2021年のPQLの識別と変換に関する完全ガイド

公開: 2021-10-22

製品主導のビジネスにとって、 Product-Qualified Leads（PQL）は、マーケティング計画と製品の成功の最も強力な兆候の1つです。

この記事では、それらをよりよく理解するだけでなく、それらがビジネスにとって何を意味するのか、そして成長への長い道のりでそれらをどのように利用するのかを定義しようとします。

PQLは、製品の購入に最も近い顧客を示します。どの顧客に主に焦点を当てるべきかを理解する必要があるときに役立つので、それらが不可欠であることは明らかです。

私はあなたが今何を考えているか知っています。

待ってください、それは素晴らしく、簡単で、すべてです。

しかし、それは実際にはどういう意味ですか？

PQLとは何ですか？

製品認定リードは、無料トライアルまたはフリーミアムの助けを借りて製品を使用して有意義な価値を達成し、より多くを望んでいるため、アップグレードへの関心が高まっているリードです。

その戦略の主な目標は、顧客が詳細な相互作用を通じて製品の価値を完全に理解し、評価できるようにすることです。

つまり、ユーザーが「Aha！」に到達するのに役立ちます。一瞬。この瞬間は、ユーザーが製品を理解し、評価し始める正確な瞬間を示しています。

PQLが正しく理解され、使用されている場合、PQLは、ビジネスの閉鎖を増やし、スピードアップするのに役立ちます。ただし、誤解されていると、プロセスが妨げられる可能性があります。

それらを最大限に活用できるようにするために、それらの定義に関するいくつかの混乱を解消しましょう。

PQLではないものは何ですか？

PQLを理解することになると、いくつかの一般的な誤解が生じる可能性があります。

PQLとしてカウントされないものをいくつか示します。

マーケティング資格のあるリード（MQL）

無料プランをアップグレードする人

無料トライアルにサインアップした人

PQLの定義が上記のいずれかであることが判明した場合、チーム全体がその特定の結果に集中するため、まったく異なることに集中する時間とエネルギーが失われます。

顧客を正しく分類して名前を付けるには、MQL、SQL、およびPQLの3つの方法があります。

それらの定義は特定のビジネスモデルに大きく依存しますが、いくつかの重要な差別化要因があります。

リードが販売（SQL）またはマーケティング（MQL）の資格を得ると、Webサイトでのアクションを使用して、リードがいつ購入するかを確認します。

これらのアクションには次のものが含まれます。

電子メールのアクティブ化。
重要なタスクを実行します。
プラットフォームに同僚を追加します。
価格設定ページの表示。
お問い合わせフォームを送信します。

これらの2つのタイプのリードを以前のトピックと簡単に比較してみましょう。 PQL。

PQLとMQL

PQLとMQLの違いを指摘できるようにするには、各リードが実践している特定の動作を特定することが重要です。

MQLは、マーケティングコンテンツから何らかの形で恩恵を受けた後にラベルが付けられます。

MQLの動作の例には、電子書籍、パンフレットのダウンロード、フォームの送信、より具体的には、いいね、タグ付け、ツイートなどがあります。

一方、PQLは、ブランドの製品を使用し、それに関与する新しい兆候を示したときに識別されます。

PQLとSQL

SQLは、PQLとの識別と区別が比較的簡単です。

SQLにタグを付けると、SQLがさらに一歩進んで、より応答性の高い方法で製品に関心を示していることがわかります。

SQLの動作は、より明確で製品との関わりが深い方法で私たちに語りかけます。これには、価格設定に関する問い合わせ、製品デモのスキップ、または営業担当者への連絡が含まれます。

その意味で、SQLはこれまで以上にPQLに近づいています。

ちょっと待って！ なぜPQLを気にする必要があるのですか？

それがまだ疑問に思っているのであれば、その理由は次のとおりです。

なぜPQLを利用する必要があるのですか？

PQLは、製品主導のビジネスが成長するための重要な要件です。
それらは意味のある価値と結びついており、他のリードよりも有料の顧客に転向する可能性が高いことを意味します。
彼らは、マーケティングチームとセールスチームの両方とあなたのユーザーがあなたの製品で著名になるように手配するのを助け、それは最終的にはより多くの販売閉鎖につながります。
それらは効果的な販売システムを維持するために不可欠です。
彼らはあなたの営業チームがどのアカウントを追いかけるべきかを理解するのを助けるという素晴らしい仕事をします。

