今月のマーケター ポッドキャスト - EPISODE 084: B2B での誘致、コンバージョン、スケーリングで最高になるためのガイド

ちょっと、そこ！ 今月のマーケティング担当者のブログへようこそ!

最近、月刊ポッドキャスト「今月のマーケター」で Matt Wolach にインタビューしました。 私たちはマットといくつかの驚くべき洞察に満ちた会話をしました.これが私たちが話し合ったことです–

1. ソフトウェア企業が最初のチームを超えて拡張するのに苦労している理由

2. 販売プロセスの最も重要な部分

3. 売上に対する認識を変える

4. より多くの取引を獲得しようとするときに企業が犯す最大の過ち

5. 成長中のテック企業が目指すべき指標

6. 競合他社との差別化方法

私たちのホストについて:

Saksham Sharda 博士は、 Outgrow.coの最高情報責任者です。 彼は、ウィジェットとアプレットによるデータの収集、分析、フィルタリング、および転送を専門としています。 彼がデザインしたインタラクティブで文化的なトレンディング ウィジェットは、TrendHunter、Alibaba、ProductHunt、New York Marketing Association、FactoryBerlin、Digimarcon Silicon Valley、および The European Affiliate Summit で紹介されています。

ゲストについて：

起業家、投資家、コーチ、リーダーのMatt Wolachは、SaaS-Story in the Making のホストであり、販売部門で豊富な経験を持っています。 Matt は SaaS 販売管理で約 20 年の経験があり、リードから成約まで、あらゆる段階でコンバージョンを最大化するためにバイヤー ジャーニーを合理化するプロです。

EPISODE 084: B2B で最高の集客、コンバージョン、スケーリングを実現するためのガイド

イントロ！

サクシャム・シャーダ:みなさん、こんにちは。 Outgrow の今月のマーケティング担当者の別のエピソードへようこそ。 私はあなたのホスト、サクシャム・シャーダ博士です。 私は Outgrow.co のクリエイティブ ディレクターです。今月は、RingBot の創設者兼 CEO であり、Making Podcast の SaaS-Story のホストである Matt Wolach にインタビューします。 ご参加ありがとうございます、マット。

Matt Wolach: もちろんです。 ありがとう、サクシャム、私はここにいることに興奮しています。

読む時間がありませんか？ 問題ありません。Spotify で聞いてください。

ラピッドファイアラウンド！

サクシャム・シャーダ:では、マット、氷を砕くためだけに速射砲弾から始めましょう。 パスを 3 つ取得します。 質問に答えたくない場合は、合格と言ってください。 ただし、答えは 1 つの単語または 1 つの文だけにするようにしてください。 わかった？

Matt Wolach:わかりました、完璧です。 私は興奮しています。

サクシャム・シャーダ:何歳で引退したいですか?

マット・ウォラック： 55

サクシャム・シャーダ:朝、身支度を整えるのにどれくらい時間がかかりますか?

マット・ウォラック: 30 分。

サクシャム・シャーダ:人生で最も恥ずかしい瞬間は?

Matt Wolach:中学生のソロ演奏中にトランペットが壊れたとき。

サクシャム・シャーダ:オーケー、好きな色は?

マット・ウォラック：パープル。

サクシャム・シャーダ: 1 日のどの時間帯に最も刺激を受けますか?

マット・ウォラック：午前9時

サクシャム・シャーダ:何時間の睡眠で生き残ることができますか?

マット・ウォラック: 5.

サクシャム・シャーダ:空欄を埋めてください: 今後の売上傾向は ________ です。

マット・ウォラック：テキストメッセージ

サクシャム・シャーダ:人生で最高のキスをした街は?

マット・ウォラック：フェニックス。

サクシャム・シャーダ:マーク・ザッカーバーグとジャック・ドーシーのどちらかを選んでください。

サクシャム・シャーダ: *推測*

サクシャム・シャーダ:それはタイムアウトです。 あなたのキャリアの最大の過ちは？

Matt Wolach:創業者になるのが早いわけではありません。

サクシャム・シャーダ:どのようにリラックスしますか?

