4種類の販売反対意見とそれらを克服する方法

公開: 2022-05-06

ソフトウェア、サービス、またはその他のものを販売しているかどうかにかかわらず、すべての顧客とのやり取りは異なります。ある日、受付係からの賛同を得ようとしていることに気付くかもしれません。次の日は、c-suitesや他の高レベルの意思決定者の会議室に製品を売り込みます。しかし、オーディエンスに関係なく、バターのようにスムーズに動く取引もあれば、歯を抜くような取引もあることに気づいたかもしれません。

あなたの連絡先が誰であろうと、彼らはあなたの売り込みや製品について質問や懸念を抱くに違いありません。しかし、それを個人的に受け取らないでください。 b2bの営業担当者として関与しているような大規模な購入では、多くの場合、複数の利害関係者が関与する大きなコミットメントが必要になるため、これらの販売の反対は販売プロセスの一部にすぎません。

一部の担当者は、見込み客と議論したり、引き下がるように圧力をかけたりしようとしますが、それではどこにも行き着きません。彼らの懸念を払拭すると、それまでに築き上げてきた関係をすべて捨ててしまうので、見込み客が彼らの立場についてさらに確信を持ったり、取引を完全に放棄したりしても驚かないでください。

販売の反対意見を克服するための鍵は、見込み客を理解し、彼らの懸念に対処するためのアプローチを調整することです。結局のところ、見込み客の販売の反対意見に対処する方法は、新しい顧客を獲得することと機会を失うことの違いになる可能性があります。取引を継続し、より多くのビジネスを獲得したい場合は、異議申し立て処理の専門家になる必要があります。さまざまな種類の販売異議申し立て、そのサウンド、およびそれらを克服する方法を学びます。

基本から始めましょう。

販売の異議とは何ですか？

「異議」という言葉を思い浮かべると、お気に入りの法廷ショーから法廷での熱狂的なシーンのフラッシュバックが発生する可能性があります。法的な設定では、異議は何かに対する反対の表現です。抗議の声明。

販売の世界でも違いはありません。

販売の反対は、見込み客が取引を進めない、または進めない理由です。これは、売り込みをしている製品、サービス、またはプロジェクトに「いいえ」と言う方法です。それは彼らがあなたから購入する準備ができていないことを示唆しています。

しかし、ここでのキーワードは提案です。 売り込み、提案、またはプロジェクトに対する販売の反対を受け取ったからといって、取引が運命づけられているわけではありません。見込み客が前進する準備が整う前に、もう少し情報や説得力が必要であることを意味します。

次の質問が出てきます：

異議申し立て処理とは何ですか？

すでにご存知のように、営業での作業は必ずしも簡単ではありません。実際、そうなることはほとんどありません。すべての提案が興奮した「はい！」と出会った場合、多くの営業担当者は仕事を失います。営業担当者としてのあなたの仕事は、見込み客とつながり、製品を売り込むことだけではありません。見込み客があなたの製品の価値を理解し、一緒に仕事をすることにワクワクするのを助けることです。

その大部分は異論への対応です。異論への対応は、取引の進行を妨げている見込み客の懸念を理解して対処するプロセスです。あなたは間違いなく「答えを絶対に受け取らない」というフレーズを聞いたことがあるでしょうが、これはそうではありません。反対意見への対応とは、彼らの「ノー」にどのように対応するかを知っていることと、いつ撤退してそれについて考える時間を与えるかを知っていることです。

販売の反対意見の種類

営業担当者としてのあなたの時代には、価格から製品の適合性、そしてその間のすべてに関する懸念に至るまで、あらゆる種類の営業上の反対意見に遭遇したことがあるでしょう。異議申し立て処理の専門家になりたい場合は、さまざまな種類の販売異議申し立てとその対処方法を学ぶ必要があります。

1.予算の不足

2.必要性の欠如

3.信頼の欠如

4.緊急性の欠如

1.予算の不足

彼らが言うことを

"これは高すぎる"

「これには予算がありません」

それらが何を意味するか

最初の（そして最も一般的な）タイプの販売反対意見は、予算の不足です。すべての購入には少なくともある程度の財務リスクが伴うため、これは理にかなっています。特にb2bの販売では、製品やサービスにかなりの値札が付いていることがよくあります。

しかし、価格設定が問題になることはほとんどありません。実際、それは購入する意図を示しているので、受け取るのが最善の反対意見です。このすべての異議は、見込み客があなたの製品やサービスを購入するための予算を持っていない（または持っているとは思わない）ことを意味します。しかし、それは必ずしも真実ではありません。多くの場合、彼らはあなたの提供物が提供する価値を理解していないか、コストが利益を上回っているとは考えていません。

何をすべきか

セールスポイントとして価格に焦点を当てると、会話は純粋にトランザクションになり、見込み客は値札を超えて見るのに苦労する可能性があります。代わりに、製品またはサービスが提供できる価値と利点に焦点を合わせます。それらの問題点とそれらの問題がそれらにどれだけのお金を費やしているかを特定することによって、あなたはそれらをどれだけ節約できるかを強調することができます。これを適切に行うと、彼らがそれを機能させる方法を見つける可能性が高くなります。

または、ニーズに合わせてオファリングを調整することもできます。予算が本当に問題である場合は、価格を下げるためにいくつかの機能を削除したり、予算に合った支払いプランを提供したり、別の顧客を紹介するための割引/リベートを提供したりできます。

