カスタマー ライフサイクル マーケティングと従来のセールス ファネルの違いは何ですか?

まだ行っていない場合は、従来のセールス ファネルをやめるときがきました。

多くの人がセールス ファネルと関連付けているのは時代遅れであり、カスタマー ジャーニーのいくつかの重要な部分が取り残されています。 また、顧客を引き込むのではなく、引き離すことで、顧客に対して冷淡でセールス的な印象を与えることもあります。そのため、顧客ライフサイクル マーケティングを戦略に組み込むのに、今ほど好機はありません。

ご存じない方のために説明すると、このプロセスは、視聴者に価値のあるコンテンツを提供し、関係を育み、過去の顧客に忠実なブランド支持者になるよう促すことです。 つまり、これは会社の長期的な成功を構築するための強力な方法です。

従来のセールス ファネルがどのようなものかわかりませんか? ライフサイクル マーケティングを始めるためのヒントが必要ですか? 視聴者とつながり、より多くの見込み客を獲得するために必要なすべてをまとめました。

従来のセールスファネルとは?

簡単に言えば、従来の販売ファネルは、個人が購入に向けてたどる旅を描いています。 このジャーニーを視覚化して概説することで、企業は、何が誰かをある段階から次の段階に移動させるのかを予測し、リードから有料の顧客になる可能性を高めることができます.

販売ファネルのさまざまなバージョンが何年にもわたって開発されてきましたが、最も一般的なものは、E. St. Elmo Lewis によって作成された AIDA モデルに関連付けられています。 このモデルでは、顧客は購入に至るまでに 4 つの段階を経ます。 これらの段階には、認識、興味、欲求、および行動が含まれます。 ウィリアム W. タウンゼントは、1924 年の著書『 Bond Salesmanship 』で、漏斗と AIDA モデルの関係を最初に提案しました。

認知段階は、個人がオンラインで公開した何らかのコンテンツを見つけることによって、最初に会社を発見する段階です。 そこから、この人は会社が提供するものに興味を持ち、その製品またはサービスを購入したいという欲求を表明し、最終的に購入することによって行動を起こします.

従来の販売ファネルの例は?

従来のセールス ファネルの内外を理解したところで、企業がビジネス モデルの一部としてセールス ファネルを使用するとどうなるか疑問に思うかもしれません。 誰かを見込み客から有料の顧客に変える成功した目標到達プロセスの作成には、いくつかの方法があります。

企業がセールス ファネルをどのように構築するかは、ターゲット オーディエンスに最も響くものによって異なります。 通常、これを正しく行うには試行錯誤が必要です。 しかし、すべては問題のブランドを発見することから始まります。 これは、ほとんどの場合、コンテンツ (ブログ投稿、ソーシャル メディア投稿など) を発見した後に発生します。 次に、ファネルに沿って移動するための何らかのオファーがあります。

セールス ファネルを構成できる要素の例を次に示します。

• 限定コンテンツ:多くの場合、ブランドは、名前とメール アドレスを共有することと引き換えにアクセスできる限定コンテンツを提供しています。 これは、貴重なコンテンツを提供し、権威ある信頼できる情報源としての地位を確立するための優れた方法です。 他のマーケティング資料の聴衆を獲得しながら、人々が知りたいと思っていることに関するデータを収集します。
• 無料試用: 無料試用を提供することは、リードにオファーの味を与えるのに最適な方法です。 このようにして、彼らは高価な購入や長期のサブスクリプションにコミットする前に、製品やサービスを試すことができます. そして、彼らがあなたのブランドに投資するのを妨げる障害を取り除き、あなたの仕事に対する自信を高めます。
• デモのスケジュール:見込み客が製品のデモをスケジュールできるようにすることは、無料試用版を提供するのと同じように機能します。 唯一の違いは、デモでは 1 対 1 のパーソナライズされた対話が可能になることです。 人はそこで働く仲間に会ったときに、あなたの会社を信頼する可能性が高くなるため、それは誰かに購入を説得するのに大いに役立ちます.
• ナーチャリング シーケンス:メール マーケティングは、製品にすでに関心を示している人々との関わりを深めるのに役立つ強力な戦略です。 誰かがあなたのメーリング リストに参加すると、一連のメールの育成をトリガーできます。 これらのメールは、見込み客との関係を築き、信頼を築くのに役立ちます。

