難しいクライアントとの仕事をやめる: 見込み客への 10 の質問

公開: 2017-07-19

見込み客は、デジタルマーケティング担当者に、あなたと仕事をするべきかどうかを判断するために、常に質問をしています。ただし、クライアントが代理店に適しているかどうかを事前に確認することも同様に重要です。

デートと同じように、クライアントの質問に対する正しい答えが必要です。クライアントとの提携に同意する前に、クライアントのビジネスを理解するための最も重要な質問をクライアントに尋ねることも、あなた次第です。

ほとんどのエージェンシーは困難なクライアントを扱ってきましたが、それはエージェンシーにとってもクライアントにとっても楽しい経験ではありません。不快なシナリオを回避するために、適切な探索的質問を行い、詳細な回答を受け取り、関係とその後のキャンペーンの両方が効果的であることを確認するのはあなたの仕事です.

見込み顧客へのインタビューに飛び込む前に、エージェンシーが成功に向けて準備を整えるために、いくつかのことを明確に定義しておくことが不可欠です。

明確に宣言された代理店の価値を持っています。

あなたの価値観を知り、それを述べてもらうことは、クライアントがその面であなたとうまく一致しているかどうかを理解するのに役立ちます. エージェンシーではありませんが、Buffer はその 10 の基本的価値観を示す優れた例です。

Buffer は、価値観の強力な基盤を構築する根拠を次のように共有しました。彼らはあなたの従業員に彼らがすることの理由を与え、あなたの顧客はあなたを応援する理由を与えます.

バイヤーのペルソナを定義している。

誰と最もよく仕事をするかを知ることは、最初から適切なクライアントフィットを特定するのに役立ちます。主に豪華な B2C ブランドと仕事をしている場合、B2B エンタープライズクライアントにプラスの結果をもたらすのに苦労する可能性があります。

多くの場合、エージェンシーはゼネラリストになるという過ちを犯しますが、エージェンシーが売り込んで契約する理想的なクライアントがどのようなものかを明確にすることが重要です。業界の知識と専門知識を示すことは、クライアントの懸念を緩和し、時間の経過とともに信頼を築くのに役立ちます。

「私たちの理由」（または「私たちではない理由」）を非常に明確にする

あなたの代理店が優れた選択肢である理由と、関連するすべての経験をあなたのウェブサイトに詳しく記載する必要があります. チームの背景、行った仕事の種類、ケーススタディや証言などの証拠、記事、ブログ投稿、ポッドキャスト、Web キャストなどを含めます。

Bluleadz は、彼らが誰であり、見込み顧客が彼らと仕事をしたくない理由を概説する優れた仕事をしています. 彼らは、クライアントと代理店がうまく適合することの重要性を理解しており、妥協するつもりはありません。

あなたが誰であるか、理想的なクライアントが誰であるかを定義し、障害となる可能性のあるポイントを明確にしたら、最初の会議の前に見込み顧客に関するすべての調査に取り掛かることができます. 見込み顧客と会う前に確認する必要がある予備情報には、次のようなものがあります。

ブログ/プレスリリースを読む
ソーシャルチャネルと、人々がそれらについて言っていることを確認する
ニュースレターにサインアップする
競争環境の調査
リードジェネレーションフォームに記入して、リードの1人になるのがどのようなものかを体験してください

見込み客について知れば知るほど、より良いサービスを提供できます。最初のミーティングの前と最中の両方で、勤勉に、可能な限り深く掘り下げてください。

ディスカバリーミーティングで見込み顧客に尋ねる 10 の最も重要な質問

1. あなたの目的/目標は何ですか?

ビジネスの全体的な成功には、さまざまな要素が関係しています。見込み客が何に焦点を当てているかを理解することは、見込み客が何を期待しているか、成功をどのように定義しているかを理解するのに役立ちます。

主にランキング、コンバージョン、トラフィック、またはブランドの認知度に焦点を当てていますか? 作業範囲を事前に定義することは、提案でそれらをどのように引用するか、KPI を定義する方法、および成功がどのように見えるかに影響します。クライアントとエージェンシーがこれらの指標について一致していない場合、関係がうまくいかないことがよくあります。

2. ご予算は？

すぐにお金について話すことは、潜在的な関係を開始するための最も楽しい方法であるとは限りませんが、成功の重要な指標の 1 つでもあります。クライアントの目標/目的を理解したら、この質問を先導することで、潜在的なクライアントの期待がどれほど現実的であるかを知ることができます.

