ホリデーシーズン後の販売不振を乗り越える方法

ホリデーシーズンが買い物客に人気の時期であることは周知の事実です。 実際、多くのeコマースビジネスは、この期間中に発生した売上に依存して、年末の合計を算出しています。

ブラックフライデーから大晦日まで、ブランドはオファーを投げ続け、顧客は買い物に夢中になります。 これにより、年末年始のホリデーシーズンがeコマースビジネスにとって最も収益性の高い時期になります。

2021年でも、Covidの状況にもかかわらず、Mastercard SpendingPulseのレポートによると、ホリデーシーズンの小売売上高は昨年に比べて8.5％増加しました。 オンライン販売は、パンデミック前の期間である2019年と比較して61.4％急増しました。

CNBCとのインタビューで、J。RogersKniffenWorldwideのCEOであるJanKniffenは次のように述べています。

オミクロンは経験を遅くしました、しかしそれは物事を全く遅くしませんでした。

彼はまた、ホリデーセールの観点から、 2021年が過去17年間で最強の年であることが証明されたとCNBCに語った。

休暇期間中、売上高は年々増加し続けますが、もう1つ一定しているのは、第1四半期の売上高の減少です。

毎年、最初の数か月の間に、売り上げは急上昇し始め、企業は収益の減少に苦しんでいます。

eコマースビジネスの所有者が不振をより迅速に乗り越えるのを助けるために、私たちはいくつかの具体的な戦術をまとめました。 Amazonでビジネスを運営している場合でも、エンタープライズeコマースプラットフォームを選択している場合でも、これらのヒントはあらゆる種類のビジネスに効果的です。

割引：別の視点

顧客は取引が大好きですか？それともそうですか？

割引は、不況時に流れを変えて収益を軌道に戻す確実な方法のように見えるかもしれません。 米国の人口の92％が買い物にクーポンを使用しており、120年の創業後も最も人気のあるマーケティングツールの1つとなっています。

しかし、割引は両刃の剣です。

彼らは新しい見込み客にその最初の購入を約束するように誘うかもしれませんが、あまりにも寛大に与えられて、彼らは割引が利用可能であるときだけ買い物をするという貧弱な物語を設定しました。 あなたはこのわだちに閉じ込められたくありません。

これは、初めての顧客をリピーターに変える戦略が必要な場所です。

トラフィックを2倍にするよりも、コンバージョン率を2倍にすることで、ビジネスを2倍にする方がはるかに簡単です。

ブライアンアイゼンバーグ、バイヤーレジェンドの共同創設者であり、ニューヨークタイムズのベストセラー作家。

ここでの考え方は、忠実な顧客の獲得と維持に焦点を当てることです。 あなたの製品/サービスはどのようにあなたの顧客の旅に価値を加えることができますか？ どうすれば顧客に重要性を感じさせ、信頼感を築くことができますか？ 自分のブランドを他のブランドとどのように区別できますか？

初日からブランドストーリーの構築を開始

マーケティングと広告はすべて、ターゲット顧客の前にブランドを表示することです。

ただし、結果はブランドごとに異なります。 この違いは、キャンペーンの背後にあるブランドのサイズによるものです。 少額の投資を行う大企業は、多額の投資を行う中小企業よりも成長する可能性があります。

これが、初日からブランドストーリーの構築に取り組む必要がある理由です。

ブランドストーリーは、ビジネスの基盤を構築した一連のイベントを共有し、その物語がブランドの使命をどのように推進しているかを表現します。

説得力のあるブランドストーリーは、顧客があなたのブランドを思い出し、共感を育み、最終的にはそれを気にかけるのに役立ちます。 結果として、それはあなたがあなたのカテゴリーでトップになるのを助けるでしょう。 その位置に到達すると、サメ​​から身を守ることがはるかに簡単になります。

たとえば、Tentreeはカナダを拠点とするアパレル企業であり、販売される製品ごとに10本の木を植えています。 彼らは持続可能で、どこにでも着て、高品質のアパレルを販売していますが、それでもミッションファーストの会社です。 現在、彼らの使命は、彼らと顧客をつなぐものであり、忠実な顧客基盤をもたらしています。

