事業運営の効率を高めるスマート デジタル プロセスに関する Michael D. Wilson

ええ、私を持ってくれてありがとう。 私は興奮しています。

ええ、あなたが言ったように、17歳くらいで家業を始めました。 当時、私たちは実際にいくつかの場所で税務実務を行っており、家族と一緒にそれを始めました。 そして、最終的に私は自分のビジネスを始めるところまで来ました。それは税業界でもありました。 そして、私が本当に発見し始めたのは、時間の経過とともに、その後数年以内に複数のビジネスを開始したことです。私が最も愛しているのは問題を解決することであることに早い段階で気づきました。 私がビジネスについて興味をそそられたのは、解決すべきことが常にあるということです。 あなたはビジネスに行きたいです。 彼らはそれを知っていますよね？ 彼らはそれを経験してきました。 そして、人々が私のところに来て、どうやってこれをやっているのですか、どうやって解決したのですか？ そして、私はその時点で実際にビジネスを運営するよりも、そのアドバイスを提供することをより楽しんで楽しむようになりました. だから私は、本当にそれに身を乗り出してはどうかと決めました。
そして、私が見たのは、その多くが実際にプロセスにつながったということです。それがプロセス学のすべてです。 最初の私を含め、多くの人がビジネスを始めていましたが、それは私が素晴らしいアイデアを持っていたからです。
右。 それが本当に私がそのポイントに到達した方法であり、そこから離陸したようなものです。 とてもエキサイティングでした。

うん。 ですから、プロセッサーに関して言えば、実際には会社であり、私はこの会社をプロセスに 100% 集中するために始めました。私は常に、プロセスは魅力的なトピックではないと人々に伝えています。 だから私たちはそれを楽しくしようとしています。 それは継続的な改善であるため、実際に楽しんでいただけるものにしようとしています。 私は、プロセスの専門家と協力してプロセスを作成し、それが永遠に機能すると考えている人々を見てきました。 私があなたに送ったのは、あなたのビジネスは絶えず変化し、進化しており、業界は変化しており、プロセスも同じことをしなければならないということでした。 それが私たちがクライアントに対して行うことです。 私たちは、彼らがチームと従業員に明確な方向性を与えるのを支援することに重点を置いています。 それはある種のレベルです。 そのため、私たちのフレームワークについて話すとき、コア改善ロードマップと呼ばれるものがあります。 しかし、基本的には、私たちはクライアントがプロセスを頭から追い出すのを本当に助けようとしているのですよね? 頭の中にプロセスがあり、その仕事のやり方を知っていて、それを雇う場合、次の人がそれを理解して引き継ぐことができるように説明してもらえますか?その位置？
それだけでなく、チーム メンバー、頭の中にプロセスを持っているチーム メンバーがいる場合、彼らが去った場合、あなたのプロセスが彼らに何を残すかを推測しますよね? したがって、そのチーム メンバーがあなたのビジネスにリードをもたらすプロセスを持っていて、その後彼らが去った場合、突然、彼らがどのようにリードを集めていたのかわかりません。 それは非常に有害です。 そのため、私たちはクライアントがプロセスを保護し、それらのプロセスを頭から追い出し、紙に文書化して参照できるようにすることで、ビジネスの運営方法を保護できるように努めています。 それが第1段階のようです。 ステージ 2 は、その改善の機会を探しています。 どこを改善し、どこを拡張できるか? そしてその一部は理解です。 これをどこで測定して、機能しているか機能していないかを理解できますか? そして、そこからプラットフォームに入ります。 そこで、CRM システム、HR システム、または映画システムを見つける手助けをしようとしています。 これは、プロセスをサポートするものなら何でもかまいません。 多くの人は、システムを購入し、プラットフォームに合わせてビジネスを微調整しようとすると、逆の方向に進むと思います。 私が論理的に考える方法は、私のビジネスをプラットフォームの機能に限定したくないということです。 むしろ、自分のプロセスを設計し、自分に合ったプラットフォームを見つけて、自分がやろうとしていることをサポートしてくれることを望んでいます.
そのため、私たちはその段階を経て、クライアントが実際にすべてを開発するのを支援します. 次に、最後の段階である管理に進みます。 そして、これはより詳細で構造的な文書化とプロセス有効化トレーニングに組み込まれるため、世界最高のプロセスを実現できますが、チームがその使用方法を知らなければ、それは非常に無意味です。 ですから、私たちはクライアントと一緒にこれらの 4 つの段階を経て、クライアントが全体像を理解できるように手助けしようとしていますよね? 私がいつも言っているように、明日になりたいと思う前に、今日の場所ではなく、ビジネスをデザインしてください。 では、その次のステップをどのように進めますか？ 歩く場所があるでしょ？ それがすべてです。

