企業が知っておくべき個人販売の長所と短所

公開: 2021-12-24

ビジネスマネージャーであるあなたは、ビジネスの発展における販売の重要な役割を理解しています。営業担当者は、重要な見込み客とのつながりを構築し、製品やサービスの価値を伝え、収益に直接影響を与えます。

それにもかかわらず、営業担当者は時々悪い評判を得ることができます。それが真実であるかどうかにかかわらず、それはあなたのブランドとビジネスに影響を与える可能性があります。そのため、個人販売をお勧めします。

個人販売は、バランスの取れた販売組織を構築するのに役立ちます。この投稿では、企業が知っておくべき個人販売の10の長所と5つの短所を示すためにさらに掘り下げます。

個人販売とは何ですか？

個人販売は、販売プロセスをパーソナライズするアプローチです。企業はこれを利用して、見込み客が販売するのではなく、自社の製品やサービスを通じてソリューションを見つけるのを支援します。個人的な販売には、営業担当者と潜在的なクライアントとの直接のやり取りが含まれ、ほとんどの場合、対面、電子メール、電話、またはビデオチャットで行われます。

個人販売は、企業間（B2B）販売の最も一般的な方法であると考えられています。その上、それはまた小売りおよび貿易販売で利用されます。

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個人販売のプロセスを学ぶ

個人販売のプロセスは、7つの等しく重要なステップで構成されています。各ステップにより、営業チームは見込み客とクライアントをよりよく理解してサポートできるようになり、その結果、成約率と顧客満足度が向上します。

探鉱

まず、個人的な販売プロセスでは、潜在的なクライアント（見込み客またはリードとも呼ばれます）を探す必要があります。コールドコールを行うか、対面ネットワークを使用するか、オンライン調査を行うことで、プロスペクティングを実装できます。

この調査ステップでは、リードの資格が非常に重要です。個人的な販売とは、クライアントのためのソリューションを探すことです。ただし、すべての人がクライアントになったり、商品やサービスを利用して解決策を模索したりするのに適しているわけではありません。したがって、顧客になる可能性が低いリードに時間とリソースを費やすことを防ぎ、顧客離れを減らすことができるように、リードを認定する必要があります。

事前アプローチ

この段階では、営業チームが調査中に特定した見込み客との最初の連絡に備えることが重要です。事前アプローチには、主にリード、市場、および彼/彼女のビジネスに関する大量のオンライン調査が含まれます。このステップには、リード向けに設計されたセールスプレゼンテーションの作成と実践も含まれます。

アプローチ

次のステップは、最初の連絡先を作成するために、営業チームが対話し、自己紹介し、見込み客との会話を開始する必要があることです。彼らは、電話をかけたり、電子メールを送信したり、直接会ったりすることで、このタスクを実行できます。

アプローチの段階では、見込み客とそのニーズや問題をより深く理解することができます。これは、商品やサービスが対処またはサポートするのに役立つものなら何でもです。したがって、営業チームが主に質問をして、製品やサービスが問題や問題点に答えられるかどうか、またはどのように答えられるかを知ることに集中することが重要です。

プレゼンテーション

あなたのチームがあなたの商品やサービスを展示し、潜在的にデモンストレーションする時が来ました。この段階では、営業チームは、前の2つの段階で収集した情報を取得することにより、製品またはサービスがリードをどのように支援するかに集中する必要があります。これは、プレゼンテーションが潜在的な顧客とその要求に関連していることを確認するのに役立ちます。

反対意見への対応

プレゼンテーションの後、リードは質問や反対意見を持っているかもしれません。営業チームは、リードの信頼を失うことなく、誤解を修正し、異論に対処し、質問に対処する責任があります。この段階は、リードの考えを変えたり、購入を強制したりすることを目的としたものではありません。リードが解決策を見つけるのに最も役立つ方法についてもっと理解するのは簡単です。

閉鎖

売却に対する異議申し立てが処理されたら、営業チームが売却を依頼するときが来ました。取引を成立させます。この段階では、販売を完了するための交渉、支払い、請求書、契約、または事務処理に対処します。

ファローアップ

最終段階では、満足度の高い販売とオンボーディングの成功後に、営業チームがクライアントに連絡する必要があります。この段階は、営業チームが顧客との関係を維持できるようにするために非常に重要です。顧客との関係は、期待どおりに更新またはアップグレードされます。その上、顧客が満足していない場合、それはあなたのカスタマーサービスチームへの直接のつながりを提供します-そして満足している、幸せな顧客はブランド支持者になります。