A/B割引オファーをテストする

最後に、最初にA / Bテストを行って、ビジネスにどのような割引が適用されるかをテストしましたか？ そうでなければ、それは完璧な時期です。

ブラックフライデーのようなイベントは、繰り返しによって多くの勢いが生まれます。 買い物客は購入するように訓練されており、優れた「オファー」は必ずしも70％の割引である必要はありません。 オプティマイザーは、より大きな割引がコンバージョン率や収益に影響を与えない、一見物議を醸す結果に頻繁に遭遇します。

顧客は、それがいくらであっても、ほとんどの場合割引だけを気にします。 実際、彼らはあなたが割引を提供しているのか、それを全額で販売しているのかさえ気にしないかもしれません。 多くの顧客は、ブラックフライデーセールで購入する製品のリストを保持しています。 したがって、割引があるかどうかにかかわらず、彼らはそれらの製品を購入します。

使用するもう1つの賢い戦術は、100のルールです。

マーケティングの教授であり、 Contagious：Why Things CatchOnの著者であるJonahBergerは、割引を提供する2つの一般的な方法である％offまたは$offをテストしました。 彼の研究によると、

1. 消費者は、100ドル未満の製品の割引率にさらに惹かれます。 したがって、両方が同じ意味であっても、100ドルのシャツの10％オフは、100ドルのシャツの10ドルオフよりも魅力的です。
2. $ off割引は、価格が$ 100を超える製品の％offよりも効果的です。 したがって、1000ドルの靴の場合、消費者は10％オフのオファーよりも100ドルの割引を好むでしょう。

ただし、ビジネスにとってどれほど有益な割引を提供できるとしても、割引がデフォルトである必要はありません。 そうでなければ、1月の不振を乗り越えるのははるかに簡単です。 あなたの聴衆が（あなたのビジョン/使命/ブランドとの）本物の共鳴のために、またはあなたの製品が客観的に優れていると彼らが信じているために購入するとき。

しかし、あなたはすでに第4四半期のすべての割引をしました。 それで？

何ヶ月も割引を提供した後に割引を提供するというアイデアが気に入らない場合は、より良いアイデアもいくつかあります。

ベストセラーの最適化に投資する

あなたの収入のほとんどはおそらくあなたのベストセラーから来ています。

このページ（十分なトラフィックがある）でいくつかの簡単なA / Bテストを実行し、確実に勝利することをお勧めします。 ここでの購入が1％改善しただけでも、第1四半期は利益を生む可能性があります。

もう1つの簡単な勝利は、ナビゲーションを試すことです。 あなたが今日ビジネスをしている店の99％のようなものなら、あなたのメニューは明確でより良いデザインを使うことができます。 デザインが少し多いように思われる場合は、少なくとも、買い物客はどこに行くか、何をすべきかわからないため、手ぶらで戻ってこないようにしてください。

そのため、重複した冗長なカテゴリを避けることが不可欠です。 あなたの顧客があなたのようにカテゴリー間のニュアンスを理解していないという理由。

いずれかの時点で混乱すると、ユーザーエクスペリエンスが影響を受けます。 そしてそれは最終的にあなたのブランドを傷つけ、顧客をあなたのウェブサイトから去らせ、さらに悪いことにあなたのブランドを放棄させます。

そのため、ベストセラー商品のページを最適化して、買い物の過程で顧客を導く要素を配置することに投資してください。

説明ビデオ、カートボタンへの追加、画像ギャラリーなどの要素。1つのデザインに固執することはありません。 いつでもA/Bテストを実行して、コンバージョン率を高めることができます。

また、ベストセラー商品のレビューページを用意することは、商品の品質を共有するための最良の方法です。 あなたの製品のページにレビューページのリンクを追加し、あなたの顧客があなたの製品をよりよく理解するためにそれをチェックできるようにします。

それは口コミマーケティングのようなものです。 既存の顧客が洞察を共有したり、製品に関する経験を共有したりできるようにします。

これにより、新しい訪問者への信頼感が高まり、潜在的な顧客が顧客になり、次に忠実な顧客になります。

新規購入者をおろそかにしないでください

休日や買い物の季節はあなたに新しい買い手をもたらしたに違いありません、そして今それは彼らを再び買うように育てる時です。

新しい顧客を育成するには、最初のステップはセグメント化する必要があります。 オーディエンスをセグメント化するということは、新しい顧客ベース内のサブグループを特定することを意味します。