うん。 それを乗り越える方法は、みんなが楽しめるようにすることですよね？ そのため、実際にチームを巻き込みます。 したがって、ビジネスでは、プロセスの利害関係者であるあらゆる種類の人々がいます。 実際に仕事をしている人々、監督している管理チーム、ビジネス全体を監視している運用チーム、そしてその上にいるエグゼクティブ レベルがいます。 そのため、誰が関与していて、誰がプロセスに関心を持っているかをよく見て、彼らを巻き込みましょう。 そして、クライアントと契約を結び、契約を結びます。 私たちは、実際にこれを行っているあなたのチームと話をするつもりだと言います。誰が何を言っているのかは教えません。彼らが何を言っているのかを伝えるだけです。 その理由は、多くの場合、従業員の何人かが課題について話すことを恐れているからです。 私たちはそのチームと話をして情報を入手し、何がうまくいかないのかを本当に知ることができるのに、なぜ彼らはそれがうまくいかないと思っているのでしょうか?
企業が社内で収集できないレベルの情報しか収集できません。 これにより、プロセスを改善するための全体像が得られます。 そして、プロセスマッピングも行っています。 私たちはプロセス マッピングによって生きています。 プロセス マッピングについて聞いたことがない場合は、Google で検索してください。 見えないものを見ることができるので、間違いなく投資する価値があります。 ですから、チームに何かを言うことができて、ああ、ここにギャップがあると言うことができるとき、私たちは常にこれらを手に入れます。 私はそれを 6 か月間説明しようとしてきましたが、彼らはそれを明確にする方法を知りません。
そして、私たちは彼らがそれが何であるかを理解するのを助けます. だから、それは本当に誰にとっても楽しいプロセスになります。 そのため、プロセスが完了すると、チームは実際にそれを行うことに興奮しています。なぜなら、彼らには意見があり、耳を傾けられているように感じたからです。 経営陣であろうと従業員であろうと、私たちがクライアントから常に得ているのは、彼らが聞いていると感じた、または経営陣がそのように感じていることさえ知らなかったということです。それが彼らが苦労していたことであることを知っています。 そして、それは、そのプロセスを有効にすることがはるかに簡単になる場所にたどり着きます.

ええ、絶対に。 それを繰り返し行う必要があります。 理解していることを示さなければなりません。 多くの場合、企業は社内である種のヒエラルキーを維持しようとしているため、これは困難です。 そういう意味では、私たちは会社のために働いているわけではありません。 ですから、難しい質問をしてもかまいません。 彼らが役員であるかどうかにかかわらず、私たちは質問をします。 ですから、私たちはいつも会議に参加していますが、なぜ私たちはこれをしているのですか? そもそもなぜこのプロセスが存在するのでしょうか。 そして、私たちはそれらの難しい質問をしますが、時々人々は、ああ、まあ、これが原因で2年前に必要でした. 私は、まだここに何が必要なのですか？ また、プロセスを改善する代わりに、プロセス全体を削除することもあります。それは無意味であり、存在する必要がないからです。

私たちにとって、それはディスカバリー コールから始まります。 ディスカバリーコールを行うと、私たちはクライアントを理解します. そして、私たちにとって、それが実際のプロセスの問題である場合、それは本当に資格があります. 私はいつも人々に言っています、彼らはあなたたちがマーケティングについて話し、販売について話しているのを見ていますが、実際には市場に販売していません。 ですから、私たちはすべて反対側にいます。 ソフトウェアは、あなたがフォローしているプロセスを使用しています。 ソーシャル投稿を行っている場合、それらのソーシャル投稿の承認プロセスを実際にどのように行っていますか? そんなお手伝いをさせて頂いております。 ですから、そこに問題があるのであれば、それは本当に資格があります。 そして、それを特定し、会社がクライアントとして担当している人物を見つけたら、発見段階に入ります。これは、私たちが通過するロードマップの最初の部分であり、クライアントに百万の質問をしますが、毎回質問は理由のために戦略的に尋ねられます。 そのため、すべての情報を実際に引き出すためにすべての質問をし、それらのセッションを記録します。チームはそれらすべての記録を分析した後に戻って、改善フェーズにあるクライアントにビジネスの改善の機会と提案を提供します。実際にそれらを分類するのに役立ちます。
何が一番早く最大の効果を発揮するのか、まずはそこから取り組み始めましょう。 そして、そこからプラットフォーム フェーズに移行し、プラットフォームを見つけるのを支援するか、現在のプラットフォームをそれらのプロセスに合わせるのを支援します。 そしてそこから、文書化とトレーニングがすべてである管理段階に移ります。

