全米リアルター協会加入者のEメールマーケティングを始める方法

あなたが不動産ビジネスをしているなら、メールボックスに印刷された広告を残すのをやめる時が来ました。 今日の絶え間ないデジタルトランスフォーメーションの波で不動産業者としてあなたのサービスを提供するためのより多くの効果的な方法があります。

非常に多くの不動産業者がパートタイムのマーケティングに目を向けた単純な理由は、それが機能するということです。 そして、デジタルマーケティングを通じて不動産業者が利用できるすべてのオプションの中で、電子メールマーケティングは際立っています。

Eメールマーケティングは、短期間に多数の現在および新規の顧客にリーチするための最も効率的な方法の1つです。 SaleCycleの世論調査によると、回答者の59％が、マーケティングメールが購入決定に影響を与えると考えています。

ただし、真に結果を生み出す電子メールキャンペーンの1つを開発するには、マウスを数回クリックするだけで済みます。 この記事では、Eメールマーケティングを始めるためにあなたが知る必要があるすべてをあなたと共有します。 詳細に飛び込みましょう！

不動産業者がEメールマーケティングを使用する必要があるのはなぜですか？

まず第一に、あなたがあなたの不動産ビジネスのために電子メールマーケティングに頼るべきである理由を考えてください。 Eメールマーケティングは、以下の方法で不動産業者としてあなたに利益をもたらします：

• データベースを収集します。 興味のあるリードを集めたり、ウェブサイトのサブスクリプションフォームを使用したり、ユーザーのメールアドレスと引き換えに特別なボーナスを提供したりします。
• あなたの専門知識を示してください。 新しいブログコンテンツの現在の傾向を示すダイジェストをサブスクライバーに送信して、専門知識を示します。
• 売り上げを伸ばす。 ユーザーの93％が電子メールで連絡することを好むので、そこで行われた割引はより早く購入者に届く可能性があります。
• ルーチンを自動化します。 Eメールマーケティングでは、Webサイトへの登録、不動産リストの閲覧、不動産価格の請求、ハウスツアーのスケジュール設定など、特定のユーザーアクティビティによってトリガーされる一連のEメールを作成できます。
• 関係を構築します。 オーディエンスをセグメント化し、独自のオファーを送信してクライアントとの信頼関係を構築し、各サブスクライバーを気にかけていることを示します。これにより、間違いなく企業へのユーザーの忠誠心が高まります。

不動産業者向けのマーケティングメールの種類

メールが不動産ビジネスにどのように役立つかについて説明したので、送信するメールの種類について説明しましょう。 送信するEメー​​ルとそれらをいつ送信するかを決定することから、Eメールマーケティング戦略を開始します。 あなたは組織化され、戦略を適用する必要があります-それを計画します-そしてあなたは定期的なスケジュールを維持することができるでしょう：

1.「WelcometomyList」メール

新しいサブスクライバーがリストに加わったら、すぐに暖かいウェルカムメールを送信してください。 このメールには、次の内容を含めることを忘れないでください。

• 登録していただきありがとうございます。
• 自己紹介をして、あなたが優れた不動産業者である理由を説明してください。
• 送信するメールの種類と送信頻度について話し合います（たとえば、「毎週火曜日に最新のリストに関する貴重な情報を受信トレイに直接送信します」）。
• 召喚状で終了します（たとえば、「今すぐ電話会議をスケジュールする」または「無料の近所のガイドをここからダウンロードする」）。

2.ニュースレターの電子メール

ニュースレターのメールは通常のメールと同じです。 さらに、このメールをクライアントに基づいて買い手または売り手にターゲティングすることができます。 ニュースレターの目的は、関連性があり、有用で、有益なコンテンツを定期的に提供することにより、視聴者との信頼を確立することです。 ニュースレターを作成するときは、次の点に注意してください。

• サブスクライバーには、常に役立つ実用的なものを提供してください。
• 簡単に共有できるコンテンツを選択してください。 テーマを選択し、読者が他の人と共有したいと思うアドバイスを提供します。
• 聴衆に集中する。 あなたのニュースレターはあなたのエゴを撫でることについてではありません。 彼らはあなたの聴衆が彼らの目標を達成するのを助けることについてです。

