#Pubcon Liveblog：基調講演—説得の6つの普遍的な原則についてのロバート・チャルディーニ

公開: 2022-06-12

チャルディーニ博士はビジネスのやり方を変えました。影響力の原則は、ビジネス上の意思決定を行う際の基準となるようになりました。彼の著書「Influence」は、ビジネスおよびマーケティングの本のトップリストに載っています。彼はスタンフォードのビジネススクールとハーバードの公立学校で教えてきました。彼はビジネスの分野で最も引用されている社会心理学者です。

不確実な状況下での説得力

彼は2つのことについて話すつもりです：

説得
不確実性

1つは私たちの方向に人々を動かすのに適していますが、もう1つはそうではありません。

不確実性とは、人々が凍結し、先に進む前に明確化を求める時期です。では、今が適切な時期であり、私たちが提案するのは解決策であると人々をどのように説得するのでしょうか。

消費者が直面している特定の問題を解決する正確なメリットがわからない可能性があるという課題があります。ただし、チャルディーニ博士は、あなたが提示している提供物に耳と心を開くことができるように、情報を提示するための最良の方法を教えてくれます。

説得には6つの普遍的な原則があり、メッセージに1つ以上を含めると、成功の可能性が大幅に高まります。

1.往復
2.好き
3.コミットメント/一貫性
4.希少性
5.権限
6.コンセンサス

最後の3つは、不確実な状況下で特別な牽引力を与えてくれます。

1.往復

すべての人間の文化には、私たちが子供の頃から訓練を受けているという規則があり、あなたが最初に私に与えた行動をあなたに与える義務があると言っています。あなたが私に恩恵を与えるなら、私はあなたに恩恵を負っています。義務の文脈では、人々は彼らが借りているものにイエスと言います。私たちが最初にそれを与えることによって得ることができる状況で私たちが望むものは何でも。私たちが最初に与える場合、人々は異なって聞き始めます。重要なのは、彼らがあなたに投資する前に、あなたが最初に投資しなければならないということです。

論文：説得力のある成功に大きな影響を与える、自分の行動やコミュニケーションの方法を変えることができる特定のことがあります。

これが一般的な実例からの研究です。各ダイナーの請求トレイにミントがある場合、チップは3.3％上昇します。トレイにミントが2つある場合、チップは14％上昇しました。あなたが与えるほど、より多くの人々が恩返しをします。見返りを与えずに服用してはいけません—それは子供の頃から私たちに根付いてきた規則です。

ROIを最大化するために、人々が可能な限り最高のレジスターで私たちに還元する意欲と熱意を最適化したい場合は、もう1つ追加します。それは、贈り物を受け取る人に状況に合わせてパーソナライズされたものです。レストランサーバーの調査では、サーバーは最初に1つのミントを持ってきてから、立ち去って戻ってきて「あなたはとても良い顧客だったので、2つ目のミント」と言うように訓練されました。ヒントは23％増加しました。受信者がそれを彼らにとって個人的なものとして認識する方法で与えてください。

意味のある、予想外の、そしてパーソナライズされた—これらは相互主義の原則への3つの鍵です。

あなたがあなたの顧客に何かを与えるならば、それが彼らにとって特別であるように感じるように彼らに特別オファーを選ばせてください。

私たちは皆、これらの原則をある程度知っていますが、それを活性化して増幅することを学ぶ必要があります。入口/出口にあるミントのボウルは、常連客の互恵ドライブをアクティブにするつもりはありません。それならそれはただの出費です。

2.好き

スタンフォードとノースウエスタンで教えられている交渉クラスがありました。 2人の教授は、与えられた問題について学生に電子メールで交渉させました。彼らはそれぞれ何らかの合意に達する必要があり、それぞれが扱っているリソースが異なり、相手との交渉の程度に応じて評価されると言われました。 45分の終わりに彼らが何らかの相互合意に達しなかった場合、あなたは両方とも失敗します。合意に至らなかったため、30％が失敗しました。

しかし、学生の半数は、自分自身についての情報を送ることによって、交渉相手を知るようになるように言われました。彼らは交渉が始まる前にお互いを知り、お互いに人間味を帯びるようになりました。彼らがどのように似ているかを知ることは、彼らのような人々が好きなので、大きな違いを生みました。交渉のわずか6％で行き詰まりがありました。

あなたが誰かと取引しているなら、その個人の背景と興味と趣味について調べてください。 共通点に気づいたら、それを育ててください。

3.コミットメント/一貫性

人々は、特に公の場で、以前に行ったことと一貫性を保ちたいと考えています。人々はフリップフロップや希望に満ちたワッシーになりたくありません。彼らは他の人に彼らを一貫していると見てもらいたいのです。ですから、ある方向に大きな一歩を踏み出すように人々に求める前に、その方向に小さな一歩を踏み出すように人々に求めてください。

電話でレストランを予約した場合、2語を変更するとノーショーが予約に減りました。当初、受付係は「予約を変更またはキャンセルする必要がある場合は電話してください」と言っていました。変更された行は、「予約を変更またはキャンセルする必要がある場合は、電話していただけますか？」でした。人々はいつも「はい」と言い、レストランでのノーショーはすぐに32％から10％になりました。人々はコミットメントを行い、小さな一歩を踏み出しました。それは一貫性の原則を活性化するのに十分でした。

人々にコミットさせる最良の方法は、彼らにそれを書き留めさせることです。複数回クリックして何かを入力してもらうと、結果としてより安定した状態が保たれます。

あなたがマネージャーであり、誰かに目標を与え、彼らが何らかの重要な方法でその目標に向かって進んだ場合、「進歩」を祝福するのが標準です。その言葉を使うのは間違いです。人々が進歩したと感じるとき、彼らはガスから足を離します。 代わりに、目標へのコミットメントを祝福してください。その結果、彼らはさらに激しくガスを踏むことになります。

