今月のマーケター ポッドキャスト - SaaS の成功はユーザーの成功にかかっています : 市場支配を勝ち取る方法に関する Ahrefs の CMO

ちょっと、そこ！ 今月のマーケティング担当者のブログへようこそ!

最近、月刊ポッドキャスト「今月のマーケター」でティム・スーロにインタビューしました! 私たちはティムといくつかの驚くべき洞察に満ちた会話をしました.これが私たちが話し合ったことです–

1. 駆け出しのスタートアップから業界リーダーへの Ahrefs の変革

2.「アンダープロミス、オーバーデリバリ」の本当の意味

3. コミュニティ構築に適したプラットフォームの選び方

4. 製品主導の成長を通じてビジネスを成長させることを選択することが、二者択一ではない理由

5. B2Bマーケターとして注目を集める方法

6. マーケティング担当者へのマーケティング : クライアントの立場に身を置く

私たちのホストについて:

Saksham Sharda 博士は、 Outgrow.coの最高情報責任者です。 彼は、ウィジェットとアプレットによるデータの収集、分析、フィルタリング、および転送を専門としています。 彼がデザインしたインタラクティブで文化的でトレンドのウィジェットは、TrendHunter、Alibaba、ProductHunt、New York Marketing Association、FactoryBerlin、Digimarcon Silicon Valley、および The European Affiliate Summit で紹介されています。

ゲストについて：

Tim Souloは、 Ahrefs (ビッグデータを活用した業界をリードする SEO ツール) の最高マーケティング責任者兼製品アドバイザーです。 数多くの詳細なマーケティング ガイドと多数のデータ駆動型 SEO 調査研究を執筆してきたティムは、世界中の多数のデジタル マーケティング カンファレンスでライブ トークを行ったり、Ahrefs ブログにブログ記事を書いたりして、彼の専門知識を熱心に共有しています。

SaaS の成功はユーザーの成功にかかっています: Ahrefs の CMO が語る、市場支配を勝ち取る方法

イントロ！

サクシャム・シャーダ:みなさん、こんにちは。 Outgrow の今月のマーケティング担当者の別のエピソードへようこそ。 私はあなたのホスト、サクシャム・シャーダ博士です。 Outgrow.co のクリエイティブ ディレクターです。 そして今月は、Ahrefs の CMO である Tim Soulo にインタビューします。 参加してくれてありがとう、ティム。

Tim Soulo:誘ってくれてありがとう、サクシャム。

読む時間がありませんか？ 問題ありません。ポッドキャストをご覧ください。

または、Spotifyで聞くこともできます！

ラピッドファイアラウンド！

サクシャム・シャーダ:では、ティム、氷を砕くためだけにラピッド ファイア ラウンドを開始します。3 パスを取得します。 質問に答えたくない場合は、合格とだけ言ってもかまいませんが、答えは 1 単語または 1 文だけにするようにしてください。 わかった？

Tim Soulo:いいですね。

サクシャム・シャーダ:自分自身を 3 語で説明してください。

ティム・スーロ: なんてこった。

サクシャム・シャーダ:それらは 3 つの単語ですか? 次のもの。 あなたの人生を映画にするとしたら、どのジャンルにしますか?

Tim Soulo:冒険を願っています。

サクシャム・シャーダ:わかりました、誰があなたを演じますか?

ティム・スーロ：トム・クルーズ。

サクシャム・シャーダ:キーチェーンにはいくつのキーがありますか?

ティム・スーロ： 2つ。

サクシャム・シャーダ:では、ソーシャル メディアのインフルエンサーで、今まさに注目を集めているのは誰ですか?

ティム・スーロ：イーロン・マスク。

サクシャム・シャーダ:仕事をしていないときは、どのように過ごしていますか?

Tim Soulo:子供たちと。

サクシャム・シャーダ:初めて参加したコンサートは?

Tim Soulo:ウクライナのバンドかな。

サクシャム・シャーダ:本物か偽物かを問わず、オリンピックのメダルを獲得できるとしたら、何にしますか?

