RevOps Demand Gen: セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの力
公開: 2023-03-31マーケティング キャンペーンを成功させるには、アヒルを一列に並べる必要があります。 つまり、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング (STP) のゲームが適切に行われていることを確認することを意味します。
セグメンテーション
まず最初に、セグメンテーションです。 誰をターゲットにしているのかについての手がかりなしに、やみくもに市場に飛び込むことはできません。 市場をセグメント化するには、市場を特定のグループに分割する必要があります。各グループには、独自の特性とニーズがあります。 これにより、適切な人に適切なタイミングでマーケティング メッセージを調整できます。
なぜわざわざセグメンテーションを行うのでしょうか? さらに、これは収益を生まない当たり障りのない効果のないキャンペーンに終わる確実な方法です。
セグメンテーションの重要性
マーケティング指向には、次のことが求められます。
一つには、それは単に優れたマーケティングセンスです。 すべての人にすべてを提供することはできないため、製品やサービスを購入する可能性が最も高いグループにリソースを集中させることをお勧めします。
「危険な」平均を回避します。
セグメンテーションは、市場のニーズとウォンツを区別するために存在し、メッセージを平均化してすべての人にアピールしようとする危険な罠を回避するのに役立ちます.
リソースに焦点を当てます:
リソースを最も重要なところに集中させる必要があります。 結局のところ、私たちの売上は均等に広がっているわけではありません。 売上の 60% がわずか 5% の顧客からのものである場合、限られたリソースで結果を最大化するための戦略をより適切に適応させることができます。
ターゲティング
市場をセグメント化したら、ターゲットを設定します。 これは、どのセグメントに集中し、どのセグメントを別の日に残すかを決定することを意味します。 すべての人をターゲットにすることはできないため、戦略的に取り組む必要があります。 コンバージョンに至る可能性が最も高いセグメントに注目し、それに応じてメッセージを調整します。
ランドスケープがマッピングされたので、次はコンバージョンにリソースを割く (そしてより重要なことに、割愛しない) 決定を下す時です。
大勢の視聴者グループをターゲットにすることで、リソースをあまりにも薄く広げたくありません。 私たちは、結果を最大化するために、誰を販売できるか、そして最終的に販売するかを知りながら、戦略的かつ集中的に取り組みたいと考えています。
9 つの可能なセグメントにサービスを提供する可能性があるが、割り当てるべき時間トークンが 1 つ、予算トークンが 2 つ、リソーストークンが 2 つしかないと想像してみてください。
限られたリソースで大規模なオーディエンス グループをターゲットにしようとすると、リソースが分散しすぎて、メッセージが一般的になりすぎて、結果が得られるまでに時間がかかる可能性があります。
ポジショニング
ターゲットを設定したら、オーディエンスを調査して、適切なメッセージを適切なタイミングで適切な人に配信して、より多くの売上を達成できるようにする必要があります。
「ポジショニングとは、製品に対して行うことではなく、顧客の心に対して行うことです。 それが、彼らの心の中であなたのブランドを差別化する方法なのです。」 (ソース、Al Ries & Jack Trout)
しかし、ポジショニングは最も単純な方法で最も明白なことを言っているわけではありません。 それは、次の 3 つの重要な分野の間で共通点を見つけることです。
- お客様のニーズ
- あなたのビジネスが提供できるもの
- 競合他社がすでに提供している価値
CRMの導入を成功させるには、戦略を持つことが重要です
さて、CRM システムの実装に関しては、STP ゲームを念頭に置いておく必要があります。 CRM は、顧客や見込み客とのやり取りを管理するのに役立つ強力なツールです。
適切に実装された CRM システムは、より多くの見込み客を生成、獲得、変換するのに役立ちます。
ただし、ターゲットとする特定のオーディエンスのニーズに合わせて調整されている場合、最も効果的です。
理想的な顧客プロファイル (ICP) とマッピングされたペルソナを特定したら、顧客のニーズと好みに合わせて CRM システムをカスタマイズできます。 例えば、
- マーケティングがターゲットオーディエンスのニーズにうまく対応しているかどうかを知るために、正しいプロパティが作成されていることを確認してください。
- マーケティング戦略に従ってセグメント化された効果的な育成ワークフローを確立する
- 営業チームが適切な関係を優先できるように、ICP に関連するリード スコアリングを設定します。
効果的なマーケティング戦略の構築における RevOps の役割
レベニュー オペレーション (RevOps) は、実装されると、販売、マーケティング、カスタマー サクセスなど、収益を生み出すすべての機能を共通の目標に向けて調整するフレームワークです。 これらの部門を統合することで、RevOps はすべてのチームが同じ目標、つまり収益の増加に向けて作業できるようにします。
マーケティング担当者にとって、これは、パイプラインの速度を促進する要因を特定し、指数関数的なリターンにつながる漸進的な変更を加えることを意味します。
マーケティング担当者は、「何としても成長させる」戦略から離れて、「予測可能で効率的な」収益成長に向けて動く必要があります。
マーケティングおよび CRM 戦略は、RevOps を念頭に置いて構築する必要があります。
基礎: セグメンテーション、ターゲティング ポジショニング
要約すると、適切な人々の前で適切なメッセージを伝えることができますか?
マーケティング戦略を策定し、CRM を調整したら、マーケティング担当者は、適切にセグメント化し、適切なメッセージを適切な人に送信するために、厳密なデータ セットが必要になります。 CRMポータルのデータとレポートにより、マーケターは需要創出を改善するために必要な洞察を得ることができます。
実行する各マーケティング キャンペーンでは、常に STP の基盤を念頭に置く必要があります。
#1 - 最高の販売速度を促進するペルソナをターゲットにしていますか?
#2 - バイヤージャーニーの適切な段階で、適切なペルソナ向けのコンテンツを作成しましたか?
#3 - 複数のインテント トピックでアカウントをターゲットにしましたか?
#4 - 成約率を向上させるコンテンツとの関係を育んでいますか?
最終的には、強力なペルソナと ICP を配置して、マーケティングが的を絞って状況に応じて行われるようにする必要があります。 キャンペーンは、収益への影響を明確に把握できる包括的な構造に合わせて調整する必要があります。
セグメンテーション、ターゲティング、位置、および目標は、RevOps モデルの基盤です。 セグメンテーションとコンテキスト戦術に基づいて効果的な戦略を作成する必要があります。 次に、CRM 内のチャネルとプロセスを改良して、その戦略に沿ったものにすることができます。
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