決定的な不確実性の結果

不確かなことの3つの心理的影響は何ですか？
1.凍結：不確実性が減少するまで行動したり選択したりすることを躊躇します。 意思決定者は、様子見の姿勢を取ります。
2.損失回避：利益を得るために設計されたものよりも損失を防ぐように設計された選択を好む傾向。 新たな利益1ドルごとに、心理的満足度は着実な傾斜として表されます。失われた1ドルごとに、心理的満足度は劇的な下降として表されます。
3.ヒューリスティックな選択：選択が行われる場合、それらは、関連する要素のセット全体ではなく、単一の関連する要素の評価者に基づいています。

4.希少性

「私がそれを手に入れることができないなら、私はそれが欲しいです。」希少性は損失についてです。それはあなたがもうそれを得ることができないことを意味します。人々が確信が持てず、ある状況で何をすべきかわからない場合、彼らは負けるのを防ぐために行動します。人々は彼らが失うリスクがあるのは何かを知りたがっているので、あなたは損失の観点から議論を組み立てる権利があります。人々はこの情報を望んでおり、私たちが正直に彼らに知らせなければ、私たちはばかになるでしょう。

製品やサービスの「新しさ」を宣伝することにはリスクがあります。私たちの大多数は、不確実性があるため、何か新しいものを購入する機会に飛びつきません。何か新しいものがある場合、不確実性を減らすことができる情報はありません。消費者の約5％だけが「新しい」を喜んで噛みます。

あなたが何かが新しいと言うなら、それは新しいです、人々はたむろします。しかし、人々が不確かなとき、それは彼らが負けたくないからだということを忘れないでください。それで、彼らがそれを試みないならば、消費者が失うものとしてそれを組み立ててください。比較：

「新しいサウンドシステム」と
「あなたが見逃していたことを聞いてください」

2番目のバージョンでは、Boseの売上が45％増加しました。商品の不足に加えて、人々を前進させる情報の不足もあります。排他的な情報を提供することは、広く利用可能な情報と比較して、より説得力があります。広く公開される前にいくつかの新しい情報にアクセスでき、この新しい情報に関連する誰かがいる場合、この新しい情報を取得したら、すぐに移動する必要があります。「これは、早期にアクセスできる人から受け取ったばかりです。まだ公開されていません。」 1時間の遅延は、その値の1時間の減衰に相当します。だからすぐに移動し、それを共有している人にその独占権を明確にしてください。

5.権限

「専門家がそれを言うなら、それは真実でなければなりません。」これは、関連する専門家からの好意的な推薦状の形をとることができます。 Boseがこのコンポーネントを広告に追加すると、売上がさらに60％増加しました。ここで、説得の複数の要素を組み合わせて、効果をさらに増幅できることに注意してください。

信頼性は2つの要素で構成されています。聴衆の目から見た知識と信頼性により、聴衆にとって無敵になります（他のすべての条件は同じです）。 影響力を発揮しようとする前に、特定の分野での経歴、経験、資格を人々に正直に知らせてください。これは簡単に聞こえるかもしれませんが、自分の資格情報を話すことはうまくいきません。それは自己宣伝の自慢として登場します。チャルディーニ博士は、ロバートが話す前に聴衆とロバートの資格を共有したブレット・タブケによって紹介されました。あなたと他のパーティーの両方を知っている誰かに紹介をしてもらいます。または、予定されている会議の数日前に紹介状が適切な場合があります。

信頼性をどのように伝えますか？製品やサービスの歴史のない市場に即座の信頼性を伝えるために、最も精通した広告主は、直感に反する何かをすることを学びました：最も強力な議論、最も強力な機能、最も説得力のあるケースでリードし、そして人々がそれに傾いているとき方向、あなたは欠点をリストします。これにより信頼が確立されます。あなたが短所について知識があり、選択の弱点について話すのに十分信頼できることを人々に示した欠点について言及する場合。

「エイビス：私たちは2位ですが、もっと頑張っています」
「ロレアル：私たちは高価ですが、あなたはそれだけの価値があります」

上記のタグラインは、信頼性のアンカーとピボットを確立して、不利な点を一掃する利点を提供します。あなたが弱点を認めた瞬間の後にあなたの最も強い議論を置きなさい; それは人々があなたが言わなければならないことを異なって聞いているときです。

6.コンセンサス

人々が不確実性を減らす別の方法は、仲間のアドバイスを見ることです。オンライン購入の98％は、購入する前にオンラインで商品レビューをチェックすると答えています。レストランのオーナーがメニューで最も人気のある商品にマークを付けたところ、売り上げは13〜20％急増しました。それは費用のかからない変更であり、完全に正直でした。

これは、彼らが以前に行ったことがなかったかもしれない決定にも当てはまります。誰かがデザートを注文するつもりはなかったが、メニューにベストセラーのデザートがあることに気付いた場合、それは彼らがそれを楽しむだろう、それは彼らにとって良いことであり、彼らはそれを注文する可能性が高いというメッセージを与えます以前はなかった場所です。

私たちは他の多くの人々や同様の他の人々の先導に従います。コンセンサスの原則は、ソーシャルメディア革命の中核です。

会議に参加したり電話をかけたりする前に、6つの原則を参照し、何を引き出して適用できるかを確認してください。そうすれば、自分がはるかに効果的な影響力を持っていることがわかります。