Matt Wolach:読書とゲーム。

サクシャム・シャーダ: 1日に何杯のコーヒーを飲みますか?

マット・ウォラック:ゼロ。

サクシャム・シャーダ:嫌いな癖は？

Matt Wolach:あまりにも多くのお菓子を食べています.

サクシャム・シャーダ:人生で学んだ最も価値のあるスキルは?

Matt Wolach:熱意を生み出すことができること。

サクシャム・シャーダ:最後の 1 つはお気に入りの Netflix 番組ですか?

マット・ウォラック：オザーク

サクシャム・シャーダ:わかりました。合格した 1 つを除いて、ほとんどの質問に回答しましたね。 10 点中 9 点を獲得すると、車を獲得できます。 冗談だ。 あなたはそれに勝てません。

大きな質問！

サクシャム・シャーダ:ええ、それで、あなたが答えたいと思うだけの時間をかけてよい長文の質問です。 1 つ目は、なぜソフトウェア企業は、あなたが考える最初のチームを超えて規模を拡大するのに苦労しているのかということです。

Matt Wolach:ええ、それはよくあることだと思います。私はコーチとして多くのソフトウェア会社と仕事をしており、会社の成長と拡大を支援しています。 多くの場合、最終的に軌道に乗ったのはアーリー ステージの創業者です。彼らは牽引力を見出し始めており、会社のためにいくつかのことを実現し始めています。営業チームの場合、他の人に引き継がせて、ショーとスケールを実行させる必要があります。 そして、多くの企業はその時点で横ばいになります。 そして、初期段階の創業者やリーダーから次世代、いわば営業担当者や営業リーダーが引き継ぐことができていません。 私がコーチングビジネスで何百もの異なる企業と仕事をする中でわかったことは、多くの場合、彼らがプロセスを設定していないことが原因だということです. 何が起こるかというと、創業者は初期の成長の一部を達成することができます。なぜなら、彼らは会社がそれを成し遂げるのを見たいという純粋な願望を持っているからです。 そして、それは物事を実現し始めます。 しかし、彼らが情熱を持っているからといって、次の人がその情熱を持っているとは限りません。 あなたが創業者である場合、あなたが雇う他の誰もあなたほどの情熱を持っている人はいないでしょう. そのため、創業者はそれを見たり理解したりしません。 彼らは、他の誰かを連れてきて、販売のバックグラウンドを持っていれば、成功すると考えています. 必ずしもそうとは限りません。 そのため、創業者にとって、それを早期に実現させた純粋な情熱だけに頼るのではなく、実際にプロセスを持ち、人々が従うべき公式を持つことが非常に重要です。 そして、私は誰かにそれを渡そうとしたときに、この現象について同じことを自分自身で学びました. 彼らは入ってきましたが、何もできませんでした。 彼らは優れた販売経験を持ち、素晴らしい経験を積んできたものの、物を売ることができませんでした。 そして、彼らが従うためのプロセスが必要であることを学びました。 そして、最初に入社した人と同じバックグラウンドを持つ別の 2 人を雇ったとき、その時点で公式があったため、彼らはそのプロセスに従い、信じられないほどの成功を収めることができました。 そのため、販売プロセスがあることを確認してください。これにより、販売側にすべてを引き渡すことがはるかに簡単になります。 そのため、さらに成長し、拡張し続けることができます。

サクシャム・シャーダ:これは 2 つのサブ質問につながります。 1 つ目は、創業者が作業プロセスを作成できた場合、創業者は何をするかということです。 その後、彼は何を見ているのでしょうか？ システムを作成し、それが機能していて、すべてが順調に進んでいるように見えるとします。 では、創業者は何をするのでしょうか。

