アウトバウンドセールス: プロセスを改善する方法

公開: 2019-10-17

アウトバウンドセールスの定義

アウトバウンド販売は、営業チームがリードに手を差し伸べるプロセスであり、あらゆるビジネスの重要な部分です。これは通常、コールドコール、コールドメールによるアウトリーチ、ソーシャルメディア、およびその他のいくつかの形式を通じて行われます。アウトバウンドセールスでは、ターゲットにしたい見込み客と連絡方法を選択できます。

多くの場合、企業はアウトバウンド販売プロセスに苦労しています。

インバウンド販売とアウトバウンド販売の違いは何ですか?

売上を上げるには、基本的に 2 つの主要なオプションがあります。リードに手を差し伸べるか、リードを引き込むかです。アウトバウンドセールスはあなたが主導権を握るときであり、インバウンドセールスはあなたの見込み客があなたに来るときです. それぞれに独自の利点があり、どちらもビジネスの成長に不可欠です。

2 つの例を見てみましょう。アウトバウンドのアプローチでは、営業開発担当者 (SDR) がリードデータベースをスキャンして潜在的な顧客を見つけることがあります。理想的な顧客プロファイルに適合する人を見つけたら、リードと連絡を取り、関心を評価します. 彼らが興味を持っていると思われる場合、SDR はリードをあなたの営業担当者の 1 人に引き渡します。

インバウンド販売のアプローチでは、ブログを始めるようなことをします。ライターを雇って、理想的な顧客がオンラインで検索する可能性が高いものに基づいて、ブログのコンテンツを作成します。次に、他のマーケティング戦略を通じて、ターゲット顧客はこれらのブログ投稿を見つけ、あなたのビジネスについて聞き、詳細について問い合わせます.

成功する企業は、両方のアプローチを利用するだけでなく、それぞれの戦略を最適化する方法を模索します。販売のアウトバウンドサイドを改善するための 6 つのヒントをご紹介します。

アウトバウンドセールスを上達させる6つの方法

#1 – 適切なリードをターゲットにする

上記で述べたように、アウトバウンド販売の利点の 1 つは、理想的な顧客をより正確にターゲティングできることです。インバウンド販売では、特定のニッチに合わせてコンテンツマーケティング戦略を調整できますが、必ずしも彼らが参入するわけではありません。一方、アウトバウンド販売では、ターゲットにしたい正確なタイプの顧客を選択できます。、そして彼らに手を差し伸べます。

ただし、間違った人をターゲットにしている場合、これはあまり役に立ちません。したがって、アウトバウンドセールスを向上させるには、適切なリードをターゲットにする必要があります. 次のような質問を自問して、時間をかけて包括的な顧客プロファイルを作成してください。

会社の規模はどのくらいですか?
彼らはどのくらいの収入を生み出していますか？
ターゲットは社内でどのような役割を果たしていますか?
事業はどのくらいの期間運営されていますか？
彼らはどのような技術を使用していますか？
その会社またはそのニッチが直面している最大の問題は何ですか?

理想的な顧客プロファイルを完成させることができればできるほど、ターゲティングは改善されます。これを行うことで、営業チームは可能な限り最高のリードにのみ時間を費やすことができます.

#2 – 適切なチームで自分を囲む

営業はチームワークです。ビジネスを成長させたいのであれば、効率的に業務を遂行する最高の人材がチームに必要です。残念ながら、あまりにも多くの企業が、理想的とは言えない販売スタッフを使用しています。自社の販売スタッフを定期的に評価し、彼らがその仕事に適しているかどうかを判断することが重要です。

最高の営業チームとはどのようなものですか? まず第一に、彼らは皆、あなたの会社の成長を見たいという野心的な人々です。彼らは販売を行うというアイデアに興奮し、常にスキルを向上させる方法を探しています。営業チームがどのように構成されているかに応じて、電話が得意な人、非常に優れたメールを書くことができる人、見込み客の見込み客を特定するのが得意な人が必要になる場合があります。場合によっては、3 つすべてを実行できる個人が必要になることもあります。

営業チームの作業中、進捗状況を追跡します。彼らは毎月どのくらいの売上を上げていますか? 彼らは一日に何回電話をかけますか。彼らの拒否率は何ですか？営業チームの各メンバーについて具体的な数値を保持することで、それらを互いに比較し、パフォーマンスの低いチームメンバーの改善を支援するか、彼らを解放することができます。

#3 – 自分の価値を知り、それを宣伝する

売り込みの重要な部分は、自分自身の価値を知ることです。潜在的な顧客が競合他社よりもあなたを選ぶ理由は何ですか? または、直接の競合相手がいない場合、その顧客はなぜあなたを選ぶのでしょうか? あまりにも多くの企業が、すべての人を喜ばせようとしたり、企業のあらゆるニーズに応えようとしたりしています。このアプローチは、あなたのビジネスを一般的なものにしてしまいます。代わりに、あなたがテーブルにもたらしている具体的な価値と、リードが他の誰かではなくあなたとビジネスを行う必要がある理由について考える必要があります.

