セールスファネルのコンバージョン率を最適化する方法

公開: 2022-04-04

じょうごは、彼らが値するクレジットを取得することはめったにありません。じょうごを通して芝刈り機にガソリンを注ぐことを試みたことがあれば、それがいかに簡単で効果的であるかを理解するでしょう。缶をじょうごに傾けるだけで、燃料を必要な場所、つまりタンク内に送ることができます。

それほど単純ではありませんが、販売目標到達プロセスは、リードを販売に導くのに非常に効果的です。これらは、収益の成長を促進し、マーケティング投資の収益を向上させるのに役立ちます。

ただし、これは、ビジネス、業界、およびターゲットオーディエンスに一致するように販売ファネルを最適化する場合にのみ可能です。

方法を学びたいですか？これは、販売目標到達プロセスとは何か、およびそのさまざまな段階を調査し、販売目標到達プロセスを最適化する10の方法を共有する販売目標到達プロセスの最適化に関する詳細なガイドです。

セールスファネル：知っておくべきこと

コンバージョンファネルとも呼ばれるセールスファネルは、見込み顧客が最初にビジネスとやり取りしてから購入するまでの過程を表す用語です。

セールスファネルは、マーケティング戦略の概要を示し、顧客のライフサイクル全体にわたる相互作用をマッピングします。これらは、顧客の行動に関するより深い洞察を提供し、コンバージョンを改善するための購入プロセスにおける摩擦を特定するのに役立ちます。

販売ファネルを構築すると、積極的な介入なしに購入決定に影響を与えることができます。ただし、最適化せずに販売目標到達プロセスのメリットを活用することはできません。

オンライン、オフライン、B2B、B2Cのいずれで販売する場合でも、最適化された販売目標到達プロセスは次のことに役立ちます。

販売プロセスの失敗と成功のポイントを特定します。
コンテンツマーケティング戦略を改善します。
コンバージョン率を上げます。
顧客の忠誠心を構築し、顧客維持を改善します。

セールスファネルを最適化する方法を説明する前に、その段階を調べて、顧客が購入を決定する際にターゲットにする方法を理解しましょう。

セールスファネルの4つの段階の説明

セールスファネルの段階では、顧客が購入を決定する際に通過する認知プロセスについて説明します。「目標到達プロセス」の例えは、販売プロセスのさまざまな段階を視覚化して分類するのに役立ちます。

実際の目標到達プロセスと同様に、販売目標到達プロセスは上部が最も広くなっています。見込み客が販売目標到達プロセスの段階を進むにつれて、資格のある顧客が次の段階に進むにつれて各段階は徐々に小さくなり、資格のない顧客は脱落します。

セールスファネルステージにはいくつかの異なるモデルがありますが、最も人気があり広く参照されているモデルはAIDAモデルであり、次の4つのステージで構成されています。

意識
興味
決断
アクション

1.意識

認識段階は、顧客が次のことに気付く「目標到達プロセスの最上位」段階です。

彼らが直面している問題と、場合によってはそれに対する解決策。
あなたのビジネスとその問題に対処するその製品またはサービス。

セールスファネルの認知段階での目標は、ターゲットオーディエンスにリーチし、ターゲットオーディエンスがあなたの製品を見つけ、リードを集めるのを助けることです。これは、PPCキャンペーン、関連するブログ投稿、電子書籍、およびソーシャルメディアを使用して行うことができます。

あなたの製品に興味を持っているかもしれない人々が行動することを奨励する有益で魅力的なコンテンツを作成することによって、この段階であなたの販売目標到達プロセスを最適化してください。

メールマガジンに登録する場合でも、ウェビナーに登録する場合でも、ビジネスに参加して次の段階に進むように動機付ける必要があります。

2.関心

あなたのターゲットオーディエンスが意識の段階であなたのビジネスに従事するとき、彼らはあなたが提供するものに興味を示します。これらの見込み客はまだあなたからの購入を検討していませんが、あなたは彼らの注意を引いています。

その時点で、彼らは関心の段階に入っています。

関心のある段階でのあなたの目標は、潜在的な顧客の問題点が何であり、何が彼らを動機付けるかを理解することです。そのための1つの方法は、彼らと関わり、直接および間接の販売チャネルを通じて関係を構築することです。

また、この段階で、一般的な問題点に触れ、ソリューションとして製品を紹介するコンテンツを使用して、販売目標到達プロセスを最適化することもできます。これは、電子メールキャンペーン、ブログ投稿、および無料トライアルを介して行うことができます。彼らが納得すると、見込み客は次の段階に進みます。

