エージェンシーの皆さん、100万ドルのクライアントを獲得する方法は次のとおりです

顧客に関して、質と量のどちらかを選択しなければならないとしたら、どちらを選びますか? 小規模な顧客を 100 社選びますか、それとも 100 万ドル相当の顧客を 1 社選びますか?

マーケティング代理店のオーナーにこの質問をすると、多くの人は答えを控えます。 それは、彼らが答えを知らないからではなく、彼らはまだ立ち上げたばかりで、その百万ドルのクライアントを引き入れる準備ができていないので、その質問は自分たちには無関係であると感じているからです。

ただし、これだけは言わせてください。 代理店を立ち上げたばかりで、ビジネスを立ち上げる準備段階にある場合でも、100 万ドル規模の顧客の原則が当てはまります。

実際、100万ドル規模の顧客を獲得することは、ビジネスを営む上で最も重要な側面の 1 つです。

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100万ドルを稼ぐ従来の方法

100 万ドルのクライアントを獲得する方法について私の秘密をいくつか明らかにする前に、あなたのビジネスが 100 万ドルを稼ぐための最も一般的な方法のいくつかについて話しましょう。

1.時間単位で稼ぐ

おそらく、代理店やビジネスオーナーがその 7 桁の目標を達成しようとする最も一般的な方法は、提供するサービスに対して時間単位で顧客に料金を請求することです。

ただし、このアプローチの課題は、1 時間あたり派手に多額の金額を請求しない限り、しばらくの間 100 万ドルを稼ぐことができないことです。

弁護士や会計士などの専門知識に基づく専門家の場合は別の話になります。 たとえば、弁護士はクライアントに 1 時間あたり 500 ドルを請求する特権を享受できるかもしれません。 したがって、 2,000 の法則を使用すると、1 年で 100 万ドルを稼ぐことができます。

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ただし、そうは言っても、デジタル マーケティング代理店、特に事業を始めたばかりの代理店がサービスに 1 時間あたり 500 ドルを請求できる可能性は非常に低いです。

さらに、自分のビジネスを経営している場合、スキルセットを継続的に構築する時間も必要となるため、週に 40 時間働くことはほぼ不可能です。

2. パッケージ販売

代理店や企業が百万ドルを稼ぐもう 1 つの一般的な方法は、毎月の経常収益を得ることができるパッケージを推進することです。

たとえば、顧客が 20 人いて、それぞれの顧客にサービスのパッケージを約 5,000 ドルで販売した場合、毎月 100,000 ドルの収益を得ることができます。

ただし、このアプローチの問題は、パッケージの価格を 5,000 ドルに設定できず、それでも毎月 100,000 ドルを稼ぎたい場合は、それに応じて必要な顧客の数を増やさなければならないことです。 したがって、2,500 ドルのパッケージの場合、40 人の顧客が必要になります。

このアプローチのもう 1 つの課題は、顧客が増えるほど注意がそらされることです。 したがって、これにより、顧客が離反する可能性が高まります。

さらに、より多くの顧客を呼び込むことを目標にすればするほど、パッケージの価値を顧客一人ひとりに売り込む際の営業電話での労力がより多く必要になります。

3. 支出の割合

メディア業界で最もよく知られている財務モデルの 1 つは支出割合モデルです。このモデルでは、企業は顧客の収入の指定された割合を得ることができます。

たとえば、メディア業界で認められる一般的な支出の割合は、顧客が得ている収益の 10% です。 したがって、マーケティング代理店が月に 10 万ドルを稼ぐには、クライアントが少なくとも 100 万ドルを稼いでいるようにする必要があります。

顧客が得る収益が高い場合、その割合は 10% よりも低くなる可能性があります。 ただし、繰り返しになりますが、立ち上げたばかりの代理店の場合は、そのようになる可能性は非常に低いです。

4. 収益分配モデル

そして最後に、企業が顧客のために貢献する売上の約 30 ～ 40% を得ることができるレベニュー シェア (またはレブシェア) 利益モデルがあります。

このアプローチは、エージェンシーが最大規模の取引を通じて最大の収益を得るのに役立ちますが、課題は、エージェンシーが最大のリスクを負い、初期費用に耐えなければならないことを意味することです。

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100万ドルのクライアントを獲得する方法

サービスを提供する顧客を獲得した後は、上記の方法が役立つかもしれませんが、課題は 100 万ドルの価値のある顧客を獲得することにあります。

ここでは、あなたの代理店にふさわしい成功をもたらすための、実証済みの手順をいくつか紹介します。

1. 灯台を選択する

代理店がそれぞれのマーケティング活動に着手する前に、私がいつも代理店にお願いしていることが 1 つあるとすれば、それは LIGHTHOUSE のクライアントを自分たちで選ぶことです。

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私が時々受ける反発は、市場の特定のニッチ分野にサービスを提供することを選択した場合、自分自身を制限し、成長を妨げることになるのではないかと人々が私に尋ねることです。

そしてそれはある程度真実です。 たとえば、マーケティング代理店はすべての人にサービスを提供できるのに、なぜ医師や不動産業者、カイロプラクターだけに限定しようとするのでしょうか。

このようなシナリオで私がいつも与える反論は、ライトハウスを選択するということは、本質的にあなたとあなたの代理店のためにすべての大変な仕事をしてくれる顧客を持つことを意味するということです。

このようなクライアントのおかげで、プロセスを確立し、再現可能な卓越性を実装することが容易になります。 マーケティング代理店は、自分たちのニッチ分野にサービスを提供すればするほど、顧客を追加するにつれてより良い利益を得ることができるため、自分たちをある分野の「専門家」として位置づける可能性が高くなります。