あなたのビジネスのPQLを特定する方法は？

PQLがビジネスにとって何を意味するのかを理解することは、時には困難な場合があります。

PQLがビジネスにとって何であるかを調べる方法は無数にありますが、結局のところ、重要なのは、アップグレードする人々に関連する行動を見つけようとすることです。

製品が進化し続け、より多くの機能を獲得するにつれて、人々をアップグレードに導く正確なアクションを特定することがより困難になる可能性があります。

ビジネスのPQLを確実に識別するには、価値の指標を知る必要があります。

PriceIntelligentのCEO兼共同創設者であるPatrickCampbell氏によると、理想的な価値指標は、顧客のニーズと並行し、顧客のニーズに合わせて成長し、心を包み込むのが簡単でなければなりません。

先に進む前に：PQLの良い例

企業は、同じ製品認定リードの定義を持つ必要はありません。彼らは常にPQLの説明を改善および改良し、それがユーザーエクスペリエンスに役立つ（またはそれでも役立つ）ことを確認する必要があります。 一瞬。"

有名なブランドのPQLの例をいくつか示します。

スラック

Slackは、人々が1つの共同チームとして作業できるようにし、仕事ベースのコミュニケーションと作業環境を楽しく、魅力的で、フォローしやすいものにする、大成功を収めたメッセージングアプリです。

Slackの場合、製品をアップグレードすることになった人々の結果の分析を通じて、ユーザーが2.000メッセージに達すると、製品の価値を理解し、それをアップグレードすることが示されました。

時を経た他の研究では、リードが次の場合にPQLとしての資格を開始するための価値基準に達したことが示されました。

サインアップ
3つ以上のチャネルを作成しました
招待されたチームメイト
メッセージングの制限に達しました

フェイスブック

私たちは皆Facebookに精通しています。これは、ユーザーが家族や友人などとつながることができるソーシャルWebサイトです。

FacebookのようなPLG企業の場合、おそらく何千もの顧客があなたの製品または無料トライアルを使用しています。このシナリオでは、PQLは、 「ほとんどのユーザーを変換するために誰に焦点を当てるべきか」という質問に答えるのに役立ちます。

Facebookの場合、誰かがFacebookページに7人の友達を追加すると、PQLにタグが付けられます。

これは、ユーザーが製品に関与し、最初から重要なタスクを実行していることを示しています。このユーザーは、長時間立ち往生する可能性が高いです。

これらのPQL定義のそれぞれは、ビジネスが製品として提供するものと密接に関連していることがわかります。PQLを識別するための普遍的な公式はないと言っても過言ではありません。

それでは、あなたを識別する方法を見つけましょう。

PQLを特定するための3つのステップ

1.時間をかけてユーザーとその目標を理解します。

あなたがあなたの顧客をよりよく知る努力をしなければ、あなたはあなた自身が彼らのための理想的なメッセージを作成するのに苦労していることに気付くでしょう。

これを回避するには、ユーザーのニーズ、ユーザーが製品で何をしているのか、そもそも何がユーザーを製品に引き付けているのか、そしてユーザーがそれを使って何を達成しようとしているのかに注意を払う必要があります。

このすべての情報を収集して保存することにより、PQLを識別し、それらに正確で関連性のあるソリューションを作成することができます。

2.重要な指標を定義します。

すべての企業が同じ製品エンゲージメント指標を追いかけているわけではありません。

最も重要なパラメータを特定するには、製品の最も重要なメトリックに精通している必要があります。

たとえば、一部の企業では、アプリで費やした時間が重要な指標ですが、そうでない企業もあります。したがって、製品マーケティングチームの周りに集まり、成長にとって何が明確に重要かを特定します。