Matt Wolach:ええ、その時点で、プロセスが機能することを証明した場合は、次は人を集めてトレーニングを開始する必要があります. 適切な人材を見つけ、組織の文化にマッチし、やる気と熱意のある人材を見つけ、彼らを採用し、プロセスについてトレーニングし、彼らがプロセスを完全に信じて理解していることを確認します。 そして、あなたがそれを見ると、彼らはそれを行うことができます。 ところで、私が人を雇うとき、特に営業の世界では、複数の人、つまり 2 人か 3 人を雇うべきだと強く信じています。 1 人を連れてきて、彼らを訓練し、スピードを落とせば、彼らは出て行ってしまい、何も起こらないからです。 まあ、それがプロセスなのかわからないのですか？ それは私たちが今していることですか？ 式ですか？ それともその人で、よくわかりませんか？ しかし、2 人の人がいて、そのうちの 1 人はうまくやっていて、もう 1 人はそれほどうまくいかない場合、それはその人です。 両方ともうまくいかない場合は、プロセスに何か問題があることがわかります。 ですから、それがどこから来て、どこに問題があるのか​​を突き止めたいと思います。 そして、それは複数の人を雇うことから来ています。 今、私は初期段階の企業を知っていますが、それが常に可能であるとは限りません. しかし、それを実現できる限り、そうすることが非常に重要です。

Saksham Sharda:この質問に関連して私が聞きたかった 2 番目のことは、私の個人的な経験から言えば、大手テック企業の多くの創業者が同様に後回しになっていて、彼らが雇ったCEOのように、CEOに仕事をさせてください。 では、それは誰もが従うべきモデルですか? ジャック・ドーシーやマーク・ザッカーバーグのように、あなたが答えられなかった質問は、ジャック・ドーシーが後回しになっている間、マーク・ザッカーバーグは関与し続けているということです。

マット・ウォラック:私は後部座席に座る方向に傾いています。 つまり、初期段階の創業者の多くは、会社を立ち上げ、軌道に乗せ、早い段階で牽引力を獲得し、全力を尽くしてそれを実現するようなものです。 そして、彼らはそれを 100 万に、そして 800 万から 1000 万にします。 そしておそらくそれを超えて、その性格タイプ、初期段階、スタートアップの創業者、彼らが持っている能力と文化は、1,000 万ドルから、または1億から10億。 それらは異なるスキルセットです。 そして、あなたにはまったく別の役割があります。 たとえば、創業者は当初、あらゆることを行い、ビジネスのあらゆる種類のさまざまな部分を学び、これを実装し、それを実行し、真っ先に手を汚します。 しかし、会社がどんどん大きくなるにつれて、それを行うのは他の人たちです。 そして、CEO は技術的には「一切の仕事」をしません。 彼らは人々を監督し、仕事をしている人々をサポートしています。 そして、役割が変わります。 そして、初期段階のスタートアップの創設者であり、1億ドルの企業であるCEOになることができるのは非常にまれな人物です. そして、通常、それを裏返して、それを行うことができる他の誰かに引き渡すことができるのは賢明なことだと私は信じています. そしてもちろん、多くの人が取締役会に留まり、取締役会の会長として、そのCEOを監督しますが、会社をこの時点から次の段階に進める方法を理解している他の誰かがいます。しきい値は、企業が規模を拡大するための非常に強力な方法になると思います。

Saksham Sharda:では、会社設立時の販売プロセスで最も重要な部分は何だと思いますか? そして、閾値を超えると、これらの部分はどのように変化しますか?