ティム・スーロ:ボクシングだったらいいのに。

サクシャム・シャーダ:名前を変えられるとしたら、何にしますか?

Tim Soulo: Tim Soulo は私の本名ではありません。

サクシャム・シャーダ:オーケー、本名は?

ティム・スーロ：アルテム・モルヘリスキー。

サクシャム・シャーダ:うわー。 学校で好きだった教科は何ですか？

ティム・スーロ:数学。

サクシャム・シャーダ: 1日に何杯のコーヒーを飲みますか?

Tim Soulo: 1.5 時間です。

サクシャム・シャーダ:最後の質問は、お気に入りの Netflix 番組ですか?

ティム・スーロ:今のところストレンジャー・シングスです。

サクシャム・シャーダ:わかりました。 あなたはそれらすべてに非常に迅速に答えました。 それは良かったです。

大きな質問！

サクシャム・シャーダ:それでは、長い質問の時間です。 1 つ目は、Ahrefs が駆け出しのスタートアップから業界のリーダーへと短期間で変化したことをどのように要約しますか?

Tim Soulo:これはまだ矢継ぎ早の質問ですか?

サクシャム・シャーダ:そうではありません。気にしない限り、実際にこれに答えることができます。

Tim Soulo:えーと、これは実際には非常に幅広い質問です。

サクシャム・シャーダ:ええと、インスタンスを拾うことができます. うん。

ティム・スーロ: 1 つの例ですか? まあ、それはかなりの試行錯誤でした。 そして、私たちの場合、Ahrefs はまったく型破りな会社だと思います。かなり型破りな SaaS ビジネスであり、何と呼ぼうと、私たちは何も持っていませんでしたし、ベンチャー資金も必要としませんでした。 私たちは、従来のスタートアップの大幅な成長戦略には従いませんでした。 効果的であることが知られていることの多くを実行しなかったために、多くの機会をテーブルに残しました。たとえば、ポップアップやリード マグネットを使用して電子メールを収集し、セールス チームを編成し、人々をリターゲティングし、彼らをあなたのチームに呼び戻します。より多く購入するように人々に割引を提供します。 そのため、非常に人気のあるマーケティングツールがたくさんありました。 ブランドは、CEO と創業者の哲学のようなものです。 ですから、私たちが今日に至るまでの道のりは、非常に型にはまらないものだったと思います。 また、他のほとんどの企業が行っていることを行う代わりに、多くの企業が私たちのやり方を進んで進んでいるかどうかはわかりません. しかし現在、不況がスタートアップの勝者と敗者に何らかの変化をもたらしていると私は信じています。 そして今のところ、木をノックしてください。 資金がなかったので、私たちはかなり良い立場にあります。 誰にも報告する必要はありません。 そして、私たちはただ強くなり、基本的にこのような災害を恐れていません.

サクシャム・シャーダ:あなたの会社が行った型にはまらないことの例は何ですか? なぜなら、型にはまらないことをすることが、今や人々が従いたい新しい規範になっていると思うからです。 では、人々がコピーできる、またはコピーできない、または作業できないものの良い例は何でしょうか?

ティム・スーロ:つまり、私たちが行った具体的で型にはまらないことを本当に思い出すことはできません。 私たちが避けた従来のことのかなりの例を挙げただけです。 私たちが行った型にはまらないことに関しては、マーケティング活動の ROI を追跡しませんでした。 たとえば、コンテンツ マーケティングの ROI を追跡したり、自分が書いているすべての記事がもたらすリードを計算したりすることに夢中になっている人はたくさんいます。 コンテンツ マーケティングは優れたマーケティング チャネルであり、自社をソート リーダーとして位置付けるための優れた方法であり、多くのメリットがあることを知っていました。 そのため、その ROI を追跡しようとしていませんでした。 それが型にはまらないと言えるのであれば。 私たちが信じていることの 1 つは、有用なコンテンツを作成することの価値であり、有用なコンテンツを作成するだけでなく、人々に貴重な情報を提供し、問題の解決方法を教えることです。 そして、これは私たちの成長と成功に非常に大きな影響を与えました.

