セールスフライホイールの摩擦を減らす

インバウンドフライホイールについて多くのことを書いてきました。それが何であるか、インバウンド方法論をどのように組み立てるか、フライホイール内の力と摩擦を特定することで、ビジネスを成長させるための顧客周辺のマーケティング、販売、サービスの取り組みを組み立てるのにどのように役立つかです。 あなたの会社のマーケティングと販売のフライホイールは、あなたのチームとあなたのバイヤーにとってシームレスで流動的な経験でなければなりません。 しかし、購入者や営業担当者の経験が乏しい結果として、両方に摩擦の領域がある可能性があります。 販売プロセスの摩擦を取り除くことは、インバウンドの結果を改善する最大の機会の1つですが、組織全体での深いコラボレーションと調整が必要なため、達成するのは簡単ではありません。

でもあきらめないで！ ここでは、販売摩擦がどのように見えるかを明らかにし、それを排除するために実行できる5つの重要なステップを提供します。

販売摩擦はどのように見えますか？

• 営業担当者は、コールドコール、ボイスメールの残し、および非個人的な大量の電子メールの送信を行っています。
• 営業会議は予約が難しく、見込み客のメールは未回答になります
• 一般的なプレゼンテーションが何度も行われ、成約率が低くなっています
• セールスフォローアップは効果がなく、リードは顧客関係管理（CRM）プラットフォームに座って活動しません
• 販売サイクルが長すぎます。 取引は成立していません
• 営業担当者は反対意見を乗り越えることができず、売上と成長の目標を達成していません
• チームはリードの予選に多くの時間を浪費しています
• 大量のオンライン情報により、購入者の生活は楽になりますが、営業担当者は自分の仕事がますます困難になっていると感じています

今日のマーケターはどのようにして販売プロセスの改善をサポートし、摩擦を減らすことができますか？

1.バイインを取得する

マーケターがどのようにインバウンドマーケティングに移行し、昔ながらの方法から離れたかを考えてみてください。 営業チームは、見込み客が今日購入する方法と一致し、マーケティングと同じインバウンド原則を採用するように戦術を変更しましたか？

購入者の行動が変わったのに、なぜ販売戦術を採用しなかったのでしょうか。

インバウンドアプローチの価値はわかりますが、営業チームはそうですか？ 彼らの賛同がなければ、あなたのマーケティング活動はそれほど遠くには行きません。 魔法が起こり始めるのは、セールスとマーケティングがサイロではなく真のチームとして機能するときです。

出典：State of Inbound 2018、Hubspot

State of Inbound 2018レポートは、マーケティングチームとセールスチームが連携すると、全員のパフォーマンスが向上することを示しています。 また、連携したチームの顧客維持率と販売成約率が高いことも示しました。

インバウンド販売の方法論を採用することは、チームがすでに焦点を当てている哲学（SPIN、チャレンジャー販売、ソリューション販売、コンサルティング販売など）を放棄する必要があることを意味するものではありません。 インバウンド販売戦略はそれらを補完します！

チームに現在販売方法がない場合は、出発点としてHubSpotのインバウンド販売方法を確認することをお勧めします。

これらの哲学とインバウンドの考え方により、セールスは次のようになり始めます。

1. 営業担当者は販売ではなく支援します。 あなたが与えるほど、あなたはより多くを得る
2. 営業担当者は信頼できる信頼できるアドバイザーになり、業界/スペース内で信頼と信頼を築きます
3. これ以上の売り込みはありません！ 営業担当者は問題点を明らかにします—彼らは専門家の聞き手になり、解決策を診断して処方します
4. 営業担当者は次の動きを予測し、恐ろしい「ベースに触れる」および「チェックインする」電子メールの代わりに、関連性のあるタイムリーなコンテンツとアドバイスを提供します

今日の世界でインバウンドセールスを受け入れるのは簡単なことのように聞こえますが、多くの組織は、セールスチームから完全な賛同を得るための最初の重要なステップを通過していません。

