パート 3: 摩擦のない販売シリーズ
公開: 2022-11-08セールスの調整: セールス プロセスを顧客の購買プロセスに結び付けます
それに直面しよう。 営業担当者、幸いなことに、最高の評判はありません。
「最も信頼されていない職業」の世論調査を見ると、必然的に何らかの形の販売ベースの職業がトップに向かいます。通常は政治家のすぐ後ろです。
これの一部は、ボーナスやコミッションで支払われる職業に関連付けられるようになった歴史的な「売る、売る、売る」という態度にかかっており、テレビや映画では「常にクローズする」というスローガンの販売がタグ付けされています.
この評判の一部は、言うまでもなく、正当に獲得されたものです。
そもそも必要な理由を理解していない、または望んでいない漠然とした製品にフラグを立てようとして、嫌がらせのセールス電話が何度かありました。
しかし、時代が変わり、人々が物を買う方法が変化するにつれて、潜在的な顧客が自分の意思を決定するために使用できる有用な情報を提供することとより一致するように、営業自体が運営方法に大きな変化を遂げました??
新しいバイヤージャーニーとの販売の連携は、今日の摩擦のない販売方法の基礎を作り出します。これは、昨年の混乱を招き、強引で迷惑な販売戦術を使わずに、情報を迅速に提供することで、誰かがあなたから購入するのをできるだけ簡単にするという考えです.
スムーズな販売とインバウンド販売
摩擦のない販売とインバウンド販売の全体的なアイデアは、あなたの会社と接触するすべての人に、会社から何らかの利益を得たと感じさせることです. これは、ブログやレポートで価値のあるものを見つけることから、実際に必要なものを簡単に購入することまで、さまざまです。
しかし、摩擦のない販売を適切に行うには、販売を見込み客や顧客のニーズに合わせて、購入体験を改善する必要があります。
皮肉なことに、ハードセルから焦点を移すことは、うまくいけば、長期的にはより多くの売上を生み出すものです.
誰にとってもウィンウィンのようですね。
しかし、クライアントのニーズに合わせて販売を改善し、会社の成長を確実にするにはどうすればよいでしょうか?
摩擦のない販売を促進する販売支援コンテンツの作成
今日、見込み客はあなたのウェブサイトを通じてあなたの会社に紹介される可能性が高いため、摩擦のない販売の最初の段階はそこから始まります.
あなたのウェブサイトは、あなたの会社の最も価値のある販売ツールです。 24 時間年中無休で利用できるため、販売について誰もが嫌う「売り、売り、売り」を詰め込む代わりに、見込み客が必要とする情報を提供する有用で教育的なコンテンツで埋めてください。
ウェブサイトに続いて、見込み客との接触が最も多いのはセールス部門であり、見込み客にセールス イネーブルメントの精神を引き継がせる必要があります。
信じられないかもしれませんが、営業チームはコンテンツとアイデアの最大の源です。
なんで？ 彼らは毎日見込み客と話し、彼らの課題について聞き、人々が何を求めているかを知らされ、あなたのバイヤーペルソナを内外に知っています (またはそうすべきです)。
摩擦のない販売アプローチを中心に販売を調整するには、考慮すべき 4 つの重要な点があります。
- 適切なリードの特定
- フィット感の良いリードで接続
- 彼らのニーズを探る
- 前進する方法について彼らにアドバイスする
適切なリードの特定
リードがいつ適合するかを知ることは、販売戦略の重要な部分です。
これを理解することで、販売担当者は、決して購入しない人からの問い合わせに対処するのに手を広げすぎるのではなく、見込み客が有用な情報を見つけるのを支援したり、購入の意思決定を支援したりすることに集中できる時間が増えます。あなた。
それはまた、他の見込み客が、彼らが望んでいないことについてセールスの電話や電子メールで殺到することがないことを意味します.