多くのクライアントは、あなたが何を提案したかを尋ねることで、あなたに質問を投げかけますが、少なくとも彼らがどれくらいの費用を支払う意思があるかについて大まかなアイデアを得ることが重要です. さらに、慈善団体、スポンサーシップ、およびコンテストに投資するために割り当てられた予算があるかどうかを調べることは、マーケティング戦略を策定する際の優先順位を理解するのに役立ちます.

クライアントの業界のスペシャリストとして、特定のクライアントがあなたのニッチで成功するために必要な投資額をよく知っているでしょう。更新された数値を再確認したい場合は、Webstrategies がマーケティング業界への現在の支出を共有し、それに応じて計画を立てるのに役立つ予算計算ツールも提供しています。

関係を成功させるには、クライアントの予算とタイミングの期待が現実とうまく一致していることが不可欠です。

3. 競争環境はどのようなもので、独自性はどのようになっていますか? 今後の景観の変化を予測していますか?

このミーティングの前に競合状況を調べたとしても、この質問をすることで、彼らが自分で基礎的な調査を行ったことを確認するのに役立ちます. 彼らが実際の問題を解決しており、それを裏付けるデータを持っている場合、これはあなたの仕事をより簡単にしてくれます。

また、見込み客に最もよくアピールする戦略を策定する際に、独自の価値提案を理解することも非常に重要です。彼らがテクノロジーや金融などの不安定な業界にいる場合、進行中の戦略を策定する際には予測することが重要です。

さらに、競合分析により、業界の他の企業が行っていることに基づいて、彼らとどのように連携するかについてのアイデアを得ることができます.

4. なぜ社内チームではなくエージェンシーを採用するのですか? 以前に代理店と提携したことがありますか？もしそうなら、何が関係を終わらせたのですか？

クライアントが過去に直面した課題、特に他のエージェンシーとの関係についてより多くのことを知ることができれば、あなたのエージェンシーは同じ論点に遭遇することを避ける可能性が高くなります.

また、クライアントが社内チームではなく代理店にアウトソーシングしている理由を理解することも役立ちます。以前にエージェンシーと仕事をした経験がない場合は、彼らと提携することに同意する前に、仕事の範囲をレイアウトし、期待を明確に管理することの重要性を認識し、強調することをお勧めします。

5. 作業の承認の決定プロセスはどのようなものですか? 組織図の関連部分について説明します。

クライアントとエージェンシーの関係において、ワークフローは一貫して課題です。同じページにすばやくアクセスするには、多くの場合、1,000 通のメールを大量に送信する必要があり、締め切りに間に合わなかったり、エンドレスな修正が発生したりして、あなたやクライアントの口に悪い味が残る可能性があります。

これを回避するには、まず、彼らのプロセスと、あなたのチームと彼らのチームに期待されることを理解するよう努めてください。最初にこれを明確にすると、クライアントやエージェンシーが頻繁に不満を漏らすワークフローの速度低下を回避しやすくなります。 Slack、Google Documents、Asana などのツールも、合理化してクライアントと同じページに留まるのに役立ちます。

また、主要な意思決定者が誰であるかを把握し、承認を求めるすべての作業に常に参加していることを確認することも重要です (この最初のディスカバリーカンバセーションを含む)。

最後に、代理店とクライアントのチームがどのように連携するかを説明します。エージェンシーが雇われたら、マーケティング活動が完全に停止するとクライアントが信じている場合、その関係は失敗する可能性があります. この継続的な関係を定義し、この将来の問題を回避するために、できるだけ早く期待を管理してください。

6. Web サイトから得たコンバージョンは全体の何パーセントですか?

全体的なコンバージョン率は、もう 1 つの重要な成功指標であり、見込み顧客が現在どこにいるかを理解することで、ベンチマークが設定され、今後の成功を測定できるようになります。
クリック後のランディングページを活用して CRO を向上させていますか? Instapage では、多くの顧客が広告キャンペーンでクリック後のランディングページを活用することで、平均の 2.7% をはるかに上回るコンバージョン率を達成しています。

ご存じない方のために説明すると、ポストクリックランディングページは、訪問者が Google の有料検索広告やソーシャルメディア広告などをクリックした後に到着するスタンドアロンのページです。ポストクリックランディングページは、訪問者が迷子になる可能性のある製品ページ全体を表示するのではなく、1 つのオファーのみを伝えます。

詳細については、代理店向け Google 広告の電子ブックをご覧ください。あなたとクライアントの両方にポストクリックランディングページを活用する方法を学ぶことができます。

7. SEO に関する過去の仕事は何ですか? Google アルゴリズムの更新でペナルティを受けたことがありますか?

Google は、最高のデザインのウェブサイトと優れたコンテンツをランク付けしています。見込み顧客がウェブサイトの最適化に費やした重みと、過去のペナルティを理解することは、ランキングを上げるためにどれだけの作業を完了する必要があるかを評価するのに役立ちます.

