eコマースのコンバージョンを2倍にする6つの心理的トリガー
公開: 2017-03-01
オンラインマーケティングは日々変化しています。 グーグルが彼らのアルゴリズムを更新することとあなたのキーワードであなたを上回っている競合他社との間で、オンラインビジネスの所有者を占領し続けるのに十分以上のものがあり、あなたはあなたのeコマースコンバージョンを増やすために単なるキーワード以上のものを必要とします。
しかし、決して変わらないことが1つあります。
なぜ私たちがしていることをするのか。
今日のペースの速い世界では、消費者心理学、より具体的には潜在的な購入者を理解することは、注目を集めたいのであれば、素晴らしいことではありません。 それは前提条件です。
この記事では、eコマースのコンバージョンを増やし、解約率を減らし、ブランドロイヤルティを促進する、マーケティングで使用できる6つの心理的トリガーを紹介します。
始めましょう。
1.社会的証明
Facebookの「いいね」、コメント、レビュー、証言…
彼らの共通点は何がありますか？
それらはすべて社会的証明の例です。
ロバート・チャルディーニの独創的な本「インフルエンス」で人気のある社会的証明は、私たちのような他の人々が何をしているかを判断するために使用する手段です。
さらに、このトリガーは、正しい動作を構成するものを決定する方法に特に適用されます。
言い換えれば、誰もがサービスにサインアップしている場合、「多分私もすべきだろうか」と合理化する方が簡単です。
Shopifyはこれの完璧な例です。 彼らは彼らが持っている顧客の数に言及するだけではありません。 それらには、顧客がサービスを使用することで生み出した収益が含まれます。
要点：自宅とチェックアウトページに紹介文を含めることで、既存の顧客をビジネスの伝道者に変えます（プロのヒント：可能な場合は見出しに特定の番号を使用します）。
2.権限
それは秘密の社会的証明ではなく、マーケティングにおける強力な転換のきっかけです。 しかし、それをさらに増幅する別のものがあります：
権威の原則。
この原則は、権威の数字に従う傾向を示しています。
たとえば、日常生活では、見知らぬ人ではなく、名前の前に文字が付いている人（医者など）からアドバイスを受けたほうがいいかもしれません。
ただし、オンラインは少し異なります…
一般的に、権限は他の権限の証言を通じて構築されます。
言い換えれば、それはあなたがあなた自身について言うことではありません。 むしろ、それは他の当局があなたについて言うことです。
たとえば、iPad用のデジタルスタイラスを製造している会社であるFiftyThreeを考えてみましょう。
Wired、Fast Company、Mashableなどの他のオンライン機関からの推薦状を使用して、自社製品を競合他社と差別化し、市場のリーダーとしての地位を確立することができます。
しかし、主要なメディアで取り上げられていない場合はどうでしょうか。
心配しないでください、持っている人はほとんどいません。
eコマースを初めて使用する場合は、コピーにいくつかの強力な単語を追加してみてください。 「無料」、「今」、「参加」などの言葉は、読者に感情を呼び起こすだけではありません。 彼らは顧客に望ましい行動を取るように促します（例えば購入する）。
Natureboxは、ポップアップで「無料」や「ギフト」などのパワーワードを使用して、新しいサブスクライバーを獲得します。
要点。 サイトの重要なページに権限バッジを付け、パワーワードを使用して潜在的な購入者に次に何をすべきかを常に指示します。
3.おとり効果
雑誌の定期購読を購入しているところを想像してみてください。
価格設定ページにアクセスすると、2つの価格設定オプションが表示されます。オンライン版の1年間のサブスクリプションが59ドル、または印刷版とオンライン版の1年間のサブスクリプションが125ドルです。
どちらを選びますか？
ほとんどの人は、尋ねられたとき、前者を選びます。 実際、行動経済学者のダン・アリエリーが100人のMITの学生を調査したとき、68人がオンライン版を選びました。
しかし、ここが興味深いところです…
Arielyが3番目のオプション（125ドルの印刷版のみの1年間のサブスクリプション）を導入したとき、その結果は驚くべきものでした。
84人の参加者が印刷版とオンライン版を選択しました（対照群の32人と比較して）。
なんで？
なぜなら、あるものが別のものよりも相対的な利点に焦点を合わせ、それに応じて値を見積もる傾向があるからです。
言い換えれば、心理学では「おとり」として知られている3番目の価格設定オプションを導入すると、潜在的な購入者に、より高価なオプションを選択するように促します。
当然のことながら、多くのオンラインストアは段階的な価格設定を使用しています（実際、ここSleeknoteでは、価格設定ページで4つの段階的な価格設定を使用しています）。
