取引を継続する方法：提案後のベストプラクティス

公開: 2022-05-06

ほぼすべての営業担当者が同じジレンマに直面しています。見込み客を優先するために多くの時間とリソースを費やし、提案を受け取ったらすぐに地球の表面から降りるだけです。幽霊になることへの欲求不満を超えて、あなたがあなたの見込み客を閉鎖に近づけるために費やしたその時間とお金のすべては今や無駄になっています。しかし、個人的に取るのと同じくらい簡単ですが、それは担当者の問題ではありません。それはプロセスの問題です。

目標到達プロセスの上部を最適化することに重きを置き、目標到達プロセスの下部を無視すると、取引が停滞することがよくあります。しかし、販売プロセスの他のほとんどすべての側面と同様に、クロージングはプロセスです。最適化できるプロセス。

プロポーザルを送信した後も取引を継続するには、アクションを実行する必要があります。最初は少しぎこちなく感じるかもしれませんが、提案後のプロセスは取引を成立させたり、破ったりする可能性があります。したがって、より多くのビジネスを勝ち取りたい場合は、厄介な問題を乗り越えて、販売プロセスの最終段階である終了を最適化する必要があります。

ボールを転がすために、プロポーザルが送信トレイを離れた後も取引を継続するのに役立つ、プロポーザル後のベストプラクティスをまとめました。

成果物を最適化する

まず最初に。送信するプロポーザルが完全ではない場合、見込み客が見たものを気に入らなければ、見込み客が沈黙する可能性があります。それはいいことではありませんが、それは非常に競争の激しい販売の世界の現実です。ゴーストになるリスクを減らしたい場合は、提案をポップする必要があります。彼らはあなたの見込み客がそれらを無視できないほど魅力的である必要があります。

あなたが言いたいことすべてをカバーする巨大なPDFを作成することができますが、それが電子メールに収まらない可能性は十分にあります。オンラインで作成したプロポーザルへのリンクを送信することはできますが、ホストされているWebサイトに問題がある場合は、スパムフィルターを通過できない可能性があります。

提案ソフトウェアは、これらの問題の両方を解決します。ファイルサイズが問題にならないように完全にオンラインでホストされる魅力的で魅力的な提案を作成でき、リンクがドメインに関連付けられているため、表示される可能性がはるかに高くなります。

我慢して

あなたが販売の世界に不慣れであるか、または単にあなたの取引を終わらせたいと思っているならば、提案を送った後に応答を待つことは永遠のように感じることができます。しかし、あなたが強引な態度を取りたくないのでなければ、あなたの提案に入るのに最大1週間の見込み客を与えるのが最善です。現時点では最優先事項ではないかもしれませんが、それは問題ありません。見込み客が提案を求めたことを覚えておくことが重要です。少なくとも、あなたはまだ「多分ゾーン」にいます。待っている間、一歩下がって他の見込み客に焦点を合わせたり、他のタスクに取り組んだり、指標をチェックして自分の立場を確認したりできます。

指標を確認する

提案を送信した後に何が起こっているのかを理解したい場合は、データを掘り下げる必要があります。提案後の見込み客の活動を測定するベースラインメトリックを設定することから始めます。販売追跡ソフトウェアを使用して、見込み客が提案を開くのにかかる平均時間、提案を閉じる前にそれらを読むのにかかる時間、およびほとんどの見込み客が読むのに最も時間を費やす場所を把握します。この情報を利用して、メトリックをベースラインと比較して、取引がどこにあるかを確認できます。さらに一歩進んだ場合は、データから収集した洞察に基づいて、将来の提案を微調整できます。

ファローアップ

見込み客に提案を処理するための数日を与えたら、行動を起こす時が来ました。タイミングの良いフォローアップメールは、見込み客の注意を引き、彼らがまだそうでなかった場合、彼らにあなたの提案について考えさせることができます。あなたのアプローチはあなたのビジネスの性質、あなたの見込み客との関係、そしてあなたが最後に中断した方法によって異なりますが、ここに魅力的なフォローアップメールを書くためのいくつかのヒントがあります。