個人販売の実際の例

ソフトウェア産業

ソフトウェア会社の大多数は、個人的な販売方法を選択しています。クライアントが自分の部門や組織のためにソフトウェアを購入するとき、多くのことが関係します。多くの場合、評価するツールの完全なボックスと多数のソリューションがあり、クライアントはおそらく組織全体で賛同を求めるでしょう。したがって、ソフトウェア業界では、個人販売が顧客を最も満足させるための最適な選択です。このソフトウェアは、顧客が自分の要求に合わせてソフトウェアを設計する方法を理解し、社内の他の人にとっての機能と利点を明確にするのに役立ちます。

ケータリング業界

ケータリング会社はイベントでサービスを提供します。各イベントは独自のものであるため、各顧客のニーズに基づいて提供内容を変更する必要があります。したがって、ケータリング業者は、営業担当者に、組織がどのように彼らを助けることができるかについての理解を深めるために、リードとの最初の接触と会話を構築するように依頼することがよくあります。個人的な販売プロセスのすべての重要な部分である、顧客向けのカスタムケータリングプランを作成し、サービスの実装を管理し、イベント後に顧客をチェックすることも、これらの営業担当者の仕事です。

旅行産業

旅行およびツアーサービスは物理的な製品ではないため、取引を完了するには、旅行組織、その営業担当者、およびすべてのクライアントの間に信頼感が必要です。営業担当者は、各旅行体験の詳細を提示し、顧客が何を望んでいるか、または何を必要としているかについてより緊密な会話を行い、顧客が購入を決定する前にさまざまな旅行オプションを提供する責任があります。

オフィス機器産業

組織は、作業スペースを変更したり、スタッフの数を増やしたりするときに、椅子、机、コンピューターなどのオフィス全体の機器を購入する必要があることがよくあります。このプロセスには通常、事務機器の営業担当者と企業の間の個人的な関係が必要です。事務機器業界はかなり競争が激しく、さまざまな一流企業からの高品質な製品があります。したがって、営業担当者は顧客の要求について学び、彼らの製品が最良の選択肢である理由を証明する必要があります。

不動産業界

個人と企業の両方にとって、不動産は重要な購入です。不動産の莫大なコストに加えて、購入プロセスには、顧客の要求に関する詳細な質問とさまざまな販売プレゼンテーションが含まれます。したがって、不動産の売り手と代理店は、適切なリードを探し、彼らの資産が彼らにとってどのように適切であるかについて彼らを教育する必要があります。

個人販売の10のメリットは何ですか？

双方向のコミュニケーション

個人販売は双方向のコミュニケーションに最適です。セールスマンは、会社のオファーに関する重要な情報を顧客に提供し、顧客から情報を収集することができます。彼らはセールスマンと積極的に関わり、彼の疑問や反対意見に対処することができます。他の市場プロモーション方法では不可能です。

顧客の個人的な問題に焦点を当てる

広告と宣伝は2つのコミュニケーションツールです。彼らは個々のニーズに注意を払っていません。個人販売は、顧客の個人的な問題に集中します。それは比較的有用で結果指向です。

他の販促ツールをサポートする

個人販売は、広告、販売促進、および宣伝を提供することができます。広告や販売促進のデメリットを軽減するのに役立ちます。広告は認知度を高め、個人販売は広告メッセージに力を与えます。同様に、個人的な指示や信念を使用して、販売促進ツールをより役立つものにすることができます。

すぐにフィードバックを提供する

これは、即時のフィードバックを提供する唯一の市場プロモーションツールです。セールスマンは、電話や訪問のたびに、顧客が購入して満足しているか不満かを簡単に認識できます。

個別のサービスを提供する

セールスマンシップは個別のサービスを提供します。購入者の個人的な期待に応え、顧客満足につながる可能性があります。

セールスマンが顧客の信頼を勝ち取るのを助ける

体系的なセールストークとプレゼンテーションのおかげで、優れたセールスマンはすべての疑問、採石場、異議、誤解に対処し、顧客の信頼を得ることができます。それは会社とその提供に対する顧客の信頼を高めます。

会社のイメージと評判を向上させる

会社の努力と申し出をすることによって、セールスマンシップは悪いイメージや誤解を消すことができます。会社とその製品に関する詳細な説明は、すべての疑問や誤解を消し去ることができます。これは、会社のイメージを向上させ、市場での評判を高めることを目的としています。