続けていくうちにメリットを享受し続けることができます。 これは、あなたのライトハウスがあなたをその分野の専門家に導き、その結果、あなたのマーケティング代理店が同じ分野で活動する他の顧客にとって頼りになる代理店であることを示す悪循環のようなものです。

2. 一人芝居にしないでください

100万ドル規模のクライアントを惹きつける最も重要な側面の1つは、何が起こってもあなたとあなたのマーケティング代理店が常にそこにいてサービスを提供するということをクライアントに示すことです。

新しい代理店のオーナーは、そのほとんどが一人の軍隊であるため、そのことを考慮することを忘れがちです。 追加の出費などを節約するために、販売からマーケティング、顧客サービスに至るすべてのタスクを 1 人で担当することがよくあります。

このため、その人物が一週間辞めてしまうと、ほとんどの代理店は消滅してしまうでしょう。 あなたの代理店がこの傘に該当する場合、それはあなたが代理店ではなくコンサルタントであることを意味します。

したがって、代理店のオーナーは「学ぶ、実行する、教える」を実践し、時間の 3 分の 1 を新しいビジネス慣行について自分自身を教育することに費やし、3 分の 1 を顧客​​にサービスを提供しながらそれらのコンセプトを実行することに費やし、3 分の 1 を顧客​​の不在時に重要なタスクを処理できるように他の人を訓練することに費やします。

そうすることで、潜在的な顧客、そしてその百万ドル規模の顧客に対して、あなたが本気でビジネスをしていることを示すことができます。

さらに、個人経営ではないため、 100 万ドル規模の顧客を満足させるために不可欠な、最高級のホワイトグローブ サービスを顧客に提供することができます。

ホワイトグローブ サービスは、基本的にプレミアム クライアントを対象としたプレミアム サービスです。 代理店のオーナーでありビジネスの先頭に立っているあなたが、社内の他の人にそのタスクを委任するのではなく、自分自身で顧客にサービスを提供しなければならないというシナリオがよくあります。

このような場合、ハイエンドのクライアントはあなたの個人的な配慮を必要とし、あなたからの戦略的なコンサルティングを望んでいますが、これはあなたが一人のバンドであれば提供できないものです。

3. 権威の高いコンテンツを構築する

100万ドル規模のクライアントを惹きつけるには、エージェンシーが望ましい社会的証明を備え、権威の3つの要素を包含したコンテンツを作成することが不可欠です。

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質の高いリードを生み出すための私の秘密兵器は、3 つの要素を組み合わせて他の人の権威を利用することです。 したがって、コンテンツでは、誰と話すか、何について話すか、どこでそれについて話すかについてのすべてのボックスにチェックを入れる必要があります。

あなたが作成するコンテンツには、できればあなたの100万ドルのクライアントと同じライトハウスにいるであろう何人かの権威ある人々が表示されるため、あなたのコンテンツは、あなたがターゲットとしている100万ドルのクライアントとその理由を紹介することになります。あなたと提携する価値のあるものです。

多くの人が私に、100万ドルのクライアントを獲得するにはどのくらいのコンテンツを作成する必要があるかを尋ねます。

私はいつも彼らに、マーケティング代理店がコンテンツを作りたいという欲求は飽くなきものでなければならないと伝えています。 構築した権威の量に決して満足してはなりません。構築する権威が多ければ多いほど、質の高い顧客を獲得できるチャンスが増えるからです。

最終的な目標は、代理店に与えられた権限のおかげで見込み顧客が殺到する立場になり、それによって 100 万ドル規模のクライアントにつながることです。

4. 常に確固たる顧客戦略を立てる

マーケティング代理店に数百万ドル規模のクライアントを引き付けることができたら、パワーアワー セッションをスケジュールしてクライアントをクロージングするための、しっかりしたクライアント戦略を策定する必要があります。

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オンボーディング プロセスの重要な部分として、クライアントの目標、内容、ターゲティングを理解するのに役立つ戦略評価セッションをクライアントと予約する必要があります。 そうすることで、彼らの目標の達成に向けて取り組むことができるようになり、彼らに価値を提供できるようになります。

これは、診療所が、潜在的な患者を診察したときに最善の診断を提供できるように、その患者から関連するすべての医療情報を収集する方法と似ています。

必要な情報を入手したら、それを分析し、クライアントにサービスを提供するために可能な限り最善の戦略を作成する必要があります。 ここでの目的は、顧客の問題点を理解し、代理店が顧客をどのように支援できるかについての解決策を策定し、最終的にその計画を実行することです。

この段階で、成功追跡ツールとして機能する戦略ディスカッション文書を作成できます。 トラッカーはあなたとクライアントの間のインターフェースとして機能し、プロジェクトをより適切に管理し、透明性のある運用プロセスを示すことができるようにします。

進行に合わせてトラッカーに一貫してコンテンツを入力することになるため、将来、同じライトハウス内の他のクライアントをターゲットにするときに、貴重な見込み顧客獲得ツールとして機能します。

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実を言うと、自分が運転して顧客に感動を与えるために、最高の車を買いに行くことはできます。 しかし、燃料がなければ車は何の価値も提供しません。 Vendasta は、ビジネスを次のレベルに押し上げ、目標を達成するための原動力となります。

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100 万ドル規模のクライアントを獲得するのは難しいかもしれませんが、スナップショット レポートを使用すると、クライアントのマーケティング パフォーマンスを分析し、クライアントのビジネスを現地で監査することができます。

このツールを使用すると、顧客の主な問題を診断し、それらを克服するための最適なソリューションを提供できます。 これは、あなたの代理店に数百万ドルのクライアントを獲得する最高のチャンスを与える、究極の会話のきっかけになります。

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