次のカテゴリに基づいてオーディエンスをセグメント化できます。

1. 割引クーポンを使用した顧客：コードを使用した顧客をターゲットにして、アップセルとクロスセルが意味をなすものを理解できるようにします。 たぶん、彼らが購入したアイテムのサブスクリプションにそれらを取得する時が来ました。
2. 割引クーポンを使用しなかった顧客：クーポンを使用しなかった顧客は、それらをロイヤルティプログラムの一部にし、無料のロイヤルティポイントを与えて、次の販売に向けてナッジします。 念頭に置いて、ドアで別のセールを取得し、あなたからの購入を習慣にすることを忘れないでください。
3. ギフトカードを使用した顧客：ギフトカードを使用した顧客は、技術的にはあなたから購入していません。 そして今、ハウツーとアップセルで彼らを誘惑する時が来ました。 動画コンテンツを活用して、ブランドにアピールします。 ソーシャルメディアでそれらをリターゲットし、それらと関わり、あなたのブランドファミリーの一部にします。

VIP向けのレッドカーペットを展開

報酬ポイントを覚えておいてください

顧客はあなたのリワードプログラムやリワードポイントさえ忘れてしまうかもしれません。

彼らの蓄積された忠誠ポイントと彼らが彼らで何ができるかを彼らに思い出させてください。 これは、ホリデーシーズンの販売不振から回復するのに役立つだけでなく、全体的な既存顧客維持率も向上させます。

ただし、その前に、顧客がポイントを請求するためのシステムがあることを確認してください。 それを入手したら、別の電子メールマーケティングキャンペーンを開始し、アカウントに報酬ポイントがある顧客にフォローアップ電子メールを送信します。 さらに、アプリユーザーにプッシュ通知を送信することもできます。

たとえば、スターバックスのリワードプログラムは、世の中で最も人気のあるリワードプログラムの1つです。 ルールはシンプルで、公式アプリからアイテムを購入するだけで、報酬を獲得できます。 これらの報酬を集めて、無料で何かを手に入れることができます。 したがって、購入するたびに、特別な報酬に近づきます。 シンプルで効果的！

彼らがどれほど特別であるかを彼らに示す

VIPの顧客を特別な気分にさせるもう1つの方法は、さらに一歩前進することです。 たとえば、パーソナライズされた「ありがとう」のメモを送信します。 ここで「CEOから」の角度を追加すると、常に驚異的に機能します。

VIPの顧客を特別な気分にさせる方法の最良の例の1つは、メーカーズマークです。 現在、このブランドは、最も忠実な顧客のために予約された非常に人気のあるアンバサダープログラムを実行しており、その顧客のセグメントにいくつかのユニークな特典を提供しています。

彼らのプログラムにサインアップすると、いくつかのメリットがあります。 まず、あなたの名前は本物のメーカーズマークのエイジングバーボンに付けられています。 その後、バーボンの経年変化に関する最新情報を入手し続けます。 さらに、自分のバッチからボトルを購入することもでき、アンバサダー限定の商品にアクセスできます。

インタラクティブセッションをホストする

AMA、チャレンジ、または特別なイベントなどのインタラクティブセッションをホストします。 そのようなセッションの目的は、バイヤーがあなたの製品で彼らの望ましい結果を達成するのを助けることであるべきです。 インタラクティブセッションをホストすることは、VIP顧客との関わりを深めるだけでなく、ブランド認知度を高めるのにも役立ちます。具体的には、顧客が製品をよりよく理解するのに役立ちます。

また、資金の生成とミッションのサポートについてこれらのセッションを行うこともできます。 結局のところ、これらはあなたの最大の顧客であり、彼らがたくさん購入している場合、彼らはあなたのブランドストーリーを信じている可能性があります。

たとえば、アウトドア用品の小売業者ブランドREIは、特別会員プログラムを運営しています。 メンバーは、厳選されたアドベンチャートリップ、限定クラス、イベント、ツアーなどにアクセスできます。 REIによると、メンバーシッププランでは、顧客を会社の中心とその価値に直接組み込んでいます。

紹介は魔法のように機能し、UGCも同様に機能します

最後に、リファラルマーケティングプログラムを紹介します。 Social Media Todayによると、消費者の77％が、家族や友人からの口コミによるフィードバックが、購入を決定する際の最も説得力のある決定要因であると述べています。