3.挙手行動に注意してください。

挙手行動は、購入または営業担当者との関わりへの関心を表しています。それらは、PQLを識別するのに役立つ読みやすい標識と考えることができます。

一般的な挙手行動には次のものがあります。

ウェブサイトフォームへの記入
サポートに手を差し伸べる
価格ページにアクセス
使用制限を超える
特定のアップセル機能をクリックする

これらの3つのステップを組み合わせると、完全なPQLプロファイルを作成し、それらのリードに優先順位を付けることができます。そのような洞察はまたあなたが彼らとの関連する販売会話を始めることを可能にするでしょう。

PQLから顧客へのコンバージョン率を向上させる4つの方法

販売ベンチマーク調査によると、MQLの13％がSQLに変換され、それらのSQLの6％のみが有料の顧客に変換されることをご存知ですか？

一方、 PQLは、長期的な顧客を獲得するという点でゲームを変えています。したがって、あなたは彼らを満足のいく、有料の顧客に変えるプロセスをマスターしなければなりません。

PQLから顧客へのコンバージョン率を向上させる4つの方法は次のとおりです。

1.オンボーディングエクスペリエンスを提供します。素晴らしいもの。

無料トライアルは素晴らしいです。彼らはあなたのユーザーにほとんどすべてを提供します。

しかし、ガイダンスや情報がなければ、彼らは本当にどれほど優れているでしょうか？

リードが知識や支援なしに製品とやり取りし始めた場合、トライアルが購入につながる可能性が低いことを確認できます。

ユーザーを完全にガイドなしにするのではなく、ユーザーが製品を完全に体験できるようにすることに集中する必要があります。たとえば、優れたカスタマーサポートがあるとします。あなたがあなたのリードにそれを示さない限り、彼らはあなたの製品の完全な可能性を知ることができません。

あなたと一緒に仕事をすることがどれほど素晴らしいかを彼らに示してください！ そうして初めて、彼らが幸せなクライアントに変わるのを見るでしょう。

UserGuidingのようなユーザーオンボーディングソフトウェアは、最小限の労力でこれを行うための最善の策です。

これが私がUserGuidingでたった5分でYoutubeのために作成したガイドです：

2.ユーザーを理解する

ターゲットとするオーディエンスを理解し、彼らの問題、問題、ニーズ、および要望に精通することは、耐久性のあるPQLを生成するための最も効果的な方法です。

正確なマーケティングメッセージを配信できる唯一の方法は、潜在的な顧客をターゲットにして、何が彼らをクリックさせるかということです。

このタイプの態度は、あなたのマーケティングチームがターゲットユーザーのために正しいメッセージをデザインすることを可能にし、それは彼らの質問への答えとしてあなたの製品を示します。

3.PQLスコアリングベンチマークを使用する

SurveyMonkeyのMikeTatumによると、製品認定のリードを生成する最も効果的な方法は、リードスコアリングです。

特定の製品がユーザーにとって理想的であるかどうかを判断するには、データリードと、それらが明示的に操作しているコンテンツに関する行動データを使用する必要があります。

ユーザーからの調査、調査、分析、学習は、顧客のコンバージョンの鍵です。

4.連絡を取り合う

PQLの閉鎖に関しては、パーソナライズと適切なタイミングでの価値の提供（注意を払うこと）が非常に重要です。

ユーザーの移動を監視することで、関連性があり、キャッチーで、わかりやすい電子メールを送信して、製品の使用経験を説明し、正確な結果を示すことができます。

このタイプのヘルプを適切なタイミングで提供することで、ユーザーとの強力な関係を構築し、その結果、より多くのPQLを閉じることができます。

結論

うまくいけば、PQLを識別して変換するためのこのガイドが、作業を支援するのに役立ちました。

あなたが成長を目指すとき、あなたはあなたの成功に貢献するであろうすべての可能な行動を追いかけるべきであることを忘れないでください。 幸運を！

よくある質問

売上高のPQLとは何ですか？

販売において、PQLとは、無料の試用版またはフリーミアムを通じて特定の製品を使用することで有意義な価値を経験した個人または企業を指します。これらのリードは、製品と相互作用し、製品についてより多くの知識を持っているため、セールスゲームをさらに一歩進めます。したがって、彼らは有料ユーザーになることから数分です。

PQLとはどういう意味ですか？

PQLは、何らかの方法で製品を使用したり、意欲を示す行動をとったりしたために、長期的に支払いを行う可能性が高い潜在的な顧客です。