バイヤーズジャーニー全体で顧客のモチベーションを高める方法

公開: 2017-02-16

モチベーション。ロッカールームから法廷、ポップカルチャーまで、生活のさまざまな場面で出てくる言葉です。トニー・ロビンスやクリス・ファーリーの愉快なサタデー・ナイト・ライブのキャラクター、マット・フォーリーなど、モチベーションを高めるスピーカーを思い浮かべるかもしれません。

言葉も否定的な感情を引き起こします。「あなたのモチベーションは何ですか？」同僚や配偶者があなたの議論を整理しようとして、あなたに尋ねるかもしれません.

しかし、モチベーションと、それを引き起こすものを理解することは、マーケターとしての私たちの仕事の重要な部分です. 人を行動に駆り立てるものです。問題点から動機まで、顧客を理解することは、顧客のニーズによりよく応えるのに役立ちます。顧客の動機を知ることは、マーケティングキャンペーンを作成し、顧客が購入したいと思う製品を提供するのに役立ちます。

動機は何ですか？

少しの間、マーケティングの一時停止を押して、個人的な話をしましょう。何が私たちを動機づけているのか考えてみましょう。私が先に行きます。

個人的にはコーヒーがモチベです。

しかし、私は信頼と自主性によっても動機づけられています。私はこれを直感的に感じてきました - 私は常に意志が強く、独立しています. しかし、昨年、大まかなキャリアパッチを経験したとき、その実現は私を完全に襲いました. 通勤が悪く、勤務時間が長いため、仕事は大変ではありませんでした。（OK、それらはそれと関係がありました。）しかし、本当の荒さは、私が信頼されていないと感じたという事実から来ました. 私の一挙手一投足を目で追っているのを感じた。呼吸も実験もできない気がした。

この経験を通して、物事に焦点が当てられました。私は、信頼が私の人生の大きな原動力であることを確認しました. それは私がどのように振る舞うかを知らせます。あなたが私を信頼してくれるなら、息を吹き込んで仕事をするためのスペースを与えてくれるなら、私は創造し、繁栄することができます。しかし、あなたが私を信用しないなら、私のすることすべてに疑問を抱くなら、私は口を閉ざします。

これは苦痛でしたが、重要な認識でした。それは今、私のキャリアと私生活を導くのに役立っています。

あなたの番。動機は何ですか？今知ってるなら書いとけよわからない場合は、今日これについて考えてみて、明らかになったことを確認してください。次に、人生をナビゲートするときの羅針盤として結果を使用します。

共感の役割

さて、ビジネスに戻りましょう。ご想像のとおり、私があなた自身とあなたの動機について考えるようにお願いしたのには、隠れた動機がありました。その理由は、自分の動機を明らかにすることが、他人の動機を認識するための優れた第一歩だからです。これにより、共感できるようになります。

共感は、人生においてもマーケティングにおいても強力なツールです。他の人の苦労を感じることができれば、共感することができ、テーブルの向こう側に手を伸ばして彼らを助けることができます.

モチベーションとマーケティングの関係

他の人々、つまり顧客を理解する能力は、マーケターとしての私たちにとって不可欠です。顧客が何をどのように望んでいるのかを知る必要があります。そして、何が顧客を動揺させ、行動を起こさせるのかを知っていれば、この知識が販売を行うかどうかの違いになるかもしれません.

顧客の立場で一歩を踏み出す

格言にあるように、他人の靴を履いて 1 マイルも歩けば、彼の闘争を理解し始めます。そのため、情報に基づいて調整された方法で彼または彼女と話すことができます。また、適切なタイミングで適切なメッセージを提供することもできます。ここで、バイヤーズジャーニーの概念が登場します。

カスタマーバイヤーズジャーニー

バイヤーズジャーニーは、顧客が購入するまでの経路です。顧客のことをよく知っていれば、顧客が水を試しているとき、より多くの情報が必要なとき、決定を下す準備ができているときがわかります。ちょっとこれを分析してみましょう。

バイヤージャーニーの最初の段階は発見です。つまり、顧客が製品について知り、それについてさらに調査する瞬間です。 (バイヤージャーニーの一部のバリエーションには、最初の認識フェーズ (顧客が何かを必要としていることに気付いた瞬間、および/または製品に気付いた瞬間) も含まれる場合があることに注意してください)。

次は意思決定です。これは、顧客が Web サイトやマーケティング資料を検索してさまざまな機能を学習する、事実を収集するフェーズです。彼らはおそらくあなたの競合他社も見て、彼らのニーズに最適な選択肢を誰が持っているかを判断するでしょう.

最後に購入します。これがバイヤーズジャーニーの最終段階であり、潜在的な顧客が実際の顧客になるポイントです。

マーケティング資料を作成するときに、購入者の旅についてまだ考えていない場合は、始めることをお勧めします。

顧客のニーズを予測して満たす

「他人の靴を履く」という概念に戻りましょう。顧客のことわざにある靴を履くと、顧客がどこに行き、何を経験するかがわかります。彼らの決定の背後にある動機が何であるかを理解し始めます。

別のクールなことが起こる可能性があります。彼らが次にどこへ向かおうとしているのか、その感覚をつかむことができます。そして、彼らの次の動きを予測し、彼らのニーズを予測できれば、それに応じてマーケティングと製品を提供できます。