次のヒントを使用して、これらの概念を営業チームにうまく紹介します。

• 「なぜ」から始めましょう。 チーム/組織に、混乱の観点から販売プロセスの改善について考えるように挑戦します。これは、ほとんどの人が注目する流行語です。 販売プロセスはどのように中断されましたか？また、どのように対応する必要がありますか？
• 彼らにとって何が含まれていますか？ メリットに焦点を当てる—適格なリードの数を増やし、コールドコールの数を減らすと、彼らの注意を引くことができます。 会社の評判も向上します。
• 未知の恐れに対処します。 特にその変更が何であるかが完全に明確でない場合、変更は困難です。 彼らの役割を説明し、彼らの知識を活用します。 インバウンドの取り組みの成功に大きな役割を果たすため、セールスがどのように付加価値をもたらすかについて感謝の意を表します。
• BSをスキップしてください！ 営業担当者を絶対に売らないでください。 ストレートトークにこだわる。
• トレーニングとリソースへのアクセスを提供して、より深く掘り下げ、自分で学ぶことができます。

2.適切な販売支援ツールを使用する

ほとんどの組織は、営業担当者が実際に販売しているよりも管理タスクに多くの時間を費やしていることに気づいています。販売に費やされている時間はわずか35％です。 うわぁ！ 営業担当者の生活を楽にし、販売プロセスをより効率的で、関連性があり、今日の情報に通じたバイヤーにとって価値のあるものにするために、何を自動化できますか？

今日のB2B購入者は、1つのサイズですべてに対応することを望んでいません。 彼らは彼らに合わせて、そして彼らの条件でカスタマイズされた経験を望んでいます。 営業担当者は、顧客が望むものを提供するためのツールを必要としています。

前回のWeidertGroupの記事「SalesQuickWinsのマーケティングツール」でこれらのいくつかを取り上げましたが、ここで考えてもらうためのいくつかを紹介します。

• 訪問またはダウンロードの通知、ソーシャルアクティビティなどのインテリジェンスをリードします。
• 会議を予約するためのカレンダーツール
• 購入者の条件で利用できる24時間年中無休のチャット機能
• メール追跡
• CRM
• デジタル資産管理ツール（役立つ電子書籍のナレッジベースに簡単にアクセスしたり、シートや仕様などを販売したりするための販売場所）

営業担当者にとって摩擦点がどこにあるかを調べます—何が彼らの時間を浪費しているのか、それともプロセスを遅くしているのですか？ 同様に、購入者のエクスペリエンスに悪影響を与えるものは何ですか？ 先に進む前に、適切なツールとテクノロジーを導入してください。

関連：B2Bインバウンドマーケティングのセールスイネーブルメントとは何ですか？

3.バイヤーとの調整

理想的なバイヤープロファイルとバイヤーペルソナには違いがあります。 あなたの理想的なバイヤープロファイルはあなたの市場ですが、あなたのバイヤーペルソナはあなたの見込み客です。 両方が適合している必要があります。 会社が適切かどうかを理解することから始めて、次に、プロフィールだけでなく、その人を理解するためにバイヤーに焦点を合わせます。 結局のところ、私たちはまだ人間に売っていますよね？

次に、購入者の旅のどこにいるのかを理解するために取り組みます。

• 購入者は認識段階にあり、問題を特定しようとしていますか、それともアイデアを探していますか？
• 購入者は検討段階にあり、問題を解決するための代替案について学習していますか？
• 購入者は決定段階にあり、購入する準備ができていますか？

購入者の観点から、購入者中心または販売中心のエクスペリエンスがどのようなものかを考えてみてください。

通常、販売のアプローチは、購入者ではなく販売者に焦点を当てた販売プロセスを通じて潜在的な購入者を移動させることです。 インバウンド販売では、購入者の旅が最優先事項であるため、いつ接続し、どのように付加価値を付けるかを知ることは、はるかに成功します。 あなたの販売プロセスは、バイヤーの旅に合わせて歩調を合わせる必要があります。そうしないと、彼らを失うことになります！