ニュースレターで取り上げるべきトピックがわからない場合は、 ここにいくつかのアイデアがあります：

• 最新のリスト
• 市場動向
• 売り手を懇願する方法
• あなたの家を速く売る方法
• 地元の近所のヒント
• 住宅ローンのアドバイス
• 家の装飾のチュートリアル

3.「購入者」の電子メール

購入者のエージェントの場合は、カスタマイズしたメールを購入者に送信する必要があります。 メールには、次のような幅広いテーマを含めることができます。

• 売り手と交渉する方法
• 真新しいリスト（リストビデオを含む）
• 近所の人とコミュニティのレビュー
• 資金調達のヒント
• 町でのエキサイティングな出来事
• 初めての購入者として新しい家を購入する方法
• オープンハウスの招待状

4.「販売者」の電子メール

あなたは主に売り手と仕事をしていますか？ 次のような情報を記載した特別なメールを販売者のクライアントに送信できます。

• この地域の他の住宅の最近の販売額
• 家のメンテナンスとリフォームのヒント
• 彼らが彼らの家の売却を代表するためにあなたを選ぶべき理由
• 家の価値を上げる方法
• お客様の声

5.ドリップメールシーケンス

ドリップシーケンスは、1週間や1か月など、設定された期間にターゲットオーディエンスに送信される一連の自動メールです。 ドリップメールマーケティングは通常、交渉方法、家やコンドミニアムを購入するかどうか、家をわずかな予算で販売する方法など、特定のトピックについてメール購読者を教育することを目的としています。

ドリップシーケンスは、電子メールコースとして提示し、人々が電子メールリストにサインアップするためのインセンティブとして使用できます。

あなたのインスピレーションのための5つの不動産メールのアイデア

1.新規加入者への温かい歓迎

自己紹介をし、メールリストに参加してくれた購読者に感謝の意を表します。 あなたの電子メールに何を期待するか、そして彼らがあなたからの連絡をどのくらいの頻度で期待できるかを彼らに伝えてください。 また、顧客にサービスを紹介し、担当者に紹介し、開始方法を示すこともできます。

Compassが新しいサブスクライバーに配信したウェルカムメールをご覧ください。 このビジネスは、加入者がサービスの使用を開始するために必要なすべての情報を提供します。興味深い場所を探す方法、エージェントを選択する方法、顧客にとって最適な家を決定する方法です。

2.パーソナライズされたリマインダー

ターゲットを絞った電子メールは、地理、購入履歴、または収入に基づいて、オーディエンスの特定のサブセットに送信されます。 高度なパーソナライズにより、リマインダーメールは開封率を高め、読者とのより緊密な関係を築くことができます。

ユーザーのサーフィン履歴に応じて、次の不動産メールの例を検討してください。 Zillowは、ユーザーによる以前の検索と保存場所に基づいて作成しました。

3.役立つヒントが記載されたメール

Zillowはまた、不動産の価値を提供しました。同社は、ユーザーが自分のサイトで不動産の価値を見積もることができるようにすることで、顧客が不動産の手頃な価格を評価できるようにサポートしています。

4.定期的なダイジェスト

定期的なダイジェストを使用すると、不動産業界の最新の動向についてサブスクライバーを最新の状態に保つことができます。 専門家のインタビューを含めたり、ニュースを提供したり、人気のあるブログ記事を共有したりします。

たとえば、Premier Agentは、ダイジェストを使用して次の広告に釘付けにします。 電子メールには、不動産業者向けのヒント、専門家のインタビュー、オフラインおよびオンラインのイベントへの招待が含まれています。

5.マイルストーンメール

不動産の購入または売却は、加入者を祝福する唯一の機会ではありません。 トリガーされたマイルストーンメールを送信することは、サービスを使用してくれたことに感謝したり、通信の記念日を思い出させたりすることで、サブスクライバーと対話するための優れた方法です。

たとえば、プレミアエージェントは、50回目のレビューでサブスクリプション不動産エージェントを称賛し、将来の評価を改善するための役立つアイデアを提供しました。

全米リアルター協会加入者がEメールマーケティングを始める方法

ステップ1：オーディエンスを定義する

メールは、顧客を引き付け、新しい見込み客との関係を構築し、新しい取引をもたらすための優れたツールです。 ただし、これらの利点はすべて、ターゲットオーディエンスを理解していることが条件です。