バイヤーズジャーニー、顧客の動機、予測可能な顧客の行動を組み合わせることで、強力なマーケティングデータの組み合わせが得られます。

モチベーションの源: マーケティングツールボックスのツール

では、顧客の動機をどのように明らかにしますか? 調べるには、ツールボックスに既にあると思われる優れたツールを使用します。

データは素晴らしい出発点です。潜在的な顧客ベースの人口統計データを調べて、年齢、収入、興味に関する詳細を知ることができます。これらは、潜在的な顧客についての手がかりを提供します。探偵の帽子をかぶって、何を発見できるか見て回りましょう。もう 1 つのデータポイントは、過去の購入履歴です。既存の顧客を調べている場合は、CRM データベースを調べて、顧客が何をいつ購入したかを確認します。
アイトラッキングは、 Web およびユーザーエクスペリエンスの開発者が、Web サイトで何が目を引くかを理解するために使用するメカニズムです。たとえば、このツールを使用して、顧客が派手な広告バナーやストーリーテリングのコンテンツによって動機付けられているかどうかを確認できます. 次に、それに応じて Web サイトとキャンペーンを設計します。
また、馬の口から直接聞くことは大きなものです。将来、使用できるいくつかのテクニックについての記事を書くつもりですが、それまでの間、ストーリーの短いバージョンは、投票とパネルを使用して顧客と話すことです.

知識を応用する

顧客のことを理解したら、次は何をしますか? その情報をあなたのために働かせる必要があります。

優れた最初のステップは、ユーザーペルソナを設定することです。顧客の行動を相互に関連付けて、活動パターン、専門知識、目標、意見を含むいくつかの短い説明にまとめ、いくつかの架空の詳細も追加します。次に、顧客のペルソナに適したカスタマイズされたキャンペーンを作成できます。彼らのニーズを支援するために、新しい製品やサービスを開発することさえあります。

顧客についての知識が多ければ多いほど、顧客がいつ、何を購入したいかをより正確に評価できます。そして、彼らが望むときに彼らが望むものを正確に提供できれば、これらの顧客が購入する可能性がどれだけ高くなるかを考えてみてください. これは、見込み客を事前に選別するようなものです。

すべてをモンローのやる気のあるシークエンスと結び付ける

共有したい最後のツールが 1 つあります。これは、購入者のジャーニーフェーズを動機付けの原則で強化するのに役立ちます。Monroe's Motivated Sequence です。

アランモンローは 1930 年代にパデュー大学の教授でした。彼は、説得力のあるスピーチを行うための 5 段階の計画を作成しました。モンローの 5 つのステップは、注意、必要性、満足、視覚化、行動です。これらをもう少し開梱して、モンローのテクニックを使用して顧客に購入の意思決定をさせる方法を示しましょう。

注意：

つまり、視聴者を獲得します。モンローにとって、それはスピーチの聴衆を捉えることを意味しました。ジャーナリズムでは、これがストーリーのリードです。脚本では、コールドオープンです。いずれの場合も、目標は視聴者を惹きつけて注目を集めることです。

注意を引くためによく使われる方法は、聴衆 (顧客) にヒューストンに問題があることを怖がらせる、または少なくとも警告することです。

ここではデータがあなたの味方です。私がクライアントのために行った最近の仕事の多くで、彼らはユースケースや製品をサポートするコンテキストデータを望んでいました. 私は作成する資料全体でこのデータを利用し、私が見つけることができる最も衝撃的な統計を導きます.

必要性は次のとおりです。

このフェーズでは、聴衆に問題があることを納得させ続け、それを個人的なものにすることが重要です。ここでさらにデータを使用してケースを作成できます。

架空の例を考えてみましょう。あなたが歯磨き製品のマーケティング担当者だとしましょう。「3 人に 1 人が 40 歳までに歯を失う」などの驚くべき統計でキャンペーンを開始することができます。 (Psst – 私がでっち上げました。) それが「注意」フェーズです。

次に、「99% の人が正しく歯を磨いていない」などの統計を追加します (別の事実は、説明のためにでっち上げました)。この時点で、賢い聴衆はおそらく心配し始めています。 これは、私も正しく歯を磨いていないことを意味しているに違いありません!

ブーム：それは個人的なものになりました。

満足は中間段階です。

ここまでで、聴衆 (顧客) は「次は何だろう?」と考えているはずです。

さあ、あなたの「タダ！」の時間です。 ‒ 問題の解決策としてあなたの製品を明らかにする。

戦術的には、これは製品の機能と利点だけでなく、マーケティングの価値提案を引き出すときでもあります。具体的かつ詳細に記述してください。

ビジュアライゼーションフェーズは、ドラマの最後のショットです。

もしもの場合と考えてください。 あなたの目標は、聴衆 (顧客) がこの問題を解決した場合に何が起こるかを想像できるようにすることです。さらに効果的には、解決しなかった場合に何が起こるかを想像できるようにすることです。ここで語り部の帽子をかぶって、本当に家に持ち帰りましょう。

最後に、アクションの時間です。

あなたの仕事がうまくいっていれば、あなたの顧客は、すぐに行動を起こしたほうがよいという結論に達しています。 これは、希望する行動を促すフレーズを巧みに挿入し、購入を引き出す場所です。

正しく使えば、モンローのモデルは、事実を提示し、感情的な反応と購入を引き出すための確かなメカニズムを提供します。

これを試してみたいという気持ちはありますか？

購入者のやる気を引き出すために、どのようなテクニックを使用していますか? ここでそれらを共有してください！