Matt Wolach:ええ、つまり、素晴らしい質問です。 まず第一に、販売プロセスの最も重要な部分は、あなたの市場を理解し、あなたが誰にサービスを提供しているかを知ることです.彼が誰に仕えることになっているかを確認してください。 彼は、それはすべての人のためのすべてのもののようなものです。 問題は、販売している相手が誰なのか正確にわからない場合、その人に向けて製品を開発し、彼らが必要としているものを開発できないことです。 マーケティング メッセージを彼らの専門用語やその業界で話していることと一致させることはできません。 また、営業プロセスを彼らのワークフローに合わせることはできません。 したがって、理想的な顧客プロファイルである ICP を知らなければ、人々に購入してもらい、関心を持ってもらうのに苦労することになります。 これは最初のうちは非常に重要です。それが理解できたら、マーケティング キャンペーンやマーケティング計画を設定して、彼らの言語や話している内容に合わせて、彼らが達成しようとしている目標、課題について話します。 そして、そのバイヤー ジャーニーは、販売、オンボーディング、カスタマー サクセスなどのマーケティングを通じて一貫している必要があり、そのすべてを同じ言語で話す必要があります。 そして、バイヤーが快適に感じ、あなたが彼らのガイドであり、あなたが彼らの暖かい毛布であり、困難な時期を乗り越え、彼らが必要とする解決策にたどり着くのを助けるように感じられるように、非常に一貫したメッセージをバイヤーに提供する必要があります. それができれば、市場を十分に理解しており、必要とする製品やソリューションを入手する方法を熟知しており、彼らの言うことを実行できる企業は、通常、繁栄して成功している企業です。 それが私が学んだことであり、時には難しい方法であり、私が教えていることでもあります。

Saksham Sharda:わかりました。一般的に、非常に多くの人が、少し大雑把な売上のイメージを持っています。 では、セールス リーダーがこの認識を変えるには、なぜ、どのようにすればよいのでしょうか?

Matt Wolach:ええ、これはごく自然なことです。何かを購入する場合、営業担当者に電話してもらう必要があります。彼らが私に何らかのトリックを引っ張って、私にこれやあれを買わせようとしないでください. そして、ご存知のように、私たちは皆、それについて心配しています。 そして、人がやりたくないことをさせようとする大雑把な営業担当者や大ざっぱな戦術について、長い時間をかけて構築されてきた一種の認識があります。 まず第一に、過去に起こったことのいくつかのために、それらの認識のいくつかを正当化すると思いますが、私たちはその認識を変える必要があると思います. そして、営業担当者は自分たちをヘルパーとしてもっと考えるべきだと固く信じています。 そして、あなたがそのタイプの方法論と一致し始めたとき、そして、私はこれらの人々を閉鎖する必要があるのではなく、これらの人々を助けたいと考え、私は自分の数を満たす必要があり、彼らを売る必要がある. あなたのオーラ全体が変化し、あなたは気づき始めます。 彼らに何を教えることができますか？ 彼らが克服するのを助けるために何ができますか? それらを必要な場所に移動するにはどうすればよいですか? これらの困難な時期を乗り切るには、どうすれば彼らを助けることができるでしょうか? そして、あなたがそのように考え始めると、あなたが抜け出す方法全体が、それほどスケベで大雑把に見えたり、それほど奇妙に見えたりすることはなく、「ねえ、私は助けに来ました」のように聞こえます. 、私は物事がうまくいっていることを確認したいのです。」 そして、人々はそれを非常によく受け取り、私が話した壁は取り除かれます。 そして、彼らは売られるのではなく、助けを受けることに対してはるかにオープンです。 ですから、あなたが助けに来て、彼らを導き、困難な時期を正しい方法で乗り越えさせるためにそこにいるなら、人々はあなたを愛しています. そして、私のクライアントの多くは、この変更を行ったとき、売り上げを押し付けるのではなく、「ねえ、私はただ助けたいだけです。人々が特定のレベルに到達するのを助けたいのです」と言うようになり、彼らは自分の売り上げを見るようになりました。上がる。 ですから、あなたが販売に集中していないのに、もっと売れているのはちょっとおかしいですね。 そして、これが起こり得ることは非常に驚異的です。 しかし、それはクールです。

Saksham Sharda: 逆に、より多くの取引を獲得しようとする際に企業が犯す最大の過ちにはどのようなものがありますか?