3.欲望

顧客が欲求の段階に達すると、顧客はあなたの製品が彼らのニーズを満たしていることを認識し、購入を検討していますが、まだ変換する準備ができていません。彼らは、情報に基づいた決定を下すために、価格設定オプション、顧客の声、およびケーススタディをまだ比較しています。

この段階での目標は、顧客に次のことを示して説得することです。

あなたの製品が彼らのニーズに合う理由。
あなたの申し出が彼らの予算にどれだけ合っているか。
購入後に期待できること。

これらの目標は、1対1のデモ、割引コード、お客様の声、およびレビューを通じて達成できます。ここで重要なのは、顧客としての生活を彼らに示すことです。あなたが彼らを納得させると、彼らは次の段階に進みます。

4.アクション

アクション段階、つまり購入段階は、販売目標到達プロセスの最終段階です。この段階では、過去3段階の育成と指導が実を結びます。顧客はあなたの製品が彼らが必要としているものであることを知っており、彼らは変換する準備ができています。

この段階でのあなたの目標は、単に顧客に製品を購入させることではありません。あなたは彼らが彼らの購入から最高の価値を得るために必要なすべてを彼らに与えるべきです。

たとえば、メールキャンペーン、ターゲットを絞ったプロモーション、コミュニティの構築を使用して、顧客が商品から最高の価値を引き出し、アップセルやクロスセルでターゲットを変更して売り上げを伸ばすことができます。

セールスファネルを最適化する方法

ターゲットオーディエンスを定義します。
問題を解決するコンテンツを作成します。
ランディングページを最適化します。
CTAを最適化します。
リードをキャプチャします。
メールマーケティングを使用してリードを育成します。
信頼のシグナルと社会的証明を組み込みます。
変換段階での摩擦を減らします
測定可能な目標を作成し、主要な指標を追跡します。
ソーシャルメディアでアクティブな状態を保ちます。

これらの販売目標到達プロセスの最適化戦略に伴うものを詳しく見てみましょう。

1.ターゲットオーディエンスを定義する

彼らが誰で、何が好きかを理解せずに聴衆に売ることはできません。誰をターゲットにすべきかを特定する最良の方法は、購入者のペルソナを使用することです。これは、理想的な顧客の調査ベースの半架空の表現です。

バイヤーペルソナは、バイヤーが誰であるか、彼らがどのように考えているか、そして何が彼らを動機付けるかについての洞察をあなたに与えます。目標到達プロセスの最上位で見込み客をターゲットにし、認知段階でのドロップオフを最小限に抑え、販売目標到達プロセスのコンバージョン率を向上させるのに役立ちます。

当然、ペルソナを構築するには、データが必要です。 Google Analytics、ソーシャルメディア分析、および顧客データベースのデータを使用できます。注目すべき点は次のとおりです。

年
位置
興味
職業
テクノロジー
ソーシャルメディアの好み

このデータを利用して、理想的な顧客の概要を作成できます。繰り返し発生するパターンを探し、ターゲットオーディエンスのために複数のペルソナを構築してみてください。

2.問題を解決するコンテンツを作成する

ターゲットオーディエンスとその動機を特定したら、次は彼らの問題点をターゲットにしたコンテンツを作成します。私たちはまだ意識の段階で目標到達プロセスのトップにいます。そのため、視聴者の問題を解決するコンテンツを作成するのに役立ちます。

有益なコンテンツは、ブランドを専門家として位置付け、信頼を築くのに役立ちます。 Conductorの調査によると、消費者は初期段階の教育コンテンツを消費した後、企業から購入する可能性が131％高くなっています。

ブログの投稿は、認知段階で販売目標到達プロセスを最適化するための優れた方法です。ただし、ソーシャルメディアの投稿やポッドキャストなど、検討できるオプションは他にもあります。 Statistaは、2021年の時点で、12歳以上の米国の全消費者の57％がポッドキャストを聴いていることを共有しています。

マイクを起動してポッドキャストを開始します。これは、新しいオーディエンスをターゲットにし、価値を提供し、ユーザーと関わり、ブランドの認知度を高めるための優れた方法です。

3.ランディングページを最適化する

ランディングページは、潜在的な顧客があなたの製品とブランドについて学ぶ場所です。広告、ブログ投稿、ウェビナーのいずれであっても、ランディングページに到達すると、ブランドが何を表しているのか、何を提供しているのか、どのように問題を解決しているのかを伝える必要があります。

