、60日目と90日目にさらに2回プッシュを送信します。
ここで、これがこのセールスタッチキャンペーンの主な目標であるため、より多くのデモコールを取得するために実装できるいくつかの戦術を見てみましょう。
通話を無料の相談通話として組み立てます。
「広告キャンペーンを無料で監査しますか？」
「無料の戦略コールに参加して、広告オーディエンスを無料で設定し、Fixelのロープを紹介し、最大のフラストレーションを解決できるようにお手伝いしたいと思います。」
過去にこれらの電話から他の企業が得たものを示します。
「これらの電話に参加する企業は、Fixel、そして最終的には広告キャンペーンではるかに良い結果を得る傾向があることがわかりました。 たとえば、Watches.comはROASを3倍にしました。」
異議申し立てに売られていることを処理します。
積極的な営業担当者との電話に出るのを恐れないでください。
ConvertKitからの以下の素晴らしい例：
「20〜30分のクイックコール」の宣伝文句を追加して、「時間の異議を無駄にする」に対処します。
あなたと電話に出ないことの結果に対処する
これは私がこのメールを書き直す方法です：
「ねえ、カロ、
ターゲットを絞っていないFacebookオーディエンスに広告予算を浪費するのは楽しいことではありません。
あなたの広告で間違った人々を爆破することはあなたの顧客獲得コストを急騰させるだけでなく、他のたくさんの問題を追加します：
- Facebookは広告品質ランクを下げ、キャンペーンまたはアカウント全体のCPCを上げます。
- あなたは間違った人々に手を差し伸べようとして時間を無駄にし、あなたの本当の聴衆に集中するための時間とお金が少なくなります。
- 広告クリエイティブに何か問題があると思うでしょう—存在しない問題を修正する道にあなたを導きます。
- ROAS（広告費用対効果）は低くなります。 広告予算が過去の掲載結果に依存している場合、これは特に悪いことです。
これらすべてを回避し、広告で最高の結果を得るお手伝いをしたいと思います。 カスタマーサクセスコールに参加する企業は、Faceオーディエンスを正しく取得し、対象外のオーディエンスに伴う問題を回避する可能性がはるかに高いことがわかりました。
Facebookのオーディエンスについて話すのに良い時期は何ですか？」
「セグメントを作成しましたが、インストールしていません」シーケンス
サインアップの1日後
サインアップから10日後
サインアップから15日後
前のシーケンスと同様に、単に人々に行動を起こさせようとするのではなく、少なくとも1つまたは2つの利点を含めます。 なぜ彼らがあなたのウィジェットをインストールする必要があるのか/チームメンバーを招待する/あなたのプレミアムプランにサインアップする必要があるのか、そしてもっと重要なことに、彼らがそれをしなかった場合に彼らが失うものを強調してください。
私はそのシーケンスのどこかで損失回避の件名を試すかもしれません：
「あなたは数百ドルを失っています」
「予定の10％を失うのをやめなさい」。
トライアルの有効期限シーケンス
試用期間終了の7日前
トライアル終了の1日前
裁判は終了します
試用期間の有効期限シーケンスが大好きです。 アップグレードに失敗した場合に何が失われるかをユーザーに示す絶好の機会です。
Fixelはここで正しい方向に進んでいます：
「プランをアップグレードしないと、FixelセグメントはWebサイトにアクセスするユーザーのスコアリングを停止します…」
しかし、もっと重要なことは、Fixelは、アップグレードしないことでトライアルユーザーが失うことになるお金/コンバージョン/顧客数/クリック数を強調する必要があるということです。
さらに、試用期間の有効期限の電子メールは、VSのアップグレードの結果を対比する必要があります。 アップグレードしない：
ソフィア・ルが言うように：
「メリットを逃すだけでは不十分な場合があります。 あなたの製品の機能が他の人を助けたことは証明された事実かもしれません。 しかし、懐疑的な裁判のユーザーを説得するだけでは不十分な場合もあります。 あなたは彼らの考え方を変える必要があります。 ユーザーが製品の代金を支払うことを選択した場合にユーザーに何が起こるか、そしてユーザーが支払わなかった場合の生活はどうなるかを説明する必要があります。」
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肉付けされ、うまく実行されたオンボーディングの例が必要な場合は、このブログのスペースのかなりの部分をDropboxやSquarespaceなどの大物にすでに捧げています。 このブログカテゴリは、すべてあなたに関するものです—初期段階のSaaS企業です。
SaaS企業があり、試用期間を有料コンバージョン率に引き上げ、同じ方法でメールのオンボーディングを確認したい場合は、私たちのチームとの電話をスケジュールしてください。
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