さまざまな連絡先の大規模なリストに送信される広範で一般的なコンテンツは機能しないため、時間をかけて、誰に対処し、何が必要かをよりよく理解することが重要です。

では、どのようにしてオーディエンスを特定できますか？ ここにあなたが答える必要があるいくつかの質問があります：

• 人口統計。 最初のステップは、基礎を学ぶことです。 ターゲットとなる見込み客に共通する役職、年功序列、年齢、および一般的な資質は何ですか？ 普遍的なものはありませんが、グループがどのように機能するかを理解しようとします。
• 彼らの問題は何ですか？ これらの人々に共通する課題、問題、または質問は何ですか？ 彼らは場所に集中していますか？ コストは何ですか？ 状況はどうですか？ 営業会話でよく出てくる追加の要素はありますか？ これらの質問への回答を知ることは、あなたの電子メールがあなたの会社のイメージをあなたのターゲットオーディエンスに伝えるのを助けることができます。
• 彼らはどこで情報を入手しますか？ これらの人々は、彼らの質問への回答と彼らの問題の解決策をどこでインターネットに頼りますか？ 彼らが訪問する商業用不動産のウェブサイト、彼らが利用するソーシャルメディアプラットフォーム、そして彼らが読むブログについて学びましょう。

3つのポイントを知ることにより、理想的な顧客のより詳細なポートレートを伝えることができ、電子メールを顧客のニーズに合わせてより適切にパーソナライズすることができます。

ステップ2：連絡先をセグメント化する

さまざまな連絡先の大規模なリストに送信される広範で一般的な電子メールは、今日では機能しなくなりました。したがって、連絡先とその関心について詳しく知ることが重要です。

あなたができる最も効果的なことの1つは、連絡先リストをセグメント化することです。 ただし、これは達成するのが最も困難で時間のかかる目標です。 ただし、正しく行われた場合、連絡先リストのセグメンテーションは、リストの一部内の重要なターゲットを特定し、共鳴するコンテンツでそれらに到達するのに役立ちます。

大規模な万能の電子メールリストには、それぞれ独自のニーズを持つ数百または数千の見込み客が含まれる可能性があります。 特定の属性に関する更新をそれらすべてに送信することは、カスタマイズされた電子メールをセグメント化して送信することと同様に機能しません。

連絡先を効果的にセグメント化するには、リストを次のような特定のカテゴリに分類します。

• 組織タイプ
• 位置
• 関心度
• 職務権限
• ターゲットプロパティ

まともなリストは、「小売バイヤー–暖かい見通し–ボストン」のようなものかもしれません。 命名規則は、システムや物事の整理方法によって異なりますが、ここでの目的は、物事を簡単に検索でき、ターゲットを絞ることができるように分離することです。 リストのセグメンテーションは、コンテンツとメッセージを各セクションに合わせて調整することです。

ボストンとワシントンDCの見込み客は、日常的にさまざまな課題に対処し、さまざまな方法で電子メールのメッセージに応答します。 同じことが、さまざまな種類の組織、職務、および年功序列の個人にも当てはまります。

ステップ3：リストを管理する

優れた電子メールリストは必ずしも言葉で表現されているわけではありませんが、焦点が絞られ、準備が整っており、最新の状態に保たれています。 あなたのメールを読んだり、あなたの資料を操作したり、あなたのことを聞いたことがない、または1年以上メールを開いていない5,000人の連絡先のリストからあなたの専門知識を積極的に探している500人の連絡先がいることが望ましいです。

リスト管理は、電子メールのリターンを最大化し、高い配信率を維持し、リストに連絡したときに何を期待するかを正確に知るために重要です。 これはそれが伴うものです：

• 定期的にリストをクリーンアップしてください。 メールアドレスが無効になると、メールは返送されます。 これらの電子メールは、アクセスできなくなってから数か月または数年もデータベースに保存されることがよくあります。 バウンスに気づいたら、それらを削除します。
• 登録解除は削除する必要があります。 誰かが購読を解除した場合、それらはあなたの電子メールリストから削除されるべきです。 スパムとプライバシーの規制が厳しくなるにつれて、これらの人々に電子メールを送信するのをやめることがこれまで以上に重要になっています。
• サブスクライバーのステータスを更新します。 完全に連絡が途絶えるようなことはありませんが、注意すべきいくつかの境界があります。 誰かが1年以上メールに返信しなかったり、メールに関与しなかった場合は、削除するか、コールドナーチャキャンペーンを開始して、削除する前にもう一度メールを利用することを検討してください。

