ディスカバリーコールとそれをエースするための5つの戦術の準備方法

それで、その最初のセールスコールの時間です。 何週間も見込み客を追いかけた後、あなたはついに約束をします。 そのリードがどのように目標到達プロセスに到達したかに応じて、採用する必要のあるさまざまなディスカバリーコール戦術があります。

「発見は私たちが若い営業担当者に教えることに多くの時間を費やす戦術ですが、ベテランの営業担当者の何人かでさえそれを再び思い出させることができると私は信じています。 私たちがこれを長い間行ってきたとき、信頼関係を築くための非常に重要な考慮事項をスキップする傾向があります」と、Vendastaの最高顧客責任者であるGeorgeLeithは述べています。

最初から始めましょう。 ディスカバリーコールとは何ですか？それを成功させるための確実な戦術は何ですか？

ディスカバリーコールは、営業担当者と顧客の間の最初の会話です。 お互いを知り、見込み客のビジネスをよりよく理解する機会です。 営業担当者は、必要な価値や利益を提供できるかどうかを判断しようとしています。 電話または対面でのディスカバリーコールは、買い手と売り手の関係の軌道を決定します。 それは、ディールメーカーまたはディールブレーカーのいずれかである可能性があります。 急いでいる場合や、小さいながらも重大なミスを犯した場合でも、チャンスを逃す可能性があります。 ただし、正しいことをすれば、取引を成立させるのにも役立ちます。

このポッドキャストでは、リースはディスカバリーコールをエースするための4つの段階を強調しています。

学生の考え方を採用する

ディスカバリーコールを成功させるために必要な最初のことは、学生の考え方を採用することです。 「私が学生であることについて話すとき、それは好奇心旺盛で、学びたがっているということを意味します。 あなたは説得力がありません。 学生であるということは、質問をすることも意味します」とリースは言います。

重要なのは、見込み客との関係を通してこの態度を維持することです。 最初の発見は、適合性があるかどうかを示し、前進する方法を決定します。 ただし、多くの場合、営業担当者はディスカバリーコールを静的な段階と考えており、売り込みに取り掛かるのを待ちきれません。 その発見の考え方がないということは、アップセルとクロスセルの機会を逃すことを意味します。

また、購入者の旅は、購入者があなたのところに来た理由を理解するための発見戦略の使用を指示することを覚えておくのが適切です。 彼らは、アクティブまたは潜在的な問題に対処している、特定の問題の解決策を開発しようとしている、または単に新しい戦略を評価している可能性があります。 彼らが代替オプションを検討していて、競合他社に対してあなたを積み重ねている可能性があることを覚えておくことが重要です。

このため、営業担当者は十分な調査を行うことが重要です。 通話中に、単純なGoogle検索で答えが見つかる可能性のある質問をしたくはありません。 これは、学生の考え方が重要になるところです。 入念な事前調査により、見込み顧客のビジネスと、その会社から電話をかける個人の役割と責任についての洞察が得られます。 これにより、状況に関する質問に備え、さらに調査を進めることができます。

ローカルアカデミーを征服する：ローカルビジネスへのデジタルソリューションの販売に関するすべてのコース

2種類の痛み：それらに対処する方法

調査を終えたので、見込み客に活発な痛みがあるのか​​潜在的な痛みがあるのか​​がわかるはずです。 活発な痛みは通常、インバウンドのカスタマージャーニーでそれ自体を識別します、とリースは説明します。 「彼らが活発な痛みを持っている場合、彼らはオンラインになり、あなたを見つけるためにたくさんの調査をします。 活発な痛みの場合、あなたに連絡するのは顧客です。 インバウンドです。」

インバウンドリードの場合、バイヤーは積極的な苦痛を前もって述べます。 あなたの仕事は、その問題を理解し、それをどのように解決できるかを説明することです。 ですから、辛抱強く耳を傾けてください。

Sales GravyのCEOであり、Fanatical Prospecting and SalesEQのベストセラー作家であるJebBlountは、次のように説明しています。 真実は、販売のセクシーな部分は発見であるということです。 それはあなたがあなたの見通しに耳を傾けている部分です。 そのC-Suiteを持って座って、口をオフにして耳をオンにする必要があるとき。」

一方、潜在的な痛みはアウトバウンドとして識別できます。ここでは、クライアントに連絡して、実際に痛みのポイントを理解していることを示します。 この場合、顧客のペルソナ、つまり対話しようとしている人物を理解することが重要です。 ペルソナが異なれば、痛みの種類も異なります。 たとえば、マーケティング責任者は、会社の営業責任者やIT責任者とは異なる問題を扱います。 秘訣は、これらすべての問題を解決した実績を提示することです。

アウトバウンドリードの場合、見込み客の苦痛を助ける権利を獲得する必要があります。 ここでも、辛抱強く待つのがコツです。簡単な質問をして、顧客が話せるようにします。

「それは感情的な自己認識から始まります。なぜなら、あなたが気づいていないことは、変えることができず、繰り返さなければならないからです。 感情的な自己認識は感情の管理につながり、それは一貫して良い質問をすることの実行につながります」と、Salesleadership Incの社長であり、本Emotional Intelligence ForSalesSuccessの著者であるColleenStanleyは述べています。

販売支援本BeattheBotsの著者でLDKAdvisoryの創設者であるAnitaNielsenは、見込み客との早期のミーティングに参加している場合、45分以内に製品を売り込むのは間違いだと言います。 「営業は高圧であり、営業担当者は「インクを手に入れる」ように教えられているため、発見プロセスを急いでしまうことになります。これは間違いです。 追加の販売機会に変えられた可能性のある多くの貴重な情報を残しているのです」と彼女は付け加えます。

