営業チームが CRM 戦略からどのように利益を得るのか + 例

CRM戦略とは何ですか?

CRMとは「顧客関係管理」の略です。 ビジネス リーダーのほとんどは、顧客とのつながりを支援する CRM ソフトウェアについて知っています。

ただし、CRM 戦略は、顧客関係をより適切に管理するための計画に似ています。 多くのチームは、ソフトウェアの使用を開始するときに CRM 戦略を策定します。

ただし、戦略を採用するために営業 CRM を持っている必要はありません。 戦略とは、チームメンバーと顧客とのつながりを改善するための計画にすぎません。

CRM戦略の例

顧客関係を改善するには、さまざまな方法があります。 その結果、期待する結果を生み出すために独自のものとして採用できるさまざまな CRM 戦略の例が存在します。

私たちがこれまで見てきた最良の CRM 戦略の例では、多面的なアプローチが使用されています。 つまり、自動化や自動化だけに焦点を当てるつもりはありません。 これは CRM 戦略全体の一部である可能性がありますが、おそらく複数の柱があるでしょう。

一般的な CRM 戦略の例は次のとおりです。

• パーソナライズされたコミュニケーションとターゲットを絞ったマーケティング
• 顧客エクスペリエンスを向上させるためのチーム統合
• データとテクノロジーの有効活用
• 価値の高いコンテンツの公開
• 従業員のエンパワーメント

これらの CRM 戦略の例から 1 つまたは複数を選択して、ニュース出版ビジネスに適した独自の戦略を作成できます。

たとえば、従業員のエンパワーメントはチームの統合と密接に関係する場合があります。 ここで焦点を当てているのは、チームメンバーが自分の職務をどのように実行するかについて、より自由になれるようにすることです。 これにより、顧客に対するエンドツーエンドのサービスが向上します。 従業員の士気も高まります。 チームメンバーは、特定の顧客のためにさらに努力する権限が与えられたと感じます。

ここにリストされている一般的な CRM 戦略の多くは、互いに重複しています。 たとえば、価値の高いコンテンツの公開は、パーソナライズされたコミュニケーションと重なる可能性があります。 データ分析と自動化をより効果的に使用することで、これらの戦略にも情報を提供できます。

CRM 戦略は、営業チームに販売ツールを提供します。

セールスイネーブルメントは、最近では大きなビジネスになっています。 営業担当者の 57% が毎年ノルマを達成していないことを考えると、驚くべきことではありません (MarTechAlliance)。 あらゆるビジネスリーダーが「私たちに何ができるだろうか？」と問いかけています。

セールスイネーブルメントの重要な部分の 1 つは、営業チームが成功するために必要なツールを確実に入手できるようにすることです。 これは、購入プロセスのどの時点でも顧客と共有できる適切なコンテンツを確実に提供できるようにすることを意味します。

また、担当者が顧客と最後に連絡を取ったのがいつだったかを追跡できるようにするテクノロジーの導入も意味するかもしれません。 自動化ツールは次のことに役立ちます。顧客は必要なメールとコンテンツを適切なタイミングで取得でき、営業担当者は時間を節約できます。

ただし、営業チームを真に有効にするには、単なる技術ツール以上のことが必要です。 チームの統合を改善するということは、他のスタッフを営業チームの自由に使えるようにすることを意味します。 営業チームは、必要に応じて質問に答えたり、他の部門の専門家から支援を受けることができます。

最後に、エンパワーメントは営業チームにとって強力なツールです。 彼らが顧客サービスの役割を果たしたり、マーケティングのコンテンツを使用したりできるようにすることで、顧客のすべてのニーズを満たすことができます。

チームが賢い方法で販売するために必要な洞察を得る

CRM 戦略と例のもう 1 つの利点は、データに焦点を当てていることです。 データドリブンの販売は、デジタル変革の真っ只中にあるほとんどのメディアチームにとって新たな現実です。