Matt Wolach:適切な販売プロセスを実施している企業は十分ではありません。 彼らがしているのは、営業担当者を雇うだけなら、彼らをすべて投入して、そのうちの何人かが成功して販売を開始することを期待できると考えていることですが、彼らにはそのためのプロセスが整っていません。それができなくても、彼らにはチームが揃っていません。 また、営業チームにはそのチームと出荷が必要であり、メンバー間でチームワークを持ち、その仲間意識を持てなければならないといつも思っていました. はい、もちろん、営業チームは競争力を持っています。あなたはナンバーワンになりたいと思っています。それは良いことです。 ただし、営業チームが経験を共有していることも確認する必要があります。 ねえ、これに気づいた」またはそれについては、チームメイトがお互いに助け合ってレベルアップしています。 そして、会社がそのために最善を尽くすよりも、誰もがより良くなることができれば、彼らは繁栄するでしょう. そのため、適切な販売プロセスを実施していない企業が多すぎると思います。 また、営業チームが協力してそのプロセスを改善することもありません。 販売プロセスは、生きて呼吸するものでなければなりません。 それはただの堅いものになるだけではありません。 それを改善しようとしている何かに気づいたら、それを改善しようとしている何か、または役に立たない何かに気づいたら、調整し、形成し、適切な状況に自分自身を導きます。プロセスをどんどん改善するために、継続的に反復します。 それを行っている企業は、繁栄し、物事を実現している企業です。

Saksham Sharda:では、プロセスと優れたチームを確立することに加えて、成長中のテクノロジー企業が目標とするべき成長指標は何だと思いますか?

Matt Wolach:いい質問ですね。 まず第一に、成長指標に関して私が気に入っていることの 1 つは、リードから最初のコール率です。 これは初期段階の指標のようなものです。 しかし、多くの人が熱心に見込み客を獲得し、素晴らしいマーケティング キャンペーンを実施しています。 しかし、彼らは次の段階の良い仕事をしていません。リードは来ますが、それらのリードを獲得していません。 したがって、リードの生成とリードの獲得には大きな違いがあります。 そのため、彼らはそれらのリードを獲得していません。次の段階に進めていません。 これは、ほとんどの企業が追跡していない大きな問題です。 そして、私がリード・ツー・デモ・レシオまたはファースト・コール・レシオをリードしているものを追跡していない企業は、平均45%であることに驚くかもしれません。誰かと話すと電話がかかってきます。 もちろん、私たちは皆、リードが入ってきたことを知っています。彼らに連絡を取りましたが、彼らは私たちをゴーストにし、誰も応答しませんでした。理由はわかりません。電話をかけた後、彼らは電話に現れません。 ズームを開いてそこに座っているだけなのに、なぜだろうと思っていますか? まあ、それはすべて最終的に45％が最終的な測定値です。 しかし、この数値を追跡している企業、積極的に追跡しており、その数値を改善するためのプロセスを導入する必要があることを認識している企業は、平均して約 70 ～ 80% を達成しています。 そのため、追跡して適切なプロセスを導入するだけで、その数をほぼ 2 倍にすることができます。 45% のリードが成約に至ることを想像してみてください。他に何も修正せずに実際にその場でブッキングすると、実際に成約するリードの 80% になると、さらに多くの取引を失うことになり、多くの取引を獲得することになります。より多くの商談があれば、より多くの収益を得ることができます。 それが最初の通話率へのリードです。それを完全に追跡し、それを改善するためのプロセスを開始します。 2 つ目は、CAC、回収期間です。 CAC は顧客獲得コストです。 つまり、顧客を獲得するたびにどれだけの費用がかかるかということです。すべての販売およびマーケティング費用を負担します。これには、販売およびマーケティング チームのすべての人員が含まれます。ツールに関しては、すべての広告がそのすべてを費やし、すべてを合計します。 そして、それに基づいて何人の顧客を獲得したかを教えてください。 したがって、10,000 ドルを費やして 10 人の顧客を獲得した場合、顧客ごとに 1,000 ドルを費やしたことになります。 つまり、CAC として 1,000 ドル、つまり顧客獲得コストです。これは非常に重要な指標です。 ただし、CAC の回収期間も確認する必要があります。 そして特に、資金を調達する場合、投資に出かける場合、または会社を売却したい場合、これは投資家が知りたがっていることです。そのお金を使って、1,000 ドルを使って 1 人の顧客を獲得しました。 つまり、彼らがあなたに月に 100 ドルを支払っている場合、1000 ドルを手に入れるには 10 か月かかります。10 か月かかる彼らは、あなたがそれらを得るために費やした金額を支払うまで、あなたに支払います。 現在、ベースライン メトリックまたはベンチマークは 12 か月です。CAC 回収期間が 12 か月未満の場合は、良好な状態です。 9 か月、6 か月、9 か月でスケールしたい場合は、どこかに目標があります。 しかし、12 か月以内であれば、財務状況は良好です。つまり、顧客を獲得するために費やした費用は、最終的には 1 年以内に回収できます。 12ヶ月以上だと困ります。 13 ～ 15 の場合、20 を見たことがあります。28 か月の CAC の回収が実際にあると信じられる場合、それは本当に悪いことです。健全な財務状況ではなく、何かが会社の成長を妨げようとしています。 したがって、CAC の回収は 12 か月未満になります。 3 つ目は、CAC に対する LTV です。これは、先ほど説明した CAC に対する比率としての生涯価値です。 したがって、基本的に生涯価値とは、典型的な顧客が、あなたと一緒にいる人生全体に対してあなたに支払う金額です。 これの一部は解約率に基づいているため、人々がどれだけ早く離職するかを知る必要があります。 そして、それが行うことは、彼らが毎月あなたに支払っている平均額を計算することです.