ほとんどの企業は、私たちが社内で提供しているものを実際には持っていません。 彼らには運用担当者がいるかもしれませんが、運用担当者は私たちがしていることをしません。 その理由は、私たちが非常に細部にこだわっているからです。 私はいつもクライアントに、Google マップや Apple マップなどを使用して地点 A から地点 B に移動する場合、私たちはそのプロセスを設計していると言っています。 そして、プロセスをリバースエンジニアリングすることでそれを行います。 プロセスの目標が何であるかを本当に明確にするお手伝いができれば、それをリバース エンジニアリングし、直面する障害やそのようなことを前もって説明することができます。 そうは言っても、それが何であるかを見るユニークな能力を私たちに与えてくれます。 だから私たちがクライアントに入るとき。 私たちがクライアントに自分自身を位置づける方法は、私たちが何よりもあなたの反対側の運用管理者および監査人になるということです. なぜなら、プロセスの受け渡しに隠れている多くの問題を目にすることが多いからです。
部門間。 チーム間。 右？ そして、それはあなたがそれをたくさん見るところです。 ですから、私たちは高いレベルの視点から来て、会社を通して自分のやり方で作業することができるので、ほとんどの人が見るよりも多くを見ることができます. しかし、ええ、私はこれについて社内で話し合ってきたので面白いです.私たちは勤務表のどこに当てはまりますか? 会社として、私たちは会社にどのように適合しますか？ そして、ほとんどの場合、ほとんどの企業が実際に行っていないことを行っているため、私たちに適した仕事は実際にはありません。テクノロジーが進化するにつれて、ますます多くのことが行われているため、彼らが始めようとしているところまで来ています。統合とセットアップが複雑であり、これらすべてがどのように連携するかを理解しようとしています。 しかし、ええ、それは非常に興味深い質問であり、それは私たちが内部的にも実際に名前を付けようとしているものです.

絶対。 私にとって最も重要なことは、クライアントにとって、自分が誰と話しているか、誰が聴衆であるかを知ることが非常に重要だということです。信じられないかもしれませんが、プロセスは聴衆によって異なる可能性があります。 たとえば、B to C の場合、ほとんどの場合、非常に迅速な販売プロセスになるでしょう。 一方、B to B の場合は、サインオフする必要がある人が非常に多いため、ほとんどの場合、販売プロセスに時間がかかります。 つまり、誰がクライアントで、誰と話しているのか、そして彼らはどこにいるのかを本当に理解することです。 右？ では、リードジェネレーションの部分に関しては、たとえば、広告から広告に記入し、広告から何らかのマーケティングキャンペーンに直接参加する必要がある人物ですか? それとも、もっと知りたいという理由で、ランディング ページにアクセスして、ランディング ページに入力しようとしている人ですか? つまり、クライアントが誰で、聴衆が誰であるかを本当に理解することです。 そのため、視聴者に合わせてプロセスを実際に調整できます。
クライアントが聴衆が誰であるかを知らない場合は、すぐに伝えます。マーケティング担当者と話をして、その部分を把握してから、私たちに戻ってきてください。その人を取得するためのインフラストラクチャ。 しかし、それは観客が誰を求めているかを本当に理解していると言えます。 そして、聴衆が誰を求めているかを理解したら、彼らをどのような道に導きたいですか? たとえば、彼らの最終目標は何ですか? 前に言ったように、私たちはリバースエンジニアリングを行っているので、彼らが誰で、どこから始めて、どこに連れて行こうとしているのかわからないので、それは非常に明確にする必要があります. リバースエンジニアリングする方法はありません。 右。 ですから、私たちが彼らを支援し、それが私たちが彼らが行うのを支援するのは、実際にその目標にダイヤルインすることであり、次にそのプロセスをリバースエンジニアリングして、彼らが行きたいと思うようになるのを助けます. それは1つの大きなものです。 この２つが大きいと言えます。 次に私が言うことは、マーケティングと販売の側面を実際に調整することです。今日、これらは実際に 1 つの部門になりつつあるからです。
別々に感じますが、起こりうる最悪の事態はマーケティングです。 1つのメッセージ自体がまったく違うものに見えますよね？ そのため、ブログをそこに渡すときに、それらの引き継ぎが非常にスムーズで調整されていることを確認しています. しかし、私はたくさんの質問をします。 実際にブログ投稿があると思います。 理由を聞くようなものです。 そして、それはなぜたくさんの質問をするようなものです. なぜ私たちはこの聴衆を追い求めているのですか？ なぜ私たちはそれらを紐解いているのですか？ なぜこの目標が必要なのですか？ あなたがやっていることの背後にある理由を掘り下げるのに本当に役立つのはなぜなのかを彼らに尋ねてください. つかまえた。

