パフォーマンスの高い営業チームを構築するための HubSpot Elite パートナーのハンドブック
公開: 2023-10-31先週、私たちは Sales Excellence の再現に関する HubSpot とのウェビナーを主催しました。 リチャード・ウッドとシックス・アンド・フローの CEO、アレックス・レインフォードとの説得力のある会話で、営業チームが直面する課題を明らかにし、高パフォーマンスの営業チームを構築する方法を明らかにしました。
このブログ投稿では、見込み客の開拓、資格、営業方法論、営業の卓越性を推進する AI の力などのトピックに取り組み、彼らの議論の包括的な概要を提供します。
販売における課題への対応
5:36
現在、営業リーダーは、販売サイクルの長期化、取引の遅れ、パンデミック後の見込み客探しの困難など、数多くの課題に直面しています。
リモートワークの台頭とコールドコールなどの従来のチャネルへの関与への消極性により、見込み客との接触が困難になっています。
2022 年には、個々の営業担当者が四半期ごとに管理した平均商談数は 3% 減少しました (Ebsta、B2B ベンチマーク レポート)。 しかし、最も打撃を受けたのは平均成約額であり（前年比-32%）、成約率も低下し（前年比-15%）、販売サイクルは長期化しました（前年比+32%）。
さらに、標準化およびテンプレート化された販売メッセージがさまざまな市場で一般的になり、パフォーマンスの低下につながっています。
営業チームは、予算の縮小と経費の監視の厳格化により、一貫した目標とノルマを達成するのに苦労しています。
これらの問題に対処するには、営業活動の成績不振の根本原因を特定し、対処することが重要です。
営業における人間関係構築の重要性
10:40
販売活動を成功させるための基本的な側面の 1 つは、ターゲット市場の意思決定者との強力な関係を構築することにあります。
組織内の単一の連絡窓口に依存すると、問題が発生する可能性があります。
ノイズを打ち破り、見込み客と効果的に関わるには、体系的なアプローチが必要です。 これには、適切なチャネルの活用、関連性の高いタイムリーなメッセージの作成、パーソナライゼーションの力の活用などが含まれます。
従来の販売プロセスを再考し、「画一的な」アプローチを回避することで、チームはリモートワークやコールドコールによってもたらされる課題を克服できます。
標準化の導入とトップパフォーマーからの学び
12:15
一貫した優れた販売を達成するには、データ、認定プロセス、および販売方法論を標準化することが不可欠です。
これにより、正確な予測と信頼性の高いパフォーマンス追跡が可能になります。
営業プロセスのさまざまな段階で担当者をガイドする販売戦略を構築すると、一貫性が確保され、データ入力が合理化され、顧客に関する貴重な洞察が得られます。
成功した戦略を分析し、会話型インテリジェンスやコーチング プレイリストなどのコーチング ツールを活用することで、トップ パフォーマーから学ぶことによって、営業チームの全体的なパフォーマンスを大幅に向上させることもできます。
収益の健全性チェック: 重要な出発点
13:06
収益の健全性チェックは、優れた販売を再現することを目指す場合、プロセスの最も重要な側面の 1 つです。 これは、組織の収益を生み出す機能の現状を理解するための診断ツールとして機能します。
これが非常に重要な理由は次のとおりです。
包括的な洞察
収益ヘルスチェックは、収益チーム全体で何が起こっているかについての包括的な洞察を提供します。 表面レベルの評価を超えて、販売およびマーケティングのプロセスの核心部分を徹底的に掘り下げます。
ツールとデータの評価
このステップには、導入されているツールとデータの利用方法を評価することが含まれます。 現代のビジネス環境において、データは強力な資産です。 データの使用方法を理解することは、組織の成功する基盤を構築するために非常に重要です。
ビジネスの理解
現在の立場を総合的に評価したら、ビジネスを深く理解することが重要です。 これには、収益創出戦略を成功させる上で極めて重要な役割を果たす組織内の主要人物を特定することが含まれます。
優れたセールスを実現するための主要なプレーヤーを特定する
優れたセールスを再現するには、重要な役割に適切な人材が必要です。 収益創出を成功させるために必要な主要なプレーヤーの一部を以下に示します。
セールス リーダー: データ駆動型のセールス リーダーは、販売パフォーマンスの最適化に役立ちます。 彼らは、多くの場合、上級マーケターと緊密に連携して、収益創出の戦略的方向性を設定します。 全体的なビジネス目標とのこの調整は、成功のために非常に重要です。
営業マネージャー: 営業マネージャーは、営業チームに権限を与え、指導します。 彼らはコーチングの指針として、直感だけではなくデータと洞察を使用します。 さらに、営業チームを擁護し、営業担当者が取引を成立させるのを妨げるあらゆる障害を取り除くよう努めます。
