Marketo ウェビナーの概要: 需要を生み出す 4 つの秘密を理解する

公開: 2018-09-04

すべてのマーケティング担当者と広告主にとっての最大の目標は、需要を生み出す方法を見つけることです。問題は、誰もが成功する方法について異なる意見を持っているように見えることです. また、「勝利」がどのように解釈されるかは、各ビジネスとその固有の目標によって異なります。

最も重要なことは、スケーラブルで、ルールと方法論に縛られた戦略を策定することです。

最近の Marketo ウェビナーでは、この点を詳しく調べ、Marketo の需要創出のトップシークレットを共有しました。主に、A/B テストとマーケティングオートメーションを使用して、クリック率が 833% 増加するなどの結果を達成した方法の詳細です。

ここに簡単な要約があります：

3 つの重要ポイント

1. 統計的有意性計算機により、A/B テストの結果を確実に使用できます

A/B テストの最も重要な側面の 1 つは、結果が統計的に有意であることを証明することです。このためには、統計的有意性計算機が必要です。

左の列はページ訪問数、右の列はコンバージョン数です。 A/B テストを実行すると、バリエーション A とバリエーション B のどちらが高いコンバージョン率を示したかが結果に表示されます。

また、テストがキャンペーンにプラスの影響を与える信頼区間も提供します。たとえば、上記の統計的有意性計算ツールは、この特定のテストがコンバージョン率に 33% の影響を与え、99% の統計的有意性があることを示しています。

2. トリガーを使用してウェブサイトの訪問者にメールを送信すると、メールを育成するよりも 3 倍のエンゲージメントが促進されます

育成メールは、時間の経過とともにストーリーを伝えるように設計されたバッチメールです。対照的に、トリガーメールは、Web サイトでの行動に基づいて顧客に配信されます。彼らはリアルタイムでコンテンツを送信します。コンテンツはパーソナライズされており、ウェブサイトのエクスペリエンスに関連しており、育成または一括メールよりも 3 倍のエンゲージメントを促進します。

トリガーメールとバッチおよびナーチャリングメールを比較すると、Marketo では、トリガーメールを使用した場合、開封率が 261%、クリックから開封率が 157%、クリックスルー率が 833% 高くなりました。

これらすべての改善を組み合わせることで、1 つの主要なアイデアにつながります。それは、トリガーメールは、他のどのタイプのメールよりも販売機会を生み出す効率が 7,675% 高いということです。

3. 不達管理と同じくらい簡単なことで、メールの開封率を向上させることができます

2016 年 1 月から 2016 年 9 月までのわずか 9 か月間で、Marketo の到達率は約 95.5% から約 93% に低下し、開封率は約 16% から約 13% に低下しました。

2016 年 9 月、同社はこの問題に取り組む試みとして、2 つのソフトバウンス管理キャンペーンを開始しました。

過去 90 日間に 10 回以上ソフトバウンスしたメールを検出するバッチクリーンアップキャンペーン
過去 30 日間に少なくとも 6 回ソフトバウンスしたメールを探すためのトリガーキャンペーン(リアルタイムを反映するため)

Marketo の結果は目覚ましく、世界中で配信率と開封率の両方が即座に向上しました。到達率は 93% から 99% に増加し、開封率は 13% 未満から 17% 以上に跳ね上がりました。

最大のポイントは、バウンス管理と同じくらい簡単なことで、メールの到達率を簡単に改善し、クリック数とエンゲージメントを増やし、大幅な収益を生み出すことができるということです。上記の結果は、リアルタイムで問題をキャッチするために運用トリガーキャンペーンを実行しただけで得られたものです。

2 優れた質問と回答

Q: A/B テストが重要なのはなぜですか?

A: 購入者とのエンゲージメントを高め、キャンペーンの効果を高め、マーケティング担当者としての能力を高めます。

まず、A/B テストはバイヤーとのエンゲージメントを高めます。 Google 広告、クリック後のランディングページ、メール、またはその他のキャンペーンコンポーネントの分割バリエーションテストを展開することで、顧客がより好意的に反応するキャンペーンを特定できます。そして、これらの結果を反映して戦略を変更することで、より魅力的なコンテンツを作成して、ターゲットユーザーを引き付けることができます。

また、A/B テストは、直帰率の減少、コンバージョン率の増加、カートの放棄の減少、売上の増加など、キャンペーン全体の効果を高めます。完璧なキャンペーンはありません。分割テストを行うことで常に改善の余地があります。

何よりも、A/B テストによって、より優れたマーケティング担当者になります。オーディエンスについて詳しく知ることで (各キャンペーンで人々が何を好むか、いつメールを送信するのが最適かなど)、オーディエンスのニーズをより理解できるようになり、最終的にはより効果的なマーケターになることができます。

Q: MQL モデルは、設定するだけで忘れられますか?

A: いいえ。MQL モデルが最新であり、会社にとって有効であることを確認するために、チームで継続的に修正する必要があります。

Marketo の MQL モデルは、マーケティング認定リードと見なされるために満たす必要がある 3 つの異なる要件に分割されます。

1 つ目はターゲットステータスです。これは、リードが適切な役職、既知の姓名、有効な電子メールアドレス、電話番号、および会社名を持っていることを意味します。

2 つ目は行動スコアです。これには、メールのクリック、フォームの入力、デモの表示、レポートのダウンロード、参加したイベントなど、マーケティング担当者がより細かく制御できる側面が含まれます。行動スコアには、スコアの減衰要素もあります。見込み客が一定時間アクティブでない場合、これを反映して行動スコアが減らされます。

3 つ目は、アカウントスコアです。この数値は、Marketo のデータベース内のすべてのアカウントを調べ、最大 5,000 の異なるアカウントレベルのシグナル (年間収益、資金調達、採用傾向、従業員の規模、使用されているテクノロジーなど) を考慮し、各アカウントに 1 ～ 100 のスコアを付けます。購入する準備ができていることに基づいています。

これらの MQL コンポーネントまたはスコアのいずれも、固定的に設定されるべきではありません。チームと継続的に改訂して、MQL モデル (特に行動スコアの条件は、ほとんどの制御が可能であるため) が最新であり、会社にとって効果的であることを確認する必要があります。

1 見積もり

Marketo、コマーシャルデマンドジェネレーション担当ディレクター、Michael Madden は次のように述べています。

コンテンツはすべて投資に関するものです。 人々が望むときに、望むものを与える。

Marketo ウェビナーで詳細を確認する

ビジネスの目標は 2 つと同じではないため、すべての需要創出戦略は異なります。ただし、スケールし、ルールと方法論に縛られた戦略を持つことは、あらゆるビジネスの目標を達成するのに役立ちます。

A/B テストやトリガーベースのメール送信など、クリックスルー率やコンバージョン率などを向上させる戦術については、Marketo ウェビナーのリプレイをご覧ください。