カスタマーライフサイクルマーケティングとは？

本題に入る前に、「マーケティング ライフサイクル」という用語を造語したわけではないことを強調しておくことが重要です。 コンテンツ マーケティングの業界リーダーである Ardath Albee は、2018 年に Marketo のブログでライフサイクルについて語っています。ジャーニーファネルの購入から完全な顧客ライフサイクル管理まで。」

しかし、私たちが行ったことは、真の顧客ライフサイクル マーケティング ジャーニーを作成するための 4 つの重要な段階を明らかにする独自のコンセプトを作成することです。 この戦略により、人間のバイヤーとのつながりと継続的な関係を構築しながら、人間のバイヤーに集中できます。

ライフサイクル マーケティングでは、関係の開始時に認識を構築し、それらのつながりを育むプロセスを順を追って説明します。これにより、長期的な成功を収めることができます。 これには、顧客がジャーニーの各段階を通過する際に、顧客の行動に影響を与えるために企業が実装するさまざまな戦略が含まれます。

カスタマー ライフサイクル マーケティングの 4 つの段階

認知度、関心と意図、意思決定、ロイヤルティの 4 つの段階は、カスタマー ライフサイクル マーケティングの実装に不可欠であると私たちが信じている 4 つの段階です。 このプロセスをよりよく理解できるように、次のセクションでは各段階の概要を説明し、各段階で作成するコンテンツの種類の例を示します。 これにより、効果的なカスタマー ジャーニーを開発する際に推測に頼ることがなくなります。 飛び込みましょう！

ステージ 1: 認識

従来のセールス ファネルと同様に、顧客ライフサイクル マーケティングの最初の段階で認知度が高まります。 結局のところ、あなたが誰であるかを知らなければ、誰かがあなたの商品を購入することは不可能です。 そのため、露出を得るためにブランドを世に出すことを優先する必要があります。

この段階では、ターゲット ユーザーにアピールする高品質で価値のあるコンテンツを継続的に公開することを使命とします。 これを機会として、あなたのブランドをあなたのニッチにおける権威として確立してください. 人々はあなたを信頼できる信頼できるリソースと見なす可能性が高くなります。

魅力的かもしれませんが、コンテンツで過度に宣​​伝する場合ではありません。 代わりに、視聴者が抱えている問題に対処するコンテンツを作成することに集中して、解決策があることを示すことができます。

次の質問は、この段階でどのようなコンテンツを作成する必要があるかです。 最終的には、作成するのが得意なコンテンツの種類と、視聴者にアピールする可能性が最も高いものに基づいて、この決定を下します。

ここにいくつかのアイデアがあります：

• ブログ投稿:驚くことではありませんが、ブログ投稿は Express Writers チームの個人的なお気に入りです。 オーガニック トラフィックを引き付けるように最適化された高品質のブログ記事を書くことは、より多くの露出を獲得し、簡単に新しい見込み客を獲得するための素晴らしい方法です。
• ビデオとポッドキャスト:ブログの投稿以外にも目を向けたい場合は、コンテンツ戦略の一部として他の形式を含めるように拡張することをお勧めします。 ビデオとポッドキャストは、どちらもブランドをより多くの視聴者にアピールできるため、検討するのに最適です。
• ソーシャル メディア:ブランドの認知度において、ソーシャル メディアの力を軽視することはできません。 ターゲット オーディエンスが最も頻繁に使用するソーシャル メディア プラットフォームに積極的に参加することは、顧客のライフサイクル マーケティングの重要な側面です。 あなたは彼らのレーダーに定期的に留まります。
• 広告キャンペーン:オーガニック トラフィックが優れていることは否定できませんが、オーディエンスの拡大は一晩ではできません。 プロセスをスピードアップしたい場合は、ソーシャル メディアや Google で広告キャンペーンに投資して、すばやく露出を増やすことができます。