営業担当者: 営業担当者は最前線で販売プロセスを実行します。 データを活用して販売プロセスを継続的に改善する必要があります。 彼らの洞察は、チーム全体、特にマーケティング担当者にとって貴重です。
マーケター: マーケティング チームは本質的に営業と連携する必要があります。 彼らは営業チームの一員として勤務することが多く、営業チームに収益増加を促進する機会を提供できるように支援します。 共有された North Star 指標により、マーケティングと販売目標が一致します。
販売レポートの力
18:44
優れた販売を再現するには多面的な取り組みが必要であり、慎重な計画と戦略的実行が必要です。 徹底した収益運営評価の基礎に基づいて、この取り組みにおける 2 番目の重要なステップは、販売レポートの力を活用することです。
販売レポートは、この可視性を提供する上で極めて重要な役割を果たし、企業が目標を達成するために不可欠な重要な洞察、指標、結果を取得できるようにします。 それが重要な理由は次のとおりです。
- 情報に基づいた意思決定:販売レポートは、意思決定に役立つ洞察を提供します。 リアルタイムのデータと主要業績評価指標 (KPI) にアクセスできるため、組織は直感や推測に頼るのではなく、情報に基づいたデータ主導の選択を行うことができます。
- パフォーマンスの追跡:販売レポートを使用すると、組織は販売業務のさまざまな側面のパフォーマンスを追跡できます。 これには、アクティビティ、リード、取引が含まれ、これらはすべて販売プロセスを成功させるために不可欠な要素です。
- カスタマイズ:販売レポート ツールは多くの場合、特定のビジネス ニーズに合わせたカスタム レポートを作成する柔軟性を備えています。 このレベルのカスタマイズにより、組織は最も重要なデータを追跡および分析できるようになります。
営業担当向けの主要レポート
営業担当者にとって、自社の活動、見込み顧客、取引についての洞察を得ることが非常に重要です。 営業担当者にとって非常に貴重な重要なレポートをいくつか紹介します。
- アクティビティ レポート:これらのレポートは毎日のアクティビティの内訳を提供するため、営業担当者が進捗状況を追跡し、より効率的に時間を管理するのに役立ちます。
- リード レポート:リード レポートは、営業担当者がリードのステータスと進捗状況を把握するのに役立ち、自分の取り組みに効果的に優先順位を付けることができます。
- 取引レポート:取引レポートは、進行中の取引のステータスに関する洞察を提供し、営業担当が戦略を立て、潜在的な商談を成立させることに集中するのに役立ちます。
営業マネージャーの役割
営業マネージャーは、チームを成功に導くのに役立ちます。 販売レポートを利用して、チームを効果的に管理するのに役立つ洞察を得ることができます。 営業マネージャー向けの主要なレポートは次のとおりです。
- 成立した取引:成立した取引を追跡することは、マネージャーが個々の担当者のパフォーマンスを評価し、改善の余地がある領域を特定するのに役立ちます。
- 取引規模レポート:取引規模レポートは、成立した取引の価値に関する洞察を提供し、マネージャーが成長の傾向と機会を特定するのに役立ちます。
- 販売サイクル レポート:販売サイクルの期間を理解することで、マネージャーはチームの販売プロセスを最適化し、より迅速かつ効率的なコンバージョンを実現できます。
リーダーシップとハイレベルのレポート
経営幹部、販売、マーケティング、収益運営の各レベルのリーダーは、チームのパフォーマンスについての迅速かつ高度な洞察を必要としています。 営業活動とチームのパフォーマンスの概要を提供するレポートから恩恵を受けることができます。 リーダーシップ向けの主要なレポートは次のとおりです。
- セールス ジャーニー ステージ レポート:これらのレポートは、セールス ジャーニーの各段階でのパフォーマンスを分析し、チームがどこに注力すべきかについての洞察を提供します。
- 見込み活動レポート:会議率の効率や成約率など、さまざまな営業活動の効果を測定することは、リーダーが営業戦略を洗練するのに役立ちます。
- コーチング プレイリストと会話インテリジェンス:これらのツールを使用すると、リーダーは実際の営業会話を掘り下げてベスト プラクティスを強調し、チームのパフォーマンスを向上させることができます。
資格取得方法の標準化
22:25
収益の健全性チェックを実行し、効果的な販売レポートを実装した後、3 番目の重要なステップとして、認定方法の標準化が含まれます。
資格への挑戦