うん。 つまり、私が目にした最大の過ちは、マーケティング データを効果的に収集する方法ではないということです。 これは重要です。なぜなら、自分が行っていることを測定できなければ、なぜそれが機能しているのか、機能しているのか、機能していないのかがわからないからです。 多くの場合、うまくいっているように感じられることをやっているかもしれませんが、実際にはそうではありません。 右。 ですから、データ側が非常に明確になり、何が起こっているか、どのようにリードを収集しているか、どこから来ているか、プラットフォームに入った後に何をしているのかなどを報告していると確信しています. それは1つの大きなものです。 私が言うもう1つは、プロセスの途中であり、彼らはそれを書き留めたという考えを持っていますが、完全なプロセスを経ていません。 右。 そして、人々がこれを自分たちでやろうとしているのをよく見ますが、彼らはノウハウの経験がなく、何かを構築し、マーケティング広告をオンにして、その後、大量のお金を無駄にするか、最初から正しく行わなかったため、2年後にまったく同じことをしようとすることになります.
ですから、自分が何をしているかを知っている人と本当に仲良くなると思います。 そして、私はいつも人々に、マーケティングが得意なマーケティング担当者と、プロセスが得意なプロセス担当者が必要だと言っています. そして、ビジネスを好きにしようとする人々は、特にマーケティングチームに処理操作の責任を負わせていると思うので、最後にこれを投げ入れるために私が言いたいことの1つは. マーケティング担当者がコンテンツ作成の専門家であり、ソーシャルの専門家であり、デザインの専門家である場合もありますが、運用担当者ではなく、運用担当者ではなく、開発者やエンジニアを処理していません。 したがって、彼らがその役割に就くとき、彼らは自分の能力を最大限に発揮することしかできません. つまり、最高のコピーと最高のデザインを作成できますが、それでも機能しません。

ええ、そこには多くの要因が関係していると言えますが、私にとって主なものは常に企業としての目標になるでしょう。従業員数は 500 人以上で、目標によって異なります。 誰かが私のところに来て、このキャンペーンのメールを 2 週間送信できるようにしたいと言ったとします。 OK、まあ、それを行う安価なプラットフォームがたくさんあるプラットフォームがたくさんあります。 しかし、企業が私のところに来て、連絡先を取得できるシステムを構築したいと言った場合、たとえば、ジャーニーをたどって、そのジャーニーで彼らが何をしているかを理解するとしたら、それは接続する必要があるより多くの部分です. 右？ その人物が誰で、どのページに並んでいるか、フォームに記入しているのかを知る必要があるため、この人物の絵を描くことができる必要があります。 そして、私はいつも人々にあなたのアイデアを得るように言います。そして、その人がデータと一致するかどうかを知るためにどのように絵を描くのですか?
それは本当に彼らのニーズに依存します。 そのため、私たちは彼らが何を必要としているのか、そして長期的に何が必要なのかを本当に明確にする手助けをしようとしています. 年収 100,000 ドルを目指している会社と、年収 1 億ドルを目指している会社では、プラットフォームが大きく異なります。 つまり、目標、予算、そしてチームのメンバーなどの専門知識に依存します。最適なシステムを導入できるからです。しかし、誰もそれを使用しない場合、理由もなくお金が費やされることになります。

