不況下のマーケティング: 成功のためのヒントを専門家が共有

不況の中でのマーケティングは、誰の好みでもありません。 まな板の上に予算が表示されるのはとてももどかしいものです… 再び。 結局のところ、限られたリソースで既に多くのことを行っています。 より少ないものでさらに多くのことを期待できるでしょうか?

エコノミストは、私たちは景気後退の瀬戸際にいると言います。 ある調査によると、2023 年中に 10 分の 7 の確率で瀬戸際を越える可能性があります。それは正しいということですか?

多分。

しかし幸いなことに、経済状況に関係なく、次に何が起こるかを先取りするのに役立つ実際的な変更がいくつかあります. 最近、私たちのマーケティングの専門家の何人かが、ZoomInfo のマーケティングの天才たちと対談し、不況時のマーケティング方法と、それに備えるために今何ができるかについて意見を求めました。

#1: マーテック スタックの肥大化に対抗する

MarTech の肥大化はトリッキーな問題です。思いがけないときに忍び込み、徐々に手に負えなくなり、貴重な時間とお金を無駄にします。 そして、不況の間、マーケティング リソースを浪費することは、最も避けたいことです。

それで、あなたは何ができますか？

答えは簡単です。怠け者を追い出してください。

テクノロジー、実際に使用しているもの、およびリソースを過剰に使用しているツールや効果を発揮していないツールを評価します。 たとえば、昔々、多くの機能を備えた非常に強力なテクノロジを購入したことがあるとします。 課題は、これらのすべての機能を完全に使用するには、実際よりも多くの内部リソースが必要になる可能性があることです。 そして、これは余分な費用と無駄な時間になります。

「考えなければならないことは、付加価値をもたらすと思われるものすべてを購入するのではなく、市場開拓の動きにとって非常に重要になるいくつかのことに焦点を当て、それらをうまく実行することです。」

-Act-On、デマンド ジェネレーション ディレクター、Dom Catabay 氏

したがって、全体として、あなたを妨げている技術を分離し、技術スタックを改善する機会を探してください。 これには、結果を改善するための新しい技術のオンボーディングが含まれることがあります (直感に反しますよね?)。 すべてのテクノロジーが同じように作られているわけではありません。 目標は肥大化を減らすことなので、新しいツールを導入するときは次のヒントを参考にしてください。

• 収益の成長を加速… 速く。 経済が逼迫している間、あらゆる瞬間、あらゆる月、あらゆるドルが重要です。 そのため、新しいテクノロジーがすぐに効果を発揮するようにしてください。
• パフォーマンスの監視と改善に役立ちます。 「測定しないものは管理できない」という古いことわざは、不況時にはさらに重要です。 キャンペーンのパフォーマンスを示すレポートを利用できることを確認して、複数のプラットフォームで検索ミッションを行う必要がないようにしてください。
• データサイロを取り除きます。 データは可能な限りシームレスに流れていますか? それとも、データがサイロに閉じ込められて、より良い意思決定を行い、より多くの収益を生み出すのに役立つ貴重な洞察を逃していますか? 効率を高め、より良い結果を得るのに役立つ相互接続されたデータが必要です。
• データの衛生状態を向上させます。 一部のソリューションはデータの衛生状態を促進せず、この問題領域が収益に大きな影響を与える可能性があります。 ある調査によると、データ衛生の問題により、組織は収益の約 12% を犠牲にしています。 困難な経済状況の中で、その一部を取り戻したいと思いませんか?
• そして最後に、スケーラビリティを促進します。 マーケティング オートメーションは、退屈で日常的なタスクをオフロードするのに役立ち、マーケティング チームがより高いレベルの作業に集中できるようにします。 これは、困難な経済状況の中で成長に取り組む際に重要です。

＃2：じょうごの底をタップする

マーケターとして、私たちは MQL が重要であることを知っていますが、MQL についての考え方を変えることはゲームチェンジャーになる可能性があります。 まず、MQL あたりの最低コストが常に最適であるとは限らないことを考慮してください。

なぜ？

例を見てみましょう。 それぞれ 100 ドルの MQL が 10 あるとしますが、コンバージョン率はわずか 10% です。 同様のプログラムは MQL あたり 500 ドルかかりますが、コンバージョン率は 50% です。 確かに、それらは似ているように見えますが、ファネルの底部でより多くのコンバージョンが発生する可能性があります。これは大きな違いです。

