アウトバウンドセールスで最高の顧客を獲得する方法

ビジネスで勝つことは、販売で勝つことです。 新しい機会を得るには、販売パイプラインを常に高品質のリードで満たす必要があります。

Hubspotによる最近のレポートによると、B2Bマーケターの34％が、2021年の最優先事項はより多くのリードを生み出すことであると述べていますが、より多くの取引を成立させることに関心を持っているのはわずか14％です。 これは、回答者の大多数にとって、販売に勝つことは、その販売を実現するための適格な見込み客を見つけることよりも難しいことではないことを意味します。

平均して、販売パイプラインの10個のB2Bリードのうち7個は、何らかの形の励ましなしに購入する準備ができていません。 したがって、問題は次のとおりです。潜在的に資格のないリードを追求することに時間を費やすのではなく、本当に焦点を当てたい正確な見通しをどのように定義しますか？

答えはアウトバウンド販売です。 アウトバウンドチャネル（特にコールドメール、電話、ソーシャルアウトリーチ）は、セールスファネルの上部と下部で優れた効率を示し、短時間で印象的な結果をもたらしました。

アウトバウンド販売がより多くの取引を成立させるのにどのように役立つかを深く掘り下げる前に、まず、誰があなたのビジネスに最適な顧客を作るのかを理解しましょう。

B2Bで「最良の顧客」を定義する方法

ビジネスの目標と達成したいことに応じて、予想される将来の結果に基づいて最良の顧客を定義できます。 次のセクションでは、ほとんどの企業が対象としている4つの側面について説明します。

1.お客様のブランドの名声

このカテゴリには、何年にもわたって引き付けたいと考えていた意欲的なクライアントが含まれます。 通常、これらのクライアントは、有名な名前と大規模なメディア報道を持つ業界のトレンドセッターです。 これらは、ケーススタディセクションまたはWebサイトのホームページの機能で披露する会社です。

認知度の高いブランドで顧客を獲得することで、有名なロゴや有名なロゴをフォローしている他の少なくとも12社にとってより望ましいものになります。

アウトバウンドセールスでは、あらゆる企業をターゲットにすることができるため、単一の取引を超えて活用できる企業と連携することもできます。 将来のマーケティング活動における社会的証明に加えて、差別的なクライアントは他の同様の企業に高品質を示します。

2.取引の規模

多くの企業にとって、最高の顧客を獲得することは、最大のニーズや予算を持つ顧客を目指すことと同じです。 これはまた、最高の利害関係を持つ最大の企業と相関している可能性があります。 平均契約額（ACV）が高い販売を獲得するということは、販売プロセスへの投資を減らしながら、より多くの利益を上げることを意味します。 そのため、多くの企業にとって、大規模な取引を成立させることが、理想的な顧客を定義する大当たりです。

注目すべきは、通常、大規模なACV取引を小規模な取引と同じように提供することです。

3.相互利益

B2Bの世界では、「最高」という言葉は、あなたの時間が最も効率的に費やされ、販売プロセスの両方の当事者に平等な利益をもたらすことを意味します。 したがって、最高の顧客を獲得するということは、あなたの製品やサービスを採用するのと同じメリットを享受する「似たような」企業との相互に有益な取引を手に入れることを意味します。

また、ターゲット企業とのブランド認知度も高くなる可能性があります。これにより、特に企業の目標が類似している場合に、関連性が高まり、機会の転換が促進される可能性があります。 これは、特定の業界の最高の顧客、特定の製品を販売する最高の顧客、完璧なレートフィットの最高の顧客になる可能性があります。これらのシナリオはそれぞれ、同じような他の企業との関連性が高い可能性があります。

4.予測可能性

企業は、特に販売において、驚きを恐れています。 そのため、多くの企業にとって、市場投入計画として最適なのは、通常のワークフローとの一貫性、予測可能な収益、および販売会話を開始するための開発された公式です。 理想的な顧客との約束の絶え間ない流れは、販売ノルマを達成するための最良の方法です。

全体として、適切に実行されたアウトバウンドプログラムは、セールスリーダーが切望するような規則性、一貫性、および予測可能性を提供します。

アウトバウンド販売が最高の顧客を獲得するのにどのように役立つか

勝ちたいクライアントがわかったので、それを達成する方法を考えてみましょう。 ほとんどのインバウンド戦術では、完璧な見通しが有機的に実現するまで待つことをお勧めしますが、アウトバウンド販売は、即時でありながらよく考えられた行動がすべてです。

アウトバウンド戦略をうまく適用し、適切な取引を行うには、このコラボレーションは、あなただけでなく、ビジネスエンゲージメントの反対側にも関連している必要があります。 関連性を高め、サービスへの関心を高めるために、次の5つの重要な質問を自問してください。

1.あなたのターゲットオーディエンスは誰ですか？

誰をターゲットにしているのか正確に知っていますか？ 営業活動を行う前に、各見込み客がビジネスニーズに適合していることを確認してください。 資格のないリードに時間を浪費することを避けるための簡単なヒントは、強力な顧客プロファイルと購入者のペルソナを構築して、最高の顧客がどのように見え、どこでそれらを見つけるかについて最も鮮明なイメージを作成することです。