続きを読む：なぜあなたはあなたの電子メールリストをきれいにする必要がありますか？

ステップ4：適切に構成されたメールを作成する

あなたの不動産マーケティング活動のための良い商業用不動産の電子メールテンプレートは、影響を生み出すのを助け、理解しやすく、そしてあなたの将来のテナントに行動を促す最も重要な側面を含むべきです。

1.件名

オープンレートを上げようとする場合、件名は見込み客に対する第一印象であり、加入者に行動を促す最初の呼びかけです。

2.強いイメージ

ビジュアルは、オンラインコンテンツ、特に物件リストの爆発的なエンゲージメントを高める上で非常に重要です。 メールの上部にある優れたリード画像は、読者の注意を引き、ページの下に誘導します。

3.見出し

あなたの見出しは、現在の物件リスト、地元の市場の推奨事項、または建物や特定の場所に関する一般的な情報など、あなたの電子メールが何であるかを明らかにします。

4.サブヘッダー

電子メールのサブヘッダーは、テキストを分割して長くなりすぎないようにするのに役立ちます。 多くの物件リスト、記事、召喚状を含める場合は、特にスクロールの多いモバイルデバイスで、簡単にスキャンできるように分割する必要があります。

5.貴重なコンテンツ

コンテンツは、プロパティの概要以上のものである必要があります。 それは、プロパティが提供しなければならないユニークな利点を強調する必要があります。

人々にクリックの原因を与える説得力のある資料を書くことによって、あなたの物件リストへのトラフィックを促進します。 明確な目的を持って、短く要点を絞ってください。そうすれば、受信トレイからかなり多くのエンゲージメントを得ることができます。

6.召喚状

残りのコンテンツから際立って、潜在的なテナントと投資家に行動を起こすように指示する行動を促す召喚ボタンまたはリンクを追加します。 ボタンはビジュアルメールのテキストリンクよりも優れており、サイズ、形状、色などの特性はすべて、より多くの注目を集め、プロパティのWebサイトへのクリック数を増やすことができます。

7.連絡先情報名前、役職、電話番号、および電子メールアドレスを含めることにより、連絡先が簡単に連絡できるようにします。 また、可能な限り、メッセージに個人的なタッチを加えるためのヘッドショットを提供します。

ステップ5：完璧な件名を書く

新しい見込み客から良い第一印象を得たい場合でも、長期的なクライアントに再エンゲージメントを促したい場合でも、メールには、混雑した受信トレイで目立つ魅力的な商業用不動産の件名が含まれている必要があります。開いて、希望する行動を取るように彼らを動機づけます。

以前のキャンペーンのオープン率とクリック率を評価することで、さまざまなカテゴリのオーディエンスとさまざまなタイプの電子メールに最適な件名の方法をよりよく理解できます。

ステップ6：具体的で関連性のある詳細なコンテンツを書く

特にモバイル向けに最適化されたキャンペーンでは簡潔にすることをお勧めしますが、商業用不動産の電子メールが読者の関心を引く理由や使用する理由を正確に示す正確で具体的なデータを提供することも同様に重要です。

• サイズ。 プロパティ固有の電子メールを送信する場合、件名に平方フィートを記載すると、そのサイズの場所を探している読者にすぐにアピールする可能性があります。 この戦略を特定のリストと組み合わせて、その効果を最大化します。 注意点：数字から始めないでください。読者を遠ざける可能性があります。
• 場所/地域。 非常に暑いエリアやオープンスペースの少ない物件の場合は、件名に入れることで、貴重な機会を感じさせることができます。
• 興味/競争。 希少性（「Xスペースが残っている」など）や関心の高さ（「Xリースが今日署名された」など）を強調することで、エンゲージメントを高めるための切迫感を生み出すことができます。
• 更新/進捗状況。 興味深い新しいレンダリング、画像の前後、または視覚的な進行状況の更新について言及することは、非常に魅力的であり、期待を生み出す可能性があります。 これは、リフォーム中の家やボトムアップで建てられている新しい家に関心を示している見込み客のターゲットリストがある場合に特に効果的です。

