見込み客に最高のセールスリード資格の結果を求めるための上位の質問
公開: 2022-04-27適格なセールスリードの重要性を誇張するのは難しいです。 見込み客に適切な販売資格の質問をすることで、重要な販売目標を達成し、効率を向上させ、業務にプラスの影響を与えることができます。 どのように？
- リードを早期に頻繁に認定することで、成約率を向上させることができます
- リードのステータスを理解することで、閉じる可能性が低いリードに時間とリソースを浪費することを回避できます
- そもそも彼らが決してうまく適合しなかったので、あなたは貧しいリードが不幸な顧客になるのを防ぐことができます
セールス資格に関するHubSpotのガイドは、セールスリードの資格を得るメリットをさらに深く理解するのに役立ちます。
この記事では、チームがセールスの手に渡った後、リードを認定するために尋ねることができる最も価値のある質問のいくつかについて説明します。
効果的なリード資格はマーケティングで始まります
強力なインバウンドプログラムには、見込み客がコンテンツを移動して関与する際のバイヤーの旅全体を通じて、マーケティング側に多くの組み込みのリード資格が含まれています。 サービスレベルアグリーメント（SLA）コラボレーションでは、マーケティングとセールスは、マーケティング資格のあるリード（MQL）とセールス資格のあるリード（SQL）を定義するために事前に作業する必要がありました。
これらの定義に加えて、販売プロセスの段階（認識、検討、決定）をよく理解することで、SQLが販売に渡される前にセグメントがリードするマーケティングの自動化を強化できます。
リードがセールスに引き継がれたら、それはリード資格の必要性の終わりではありません。 この記事では、営業担当者が営業プロセス全体を通じて、特に探索的な電話や会議中に、リードを再訪して資格を得る必要がある方法について説明します。
インバウンド方法論の範囲内で、潜在的な顧客に対してセールスが実行するアクションは、認識から検討、そして最終的には決定段階に進むにつれて変化するはずです。 早い段階で、セールスはリードを特定し、それらとつながります。 これは非常に簡単です。購入者のコンテキストをより深く理解し、パーソナライズされた販売体験を生み出すために、購入者に焦点を当てる必要があります。
リード資格認定の成功の3つの可能な結果
セールスはリードとのやり取りを続け、エンゲージメントをサポートするためにインバウンドコンテンツを使用することが多いため、彼らの行動には調査が含まれ始め、セールス適格性の質問を組み込んで、適切かどうかを常に評価します。
HubSpotによると、探索の結果は次の3つのうちの1つになります。
- 適合性を判断し、次のステップへの賛同を得ます
- それを決定することは決して適切ではありません
- 今のところ適切ではないと判断する
これらのどれも悪い結果ではありません。 実際、販売プロセスの次のステップに常にリードを進めるという典型的な従来の販売目標とは対照的に、立ち去ることは前向きな結果になる可能性があります。
あなたの製品やサービスが最適ではない場合は、それについて正直に言うのが最善であり、それが理にかなっている場合は、代替ソリューションを推奨します。 どちらのシナリオも売り手と買い手の両方に適しています。どちらの当事者も、将来の両方に災害をもたらす可能性のある不適合に時間を浪費するからです。
探索的質問フレームワーク
3つの結果のどれが潜在的な顧客にとって正しいかを判断することは重要ですが、それに直面しましょう。それは必ずしも簡単ではありません。
適切なリード資格フレームワークを使用して最良の質問をすることで、購入者と販売者の両方が適切な決定を下すことができます。 結局のところ、ほとんどの製品とサービスは、問題を解決するか目的を達成することを目的として購入されるため、フレームワークは、リードの課題と目標に従って質問をコンテキスト化します。
これらの質問は問題の核心になります：あなたの見込み客は何を達成しようとしていますか、どのように、なぜ、そしていつですか？
課題
- 多くの場合、私があなたの業界であなたのようなXのVPと話しているとき、彼らにはいくつかの課題の1つがあります。 多くの場合Aですが、多くの場合BまたはCでもあります。 これらのことで苦労したことはありますか？
- 先週、あなたの業界の同様の会社と話をしました。 彼らは彼らの最大の挑戦はXであると述べました。それはあなたにとっても同じですか？
- 今年のビジネス目標の達成を妨げるものはありますか？
目標
- あなたの現在の課題があなたが達成するのを妨げている目標は何ですか？
- 成功はどのようになりますか？
- 今年の最優先事項は何ですか？
- あなたの会社にとって重要な他の目標はありますか？
予定
- 現在、Xの課題をどのように克服し、目標を達成しようとしていますか？
- あなたはあなたの目標を達成するためにYをしようとすることを考えましたか？
- あなたが経験しているのと同じ課題を排除するために、他の企業がどのようにAを実装したかを示したら、役に立ちますか？
- 過去にあなたにとってうまくいったことは何ですか？ 何がないのですか？
- 年間の計画と予算編成のサイクル中に設定されたビジネス目標を達成するための計画はありますか？ もしそうなら、それはいつ起こりますか？
- これらの計画は柔軟ですか？
タイムライン
- イニシアチブを推進しているタイミングは何ですか？
- あなたが言及した目標をどのくらい早く達成する必要がありますか？
- この課題に対処する準備はどのくらいありますか？
- あなたの目標を達成することは今あなたの会社の優先事項ですか？
- 計画の実行に必要な手順は何ですか？
課題と目標が特定された後、それらの目標と課題の重要性が何であるかについて会話を導くのは自然なことです。 会社の目標を達成しなかった場合の結果は何ですか？ 報酬は何ですか？
結果
- 目標を達成できない場合、会社はどうなりますか？ 君？ その他？
- あなたの会社にとってこの課題を克服することはどれほど重要ですか？
含意
- 課題を解決した場合、ビジネスに大きな影響を与えるでしょうか。
- 目標Xを達成したら、次に何をしますか？
- この目標を達成することは、あなたの会社にとってどのように重要ですか？
バジェット
- 現在の計画にいくら費やしていますか？
- 私たちの会話によると、目標を達成していないソリューションにXドルを費やしているようです。 目標を達成できると100％確信できるように、何に投資する予定でしたか？
- Xの目標を達成するためのソリューションに投資するには、どのような投資収益率が必要ですか？
権限
- 通常、顧客がこの決定を行うときは、CFO、XのVP、またはその他の意思決定者が関与する必要があります。 それはあなたの会社にも当てはまりますか？
- あなたの会社の意思決定プロセスの次のステップは何ですか？
それはあなたの顧客にとって何が最善かを発見することです
すべての通話が完璧というわけではありません。 上記の質問に対するすべての回答が得られるとは限りませんが、フレームワークが適切な質問で会話を軌道に乗せて、顧客にとって本当に最善のものを理解することは間違いありません。
より多くの見込み客を効果的に特定して接続すると、より多くの探索的な電話や会話を上陸させることに近づくことができます。 そのプロセスの重要なステップは、LinkedInに連絡するときに素晴らしい第一印象を与えることです。 ヒントシート「製造販売のLinkedInプロファイルを最大化する」では、見込み客との強固なつながりを築く可能性を高めるための12のベストプラクティスを紹介しています。 以下のリンクをクリックして、コピーをダウンロードしてください。