すべてのチャネルで一貫したブランドの声とメッセージを維持することが不可欠です。結局のところ、私たちはまだ販売目標到達プロセスの認識段階にあります。

これがMisfitsMarketによる効果的なランディングページのデザインです—あなたを刺激するオンライン食料品サービス：

Misfits Marketは、クリーンでミニマルな背景に対して明るい画像を使用して、一見したところ、食料品の配達を伝えています。彼らはこれを「食べ物を節約することで大きく節約する」という明確な見出しで補完し、折り目の上の価値提案を強調しています。

彼らがあなたのランディングページに到達し、あなたが彼らに説得力のあるコンテンツを納得させると、彼らはインタレストステージにフィルターを通します。

4.CTAを最適化します。

Webサイトのすべてのページとコンテンツには、明確な目的と、見込み客が目標到達プロセスの次の段階に進むことを促す行動を促す召喚状（CTA）が必要です。 CTAは、販売ファネルのすべての段階で使用して、顧客がフィルターをかけるように動機付けることができます。

認知段階で「無料トライアルにサインアップ」や「無料の電子書籍を入手」などのフレーズを使用して、リードや顧客からの問い合わせを生成できます。同様に、「電話に飛び乗って詳細を確認する」や「チームに連絡して詳細を確認する」などの言葉を使用して、関心のある段階で見込み客と交流することができます。

「期間限定オファー」や「特別割引」などのCTAは、欲求と行動の段階でうまく機能します。重要なのは、すべてのランディングページでCTAを複数回使用し、顧客の注意を引くように配置することです。

犬用の配達サービスであるBarkBoxが、eコマースの販売目標到達プロセスで複数のCTAと巧妙なランディングページ最適化を使用する方法は次のとおりです。

5.リードを獲得する

ターゲットを絞ったコンテンツと説得力のあるCTAで顧客に感銘を与えたら、次は顧客を関心の段階に導きます。顧客があなたのビジネスと彼らの情報を共有するとき、彼らはあなたの製品やサービスに興味を示しています。

そうすることで、彼らは気づきの段階から興味の段階に移ります。これを実現するための最良の方法は、連絡先情報を収集し、会話を開始する機会を与えるリード生成フォームを使用することです。

サインアップ時に事前に期待を設定し、見返りに価値のあるものを提供するようにしてください。見込み客が連絡先情報を共有しないと、連絡先情報を共有する可能性は低くなります。サインアップ時に割引クーポンまたは無料の電子書籍にアクセスすることは、リードを生成して価値を提供するための優れた方法です。

LeadLanderなどのリード生成ソフトウェアを使用して匿名のWebサイト訪問者を識別し、目標到達プロセスでフィルタリングすることで、関心を測定することもできます。

Backlinkoの創設者であるBrianDeanが、電子メールのサインアップフォームフィールドを使用して、彼のWebサイトのホームページでリードを収集する方法を次に示します。彼はあなたの連絡先と引き換えに「排他的なSEOのヒント」を約束し、CTAとして「試してみる」を使用して、トランザクションを少なく感じさせます。

6.リードを育成するためにEメールマーケティングを使用する

顧客の注意を引くだけでは十分ではありません。また、製品への関心を高め、次の販売目標到達プロセスの段階に移す必要があります。それを行う簡単な方法は、Eメールマーケティングです。

一般に信じられていることとは反対に、電子メールは引き続き最高の販売チャネルの1つです。 HubSpotの調査によると、中小企業の64％がEメールマーケティングを効果的に使用して顧客にリーチしています。

Googleが関連するメールを使用して、見込み顧客を育成し、営業チームとの無料相談電話を提供することで、関心の段階から希望の段階に誘導する方法は次のとおりです。

7.信頼信号と社会的証明を組み込む

信頼は、すべての販売プロセスの成功に不可欠です。すべての段階で信頼信号と社会的証明を適切に配布しない限り、販売目標到達プロセスを最適化することはできません。使用するインジケーターの種類は、目標到達プロセスの段階によって異なります。

たとえば、製品の評価とレビューは、認識段階でのサインアップとの摩擦に対処するために不思議に働く可能性があります。同様に、過去の結果と勝利を実証する顧客の声とケーススタディは、Desireステージでのコンバージョンを後押しすることができます。