もちろん、ブランドの認知度を高める方法は他にもたくさんあります。 ただし、最も重要なのは一貫性です。 1 つのブログ投稿を公開して、それが人々を引き付けると仮定することはできません。 新鮮なコンテンツを世に送り出すことで、定期的に登場する必要があります。 公開するコンテンツが多ければ多いほど、見込み客を引き付ける機会が増えます。

ステージ 2: 関心と意図

誰かがあなたのブランドに紹介されると、彼らはあなたのオファーに興味を示したり、購入する意思を示したりすると、興味と意思に向かって動きます. 従来のセールス ファネルでは、興味段階と欲求段階に分けられます。 顧客ライフサイクル マーケティングを検討しながら、2 つを組み合わせました。 同じ顧客は 2 人としていないため、ニーズも異なります。 たとえば、購入にかかる時間は人によって異なります。 すぐに購入する人もいれば、最初にウォームアップする必要がある人もいます。

幸いなことに、この段階でできることはいくつかあります。これにより、見込み客が危うい状況にある場合に行動を起こすよう促すことができます。 座って決定を待つのではなく、この主導権を握ることをお勧めします。 チェックイン、特別オファー、貴重な情報を入手して、彼らを導きましょう。 あなたが提供できるサポートを示すことは、バイヤーとつながり、あなたが信頼に足る価値があることを彼らに納得させるのに大いに役立ちます.

この段階で売り上げを伸ばすには、次の 2 つの方法があります。

• 会話型マーケティング:誰かが購入について確信が持てない場合、対処したい質問がいくつかある可能性があります。 可能であれば、見込み客が営業チームの誰かと 1 対 1 の電話をスケジュールして、オファーについて話し合うことができるようにします。 利用可能な製品やサービスから選択する際に、彼らの質問に答え、支援を提供します。 消費者の 73% が、購入を決定する際にカスタマー エクスペリエンスが重要な要素であると述べています。
• チャット アプリ: 見込み客は、あなたがすばやく簡単に回答できる質問を持っているため、電話をスケジュールする必要がない場合があります。 そのような場合、Web サイトにリアルタイムで人々とつながるチャット アプリがあると便利です。 これにより、待ち時間も解消され、販売サイクル全体を短縮できます。

この段階でチームの成功を確実にするために、オファーを理解し、顧客を気遣う営業チームを構築してください。 あなたのブランドとそのターゲットオーディエンスを理解し、各リードを理想的なサービスと一致させることができる人が必要です. 強引に売り込むためだけに参加する人ではなく、誠実で理解のある人を連れてくると、見込み客はあなたとエンゲージする可能性が高くなります。

ステージ 3: 決定

意思決定段階に入ると、見込み顧客を購入する準備が整います。 そして、あなたのすべての努力が彼らをここに連れてきました。 ターゲット ユーザーの生活に付加価値を与え、その分野の権威としての地位を確立する高品質のコンテンツを作成することに成功しました。 彼らはあなたを知り、あなたを信頼できるリソースと見なしたので、あなたにお金を投資する準備ができています.

見込み客は前進する準備ができていますが、コンバージョンを確実にするために共有できるものはまだあります。

• お客様の声と社会的証明:人々が何かを購入するかどうか迷っているとき、実際の顧客からの直接の説明を読むためにレビューを参照することがよくあります。 他の人が特定の製品やサービスを楽しんでいるのを見ると、購入に自信が持てるようになります。 ホームページやアバウトページにお客様の声を追加するか、これらのレビュー専用のセクションをサイトに設けることで、製品がどのように変革をもたらしたかを示すことができます.
• サンプルを提供する:これはすべての業界に当てはまるわけではありませんが、場合によっては、サンプルは販売を確保するための優れた方法です。 たとえば、他のクライアント向けに作成したコンテンツの種類を確認したい見込み客にサンプルを提供しています。 次に、彼らはあなたに何を期待するかを知っています。