データに裏付けられた洞察が今日の営業チームにとってなぜそれほど重要なのでしょうか? まず、顧客のタイプを特定するのに役立ちます。 バイヤーペルソナは、印刷物かオンラインかにかかわらず、地元のビジネスにアプローチする最善の方法や、どの広告が最適であるかについて営業担当者に多くのことを伝えることができます。

データは、担当者が見込み客とそのニーズを特定するのにも役立ちます。 オンラインでの顧客の行動ややり取りを追跡すると、顧客に関するより多くの情報が得られます。 たとえば、営業プロセスでセールス インテリジェンス ツールを使用すると、地元企業のオンライン マーケティングのギャップを特定し、成功に最も役立ちそうな製品やサービスを推奨できます。

データは、販売プロセスを改善する方法を示すこともできます。 この戦略は、営業担当者の成功を定量化するさまざまな方法を特定するのに役立ちます。 そこから、担当者がデジタル販売に向けて順調に進むのに役立つ販売プロセスを作成できます。

カスタマイズされた分析とレポート ダッシュボードは、チームがノイズを除去するのにも役立ちます。 彼らは必要な洞察を取得し、最も重要な指標を追跡します。

地元企業の顧客に対する理解を深める

CRM 戦略により、営業担当者は個々の顧客についてより深い洞察を得ることができます。 その知識により、購入者のあらゆる段階で顧客をより適切にサポートできるようになります。

購入者のプロセスはこれまで以上に複雑になっています。 平均的な B2B 取引には 6 ～ 10 人の意思決定者が関与します (Forbes)。 ステージがたくさんあり、ステージ間を行き来することができます。 彼らは担当者と話す前にサービスについて調べていたかもしれませんが、その後さらに詳しく調査することに決めます。

理解を深めることで、メディア営業チームはあらゆる段階でサポートできるようになります。 チームは、いつフォローアップするか、どの情報を共有するかについて、より賢明で洞察力に富んだ決定を下します。 データを利用すると、Google 検索テキスト広告、エブラスト プレースメント、印刷プレースメントなど、適切な取引や特典を選択することも簡単になります。

これは、今日の顧客が切望しているパーソナライゼーションの向上にも貢献します。 彼らは、ニーズに基づいて厳選された広告掲載とデジタル マーケティング サービスを提供するデジタル コンサルタントを求めています。

CRM 戦略を深く理解することで、担当者はローカル ビジネスの広告から顧客が本当に必要としているものを提供できるようになります。 そこからは、取引を成立させるのが容易になります。

売上、維持率、満足度の向上

これらすべてから、優れた CRM 戦略が持つ大きな利点の 1 つは、売上を拡大できることであると推測できます。

CRM 戦略は顧客維持率と満足度を向上させることができ、これは人々が何度も戻ってくることを意味します。 彼らは幸せなので、見込み客や顧客になる可能性のある他の人にもそのことを伝えます。

CRM 戦略は、タスクの優先順位付けを行いながら、リードを特定してサポートするために必要な洞察をチームメンバーに提供します。 最後に、より多くの取引を成立させるために必要なツールにアクセスできるようになります。

それは、担当者にとってより多くの取引、そしてメディア会社にとってより多くの売上につながります。

CRM 戦略で地元企業の顧客をサポートする

顧客関係管理の最終目標は、顧客とより良い関係を築くことです。 CRM 戦略の一環として、データに裏付けされた分析とレポート、自動化、パーソナライゼーション、および価値の高いコンテンツは、メディア営業チームがより良い関係を築くのに役立ちます。

どの CRM 戦略の例を選択しても、営業チームは購入プロセスのあらゆる段階で顧客をサポートできる有利な立場に立つことができます。 彼らは仕事をより成功させるために必要なサポートを受けることができます。

これらすべてを念頭に置くと、営業チーム、顧客、ビジネスにとって CRM 戦略を採用することがなぜ理にかなっているのかが簡単にわかります。