ステップ7：適切なタイミングでメールを送信する

電子メールの送信タイミングに関しては、いくつかの「常識」があります。 結局のところ、見込み客が忙しくなく、開封する可能性が高いときにメールを見込み客の前に持ってくることができれば、見込み客は応答する可能性が高くなります。 しかし、非常に多くの矛盾する情報が利用可能であるため、最適な時期をどのように判断できますか？

メールの送信タイミングを評価する際に留意すべき点が1つあります。競合を回避することです。

従来の信念によれば、ビジネス用メールは火曜日と木曜日の午前9時から午後6時の間に送信する必要があります。 人々がストレスを感じる月曜日や、人々が疲れている金曜日は避けてください。 ただし、誰もがそれを行うため、ビジネスメールの大部分は、火曜日、水曜日、および木曜日の午前11時から午後4時の間に配信されます。 週の半ばには大量のトラフィックが発生します。

ステップ8：配信可能性を改善する

電子メールを作成し、ターゲットオーディエンス向けに微調整してから、大部分の個人が電子メールを受信して​​いないことを発見することほど腹立たしいことはありません。 メールが所属する場所に確実に届くようにするためにできることがいくつかあります。たとえば、スパムとしてマークされる可能性を低くし、メールが届く量を増やすために今すぐ実行できる、技術的ではない簡単な手順があります。ごみ箱フォルダではなく、受信トレイ。

送信者スコアを確認する

ISPは、送信するすべての電子メールを表示および追跡して、スパムの危険性が高くならないようにすることができることをご存知ですか？ ただし、これはデータを表示できることを意味するため、良いことです。

送信者スコアは、電子メールを送信するときにパフォーマンスを共有し、1から100の範囲のスコアを提示するプラットフォームを提供します。このスコアは、次のようなさまざまな要因を使用して計算されます。

• 最近の苦情
• ブラックリスト
• インフラストラクチャ（メールの送信方法）
• 送信者拒否通知
• メッセージフィルタリングレベル
• 不明なユーザー
• スパムトラップ

これの一部は、サードパーティの支援を必要とする技術的な問題を示している可能性がありますが、送信者スコアを確認することで、問題を認識し、問題を修正するために最大限の努力をしていることを確認できます。

より良い送信戦略で配信可能率を改善する

電子メールをいつ送信するか、誰に送信するか、およびそれらの電子メールがどのように検証されるかに基づいて、送信者の評価と配信可能性を向上させるためにできることはたくさんあります。 これらの問題を解決するために今できる基本的なことは次のとおりです。

• 一貫して送信します。 電子メールが予測できないバーストで送信されると、拒否率が高くなり、全体的な送信者スコアが低下する可能性があります。 一貫して時間をかけて送信することは、これを回避するための重要なアプローチです。
• 連絡先がオプトインしていることを確認してください。 あなたが望む最後のことは誰かがあなたの電子メールをスパムとしてマークすることです。 受信者があなたからの電子メールを受信して​​いる理由がわからない場合、これは悪い指標です。これは、すぐに高いスパム率と最終的なブラックリストにつながる可能性があるためです。 この問題を回避するには、あなたに情報を要求した人にのみ送信し、二重のオプトインと電子メールによる確認プロセスを採用します。
• 定期的にリストをクリーンアップしてください。 バウンスされた電子メール、購読解除、およびその他の配信不能なものを定期的にリストから削除します。 これらのアドレスに送信してバウンスすると、すべての電子メールにブロックまたはフィルターが適用される可能性があります。 電子メール検証ツールを使用して、非アクティブなアカウント、重複、または古いドメインを確認します。

電子メールは、商業用不動産マーケティング戦略で最も成功した手法の1つです。 そのため、スパム率を上げたり、ブラックリストに載せたりして配信可能率を下げる可能性のある電子メールを送信することは非常に有害です。 これを回避するには、注意を払い、リストを徹底的にトリミングして、インテリジェントに送信してください。

ステップ9：フォローアップ戦略を策定する

他に何もないとしても、そのフォローアップが取引を成立させることを忘れないでください。 フォローアップの欠如は、最も堅牢で効果的な電子メールマーケティングイニシアチブでさえ沈む可能性があります。

平均的な電子メールは、送信されてから1日以内に91％の時間開かれます。 これは、1日後、メールの9％しか開かれないことを示しています。 それらは誤って管理された受信トレイで失われ、二度と表示されません。