あなたができる最善のことは、リードの立場に立つことです。 購入の準備をしているとしたら、何をすればすべての疑いを頭から取り除くことができますか? これがあなたが購入したかった場所であると絶対に確信を持って言えるのは何ですか? 次に、それを販売ページや潜在的な購入者との会話に織り込みます。

ステージ 4: 忠誠心

前述のように、忠誠心は、従来の販売ファネルが見落としているものの 1 つです。 しかし、ビジネスを成功させたいのであれば、これを無視することはできません。 HubSpot によると、顧客維持率が 5% 向上すると、会社の収益が 25 ～ 95% 増加する可能性があります。 そのため、顧客に何度も何度も戻ってもらうことが、ビジネスの成長に不可欠な要素です。

忠実な顧客は繰り返し購入するだけでなく、家族や友人をあなたに紹介する可能性が高くなります. 彼らは、あなたが提供するものがより多くの人々を助けることができると信じています。 したがって、他のマーケティングのトリックを必要とせずに収益が増加します。

ロイヤルティの段階に到達したら、顧客を喜ばせるのがあなたの仕事です。 彼らが購入とあなたのブランドの全体的な経験に満足していることを確認してください. つまり、彼らはあなたのことを絶賛し、あなたに紹介を送る支持者になる準備ができているということです。

ロイヤルティを構築するには、次の 2 つのことを考慮してください。

• ときどきチェックインを実施する:気遣いを示すために、時間をかけて過去の顧客をチェックインします。 彼らがどのようにやっているか、そしてあなたが彼らを助けることができるかどうか尋ねてください. 必要に応じて将来の微調整を行うために、彼らの経験に関するフィードバックを得ることができます.
• ギフトを送る:お礼状のような簡単なものでも、顧客への感謝の気持ちを表すことができます。 それが、競合他社に行くのではなく、あなたに戻ってくる理由かもしれません.

マーケティングで会話とストーリーテリングを優先する

視聴者との信頼関係を構築することで、競合他社との差別化を図ることができます。 評判が良く信頼できるブランドであることに集中すれば、長期的な成功を収めることができます。 これをどのように行う必要がありますか？

調査対象の消費者の 46% が、信頼できるブランドにはより多くのお金を支払うと報告しています。 基地との会話を通じて、これらの関係を育んでください。 これは、時間をかけてより深いレベルでそれらを知ることで実現できます。 これは、より良いコンテンツや提供物を作成するのに役立つだけでなく、彼らは聞いてくれていると感じます. これらの会話は、ソーシャル メディア、電子メール、またはあなたの気遣いを示す電話でさえ行うことができます。

信頼を築くためのもう 1 つの優れた方法はありますか? ストーリーテリングをマーケティング活動に組み込む。 ストーリーテリングは人々を結びつけ、会話をするのと同じように、より深いつながりを築きます。 この戦術により、リードを説得して購入を促すと同時に、注目を集めることができます。 これは常に本物だと感じる方法で行う必要があります。

消費者の 88% は、好きなブランドやサポートしたいブランドを決定する際に、信頼性が重要であると感じています。 これは、同じ業界の他の人の真似をして、自分らしくあり続けるべきではないことを思い出させてくれます。 常に正直で透明性を保ち、ブランドが何を表しているか、またはその意図について疑いの余地がないようにしてください。 これを行うには、ブランドのストーリーを共有するか、セールス コピーにストーリーテリングを組み込んで、オファーが提供する変革の種類をリードに示します。

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幸いなことに、顧客ライフサイクル マーケティングを独自に実装する必要はありません。 専門家に依頼して、信じられないほど高品質のコンテンツを作成してもらうことができます。 Express Writers は、あなたとあなたのコンテンツを気遣うコンテンツ ライティング エージェンシーであり、リードを育てることができます。 ブログ投稿からソーシャル メディアへの投稿など、さまざまな情報を網羅しています。

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最初は 2019 年に公開され、2022 年に更新されました。