うん。 そこで、先ほど述べたことのいくつかに戻ります。 自動化の目標が明確になっただけですよね？ つまり、目標が誰かを獲得することである場合、たとえば、あなたが誰であるかを知らない匿名の訪問者から実際に見込み客になることであり、それを支援する自動化があれば、それは本当に理解しているということです。私が惹きつけようとしていて、本当に彼らに焦点を合わせようとしているこの匿​​名の人。 そして、あなたが望む人に本当に焦点を当てることが重要だと思います。なぜなら、あなたは多くの訪問者を獲得し、多くのクリックを得るでしょうが、それはあなたが望む人ではないかもしれないからです. では、コンテンツと自動化を通じて個人を除外するにはどうすればよいでしょうか。たとえば、ディスカバリー コールを予約するという目標に到達したときに、70% の相手とディスカバリー コールを予約しているとします。私たちの理想的な顧客に80%マッチします。 ですから、私は目標を本当に明確にしてから、前に言ったようにそれをリバース エンジニアリングします。 彼らは何を聞く必要がありますか？ 多くの場合、顧客は自分が何を望んでいるかについて 1 つのことを頭の中に持っていて、自分のサービスが顧客が実際に必要としているものであることを知っています。
しかし、そのコンテンツを通じて彼らの考えを変えようとしないでください。 私にとっては、彼らと関係があります。 そして、彼らがクライアントになると、これが私たちがあなたが望むものに到達する方法だと本当に言うことができます. 右？ ですから、クライアントが望むものに集中する必要があると考えるものにはあまり焦点を当てていません。 私はいつも単純に複雑だと言っていますが、それが理にかなっている場合は、複雑かもしれませんが、できるだけシンプルにしたいとチームに伝えています。 だから本当に集中して、この質問をすることを忘れないでください：私たちはこの作品が必要ですか？ それは必要ですか？ それを行う簡単な方法はありますか？ そして、それは、社内の非常に多くの場所で自動化を使用して人々を動かし、自動化が最適な場所と実際の物理的な人間が最適な場所を本当に理解できる最高の自動化に到達するのに役立ちます. それは重要ですよね？ これは非常に重要です。診療所にいて、たとえば患者に悪い知らせを伝えなければならない場合、自動化されたロボットにその知らせを伝える必要はないでしょう。
そのメッセージを伝えるパーソナリティに実際に関係できる人が必要になる場合があります。

そうですね、最大の要因の 1 つは、営業チームがマーケティング チームとコミュニケーションを取るようにすることです。 彼らが同じメッセージを持っていることを確認することが重要です。そうすれば、たとえそれが自動化によるものであっても、マーケティングから引き継がれたときに、営業に行くときに発生するメッセージが親のようになる必要があります。 彼らは同じことを繰り返す必要があります、そうです、同じことをしているのです。 そのため、顧客になってもらうためには、同じことを維持する必要があります。 それが重要です。 それが 1 つです。2 つ目は、営業チームが忙しいときでも、他のリードが引き続きフォローアップされるように、ある種の自動化された販売プロセスがあることを確認することです。 彼らはまだ電子メールを受け取っています。 そして、私がクライアントと一緒に見つけたのは、メッセージをスケジュールしたり、シーケンスを使用したりできるツールのようなものを実際に使用してもらうようにしているということです.
あなたが私に連絡を返さなかった場合に、私があなたにフォローアップしようとしている内容について説得力のあるメッセージを作成するため. しかし、7 日後に待っていれば、他の 30 人と話したことになります。 それは非常に重要です。 そして、私も素晴らしいメモを取ります。 それについてのことは、営業チームとして、あなたは多くの人々と話すことになるということです. そのため、すべての顧客が自分だけの顧客であると感じられるようにすることが非常に重要です。 右。 彼らが望むものに 100% コミットしているように感じさせることが非常に重要です。 そして、あなたが自分自身を与えていないなら、それは本当に難しいです. 良いメモを作成したり、タスクを作成したり、メールの各ステップを実行したりすることで自分自身を助けていない場合は、忘れなければならない. そして、あなたが彼らのことを忘れているようにクライアントが感じているとき、それは必ずしもうまくいくとは限りません. つかまえた。