男性グルーミング製品を専門とするオンラインストアのHarry'sには、「Blade＆1 Gel Plan」のコストを抑えるために、より高価な「FamilyPlan」オプチンが含まれています。
要点：収益を改善するために、価格設定ページに3番目の価格設定オプションを導入します。
4.フレーミング効果
1981年、AmosTverskyとDanielKahnemanは、仮想の生と死の状況での選択に対する参加者の反応に、さまざまな言い回しがどのように影響するかを調査しました（出典：Science）。
参加者は、致命的な病気に冒された600人の2つの治療法から選択するように求められました。 次に、この選択は、ポジティブまたはネガティブなフレーミングで参加者に提示されました。
- プログラムAを採用すると200人が救われます。
- プログラムBを採用した場合、600人が救われる確率は113、人が救われない確率は213です。
何が起こったと思いますか？
プログラムAは、ポジティブなフレーミングが提示されたときに参加者の72％によって選ばれました。
上記のような結果は、フレーミング効果として知られているものによるものです。特定の選択に、それがどのように提示されるかに応じてさまざまな方法で反応する傾向があります（たとえば、損失または利益として）。
フレーミング効果を使用するのに最適なページの1つですか？
価格ページ。
OnePagerの価格ページをご覧ください。 何に気づいた？
段階的な価格設定（およびおとり効果）を使用することとは別に、それらは潜在的な購入者に毎月または毎年支払うオプションを提供します。 しかし、もっと興味深いのは、彼らが毎年のオプションをどのように組み立てるかです。
コピーは、「最大25％節約」という前向きな方法でオファーを構成します。
時々、あなたを顧客に変えるために必要なのは、あなたが得ている掘り出し物を穏やかに思い出させることだけです。
要点：将来の購入者に、購入時に受け取る追加のメリットを思い出させることで、価格設定ページのコピーを積極的に組み立てます。
[ツイート”。@sleeknotecomは、＃eコマースでの#conversionsを後押しする6つの心理的トリガーを明らかにします”]
5.損失回避
この現象は、利益を獲得するよりも損失を回避することを好む私たちの傾向を説明しています。
そのため、最終的なリマインダーメールは狂ったように変換され、カウントダウンタイマーが私たちを行動に移します。最も一般的には、無料トライアルを提供すると、より多くの登録が得られます。
製品を試してみて、それが新しい「通常」になると、あきらめるのが難しくなり、継続を合理化するのが簡単になります。
損失回避は、それを実装するための複数の方法であるため、マーケティングにおける最も強力な変換トリガーの1つです。
たとえば、Sockboxは、ホームページにカウントダウンタイマーを設定して、土壇場の購入者をキャッチすることで緊急性を高めています。
一方、Amazonは、展示アイテムの在庫が残っています。
もちろん、目標は不正直であることではありません（偽の緊急性はブランドを傷つけ、顧客との信頼を裏切ることになります）。 むしろ、それはあなたの潜在的な買い手に彼らが正しい決定をするのに必要なすべての情報を与えることです。
要点。 彼らが今行動しなければ、彼らが見逃しそうなことを常にあなたの見込み客に思い出させてください。
6.単純接触効果
後で他のサイトで気付くためだけにオンラインで製品を見たことがありますか？
持っている場合、それはあなたがリターゲットされたためです。
カートの放棄がオンラインストアを悩ませ続けているため、リマーケティングにより、所有者はさらに説得する必要のある潜在的な購入者を閉じる機会が得られます…
そしてそれは非常に効果的です。
実際、Wishpondの調査によると、ディスプレイ広告でリターゲットされたWebサイト訪問者は、Webサイトでコンバージョンする可能性が70％高くなっています。
リマーケティングが効果的である理由の1つは、単純接触効果として知られる現象、つまり、慣れ親しんだものに対する好みを発達させる傾向があるためです。
たとえば、ある研究では、漢字を繰り返し表示された参加者は、数回しか表示されなかった参加者よりも肯定的な意味を与える可能性が高かった。
同様に、私たちが何度も何度も製品を再紹介した場合、特に以前に関心を示した製品は、購入する可能性が高くなります。
取り除く。 Facebookのリターゲティングを使用して、かつてあなたの製品に興味があり、さらに説得力が必要なバイヤーにリマーケティングします。
eコマースコンバージョンの結論
上で概説した各原則は、コンバージョンに顕著な違いをもたらします。
しかし、平均以上の結果を得るには、できるだけ多くを組み合わせる必要があります。
責任を持ち、常に最も重要なこと、つまり顧客の世話をすることを忘れないでください。
あなたのサイトでどの原則を使用していますか？