Stripeがソーシャルプルーフを使用して販売ファネルを最適化し、販売コンバージョン率を高める方法は次のとおりです。

Amazonが評価、レビュー、配達見積もり、無料返品などのいくつかの信頼シグナルを使用して、商品ページでの販売ファネルを最適化する方法の別の例を次に示します。

8.変換段階での摩擦を減らします

見込み客を育成し、信頼を確立することは、彼らを行動段階に導きます。しかし、あなたの仕事はまだ終わっていません。注意しないと、この時点で最高のリードでさえも落ちる可能性があります。

Baymard Instituteによる最近の定量的調査によると、オンライン買い物客の69.82％が、次のような理由で購入を断念しています。

高い送料、税金、またはその他の料金。
ゲストチェックアウトオプションがありません。
遅い配達。
信頼の欠如。

それぞれの理由は、変換段階での摩擦点と、販売目標到達プロセスを最適化する機会を表しています。それを行う方法がわかりませんか？

チェックアウトの摩擦を減らすための4つの役立つヒントを次に示します。

チェックアウト中に強制的にサインアップしないでください。「ありがとう」ページにお任せください。
手順を最小限に抑えるために、1ページのチェックアウトプロセスを実装します。
配送費用を商品マージンに含めることで、無料配送を提供します。
支払いゲートウェイのロゴやセキュリティ信頼バッジなどの信頼信号をサイトのフッターとチェックアウトページに含めます。

9.測定可能な目標を作成し、主要な指標を追跡します。

セットアンドフォーゲットアプローチでは、販売ファネルを最適化することはできません。ビジネスが成長し、顧客のニーズが進化するにつれて、改善の領域を特定するために、目標到達プロセスの各側面を引き続き監視および最適化する必要があります。

セールスファネルの主要な指標を追跡する簡単な方法は、GoogleAnalyticsを使用することです。セールスファネルを視覚化し、ドロップオフポイントを特定し、修正を実装する際の進捗状況を追跡するのに役立ちます。

Google Tag Managerを使用して、追跡可能な指標を整理することもできます。 Googleアナリティクスの行動フローレポートがセールスファネルのドロップオフポイントを視覚化するのにどのように役立つかの例を次に示します。

Elementorを使用している場合は、RocketElementsによって開発されたサードパーティのプラグインであるSplitTestForElementorを使用してA/Bテストを設定できます。詳細については、WordPressでのA/Bテストの設定に関するガイドをお読みください。

10.ソーシャルメディアでアクティブな状態を保ちます。

ソーシャルメディアは、販売目標到達プロセスを最適化するための優れたツールです。 Pew Research Centerのデータによると、米国の成人の72％が毎日少なくとも1つのソーシャルメディアサイトを使用しています。目標到達プロセスの上部で最適に機能しますが、あらゆる段階で見込み客をターゲットにするために使用できます。

スクロールを停止するビジュアルを使用してユーザーの注意を引き、ビデオ投稿を使用してユーザーを認識フェーズに引き込むことができます。セールスファネルの上部にいるオーディエンスのサイズは膨大です。しかし、適切な購入者のペルソナがあれば、見込み客を簡単にターゲットにすることができます。

次に、インタレストステージでは、Facebook、Instagram、Pinterestの広告を使用して、Webサイトへのトラフィックを増やすことができます。トラッキングピクセルを使用して、Desireステージでこれらのユーザーを特別割引でリターゲットできます。

最後に、アクションステージでは、コンバージョン指向の広告を使用して、製品を宣伝し、見込み客を顧客に誘導することができます。 Instagramのショップ機能とFacebookマーケットプレイスを使用して、ソーシャルメディアでのコンバージョンの摩擦を最小限に抑えることもできます。

最終的な考え：コンバージョンを促進するために販売ファネルを最適化する方法

セールスファネルの各段階でのコンバージョン目標は大きく異なります。セールスファネルは、最初のやり取りでリードを変換することを目的としたものではありません。したがって、ユーザーに行動を強制しないようにしてください。代わりに、販売ファネルを最適化して、有機的に流れるようにします。

目標到達プロセスの各段階で小さいながらも一貫性のあるマイクロコンバージョンに焦点を当て、購入過程の各ステップで変化する顧客のニーズをターゲットにするようにクリエイティブを変更します。どこから始めたらいいのかわからない？ Elementorの目標到達プロセスビルダーと事前に設計されたテンプレートを使用して、コードなしで究極の販売目標到達プロセスを構築します。