2.必要性の欠如

彼らが言うことを

「これがどのように役立つかわかりません。」

"興味ないです"

それらが何を意味するか

この次の問題は難しいと思われるかもしれませんが、多くの場合、見込み客が問題があることを知らない場合、問題を解決する必要性を認識していない場合、または提供内容を理解していない場合に発生します。あなたのビジネス提案とウェブサイトはあなたの製品について多くを語ることしかできません、そして彼らが全体像を見ていないなら、ノーと言うのは簡単です。

何をすべきか

優れた営業担当者になりたい場合は、見込み客の業界と会社を内外で知る必要があります。そうすることで、彼らが日々直面している課題についてのより良いアイデア、または少なくとも彼らの問題点を明らかにする質問をするための知識が得られます。これを行うには、自由形式の質問をし、その答えを深く掘り下げ、製品が提供できる結果を販売して、問題と解決策の間に線を引くことができます。

この販売の反対意見に直面したときは、見込み客に共感して、彼らが抱えている問題を理解し、彼らが抱えているとは知らなかった問題を提起し、ソリューションがそれらを克服するのにどのように役立つかを説明することが重要です。他のすべてが失敗した場合は、彼らがあなたの製品を直接体験できるように、彼らにデモを見せたり、提供したりすることを躊躇しないでください。

3.信頼の欠如

彼らが言うことを

「あなたの会社のことは聞いたことがありません」

「あなたの提供物の何がそんなに特別なのですか？」

それらが何を意味するか

人々は、彼らが知っていて信頼している人々や企業と協力します。買い手があなたの会社や解決策について不安を感じている場合、彼らは前進することをためらう可能性が高いです。彼らはあなたの解決策が対処できる問題を抱えていても、あなたが提供できるとは信じていないかもしれません。

何をすべきか

あなたが市場に不慣れであるか、より小さな市場シェアを持っているか、またはあなたの見込み客が岩の下に住んでいるかどうかにかかわらず、この販売の反対を克服する最良の方法は、あなたの見込み客とのより深いつながりを築き、あなたが歩くことができることを彼らに証明することです散歩。これを行うには、主に3つの方法があります。

結果を売ります。 数字は嘘をつかない。あなたがあなたの見込み客にあなたの製品やサービスが提供できる結果を示すことができれば、彼らはそれらを無視するのは難しいでしょう。問題のコストを定量化し、潜在的な投資収益率を示すことができれば、このアプローチはさらに効果的です。
社会的証明を提供します。 口コミは、あらゆる製品やサービスを販売するための最良の方法の1つです。あなたの見込み客があなたの会社に精通していない場合は、他の顧客があなたについて何を言わなければならないかを彼らに示してください。あなたの顧客のいずれかがあなたの見込み客の競争相手である場合のボーナスポイント–あなたがあなたの見込み客にあなたの提供からどのように類似の会社が利益を得るかを示すことができれば、彼らはすべての話題が何であるかを見る傾向があります。
会話に参加します。 特に彼らをバックアップする評判がない場合、強引な営業担当者を好む人は誰もいません。見込み客を売り込もうとするのではなく、時間をかけて彼らを知り、彼らのニーズを理解してください。彼らのビジネスについて質問し、彼らの活動に興味を示し、あなたが一緒にうまくいくと思う理由を伝えてください。

4.緊急性の欠如

彼らが言うことを

「[問題]は今のところ私にとって重要ではありません。」

「次の四半期に電話をかけ直してください」

それらが何を意味するか

時々、タイミングが正しくありません。あなたの見込み客が地平線上にかなりの費用を持っているか、他の差し迫った優先事項であるか、または彼らがすぐに始める必要性を感じていないかどうかにかかわらず、この販売の反対は珍しいことではありません。しかし、それは実際にノーと言わずにあなたを一掃する方法としても使用されます。おそらく彼らはあなたのソリューションに価値を見出していないからです。

何をすべきか

この販売の反対意見を克服するには、そもそもなぜ彼らがそれを提起したのかを理解する必要があります。これを行うには、現在の問題点、優先順位、目標、および潜在的な購入のタイムラインを掘り下げます。次のような質問をすることから始めます。

「現在、どのような競合する優先事項に注目していますか？」
「次の四半期に折り返し電話すると、何が変わりますか？」
「あなたの現在の問題点は何ですか、そしてそれらはあなたにいくらかかりますか？」
「短期的に問題の修正はありますか？長期的にはどうですか？」
「[機能/割引/インセンティブ]を提供できるとしたら、前進することを約束しますか？」

見込み客の問題について話すことで（特にコストを強調できる場合）、問題を解決するための切迫感を生み出すことができます。そして、今すぐサインオンすることで何が得られるかを見込み客に正確に伝えることで、お金を節約する割引、達成できる結果、大きな投資収益率など、プッシュしても何も得られないことを示します。会話に戻ります。

最終的な考え

営業担当者は、営業プロセスを進めるときにいくつかの問題に遭遇することになりますが、落胆することはありません。販売の反対はプロセスの通常の部分であるため、それらを回避しようとするのではなく、それらを受け入れることを学びます。異議申し立て処理の技術を習得できれば、見込み客とのつながりを深め、協力する機会に興奮させ、最終的にはより多くの取引を成立させることができます。