Saksham Sharda:では、マーケティング チャネルであなたの製品を通じて訪れた人々がすぐにそれを目にするような方法で、バイラル的に宣伝する価値を提供しなければならないというこの声明に賛成ですか、反対ですか?

ティム・スーロ:その逆ではなく、約束の下での約束のように聞こえます。 それでも、私たちはこれが真実であると信じています。 私たちは、ソフトウェアや AI を利用した機械学習ニューラル ネットワークなどと呼ばれる、あらゆる種類のマーケティングの仕掛けを二度と試みませんでした。 それでも、私たちのマーケティング コミュニケーションでは、私たちの哲学が人々に対して非常に正直であることを好みます。 私たちは自分たちをある種の特効薬や蛇油のように位置付けることは決してありません。 そして、彼らはこれが私たちにとってうまくいくと考えています。 それが、人々が私たちの発言を実際に信頼し、私たちを信じてくれる、一種の信頼できるブランドを確立するのに役立ったと思います。 そして、私たちが彼らをだますことを期待しないでください。

サクシャム・シャーダ:そして、この信頼を育んだ理由は何ですか? これを中心にコミュニティを構築するために何をしましたか？ あなたたちが構築しようとしているコミュニティやブランド価値はありますか? どうやってそれについて行きましたか？

Tim Soulo:つまり、コミュニティは自然に生まれました。 私たちの場合、Facebook グループを立ち上げ、必要に応じてグループに参加するためのリンクを提供する以外に、ブランドに関するコミュニティを作成するために特に何もしませんでした。 実際、コミュニティはまったく別のトピックです。 そして今、私たちは Ahrefs でのコミュニティ構築へのアプローチ方法を再考し、Facebook グループから離れようとしています。 それはあなたに多くの構築ツールを与えません。 しかし、ええ、正直さは大いに役立ちます。 批判を尊重し、人々があなたの好きなところだけでなく、あなたの嫌いなところについてもオープンに話し合う. 多くの企業がこれを行っているとは思いません。 多くの企業は、人々がコミュニティ内で企業を批判することを許可しています。 ですから、コミュニティ構築は難しいトピックであり、今日の時点で私たちがその専門家であるとは言えません。 しかし、正直で倫理的なマーケティング慣行に固執することは、視聴者からのロイヤルティを促進するのに間違いなく役立つと思います.

Saksham Sharda:では、あなたが言ったように、Facebook ではないにしても、このコミュニティ構築を行うために現在どのようなチャネルを検討している可能性がありますか?

Tim Soulo:それが私たちが話し合っていることです。 最近、Twitter で投票を行い、フォロワーに、Slack と Discord のどちらを好むかを尋ねました。 そして、そのほとんどが Slack に投票しました。 私が個人的に Slack を気に入っている理由は、テクノロジー企業の間ですでにかなりの規模で採用されているからです。 そのため、多くの人がすでに Slack を持っており、チームとのコミュニケーションに毎日使用しています。 そのため、Slack や WhatsApp チャネルを追加して、それらを切り替えることは大したことではありません。 繰り返しますが、これが私が Facebook の好きなところです。なぜなら、多くの人がすでに Facebook を利用しているからです。 そのため、Facebook グループは、人々がすでにたむろしているプラ​​ットフォームに存在します。 私が Discord で気に入らないのは、多くの人がまだ Discord を持っていないことです。 彼らは既存の Discord コミュニティには属していません。 そのため、これまで使用したことのないまったく新しいプラットフォームを採用することをあまりにも多くのユーザーに要求する可能性があります。これが、おそらく私たち自身のコミュニティを Slack に移行する理由です。

サクシャム・シャーダ:では、LinkedIn はどうですか? LinkedIn について何か考えていますか?