Matt Wolach:計算を正しく行ってください。生涯価値が得られます。 したがって、彼らが月に 100 ドルを支払っている場合、あなたの生涯価値は 2,000 ドルから 3,000 ドルになる可能性があります。 その生涯価値は、CAC に対する比率として投げます。 CAC が 1000 で生涯価値が 3000 の場合、これは 3:1 の比率です。 この数値とベンチマークを見ると、LTV から CAC への 1 対 1 は良くありません。 つまり、あなたが 1000 を使うことを意味します。彼らは生涯にわたって Do 1000 しか支払うことはありません。あなたはお金を稼ぐことはありません。 それはビジネスではありません。 特に、CAC は売上高とマーケティング費用のみをカウントしているため、他の費用は考慮されていないため、与えられた分しか稼いでいないと、損失を被ることになります。 理想的な状況は 3 から 5 の間です。CAC に対する LTV が 3 対 1 だと思いますか。つまり、1000 を使うと 3000 が得られます。 1 ドル使うと 5 ドルが戻ってきます。これは素晴らしいビジネスであり、規模を拡大できるものです。 あなたが言うからです。 もしあなたが私に1ドルくれたら、私はあなたに5ドルあげるつもりです。 私がさらに5つ取得するたびに。 さて、一部の人々はこう言います。 私たちはそれを 6-7-10-15 対 1 にしようと試みます」そしてちょうどクライアントがいて、私は彼らが 12 対 1 である数日間話していました。 しかし、その時点で少し逆さまになっています。 そして、それは素晴らしいです。 もちろん、短期的には、誰かがこれに費やす 1 ドルごとに 12 ドルを稼いでいます。 それは素晴らしいことです。 しかし問題は、現在十分にスケーリングしていないことです。 それがそれほど高い場合は、十分な支出をしていないため、マーケティングにより多くの資金を投入し、より多くのツールを入手し、より多くの機能を入手し、より多くの広告を掲載し、存在感を高め、ブランドを構築し、できることは何でもしてください。働いて、お金を使って、それを取り戻しています。 より多くの支出を開始すると、適切にスケーリングを開始できます。 ですから、私が成長したいのであれば、初期段階の会社として確実にターゲットにしているものです。

Saksham Sharda:では、大企業の取引と中小企業の取引をターゲットにする場合、これらすべてはどのように異なるのでしょうか?