これらの失われた電子メールが意図的に無視されていることは容易に想像できますが、平均的な電子メールユーザーは毎日100〜150通の電子メールを受信します。 非常に忙しい時期に何かが必要であると考えられない場合、それはすぐに深淵に滑り込みます。 電子メールで調査する場合は、適切なフォローアップアプローチが不可欠です。

最近のYeswareの調査によると、最初の返信の半分以上が3番目の電子メールの送信後に到着し、30％以上が7番目以降の電子メールまで受信されませんでした。

回答を受け取るまでに、数週間にわたって複数のフォローアップが必要になる場合があります。 早くあきらめないでください。 フォローアップゲームを強化するためにすべきその他のことは次のとおりです。

メールを自動化する

コールドプロスペクトやしばらく話をしていないプロスペクトに電話をかける場合、自動化により、スケジュールされたシーケンスを使用して、より適切な長期フォローアップを保証できます。 エンゲージメントに応じて更新できるものは、パフォーマンスがさらに向上し、メールを開いたりクリックしたりする見込み客は、そうでない見込み客よりも高くなります。

アウトリーチ時間を変える

ターゲットが指定された時間に電子メールを開かない場合、世界のすべてのベストプラクティスは役に立たなくなります。 通常の営業時間内または平日に応答がない場合は、アウトリーチ時間を変えてみてください。 週末、深夜、または営業時間外に試して、応答の可能性を高めるようなスケジュールのギャップがあるかどうかを確認してください。

開幕戦以外の人に再送する

誰かがあなたの電子メールを開かない場合、それは必ずしも彼らがそれに興味がないことを意味するわけではありません。 彼らは、不在であったか、電子メールを見逃したか、またはそれが受信されたときに読んだり応答したりすることに夢中になっていた可能性があります。 ほとんどの個人は受信トレイを空にしないため、再び表示される可能性はほとんどありません。 これに対抗するには、1週間後に新しい件名のメールを開封者以外に再送信します。

ステップ10：結果を追跡する

最後に、Eメールマーケティングの取り組みを生産的にするためには、不動産マーケティングレポートを作成して、何が機能し、何が機能しないかを判断する必要があります。 驚いたことに、商業用不動産の専​​門家の大多数は、彼らの努力が効果的であるかどうかを評価するために、ビジネスが良くなっているのか悪くなっているのかについての直感に頼っています。

ただし、何が機能するかだけでなく、なぜ機能するのか、いつ機能するのか、どのような変更が最大のプラスの影響を与えたのかを理解することが重要です。

具体的には、次のことを行う必要があります。

• 重要な電子メールメトリックを追跡します。 送信する電子メールごとに、メッセージに含まれるリンクの開封率、返信率、およびクリック率を知っておく必要があります。
• メールタイプでセグメント化します。 CRMから送信される個人の電子メールには、オートレスポンダーまたはマーケティングソリューションを介して配信されるマーケティング電子メールやニュースレターとは異なるデータが含まれます。 データに基づいてより多くの情報に基づいた意思決定を行うために、それぞれを個別に測定します。
• A/Bテストで見出しをテストします。 巨大なグループにメールを送信するときは、別の件名を試すことを躊躇しないでください。 オートレスポンダーを使用して一度に数百人の見込み客に連絡する場合は、いくつかの異なる見出しをテストして、どれが最も効果的かを判断します。 単一のバッチでA/Bテストを可能にするソフトウェアは、件名を除くすべての変数を静的のままにしておくことができるため、はるかに効率的です。
• 時間の経過に伴う変化を観察します。 キャンペーンを調整するときに、メトリックが時間の経過とともにどのように変化するかを追跡します。

全米リアルター協会加入者のEメールマーケティングのための最高のEメールマーケティングソフトウェア

AVADAマーケティングオートメーションは、この記事で学んだ知識を実装するために必要なすべての機能を提供する非常に強力な電子メールマーケティングツールです。 この機能豊富なツールは、電子メールキャンペーンを非常に効果的に実行および管理するのに役立ちます。

最後の言葉

それでおしまい！ この記事が不動産業者のEメールマーケティングを始める方法についての貴重な情報をあなたに提供したことを願っています。 このトピックに関する詳細については、以下にコメントを残してください。