Tim Soulo:私は専門家ではありませんが、Facebook と非常によく似ています。 さらに、これらのプラットフォームでコミュニティ メンバーとどれだけつながることができるかわかりません。これは、Facebook ページで悪名高い出来事が起こったためです。 これらすべてのソーシャル メディアの専門家が、企業は Facebook ページを作成し、すべての人に Facebook ページを気に入ってもらうように勧めるべきだと言っていました。 以前は、あなたのページが好きな人の 80% 以上にリーチできたのですが、彼らはそれをほんの数パーセント、5 か 10 のように下げて、プレイするためにお金を払ったのです。広告を出さなければならなかったので、この種のプラットフォームがこの種の目的で信頼できるとは思えません。 一方、Slack では、エンゲージメントやリーチが制限されることはありません。 彼らはただ人々がたむろする場所をあなたに与えるだけです. ええ、それは基本的にあなたがその場所をコントロールするということです。それは非常に重要です。

Saksham Sharda:一般的に、プロダクト リードの成長は単に新規ユーザーを獲得するだけではないと思いますか? 常にコミュニティ構築やその他の多くのことである必要はありませんか? もしそうなら、それは何ですか？

Tim Soulo:正直に言うと、プロダクト リードの成長が何を意味するのかわかりません。 したがって、これらの用語は、一部の SaaS 哲学者にとって無秩序に広がる価値のあるもの、またはプロダクト リードの成長とは何か、またはそうでないものを説明するもののように思えます。 私が言えることは、私たちにとって、特に、私たちの製品の品質が私たちの成功にとって重要であることを確信しているということです. コンテンツの作成、コミュニティの促進、有料プロモーションなど、マーケティングが行っていたすべてのことは、単に製品の素晴らしさを人々に伝えることでした. したがって、製品が悪い場合は、それらのトリックを使用する必要があり、約束しすぎたり、人々をだまして電子メールやクレジットカードの詳細などを提供させたりする必要があります. しかし、製品が素晴らしかったので、そうする必要はありませんでした. ですから、素晴らしい製品を作ることが会社の成長にとって重要であると心から信じています。 私の記憶が正しければ、多作の作家である Ryan Holiday の素晴らしい引用があります。 彼は言った、「プロモーションとは、物事を素晴らしいものにする方法ではなく、それがどのように知られるかです」. これは、私が彼の著書「Perennial Seller」からの引用であり、私の心に大きな影響を与えました。 これは私が旅行で見たもので、マーケティングの主な目的は人々に Ahrefs の素晴らしさを宣伝することでした。マーケティングは私たちの製品を素晴らしいものにする必要はありませんでした。 マーケティングは、私たちの素晴らしさを人々に伝えなければなりませんでした。 そして、すばらしい製品を作るのは、開発者と製品チーム、UI UX スペシャリストの仕事でした。 マーケティング担当者の仕事でもあります。なぜなら、マーケティングとは何かというような哲学的な領域に踏み込むからです。しかし、マーケティングという言葉には市場という言葉が含まれています。 そのため、市場を研究し、市場が何を求めているかを理解し、市場が望んでいるような製品を作成する必要があります。 ええ、製品は絶対に重要です。 したがって、誰かがマーケティングに苦労している場合は、製品を調べて、それが十分に素晴らしいかどうかを確認する必要があります.

Saksham Sharda:そして、あなたが個人的に絶対に気に入っているあなたの製品について強調したいことは何ですか?

Tim Soulo:私たちの状況における主な問題は、データの質に大きく依存しています。 私たちは典型的なツールではないので、たとえば、Kenny という機能要求用のツールを使用しています。これは優れたツールであり、非常に気に入っています。 非常にシンプルで便利なインターフェース、私たちが使用する多くの優れた機能、しかし本質的に、それらを批判するつもりはありませんが、それらは一種の高価なフォーラムのようなものです. 人々がメッセージを残したり、他の人々がこれらのメッセージへの返信を投稿したり、これらのメッセージの投票を作成したりするための場所だからです。 インターフェースが異なるだけで、Reddit とほとんど同じです。 そのため、多くの技術的専門知識を必要としない製品であり、非常に簡単に構築できます。 私たちの場合、Ahrefs のような製品を作成するには、インターネット上に存在するすべてのページにアクセスし、それらをサーバーに保存する必要があり、それらのページの変更を取得するためにかなり頻繁に再アクセスする必要があります。 そして、ボタンをクリックするだけで、数百ペタバイトのデータを知っているようなものを並べ替え、人々が探している洞察をほんの数秒で提供できる必要があります。 これは技術的に大きな成果です。 したがって、Ahrefs のような企業の成功の大部分は、これを実行できる能力にかかっています。 私は技術的な奇跡を知っています。それを呼びましょう。 ケニーのような技術力を必要としない会社の場合。 彼らのビジネスの成長とマーケティング戦略とビジネス戦略は、私たちのものとはまったく異なるでしょう。