資格は販売プロセスの微妙な側面であり、ビジネスの性質によって大きく異なります。 これには、適切なリードを特定し、彼らのニーズ、問題点、潜在的な解決策を理解することが含まれます。 Marketing Qualified Lead (MQL) と Sales Qualified Lead (SQL) は、コンテキストによっては異なる意味や解釈を持つ可能性があります。 ただし、ここでの焦点は、リードを効果的に評価する方法を標準化することです。
ハンドブックの役割
セールス ハンドブックは、資格を標準化するための貴重なツールです。 営業開発担当者 (SDR) または営業担当者がリードとのやり取り中に使用できる、構造化されたテンプレートまたはガイドが提供されます。 Playbook を使用する主な利点は次のとおりです。
- 一貫性:ハンドブックは、営業担当者が従うべき事前定義された一連の手順と質問を提供することで、営業プロセスに一貫性をもたらします。 紹介の電話、発見、デモ、またはその他の対話のいずれであっても、プレイブックは統一されたアプローチを保証します。
- ガイド付き会話:プレイブックは、営業担当者に適切な質問をし、回答を記録する場所を提供します。 これは、評価に役立つだけでなく、各リードに関する貴重な情報を文書化するのにも役立ちます。
- 効率的なデータ入力:プレイブックは、データ入力を自然な会話の不可欠な部分にすることで、データ入力を容易にします。 これにより、関連データが一貫して記録され、貴重な洞察が CRM システムに取り込まれます。
強力な販売手法の構築
25:30
販売方法の種類
さまざまな販売方法から選択でき、それぞれに独自のアプローチと利点があります。 よく知られている方法論には次のようなものがあります。
- MEDDPIC :メトリクス、経済的バイヤー、意思決定基準、意思決定プロセス、痛みの特定、チャンピオンに焦点を当てたフレームワーク。
- BANT:予算、権限、ニーズ、スケジュールに基づいてリードを評価します。
- SPIN セリング:状況、問題、意味、見返りの必要性についての質問を営業担当者に促す方法。
販売方法の導入
販売方法論の導入を成功させるには、慎重な計画と実行が必要です。 従うべき主な手順は次のとおりです。
資格フレームワーク: 選択した方法論に沿った資格フレームワークを定義することから始めます。 このフレームワークには、意思決定者、支持者、問題点など、確認すべき重要な要素が含まれている必要があります。
スコアリングと優先順位付け: 評価プロセスで確認された要素に基づいてリードの品質をランク付けするスコアリング システムを作成します。 このスコアリング システムは、どのリードがより注目されるべきかを優先順位付けするのに役立ちます。
レポートと分析: カスタム レポート ツールを利用して、認定プロセスを監視および測定します。 ダッシュボードとレポートは、リードの質、取引の可能性、営業チームが注力すべき領域に関する洞察を提供する必要があります。
AI の統合: AI が管理タスクを自動化し、資格認定プロセスをどのように強化できるかを探ります。 たとえば、AI を使用して売上メモや通話記録を分類すると、時間を節約し、一貫性を確保できます。
パイプラインとリードの自動化: パイプラインとリードの自動化プロセスを設定して、販売プロセスを通じてリードと取引をシームレスにガイドします。 この自動化により、見込み客を効果的に育成し、エンゲージメントを確実に行うことができます。
優れたセールスを達成する
32:39
営業チームのトップパフォーマーは、多くの場合、ベストプラクティス、戦略、洞察の宝庫です。 これらの個人は、一貫して優れた結果を達成し、チーム全体にとって価値のある行動を示します。 トップパフォーマーから積極的に学ぶことで、次のことが可能になります。
成功を再現する: トップパフォーマーは成功の実績を持っています。 それぞれの動作の違いを理解することで、それらの成功した動作をチーム全体で再現できます。
トレーニングとコーチングの強化: トップパフォーマーから得た洞察を利用して、トレーニング プログラムやコーチングの取り組みを調整し、営業チームの全体的な効率を向上させることができます。
市場の変化に適応する: トップパフォーマーは、市場の変化や新たなトレンドに素早く適応することがよくあります。 それらから学ぶことは、チームが機敏で応答性を維持するのに役立ちます。
トップパフォーマーに尋ねるべき質問
成績優秀者からの学習体験を最大化するには、適切な質問をする必要があります。 ここでは、検討すべき 7 つの主要な領域を示します。
コーチング ツールとテクニック: トップ パフォーマーが会話型インテリジェンスやコーチング プレイリストなどのコーチング ツールをどのように使用しているかをご覧ください。 これらのツールは、情報を直接要求して相手を圧倒することなく、やり取りから洞察を引き出すのに役立ちます。
質問戦略: 成績優秀者が採用している質問戦略を理解します。 取引を効果的に進めるために、販売プロセスのさまざまな段階でどのような質問をしますか?