これについて考えたら、それをいくつかの主要なポイントに要約します。次に、これらの重要なポイントを宣伝するために、できる限りの機会を利用したいと考えています。あなたのニュースレターでそれらに言及してください。電話での会話中にそれらを呼び出します。イベントでネットワーキングをしているときに、それらについて話してください。潜在的な顧客が営業チームのメンバーと話をするとき、彼らはあなたが提供するものと、あなたが最良の選択肢である理由を正確に理解する必要があります.

#4 – 複数のリードソースを使用する

ビジネスが見込み客を獲得する方法はたくさんあります。アウトバウンド販売に苦労していることがわかった場合、問題は、十分な数の異なるソースから見込み客を獲得できていないことにある可能性があります。

たとえば、一部の企業はリードデータベースに大きく依存しています。これらは、数十、数百、さらには数千の潜在的なクライアントの連絡先情報を提供するのに優れています. しかし、それらが唯一の選択肢ではありません。リードデータベースを使用しながら、LinkedIn Navigator、Twitter、Facebook、ローカルビジネスディレクトリなども使用できます。これらのさまざまなソースの間には重複するものもありますが、新しいターゲットもたくさんあります。ビジネスで現在 1 つまたは 2 つのリードソースしか使用していない場合は、さらにいくつかのリードソースに拡大してみて、販売パイプラインを埋めるのに役立つかどうかを確認してください。

#5 – 引き継ぎを改善する

アウトバウンドセールスプロセスの重要な要素は、SDR とアカウントエグゼクティブの間のハンドオフです。 SDR は、単純にミーティングを設定して、営業担当者にいつどこに現れるかを通知することはできません。アウトバウンド販売プロセスを改善しようとするとき、多くの企業は SDR または営業担当者のいずれかに焦点を合わせ、その間の領域を忘れます。

この引き継ぎを改善するために、いくつか試してみることができます。まず、SDR ができるだけ多くの関連情報を取得していることを確認してください。見込み客を引き渡す前に見込み客について学べるほど、営業担当者は会議が始まったときに準備が整います。

次に、会議のスケジュールを設定し、リマインダーを送信するための適切なシステムを用意します。 SDR が見込み客とのミーティングをスケジュールすると、その日が近づくと、見込み客と営業担当者の両方がアラートとリマインダーを受け取る必要があります。また、見込み客にミーティングの直前に確認するよう依頼する必要があります。見込み客が出席しない会議に出席することで、営業担当者が時間を無駄にすることは望ましくありません。また、対面式の会議を予定していない場合でも、セールスコールを設定するときに同じ原則を使用できます。

多くの場合、見込み客に営業担当者との面談に同意してもらうことは、営業プロセスの中で最も難しい部分です。この時点で、販売が近づいているため、ここでミスをするともったいないでしょう。 SDR が見込み客を営業チームにどのように伝えているかを分析し、改善する方法を探します。

#6 – 最高のテクノロジーを統合する

最後に、アウトバウンド販売プロセスを改善したい場合、適切なテクノロジーは大きな違いをもたらします。今日の現代社会では、使用しているテクノロジーが追いつかなかったり、必要なすべての機能を提供していなかったりすると、速いペースで運用することは困難です。

アウトバウンド販売の場合、いくつかのツールが必要です。最も重要なものはセールス CRM です。優れた CRM を使用すると、見込み客と現在の顧客に関するすべての情報をすべて 1 か所で管理できます。特定の見込み客が販売プロセスをどの程度進んでいるかを確認したり、販売に関連する情報 (会社の規模やビジネス内での役割など) を追跡したり、場合によっては CRM から直接メッセージを送信したりできます。これは、アウトバウンド販売を扱うすべてのビジネスが必要とする不可欠なツールです。

それ以外にも、調べたいツールがいくつかあります。見込み客データベースを使用すると、ビジネスの新しい見込み客を簡単に見つけることができます。見込み客について詳しく知るのに役立つセールスインテリジェンスツール、他のチームメンバーとすばやくやり取りできる Slack などのコミュニケーションツール、管理を容易にするいくつかのソーシャルメディアツールがあります。あなたのアカウントをより簡単に。

適切な技術スタックを使用すると、SDR の生産性、ビジネス内のコミュニケーションを改善し、時間のかかるタスクを高速化し、見込み客について詳しく知ることができます。ビジネスで最も苦労している分野を考えてから、問題の解決に役立つツールを探してください。

まとめ

アウトバウンド販売があなたの望む結果をもたらさない場合、これを受け入れる必要はありません。改善する方法は常にあります。最初にどこが間違っているのかを理解する必要があります。また、アウトバウンドセールスプロセスについてサポートが必要な場合は、TaskDrive で今すぐ無料相談を予約してください。