Saksham Sharda:ホームページのコピーに約 33,000 ドルかかりました。 これがブランドの認知度向上にどのように役立ったと思いますか、またはウェブサイトのどこが好きでしたか?

Tim Soulo:ホームページのコピーは、何よりも公開の事例研究でした。 それは私たちのバージョンのリアリティ番組のようなもので、私たちの業界の人々にとって興味深いものを作っていました. だからこそ、ホームページを刷新する必要が生じたとき、私たちは自分たちの真似をしようとはしませんでした。 しかし、3 つの異なるコピーライティング エージェンシーを雇って、それぞれがどのようなコピーを作成できるか、またそれらのバージョンのいずれかを使用したいと思うかどうかを調べるという興味深いケースにすることにしました。 または、各エージェンシーからの最高のアイデアから取ったものを使用する場合、実際にはネタバレ注意を払い、最終的にそれを行いました。 最終的に、私たちは最高のアイデアを採用し、3 つの機関から提供されたものからフランケンシュタインのようなコピーを作成しました。 そして、それが何をしたかという点では、このコピーがジュニアのコピーライターが書くものよりも優れているというわけではありません。おそらくジュニアではなく、会社で働いていて、あなたの会社が何であるか、あなたの製品を販売する方法を理解している熟練したコピーライターです。 . 実際のケースでは、興味深く、業界の人々が話したり議論したりする何かを提供したことで、私たちの製品とマーケティングへのアプローチ方法について少し話題になりました. ホームページのコピーを興味深い実験的な脅威/リアリティショーに更新するというありふれたマーケティングタスクと言えるかもしれません。

Saksham Sharda: Ahrefs が当初から行ってきた型破りなマーケティングの一例として、これを説明していただけますか?

Tim Soulo:ええ、おそらくこれは型にはまらないマーケティングの例でしょう。

サクシャム・シャーダ:つまり、これまで誰もやったことがないアイデアを箱から出して考えようとすることです。 そして、誰かがあなたのアイデアを真似しようとしても、型にはまらないものではなくなると思います。

Tim Soulo:ええ、おそらくマーケターとしてです。マーケター向けのマーケティング ツールを作成しているという点で、私たちの会社はかなりユニークな立場にあるからです。 つまり、私はマーケターにマーケティングをしなければならないマーケターです。これは非常にユニークなポジションです。このポジションにいる間、自分が何に興味を持ち、何に関心を持つかなど、他のマーケターの注目を集める方法を常に考えています。ソーシャル メディアで、または他の業界で働いている友人とビールを飲みに行くと、私の注意を引くことができます。もっと面白くするために。 繰り返しになりますが、日々の仕事に関して言えば、ホームページのコピーを更新するだけではないので、日々の仕事もより興味深いものになります。 それを楽しい実験に変えて、業界の他の人々と話し合うことができます。

Saksham Sharda:マーケティング担当者として注目を集めた他社のマーケティング キャンペーンの例をいくつか教えてください。

Tim Soulo:その場で何かを思いつくのは難しいです。おそらく非常に些細なことです。 レゴ映画みたい。 基本的に、レゴ ムービーは、より多くのレベルを販売するための大規模なキャンペーンにすぎません。 そして、このかなりクールな、より最近の例は、おそらく有名な Youtuber の Mr. Beast で、チョコレート工場、ウィリー ウォンカのチョコレート工場、またはこのようなものを再現する彼についてのビデオを公開しました。 そして、誰かのつぶやきを見て、実際のビデオを見ていませんでした。ビースト氏をあまりフォローしていません。 しかし、ビースト氏が実際に自分のチョコレートバーを立ち上げたという誰かのつぶやきを見ました。 基本的に、このビデオ全体が彼のチョコレート ブランドの巨大な広告でした。

Saksham Sharda:では、B2B マーケターがこの種の注目を集めるにはどうすればよいでしょうか?