境界とステージを設定する

顧客との関係の境界を設定することが重要です。 たとえば、見込み客がスケジュールされた予定で長時間待つことを望んでいる場合、またはそれを複数回再スケジュールする場合、あなたにはしっかりする権利があります。 「あなたの時間が彼らと同じくらい貴重であることを彼らに示してください。 それは本当に重要な部分です。 特にディスカバリーコールをしているときは、絶望を好む人は誰もいません。 あなたは「ああ、神様、私の割り当てを達成するためにこの取引が本当に必要だ」のようになりたくありません。 うまくいかないだけです」とリースは言います。

次に、その関係のステージを設定します。 一度に物事を急いで行おうとしないでください。また、必死になりすぎたくないので、そこから離れないでください。 新しいリードとの事前契約を結びます。 会話の早い段階での事前の契約は、これがうまくいくかどうかの質問を成功させるための準備を整えます。

リースは、営業担当者が見込み客を見つけて発見を終えたときに使用する可能性のあるダミーのスクリプトをレイアウトします。 「私はあなたの時間の45分を取りたいです。 そして、通話の終わりまでに、前進する必要があるかどうかを判断します。 途中で別れることもあれば、次のステップに進むことを決定することもあります。 これは、私たちがどのようにして素晴らしい関係を築くことができるかについてのさらなる議論を意味します。 適切な適合性がない場合は、評判を上げたくありません。」 もちろん、要件に応じてカスタマイズする必要がありますが、アイデアは得られます。

顧客を引き付け、話をさせる

顧客に話をさせる最も簡単な方法は、見込み客の「ホットボタン」をトリガーするストーリーを伝えることです。これは、見込み客とまったく同じように見える誰かの問題をどのように解決したかを明確に表現したストーリーです。 そして、そのストーリーがない場合は、組織内でストーリーを見つけて、自分のストーリーができるまで使用してください。

「それは本当に重要な部分であり、これはあなたがフックを設定する場所です」とリースは言います。

もう1つの秘訣は、質問を鋭くして、通話中に探している特定の回答が得られるようにすることです。 適切な主要な質問をしてから、さらに深く掘り下げ始めます。 そして、簡単なフォローアップの質問をすることを忘れないでください。 すべての営業担当者は、効果的な発見の鍵は簡単なフォローアップの質問をすることであることを知っていますが、電話中にそれをスキップすることがよくあります。

スタンリーは、電話前の調査段階で好奇心の質問を書き留めることを提案しています。これは、製品をすぐに提示したいという衝動に抵抗するのに役立ちます。 「すべての正しいことを言う見込みがある場合は、質問する必要のあるこれらのすばらしい質問をすべてスキップして、製品のダンピングを開始することができます。 または、彼らが挑戦的な見通しである場合、効果的なリダイレクトの質問をするのではなく、緊張して製品ダンプに移動する可能性があります」と彼女は言います。

リースは簡単な質問をリストアップします：

• それが何を意味するのか理解するのを手伝ってくれませんか。
• それをもう少し深く掘り下げることができますか？
• 顧客があなたのビジネスに参入したときに体験することを教えていただけますか？
• マーケティングで直面している最大の課題について教えてください。

彼らが何かを言って、あなたがそれを完全に理解していなかった場合、それを繰り返すか、さらに質問をするように彼らに頼むのは大丈夫です。 あなたは発見段階の学生であることを覚えていますか？

正しく閉じて、リードを燃やさないでください

これまでにすべての正しいことを行った場合、仕事上の関係の可能性があります。 さて、ここからどうやって行くの？

「購入者を検証します。 次のステップと期待を設定したいと思います。 これはすべて、「じょうごを下るときに…」または「これが最も効果的であることがわかった方法です」と言う契約部分の一部です。 そして、私は来週、あなたが以前に育てたその人と、これに責任がある別の電話をかける必要があります」とリースは言います。

次に、2番目の呼び出しがどのように見えるかについて話します。 見ている時間枠を指定する必要があります。 どれくらいの長さでしょうか。 あなたがあなたのチームから連れて行きたい人、そしてあなたの見込み客が彼または彼女の終わりから連れてくることを期待している人; 製品のデモを行いたいため、画面共有が必要な場合。 できるだけ詳しく説明してください。 結論は、ステージ2の見込み客を十分に準備することです。

1回の呼び出しで発見を十分に深く掘り下げることができなかった場合もありますが、それでも良い見通しであると信じています。 リースはそれが問題ないことを保証します。 「見込み客に言っても大丈夫です」あなたはいくつかの非常に興味深いことを言いました。 私は本当に良いメモを取りました。 私は自分のチームに戻って調査を行い、次の段階に進んで、あなたが抱えているこの課題の解決策を提案できるかどうかを確認したいと思います」と彼は言います。 。

優れた会話は、ディスカバリーコールを成功させるための鍵です。 したがって、電話を尋問や製品の売り込みではなく、会話のように扱います。

そして最後に、緊張しても大丈夫です。 しかし、よく準備すれば、不安の多くを減らすことができます。 そして、それはジョージ・リースが定めたこれらの戦術に従うことから始まります。

効果的なセールスプロフェッショナルになる方法の詳細については、Conquer Localポッドキャストにログインして、マスターセールスシリーズを聞くことができます。