販売方法論: 成績優秀者がどの販売方法論またはフレームワークに従っているかを学びます。 彼らのアプローチを調査して、実際の販売状況でその方法論をどのように適用しているかを理解してください。
異議への対応: 異議を処理するための戦略について質問します。 営業において反対意見はよくあることですが、トップパフォーマーがどのように反対意見を乗り越えて対処しているかを理解することは非常に貴重です。
購買委員会: 購買委員会が大規模かつ複雑になる中、トップパフォーマーがどのように効果的に関与し、適切な利害関係者に影響を与えるかを調べてください。 大規模な委員会を管理するための独自の戦略はありますか?
取引レポート: 担当者ごとの取引金額と販売サイクルのデータを詳しく調べます。 トップパフォーマーがどのようにしてパイプラインを通じてより効率的に取引を進め、より早く取引を成立させるかを学びましょう。
リードと取引のステージ分析: リードと取引がパイプラインの各段階でどれくらいの時間を費やしているかを調査します。 リードの進行の傾向を特定し、ボトルネックが発生する可能性のある場所を評価します。
学んだことを実践する
成績優秀者から洞察を収集するには、その学んだことを効果的に実装することが重要です。 これらの洞察を行動に移す方法は次のとおりです。
リーダーシップの焦点: セールス リーダーは、チームの戦略的方向性の形成、目標の設定、前向きなチーム文化の育成において極めて重要な役割を果たします。 トップパフォーマーからの学びに焦点を当てることで、成長と卓越性の環境を育むことができます。
障害の除去: リーダーは、営業チームのパフォーマンスを妨げる障害を特定して取り除く必要があります。 プロセスを合理化し、管理タスクを最小限に抑えることで、営業チームは販売により集中できるようになります。
ソフトウェアの活用: 営業リーダーは、営業チームがソフトウェア ツールからの投資収益率を最大化できるようにする必要があります。 適切なツールを選択し、効果的に使用することが重要です。
担当者の焦点: 営業担当者は、見込み客活動の拡大と自動化に集中する必要があります。 思慮深い順序と支援キャンペーンを活用すると、時間を節約し、パーソナライズされたエクスペリエンスを提供できます。
コミュニケーションの一元化: 電話、カレンダー、電子メールを接続してコミュニケーションを合理化し、見込み客との効率的な関わりを促進します。
1 日の構造化: タスク キューやワークスペースなどのツールを使用して 1 日を整理し、優先度の高いタスクに確実に集中できるようにします。
販売分析: 販売分析を詳しく調べて、販売方法を磨きます。 メッセージング、アウトリーチ、会議、電子メール、電話を分析して、販売プロセスを継続的に改善します。
結論
営業リーダーの皆様、優秀な営業への道は、既存の課題を克服し、標準化されたプロセスを導入し、技術の進歩を活用することにあります。 見込み顧客開拓の困難に対処し、関係構築を優先し、販売手法を活用し、AI と販売分析の力を活用することで、販売チームを成功に導くことができます。
成功した販売業務を再現するには、定期的なヘルスチェックを実施し、高度なレポートツールを使用し、チーム間のコラボレーションを促進します。
優れたセールスは一度限りの成果ではないことを忘れないでください。それには継続的な改善、トップパフォーマーから学び、変化を受け入れることが必要です。