ティム・スーロ:素晴らしい質問です。 これについては、具体的な答えはないと思います。 それ以外は、顧客の立場に身を置く必要があります。 つまり、あなたが売り込もうとしている人々に対して、何が彼らの注意を引くかを考えなければなりません。例えば、彼らの注意を引きたいと思っているのであれば、さまざまなことができるなど、彼らの要求に応えることができます。 つまり、彼らが Google で何かを検索していて、あなたがその解決策を提供しているのであれば、あなたがすべきことは SEO であり、彼らの要求に応えなければなりません。 しかし、人々があなたがしていることを積極的に検索していないような状況にある場合、彼らは自分がこの問題を抱えていることに気付いていないので、あなたは彼らの注意を引くために戦わなければなりません. あなたは彼らが見るTwitterのつぶやきでなければならず、彼らが見るFacebookのポスターでなければなりません. この状況では、私のターゲットオーディエンスが何に興味を持ち、何に注意を引くことができるかを考えなければなりません. 流行語、最近の出来事は？ 彼らの注意を引き、クリックしたくなるには、どのようなスタンドまたは実験が必要ですか? ええ、それは非常に難しい質問です。 これを行う方法に特定の公式があるとは思いません。それは、すべての業界、すべての製品、およびすべてのサービスに非常に固有のものになるでしょう。

Saksham Sharda:では、マーケティングのマーケターについて言えば、それをすべて脇に置いておくとしたら、これがなかったら、あなたは人生で何をしていると思いますか?

Tim Soulo:すばらしい質問ですね。 マーケティングに携わる前は、実はDJをしていました。 ええ、私も自分の音楽をプロデュースしようとしましたが、正式な音楽教育を受けていないことがすぐにわかりました。 ですから、おそらく私のキャリアの別の機会に、私はショービジネスが好きで、エンターテイメントのビジネスが好きです. YouTuber の成功と、彼らが行っている楽しいこととその創造性。 いつも私にインスピレーションを与えてくれます。 したがって、おそらく、ホームページのコピーの刷新に 30,000 ドルを投資するマーケティングのスタントです。 ビースト氏と彼がやっていることの証なのかもしれません。 だから、おそらく私はショービジネスに参入しようとしただろうし、何人かのユーチューバーと協力して、彼らが何か面白いものを作るのを手伝っていただろう.

サクシャム・シャーダ:しかし、先ほどマーケティングについてもおっしゃったように、マーケティング自体は本物ではありません。 「市場」+「ing」のようなものです。 ですから、それは実際には何の意味もありませんが、非常に型にはまらないのと同じようにショービズでもあります。事前の根拠は必要ありません。 でも音楽の場合は逆に、事前にある程度の根拠が必要ですが、必ずしもそうとは限りませんが、人生の後半に来たばかりの人が音楽を作ったと思います。

ティム・スーロ：そうします。 実は誕生日に妻にお願いしたシンセサイザー。 ですから、他の人に見せる価値のあるものを実際に制作するのに十分な時間があるかどうかはわかりませんが、このシンセサイザーで寝室で楽しい時間を過ごせることは確かです.

サクシャム・シャーダ: わかりました。 さて、最後の質問でした。

まとめましょう！

Saksham Sharda: 今月の Outgrow のマーケター オブ ザ マンスのエピソードにご参加いただき、ありがとうございます。 それは Ahrefs の CMO である Tim Soulo でした。 参加してくれてありがとう、ティム。

ティム・スーロ: お招きいただきありがとうございます。

Saksham Sharda:詳細については、彼らの Web サイトをチェックしてください。