チャネル戦略の習得: B2B E コマース、マーケットプレイス、ドロップシップ、DTC などの最適化

チャネル戦略の習得: B2B E コマース、マーケットプレイス、ドロップシップ、DTC などの最適化

B2B オンライン シカゴ 2024 の注目セッション、B2B チャネル戦略に焦点を当てる

B2B Online 2024 イベントの「Mastering Channel Strategies: Optimizing B2B Ecommerce, Marketplace, Dropship, DTC, and More」と題したセッションで、McFadyen Digital の CEO であり、デジタル コマースをテーマにした複数の本の著者であるプレゼンターの Tom McFadyen 氏は次のように述べました。最新の B2B コマース チャネルの複雑さと戦略を深く掘り下げます。 トム氏は、B2B eコマースを取引する組織が、収益化と利益への複数の経路に重点を置いた包括的なチャネル戦略を持つことの重要性を強調しました。 議論された主な戦略には、電子商取引プラットフォーム、マーケットプレイス、ドロップシッピング、消費者直販 (DTC) モデル、その他の新興チャネルの活用が含まれます。

チャネル オーケストレーションに関する重要な考慮事項

顧客の期待に応えるためには、一貫したマルチチャネルコマース戦略を実現する必要性がますます高まっており、これらの重要なチャネルオーケストレーションの考慮事項は、摩擦のないエクスペリエンスを確保するのに役立ちます。

1. EDI（電子データ交換）
EDI は、ビジネス文書を電子的に交換するための長年使用されている方法です。 大量の定期的な取引に最適で、補充プロセスを自動化できます。 EDI は古いテクノロジーではありますが、日常的に大量のトランザクションを処理しており、依然として依存度が高いため、現代の B2B コマースの方程式に考慮する必要があります。

例:ウォルマートは EDI を使用して広大なサプライ チェーンを効率的に管理し、大規模な注文のタイムリーかつ正確な履行を保証します。

2.B2B電子商取引プラットフォーム
B2B 電子商取引プラットフォームは、オンラインで他の企業に製品を直接販売する方法を企業に提供し、組織のデジタル トランザクション機能のバックボーンを形成します。 これらのプラットフォームは、ERP システム、PIM、OMS プラットフォーム、支払いゲートウェイなどと統合して、注文、在庫、顧客データを管理します。 機能が増え続け、アーキテクチャ オプションが向上すると混乱する可能性がありますが、これはあらゆるユースケースに適合する複数のオプションがあることを意味します。 重要なのは、組織の理念と将来のニーズに適合する適切なテクノロジー スタックを選択することです。

例:アリババの B2B プラットフォーム (数十の厳選されたテクノロジーの統合オーケストレーション) を使用すると、企業は世界中で製品を調達でき、安全な取引、通信、物流管理のためのツールが提供されます。

3. パンチアウト/パンチインシステム
パンチアウト システムを使用すると、バイヤーがサプライヤーのオンライン カタログに調達システムから直接アクセスできるようになり、購入プロセスが合理化されます。 これは、マルチベンダーのチェックアウト機能よりもカタログの統合と統合されたショッピング リストが優先される場合に理想的です。 パンチアウトを使用すると、各ベンダーが独自のシステムで独自の注文を受け取ることができると同時に、顧客には複数ベンダーでのショッピングの利便性が提供されます。

例: Ariba Network は、企業が自社の調達システムをサプライヤーのカタログに接続してシームレスに注文できるようにするパンチアウト機能を提供します。

4. マーケットプレイス
ディストリビューターとメーカーが運営するマーケットプレイスは、サードパーティの販売者がより幅広い視聴者にリーチするためのプラットフォームを提供します。 これらにより、拡張性が向上し、提供される製品が増加します。 マーケットプレイス戦略を持つことはもはや選択肢ではなく、リーダーシップを期待する現代の B2B ビジネスにとって必須です。 Amazon、Walmart などの他のマーケットプレイスに「プッシュ」するか、運営するマーケットプレイスに他の販売者を「引き込む」か、あるいはその 2 つの組み合わせ。 最近の推定によると、全世界の電子商取引売上高の約 59% がオンライン マーケットプレイスを通じて行われています。 (イーコマースタイムズ)

例: McFadyen Digital が開発した ChemDirect マーケットプレイスを使用すると、化学品サプライヤーは単一のプラットフォームを通じて新規顧客にリーチし、取引を合理化することができ、これまで進化の遅れていた業界に変革をもたらします。

5.ドロップシッピング
ドロップシッピングでは、サプライヤーが製品を顧客に直接発送するため、在庫管理の必要がなくなります。 これにより間接コストが削減され、企業はより幅広い製品を提供できるようになります。 このモデルは、頻繁に変更されず、価格管理がサイト運営者によって維持される、より重くてかさばる商品によく使用されます。 ドロップシッピングは、ショートテール対ロングテールのオファリングの観点から、マーケットプレイス モデルを補完するものとして機能します。

例: Wayfair は、ドロップシッピングを使用して膨大な在庫を管理し、物理的な在庫を持たずに家庭用品の膨大な品揃えを提供できるようにしています。

6. 消費者直販 (DTC)
DTC モデルにより、メーカーは従来の流通チャネルをバイパスして消費者に直接販売できます。 このモデルにより、メーカーはブランディングと顧客データをより詳細に制御できるようになります。 この DTC ルートには、マーケットプレイスへの出品、「ブランドの家」マーケットプレイスの作成、メーカーから一般向けの直接 e コマース ポータルのセットアップなど、さまざまな形式があります。 これにより、流通業者や小売業者がプロセスから除外される可能性があるため、多くの場合「チャネル競合」の可能性が生じるため、これを成功させるにはコツが必要です。

例: Nike は DTC 戦略の導入に成功し、e コマース機能を強化し、消費者に直接アプローチするブランド ストアをオープンしました。

重要なポイントと結論

B2B E コマース分野は、これまで以上に競争が激しく、要求も厳しくなっていますが、チャネルとコラボレーションを適切に組み合わせることで、各 e コマース エコシステムを構築し、繁栄し、継続的に進化することができます。 B2B 実務者が 2024 年に留意すべき最も重要なこと:

1. 革新と効率化の推進
B2B 売上の伸びの鈍化に直面して、企業は競争力を維持するためにイノベーションを起こし、効率を推進する必要があります。 デジタル変革を受け入れ、チャネル戦略を最適化することは重要なステップです。

2. チャネルの拡張と最適化
企業は、新しい市場に参入し、顧客エクスペリエンスを向上させるために、電子商取引プラットフォーム、マーケットプレイス、消費者直販モデルなどの複数の販売チャネルを探索および最適化する必要があります。

3. データを活用して洞察を得る
ファーストパーティデータの収集と活用は、顧客の行動に関する洞察を得て意思決定プロセスを改善するために不可欠です。

4. チャネルコラボレーションを促進する
メーカーと流通業者が協力することで、チャネルの競合を軽減し、相乗的な成長の機会を生み出すことができます。
B2B コマースにおけるチャネル戦略を習得するには、デジタル変革の採用、販売チャネルの最適化、顧客中心主義の促進など、多面的なアプローチが必要です。

McFadyen Digital の e コマースおよびマーケットプレイス ソリューションに関する専門知識は、このダイナミックな状況で成功するための青写真を提供します。 B2B 企業は、俊敏性と革新性を維持することで、現代の商取引の複雑さを乗り越え、持続可能な成長を推進できます。

より詳細な洞察と戦略については、McFadyen Digital の出版物を参照するか、[email protected] まで連絡して B2B コマースの専門家に連絡してください。