医療機器メーカーのバイヤーの旅の例を次に示します。

購入者とつながる適切な時期を決定し、その時点でリードを引き渡すためのマーケティング自動化を設定します。 ヒント、購入者がサイトから認知度レベルのコンテンツを1つダウンロードした後ではない可能性があります。

セールスは、購入者がサイトで何をしているか、どのブログやコンテンツを閲覧したかを知る必要があります。これにより、購入者のニーズや関心レベルを把握し、会話のきっかけとして機能します。

たとえば、購入者が検討段階にある場合、セールスはコンテンツを共有し、購入者が検討中の代替案の長所と短所を探るのを支援できます。

購入者が決定段階に入ると、営業担当者は、ROI分析、ケーススタディ、適切なパートナーの検索などに焦点を当て、購入者のためにすべての要素をまとめて、パーソナライズされたカスタマイズされたプレゼンテーションでアドバイザーとして最も輝けるようになります。

4.マーケティングおよび販売SLAを確立します

購入者との連携は、販売とマーケティングの連携なしには起こりません。 私たちの経験から、これを達成する最も簡単な方法は、マーケティングおよび販売サービスレベル契約（SLA）を使用することです。

SLAは、2つのチームの共通の目標（たとえば、Xによる新規顧客獲得の収益の増加）から始まり、次に、各チームがそこに到達する方法と、各チームが責任を負うものについて詳しく説明します。 次に、定期的に会合を持ち、その目標に向けた進捗状況について話し合い、フィードバックを双方向で共有します。

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B2Bセールス＆マーケティングサービスレベルアグリーメント（SLA）の7つのコンポーネント単純なものから始めますが、時間が経つにつれてSLAを拡張し続けます。 次の場合に、進捗状況がわかります。

• 定期的な営業およびマーケティング会議が開催され、フィードバックは双方向で共有されます。 クライアントの1人がこれで成功を収め、「マーケティング」ミーティングと呼んでいます。
• リードインテリジェンスは、セールスがより多くの取引を成立させ、より良い会話をするのに役立ちます
• セールスとマーケティングは協力してコンテンツを作成し、リードスコアリング指標を評価し、バイヤーのペルソナを更新します
• インバウンドの方法で機会に一緒にアプローチする方法について創造的に考えます—たとえば、今後の見本市のために
• マーケティングはリードの量と質を生み出す販売は成長目標を達成する必要があります
• 売上高は成約率と顧客維持率を向上させました
• あなたの共有目標は達成されました！

5.測定して学ぶ

最後に、他のすべてのように、継続的な学習と継続的な改善への焦点が重要です。 販売プロセスの摩擦は一夜にして消えることはなく、分析を続ける必要があります。そうすれば、（より多くのことを行うために）機能している力と対処する必要のある摩擦を特定できます。

HubSpotをご利用の場合は、HubSpot Academyにアクセスできます。HubSpotAcademyには、あなたとあなたのチームのための優れたコースと認定が満載です。 あなたがそれらを正しくやっていれば、継続的な学習は間違いなくあなた自身の「マーケティング」会議の間に起こります。 そして、あなたのチームへの新しい追加を忘れないでください。 クライアントの1人は、すべての新入社員のオンボーディングプロセスに「インバウンド」トレーニングを組み込んでいます。これは、インバウンドフライホイールでは、マーケティング、販売、サービスがすべて同等の役割を果たすためです。

測定するものは改善する傾向があります。 最近では、販売は優れたスキルと組み合わせた科学的なものになっています。 営業担当者は収益に影響を与える見込み客の活動を測定する必要があり、コンテンツは重要な役割を果たします。 堅牢な顧客関係管理（CRM）プラットフォームは、購入者の活動を追跡し、どのコンテンツが機能しているかを確認するために重要です。

フライホイール全体の詳細を確認し、マーケティング、販売、サービスがビジネスを成長させる最も影響力のある方法を特定して優先順位を付けるには、以下のインバウンドフライホイールの概要とワークブックを確認してください。