Matt Wolach:ええ、素晴らしい質問です。 大きなことの 1 つであるエンタープライズ取引は、通常、販売サイクルがより深く、より関与し、かなり長くなるため、通常よりもはるかに長い時間がかかります。 小規模から中規模の取引は非常にトランザクションが多い可能性があり、私が言うように、順番に燃えて、すぐに多くの取引を得ることができます. ただし、その大規模な取引はかなりの額を支払う必要があるため、多くの比率は依然としてほぼ同じである必要があります. ええ、CAC に関しては、おそらくもっとお金を使うことになるでしょう。 しかし、あなたはかなり多くを得ているはずです.重要なことは、比率がバランスしていることを確認することです. ですから、月額 97 ドルという小さな契約を結ぶには、おそらく支出は少なくなりますが、支払った金額で多くの契約を獲得できるはずです。 しかし、あなたはそれらをたくさん手に入れる必要があるでしょう、ボリュームがそこにある必要があります. しかし、年間150,000ドルの契約を結ぶには、5,000ドルから10,000ドルを費やす必要があるかもしれませんが、それは報われるでしょう。代わりに、レートが低くなります。 したがって、LTV、ライフタイム バリューは一般的に高くなります。 したがって、比率は非常に似ています。 しかし、これらの比率内の数値は通常、かなり異なります。

サクシャム・シャーダ:誰もが頭に浮かぶ疑問の 1 つは、企業が競合他社とどのように差別化できるかということです。 営業チームや企業全般は？

Matt Wolach:ええ、いい質問ですね。 そのため、ソフトウェアを構築している多くの人は、自社製品を他の製品と差別化する方法を理解する必要があると考えています。 今と同じように、CRM を探しているなら、そこに行けばたくさんの CRM があります。 つまり、Google 検索を行うと、100 万件の CRM が見つかります。 そして、あなたが調べ始めると、ウェブサイトに飛び込み、それらはすべてこれを持っています、それらはすべてこれを持っています、それらはすべてスクリーンショットで似ているように見えます. そして、どうしようか、どうやってこれを選んで選ぶのかわからない、と考えるのはとても怖くなります。 したがって、製品に関しては、製品を通じて差別化することは非常に困難です。 そして、企業が行っていること、繁栄している企業は、プロセス、マーケティング、および販売プロセスを通じて差別化していることが大きな差別化要因です。 人々を助け、導き、正しい道を示し、アドバイスし、教育するプロセスがあれば、「ねえ、これが私たちの製品です、それを購入してください。はるかにうまくいくでしょう。」 そして、そのプロセスは、リードを 3 つの CRM に投入し、「よし、これらの CRM と話してみよう」と言った場合に、企業が考える分離です。 最初の担当者は数日後に電話をかけてきて、製品のデモといくつかの機能を案内してくれました。 わかりました。 2 人目は 1 日後に電話をかけてきて、製品のデモを案内してくれました。 'さえ正しいものです。 他にもっといいものがあるのか​​もしれません。 そして、私が最近見たいくつかのことについてあなたをガイドしたいと思います. あなたの未来を描いてみましょう。 そして、ちょっと飛び込んで、どうすれば成功できるかを考えてみましょう。 うわー、私たちは製品について話したことさえありませんでしたが、私はすでにそうです、この人は私のビジネスをよりよく理解するのを助けてくれるようなものです. 彼らは私が規模を拡大し、将来をよりよく見るのを助けてくれています。 この人は明らかに私と私を助けてくれることに関心があり、彼らの製品をプッシュすることにはあまり関心がありません. つまり、それが差別化要因です。 これは、製品ではなくプロセスによる大きな差別化要因です。 製品の差別化にはなりません。 「製品は閉じず、マーケティングと販売は閉じます」. 製品は維持されます。一度閉鎖すると、人々が滞在するのに十分な価格になる必要があります。 そして、それこそが、多くの人が考え方を変える必要がある大きな違いです。

まとめましょう！

サクシャム・シャーダ: わかりました、それが最後の質問でした。 今月の Outgrow のマーケター オブ ザ マンスのエピソードにご参加いただき、ありがとうございます。 それは、RingBot の創設者兼 CEO であり、Making Podcast の SaaS-Story のホストである Matt Wolach でした。 ご参加いただきありがとうございます。 詳細については彼のウェブサイトをチェックしてください。