明確な件名を使用してください。 人々は忙しく、彼らのほとんどは毎日大量のメールをやりとりしています。あなたの件名が彼らの注意を引かない場合、彼らがそれを通り過ぎてすくい取る可能性が高いです。
簡潔にしてください。 あなたは両方ともあなたが書いている理由を知っているので、茂みの周りを殴らないでください。あなたが達成したいと思っていることを正確に伝え、次のステップを実行する必要があることを伝えます。
理由を聞いてください。 取引が暗くなった理由を見込み客に尋ねることを恥ずかしがらないでください。彼らが彼らの皿に他のものを持っていたか、彼らが不在だった可能性があります。ほとんどの場合、彼らの答えは、あなたが彼らの販売の反対を乗り越え、取引を動かし続けるのを助けることができます。
彼らの記憶をリフレッシュしてください。 あなたとあなたの見込み客が最後に話してからしばらく経っている場合は、古いメールに埋もれている可能性のある過去の会話やその他の関連情報を遠慮なく持ち出してください。これを行うと、会話を頭に入れておくことができ、見込み客が前進しやすくなります。
値を繰り返します。 あなたの提案はあなたの提供が彼らにとって価値があると彼らが信じていたのであなたの見込み客は提案を求めました。フォローアップメールで、その価値を繰り返して、自分にぴったりだと思う理由を伝え、「はい」と答えた場合に達成できるすべての肯定的な結果を強調します。
召喚状を含める。 明確な行動方針がない場合、フォローアップメールは簡単に理解できます。返信、電話、会議のいずれが必要な場合でも、次のステップについて明確かつ具体的にして、見込み客が自分に何をしてほしいかを正確に把握できるようにします。

他の誰かを引き込む

他のすべてが失敗した場合は、大きな銃を持ち込むことを恐れないでください。見込み客がまだ返信しているが、先に進むのをためらっているように思われる場合は、幹部の1人にループして、取引をフィニッシュラインに押し上げるのを手伝ってください。あなたの組織が、さらにはより高い組織でさえ、彼らのビジネスに関心を持っていることを示すことは、大いに役立つ可能性があります。

一方、それでも見込み客の進歩が見られない場合は、間違った相手と話している可能性があります。意思決定者と直接話し合っていますか？または、あなたが言わなければならないことが好きなら、それを意思決定者に転送するチャンピオンですか？いずれにせよ、誰と話しているのかを知ることは非常に重要です。そうすれば、どのセールスプレイブックを実行するかを知ることができます。意思決定者ではなくチャンピオンに送る場合、成約の可能性を高めるためにできることがいくつかあります。

チャンピオンではなく、意思決定者向けの提案を作成します。結局のところ、彼らの賛同は最も重要なものです。
ビデオツールを活用してください。理想的には、意思決定者との会議に参加して提案について話し合うのが最善です。しかし、それが不可能な場合、次善の策は、各意思決定者に提案を説明するカスタムビデオを送信することです。
連絡先情報がある場合は、提案をチャンピオンに送信するときに意思決定者をCCします。それは、強引にならずに提案を彼らのレーダーに載せる簡単な方法です。

最終的な考え

クロージングは販売プロセスの最も重要な部分の1つですが、多くの場合、最も難しい部分の1つです。最も有望な取引でさえ、どこからともなく暗くなり、親指をいじったり、何が悪かったのか疑問に思うことがあります。しかし、適切なヒント、トリック、およびツールを使用すると、取引を動かし続け、舞台裏で何が起こっているのかを推測するのをやめることができます。これらの提案後のベストプラクティスと組み合わせて使用すると、提案ソフトウェアは、より多くのビジネスを獲得するための可視性と制御を提供します。