より多くの情報を伝える

他の方法よりも個人的な販売でより多くの情報を伝えることが可能です。個人的なセールスコールは、どの広告よりも長くなります。したがって、製品の複雑さについて話す時間があります。個人販売は、価値の高い製品を扱うときに役立ちます。より高価な製品では、購入者にお金を手放すように説得する必要があり、信頼関係を築くために購入者に連絡する必要があるかもしれません。組織は、コンピューター、医療機器、工業製品などの製品を販売するときに、ラップトップの表現、デモンストレーション、および製品の詳細を使用することがよくあります。

複雑な製品の販売を支援する

複雑な製品を販売する組織は、見込み客に製品を提示または明確にし、彼らの質問に答えることができなければなりません。営業担当者は、技術マネージャーなどのさまざまな意思決定者に関連する利点に集中して、製品を論理的に示すことができます。担当者は、その経験を使用して、売り込みに対する潜在的な顧客の反応を評価し、各見込み客の理解または懸念のレベルに合わせてプレゼンテーションを変更できます。

販売サイクルを管理する

個人販売は、長い販売サイクルを必要とする製品をマーケティングする組織にとって不可欠です。 B-2-Bマーケティングでは、潜在的な顧客は、ニーズの特定、仕様の強化、潜在的なプロバイダーのオプション、プロバイダーのオファーの評価、最終的な購入決定など、多くの段階を含む購入プロセスを通過します。

営業担当者は、リードがプロバイダーの能力と製品の利点を十分に認識していることを確認することにより、プロセスのすべての段階に影響を与えることができます。彼らはまた、彼らが決定する必要のある製品、価格設定、および技術的な詳細を取得することにつながることを保証し、販売サイクルの間、重要な意思決定者と連絡を取り続けます。

個人販売の5つの欠点は何ですか？

個人販売は高額です

このプロモーション方法を使用すると、企業は次のようなさまざまな費用に直面します。

高いアクションあたりのコスト（CPA） -プロモーションの成功は、CPAメジャーを使用して評価できます。企業にとって、営業スタッフをサポートするための金額は多額になる可能性があります。これらの費用は、報酬（給与、手数料）、サポート資料（製品資料）の提供、接待費の許可、旅費、事務機器、電気通信などで構成されます。

トレーニング費用-営業チームのトレーニングには多くの費用がかかる可能性があり、これには旅行、ホテル、食事、トレーニング技術の費用が含まれます。営業担当者がトレーニングを受けている間、企業はおそらく、研修生の給与、医療、その他の費用などの固定費を支払っています。

セールスマンの高い離職率

多くの場合、売上高は他のマーケティング職よりもはるかに多くなります。離職率は、長期間にわたって顧客グループに代表を出さずに組織を離れる可能性があります。その間、組織は他の人を募集し、訓練します。

顧客へのリーチは限られています

個人販売では、個人販売を通じて顧客へのリーチが制限されます。その結果、特に他の広告フォームを利用しない場合、製品の認知度を高めるためにより多くの時間がかかります。営業担当者は、一度に1つのエリアまたは場所をカバーする責任があります。また、1日あたり25人の潜在的な購入者に連絡し、3〜5件のプレゼンテーションを収集することもできます。潜在的な購入者が少ない地方では、連絡が部分的になる可能性があります。

管理上の問題を増やす

残念ながら、個人的な販売には、非個人的な販売よりも管理上の問題があります。したがって、販売の原動力である人的資源を処理するために、会社は人的資源の計画、組織、方向性、調整、動機付け、および管理の面で困難に直面する必要があります。これらの問題の鍵は、たとえ理解されたとしても、管理における人間の能力は独特であるため、永遠ではありません。

消費者の忠誠心への賭け

個人販売は、顧客とセールスマンの間の非常に直接的で緊密な関係であるため、顧客の忠誠心はセールスマンの存在に依存しています。セールスマンが引っ越した場合、顧客は会社に損害を与えることになります。

結論

私たちはあなたに個人的な販売に関する多くの有用で信頼できる知識を提供しました。今度は、個人販売の長所と短所を比較検討して、会社の決定を下します。それでも質問や懸念がある場合は、コメントボックスに残しておくことができます。できるだけ早く返信いたします。

読んでくれてありがとう！