HubSpot CRM のようなツールを使用することは、リードに優先順位を付け、フォローアップする価値のあるリードを特定する良い方法です。 他にも CRM があります。たとえば、HubSpot と Salesforce を比較しましたが、HubSpot の利点は、マーケティング ハブとセールス ハブに自動的に適合するため、すべてを 1 か所で行うことができることです。
フィット感の良いリードで接続
適切な見込み客とどのように接触するか、または彼らがあなたとどのように接触するかは、全体的な販売調整と摩擦のない販売アプローチのもう 1 つの重要な部分です。
覚えておいてください: 摩擦のない販売の背後にある理論は、見込み客が必要なときに必要な情報にアクセスできるということです。 営業担当者が対応可能になるまで待たされることはありません。
あなたのウェブサイトはこのための優れたツールですが、見込み客が何かを探してあなたのウェブサイトで迷子になり、それが見つからない可能性があり、その後別の場所に行く危険を冒すのはなぜですか?
HubSpot や Drift などのツールを介して会話型マーケティングを導入すると、チャットボットを使用して人々が探しているものに誘導することで、これらのリスクを無効にすることができます。
営業担当者に相談する前に、質問の一部に答える有益な記事を紹介したり、自分で問題を解決するのに役立つガイドに案内したりするだけでも、常に頭に入れておくのに役立ちます。
同様に、セールスにビデオを使用することは、人々と連絡を取り、質問に答えるもう 1 つの便利な方法です。
はい、ウェブサイトのいくつかのページにアクセスした後、連絡したことのない営業担当者からビデオを入手するのは少し奇妙かもしれません。販売用の動画がまだ目新しいものである世界で注目を集めましょう。
見込み客のニーズを探る
見込み客のニーズを探ることは、常に行うべきことです。
彼らのニーズを知らなければ、彼らがぴったり合っているかどうかはわかりません。 しかし、彼らのことを特定したら、彼らのニーズとあなたがどのように支援できるかを調べることに、より多くの時間を費やすことができます。
残念ながら、以前は、見込み客のニーズを満たすことができるかどうかは、見込み客の予算の規模に大きく依存していました。 エージェンシーが稼げる金額が十分にあると判断すると、見込み客がエージェンシーにとっていかに簡単に「ぴったり」になるか、あなたは驚かれることでしょう。
しかし、本当に販売調整を利用したいのであれば、見込み客が提示している予算の規模ではなく、見込み客が抱えている問題に基づいて、どのように支援できるかを考えるべきです。
確かに、予算の大きさによってどれだけのことができるかが決まるかもしれませんが、それが出発点であってはなりません。
これにより、大きな予算との適合性の悪さに時間を浪費することもなくなります。これにより、必然的に配信チームの頭痛の種となり、後で問題が発生することになります。
見込み客に今後の進め方をアドバイス
見込み客が何を求めているかを把握したら、彼らが抱えている問題を解決するための最善の解決策を導き出すことができます。
場合によっては、これは彼らがあなたに来たときに必要だと思っていたものとはまったく異なる場合があります。または、あなたのサービスから利益を得る前に、いくつかの基本的なマーケティングおよび販売プロセスを設定する必要があるかもしれません.
状況がどうであれ、彼らが何をすべきかについてアドバイスを提供することを恐れてはいけません。
この時点までにすべてを正しく行うことができた場合、見込み客はあなたを専門的な情報源として信頼し、お金を稼ぐための「イエスマン」であるだけでなく、あなたを高く評価するでしょう. 長期的には、結果を示すことができれば、彼らはあなたを信頼し続けるでしょう。
最終的に、今日の「顧客中心」の世界で売り上げを伸ばしたい場合は、売り上げが見込み客のニーズと欲求に一致していることを確認する必要があります。その逆ではありません.
販売プロセスを調整して質問に答え、バイヤージャーニーのあらゆる段階で価値を提供できれば、見込み客の意思決定がはるかに容易になり、最終的には、見込み客の課題解決を支援するのに最適であるという意思決定を下すことができます。問題。