さらに、VIP顧客をブランドアンバサダーとして分類して、彼らの忠誠心をさらに強化することもできます。 このようにして、彼らはあなたの製品について彼らのコミュニティと共有し、あなたはユーザー生成コンテンツ（UGC）を入手することもできます。

Tintのレポートによると、マーケターの93％は、消費者がブランドによって作成されたコンテンツよりも顧客によって作成されたコンテンツを信頼していることに同意しています。 簡単に言えば、人間は人間を信頼しているので、これはライフサイクルマーケティング戦略の効果的な部分になる可能性があります。

UGCを使用しているブランドの最も良い例の1つは、スターバックスです。 2014年、スターバックスはTwitterでコンテストを開始し、顧客に白いカップに芸術的な落書きをして、ハッシュタグ#WhiteCupContentで共有するように依頼しました。 わずか3週間で、顧客は落書き付きのカップの写真を4000枚以上投稿しました。 キャンペーンの成功を見て、スターバックスは2016年に別のキャンペーンを開始しました。これは別の大ヒットでした。

スターバックスとは別に、Apple、Adobe、Coca-Cola、Netflix、および他のいくつかの企業などの人気ブランドもUGCを活用しています。

返品を素晴らしい体験にする

1月の季節的な不振であろうと、それ以外の年であろうと、eコマースの収益は小売生活の一部です。 そして、それらは避けられません。 あなたができることは、返品リクエストを交換に変換するか、すべての返品を機会に変えることです。

TentreeのデジタルディレクターであるShawnMcIntyreは、次のように述べています。

お客様が商品を返品する理由を確実に理解し、他のサイズや色が理想的かどうかを確認します。

返品リクエストを機会に変える

述べたように、あなたがeコマースビジネスであるならば、収益は一年中そこにあります。 数を減らすことはできますが、ゼロにすることはできません。

だからあなたがする必要があるのは、あなたの顧客にとって素晴らしい体験を返すことです。 5つ星の返品体験を目指し、払い戻しが成功した後は、2回目のチャンスを与えて、ベストセラーを紹介するように依頼するメールを送信してください。 この単純な戦略は、次に、購入者との関係を構築するのに役立ちます。

覚えておいてください-簡単な返品プロセスを提供しなくても、返品があります。 それはあなたの顧客を苛立たせ、失望させるだけです。 これは彼らがあなたのブランドを永久に放棄することにつながるかもしれません。

返品プロセスを手間をかけずに行うためのヒントを次に示します。

1. 返品ポリシーページのヒートマップを確認することから始めます。
   返品ポリシーページのヒートマップは、ページのどの要素が最も多くクリックされ、どの要素が最もクリックされていないかを確認するのに役立ちます。 これは、返品ポリシーページで顧客が何を探しているかを理解するのに役立ちます。
2. 必要なすべての要素を表示します。
   ほとんどの企業のWebサイトが抱える最大の問題の1つは、重要な情報が欠落していることです。 あなたはあなたの顧客がたった1つの質問への答えを見つけるためにあなたのウェブサイト全体をナビゲートすることを望まないでしょう。 それは彼らを苛立たせます。 物事を見つけやすくします。
   
3. 返品ページを回転させた直後に、訪問者はどのページにアクセスしますか？
   したがって、訪問者があなたのリターンページにアクセスしてすぐに別のページに移動した場合、一般的な問題の解決策を見つけようとしている可能性があります。 問題を見つけて、顧客を助けるために何ができるかを見てください。
4. 人間味を紹介し、答えをすばやく提供するために、このページにチャットポップアップを表示する必要がありますか？
   Forresterによると、大人の50％は、質問にすばやく答えることができない場合、購入を断念します。 あなたがどんなに多くの情報を入れても、人々は彼らの質問に答えるために人間と話すことを好むでしょう。 結局のところ、私たちは皆、待つことを嫌い、問題の迅速な解決策を必要としています。 Webサイトにライブチャットオプションを追加して、顧客が問題にすばやく回答できるようにします。
5. 最も低いぶら下がっている果物をA/Bテストします。
   あなたのウェブページがどれほど最適化されていても、それらは決して完璧ではありません。 したがって、注意する必要があるのは、最大のコンバージョン率と最小の返品リクエストを取得する方法だけです。 ここで、A/Bテストを行う必要があります。