これは特に、私たちが解決したと思っていたからです。 それは私たちが解決したものではありませんでした。 そのため、私たちは、フルフィルメントの問題を解決しようとしていた会社の IT 部門と協力しています。 彼らは乗船とあなたのクライアントに問題を抱えていました. 彼らは契約に署名し、提案に署名し、100,000 百万ドルの契約に署名しています。 そして、オンボーディングチームは決して彼らをオンボーディングすることはありませんよね? それで、ここにクライアントが電話をかけてきました、ねえ、私たちはこの契約に署名しました。 どうしたの？ そのため、私たちが行った後、実際に3か月のプロセスを経て、プロセスを分析し、これらのことが起こっている理由を理解し、ギャップを見つけるのを支援しました. そして、何が起こっているのか、問題は映画にはないということを本当に知りました. 彼は営業チームに所属していました。 そのため、営業チームは撮影のために何を送ればよいかわかりませんでした。 彼らは本当にそれをする必要があることさえ知りませんでした. 彼らは口頭やテキストメッセージ、申し訳ありませんが、電子メールなどでこれを行います。
メールがどれだけ早く受信トレイの一番下に届くかは誰もが知っていますよね? そのため、一方から他方へ何かを引き継ぐ方法について、明確な引き継ぎプロセスが整っていませんでした。 私たちが彼らに行ったことは、彼らに会い、彼らがそれを片付けるのを手伝ったことです。 私たちは彼らがプロセスを整えるのを手伝います。 オンボーディング チームが何を必要としているのかをセールスが正確に把握できるように、プラットフォームの調整を支援しました。 オンボーディングを成功させるには、それらすべてを適切に配置し、いくつかの境界を設定する必要があります。 これがないと前に進めないというか。 そして、そのようなことで、チームはそこからそのプロセスを引き継ぐことを余儀なくされました. そこから生まれた結果は、実際に閉鎖されたということです。 彼らは最終的に、オンボーディングプロセスの改善に直接関係する150万ドル以上の価値のある契約を地元の都市と締結したと言いたい. 彼らは実際にどのように機能するかについて文書化されたオンボーディング プロセスを市に示すことができたので、市は彼らと協力することに自信を持てるようになりました。 それが起こった。
また、オンボーディング プロセスを 90 日間から 30 日間に短縮しました。 そのため、1 か月もかからずに新しいクライアントをオンボーディングすることができました。 これにより、オンボーディング プロセスが大幅に改善されました。 また、オンボーディング プロセスにお客様を参加させて、何を期待するかを事前に把握し、コミュニケーションを取ることもたくさんありました。 私たちはその多くを自動化しているので、彼らはそれについて考える必要がありません。

ビジネスの早い段階で、簡単な方法で説明していても、私たちがしていることは非常に複雑ではありませんでした。 これらのプロセスを正しく行うには、多くの計画と設計が必要です。 そして早い段階で、私はこれから何が起こるかを正確に伝えることができませんでした。 そのため、プロセスに入ると、顧客は何が起こっているのか理解できず、圧倒されていました。 そして、そのプロジェクトの最後に、彼らは実際にすべてを見ることができたので、本当に興奮していました. しかし、プロジェクト全体を通して、彼らは誤解され、誤解されていると感じていました。 聞いて理解したとしても、コミュニケーションするのは簡単ではありません。 それは理にかなっていますか？ 私が学んだことは、私は非常に分析的なタイプの人であるため、そのプロセスで顧客について本当に考えるのに時間がかかる必要があるということです。私たちが物事について話している間にそれを修正してください。 右？ そのため、ビジネスの仕組みはそうではなく、以前は現在ほど協力的ではなかったのに対し、より協力的なクライアントのオンボーディング プロセスを実際に調整する必要があることを認識しなければなりませんでした。

ええ、プロセスに取り掛かり、プロセスに投資してください。 それは非常に重要です。 特に自分自身をマーケティングする際に、多くの時間と頭痛の種を節約できます. 電子メールや電子メール マーケティング、テキスト メッセージ マーケティング、ソーシャル マーケティングなどを常に行っている今日の世界では、これは非常に重要です。 それらはすべてどのように接続されていますか？ 人はどのようにある場所から別の場所に移動しますか? これらすべてに対処する必要があります。 そして、それらをマッピングしていない場合、交差点がどこにあり、内訳が何であるかをどのように知ることができますか?

どうもありがとう。 絶対。 お招きいただきありがとうございます。 それは間違いなく楽しかったです。