「あなたの最高の顧客はどの業界に属していますか？」などの質問に答えます。 、「意思決定者は誰ですか？」 、および「どのビジネスコミュニケーションチャネルを最もよく使用していますか？」 将来に向けて成功するアウトバウンド販売戦略を構築するのに役立ちます。

また、ほとんどの購入希望者に関連するのは、 「なぜ私なのか」という質問です。 見込み客の調査を開始する前に、見込み客に代わってこの一見単純な質問に答えることは、キャンペーンに非常に役立ちます。

2.なぜ顧客は気にする必要があるのですか？

見込み客に送信する最初のセールスメッセージは、回答よりも多くの質問を引き起こす可能性があります。なぜ私なのか。 なぜ今なのか？ なぜ私は気にする必要がありますか？ この段階でのあなたの仕事は、あなたが理由で彼らに連絡したこと、そしてあなたが提供するユニークな何かを持っていることをあなたの潜在的な顧客に納得させることです。

ただし、自己関与型の売り込みのピッチではなく、見込み客のニーズと価値観に共鳴する、関連性のあるメッセージを作成する必要があることを忘れないでください。 パーソナライズを追加して、見込み客を特別で望ましいと感じさせます。 正直で、将来の対話に備え、反対意見や躊躇を克服する準備をしてください。

直感に反して、反対意見は、見込み客の環境、状況、または現状についての深い思考と考察を示すため、多くの場合、会話のきっかけになります。

3.何を提供しますか？

明らかに、あなたが何を提供するかという問題は、適切なメッセージングスタイルを作成することと同じくらいあなたの将来の見通しに関連しています。 あなたが良い製品やサービスを持っていない場合、あなたの販売戦略とマーケティング努力は横ばいになります。 見込み客との会話でそれらを紹介する機会を逃さないように、製品またはサービスの独自の強みを定義して絞り込みます。

意外に思われるかもしれませんが、自分の製品やサービスについてのみ（際限なく）話すのは利己的である傾向が強いため、この質問で会話をリードすることは絶対にしないでください。 代わりに、この衝動と戦い、あなたの提供物について話し始める最良の機会は、見込み客を先導した後であることを理解してください。 これにより、（完全に）自己奉仕的ではないように見え、関心を生み出すための自然なギブアンドテイクの順序付けが行われるため、提供がより効果的になります。

4.どのように見込み客に連絡しますか？

この段階で、見込み客にメッセージを配信する方法を理解する必要があります。 アウトバウンドセールスは、メール、コールドコール、プレターゲット広告、LinkedInメッセージ、カタツムリメールなど、見込み客にリーチするためのさまざまなチャネルを提供します。 より良いアウトリーチのために、複数のチャネルを同時に使用することをお勧めします。

マルチチャネルオーケストレーションアウトバウンドとして知られるこのアプローチは、利用可能なすべてのチャネルを適切なタイミングで適切な目的に使用し、見込み客の製品に対するビジョンに強い影響を与え、あなたとのより深いつながりを確立します。

すべてのチャネルが同じように作成されているわけではなく、それに応じて見込み客の注意が分かれているわけでもないことに注意してください。 そのため、マルチチャネル戦略はリスクを分散させ、実際に見込み客を引き付ける可能性を高めます。

5.見込み客の注意を引くためにどこに行けばよいですか？

セールスで答える「場所」はたくさんあります。将来のクライアントとどこでコミュニケーションを取りますか？ 彼らはあなたの製品をどこで使うべきですか？ すぐにサポートが必要な場合、どこであなたを見つけることができますか？

しかし、アウトバウンド販売では、焦点を当てるべき最大の「場所」が頭の中にあります。

成功するアウトバウンドキャンペーンでは、関心を生み出すためのリズムが常にあると信じてください。 ワンコールクローズは、B2B販売では非常にまれです。 そのように扱ってください。 注目を集めるための戦いは、主に親しみやすさ、関連性、好奇心によって行われます。 ダイレクトレスポンスのアウトリーチを通じて親しみやすさを構築し、見込み客との関連性を確立してから、彼らの好奇心が彼らをあなたの会社の販売サイクルに導くのを見てください。

アウトバウンド販売でより多くの取引を閉じる

まだ取り上げていない最後の質問は、 「いつ始めるべきですか？ 簡単な答えは、「早いほど良い」です。 平均的なB2B販売サイクルには少なくとも3か月かかることを考えると、今日から始めると、2022年1月にビジネスの販売機会を構築することになります。

要約すると、アウトバウンド戦術を使用して次のことができます。

• より良い、より的を絞った取引を生み出す
• 営業チームが一貫してより多くの取引を成立させるのを支援します
• 強力な販売パイプラインと将来の成功の流れを作成する

ですから、アウトバウンドを使用してすぐに高品質のリードでセールスファネルを埋め始めるという新年の決意を固めてください。