さらに、モバイルと全体的なウェブサイトの最適化に重点が置かれているため、クライアントがデザインとモバイル対応を優先しているかどうかを知ることで、優れたコンテンツをより簡単に立ち上げることができます.

8. 現在、あなたのビジネスはどのオンラインマーケティングチャネルを使用していますか?

見込み顧客が使用しているチャネル、マーケティングツールボックスに含まれているツール、および現在または以前のキャンペーンをどのように追跡しているかについて概要を把握することは、どのように連携するのが最適かを確認するのに役立ちます。たとえば、代理店が Facebook 広告を専門としていて、このチャネルをまったく活用していない場合があります。この情報は簡単に発見できます。適切な質問をするだけです。

彼らにとって何がうまくいっているか (そして何がうまくいかないか) は、彼らが活動している状況をよりよく理解するのに役立ちます。さらに、この情報は、あなたが彼らと協力することを決定した場合に、戦略の開発を補足します。彼らがビジネスを行っている期間と、その期間にどのような牽引力があったかについての質問は、理解するための優れた指標です.

クライアントのテストに対するオープン性とデータの整合性に対する現在のコミットメントを明確に把握することは、仕事上の関係を容易にし、将来のパートナーシップで何が最も効果的かを把握するのにも役立ちます.

9. マーケティングキャンペーンが期待どおりに機能しなかった例は? あなたのチームはどのように反応しましたか？

彼らがこの質問にどのように答えるかは、彼らのチームがどれだけうまく連携しているか、マーケティングの状況全体をどれだけよく理解しているかを評価するのに役立ちます. 予期せぬ失敗や危機的状況でチームがどのように団結したか (または団結しなかったか) から学ぶことは、将来、他の未知のものに対して何をするかを示す良い指標になる可能性があります。

また、過去にどのようなプログラムを実行したかを把握することも有用です。これにより、代理店の専門知識をその状況に役立てることができます。一部のキャンペーンは改善できるか、複製する価値がないと判断する場合があります。最初から前例を作るためには、機能しているものと機能していないものについて、双方から透明性を確保することが不可欠です。

10. 1 年後、2 年後、または 5 年後に組織をどのようにしたいですか?

これは、彼らが自分自身に何を望んでいるかについて特定のビジョンを持っているかどうかを理解するのに役立ちます. 彼らが競合他社にただひざまずいて反応したり、単に市場の発展を追っている場合、クライアントとエージェンシーの関係は難しいものになるでしょう。

彼らがこの質問への回答で示すビジョンとリーダーシップが大きければ大きいほど、彼らが長期にわたってそこにいる可能性が高くなります. これは、彼らが長期的な関係 (あなたの代理店との関係を含む) に投資する意思があるかどうかを示す重要な指標となるため、あなたが彼らを追い越す可能性は低くなります。

見込み顧客を現在の顧客に変える

あなたの代理店が新しいクライアントとの提携を検討するときはいつでも、あなたの価値観が一致していることを確認したいと思うでしょう. 彼らは倫理的ですか？彼らの情熱を共有していますか？彼らはあまりにも支配的ですか？上記のリストを確認すると、これらの質問をよりよく理解できるようになります。

マーケティング活動の質に関係なく、悪い製品/ビジネスは成功しないことを忘れないでください. したがって、新しい見込み客と提携する前に、クライアントにインタビューの質問をすることも重要です。ピッチングの成功は発見のプロセスであり、説明のプロセスではありません。彼らがどこから来たのかを理解すればするほど、彼らとよりよくつながることができるようになります。

そもそもクライアントを見つけるのに苦労していますか? 代理店でクリック後のランディングページを使用することを検討してください。顧客のペルソナごとにパーソナライズされたメッセージを作成することで、コンバージョンが増加し、より質の高いビジネスを獲得できます。Instapage Enterprise のデモにサインアップしてください。