そうです、MQL あたりのコストを見てください。しかし、さらに一歩進んで、目標到達プロセスの最下部のパフォーマンスを見てください。 営業担当者の手に渡ると、これらの MQL はどの程度うまく変換されますか? 量より質 — 常に。

＃3：ファネルから悪いリードを追い出す

直感に反しますよね？ あなたはそれらのリードを得るために本当に一生懸命働いた. 悪いリードは営業チームの時間を無駄にします。時は金なりです。 したがって、どのリードが悪いのかを把握し、ファネルからすぐに取り除く必要があります。 悪いリードとは？ 以下にいくつかの例を示します。

見通しはよくありません。

彼らには購買意欲がありません。

彼らのビジネスはあなたの製品やサービスには適していません。

まったく問題ありませんが、これらの見込み客を、コンバートしようと必死に働いている営業担当者にうっかり渡すのではなく、梱包して送ります。不可能ではないにしても、困難な作業です。

これは、過去にパイプラインをできるだけ多くのリードで埋めようとした一部のマーケターにとっての変化です。 より多くのリードがより多くの収益につながりますよね?

ではない正確に。

では、この問題を解決するにはどうすればよいでしょうか。

2 つの言葉: リード スコアリング。

リード スコアリングは、認定プロセスの追跡システムです。 各見込み客に、その見込み客が営業チームの準備ができているかどうか、または育成する必要があるか、場合によってはファネルから完全に追い出される必要があるかどうかを示す番号を割り当てます。

これは、スプレーして祈るアプローチの反対です。 コンバージョンを追跡することで、リード スコアリングがどの程度うまく機能しているかがわかります。 うまくやれば、コンバージョンは上がり続けるはずです。 もちろん、より質の高いリードは、より多くの売上とより大きな ROI につながります。これは、次のポイントにつながります。

#4: ROI で真実を探す

マーケティング担当者は、ROI の議論に精通しています。 しかし、昨年 ROI について多くのことを話したと思われる場合は、不況の中でマーケティングを行うまで待ってください。 あなたはその会話をもっと頻繁にします。 しかし、それは大丈夫です。 今すぐ準備できます。

「よく予算会議に参加し、技術について尋ねたり、支出について話し合ったり、ツールの ROI や総所有コストについて質問したりすると、ヘッドライトに鹿のような顔が見えることがあります…」

- Cameron Kilgore 氏、Act-On の収益オペレーション担当副社長

過去数年間、テクノロジーなどの一部の業界は繁栄しており、多くの隣接するテクノロジーがテクノロジー スタックに組み込まれています。 そうそう、肥大化した技術スタック、覚えていますか? しかし、隣接するテクノロジーは成長をサポートせず、すべてのツールがその役割を果たさなければなりません。 ROI は、どのツールが効果を発揮していないかをすばやく判断するのに役立ちます。

さらに、すべてのツールの ROI を把握していれば、予算が不足したときに備えることができます。 特定の ROI を共有し、ツールの使用を中止するとどのような費用がかかるかを関係者に示すことができます。 彼らはその影響を見ることができます。 彼らはドルを見ることができます。 そして誰も、不況時にドルを台無しにしたくはありません。

#5: この「秘密兵器」を活用して成功を収める

マーケティングとセールスの連携… ええ、ええ、それは重要です。 しかし、不況時には、それが成功への秘密兵器となります。

理由は次のとおりです: マーケティングは伝統的に MQL に焦点を合わせており、MQL は確かに重要です。 しかし、前述したように、じょうごの底にも注目する必要があります。 ご覧のとおり、マーケティングとセールスは同じチームの一部です。 彼らが負けたら、あなたも負けます。 厳しい経済状況で勝つためには、その両方が必要です。 悪い。

MQL だけでなく、ファネルの下部でこれらのリードがどれだけうまく変換されているかにも注目してください。 必要な調整をすばやく行います。 また、営業担当者と協力して、どのテクノロジーが最高のリードと最高のコンバージョンをもたらすかを彼らが理解できるようにします。 これを行うと、営業担当者が味方になります。 彼らは何が機能しているかを知っており、誰もそれを台無しにしたくありません. あなたと営業は今、同じコーナーにいます。それが調整のすべてです。

カーブボールをナビゲート…そしてホームランを打つ

未来について私たちが知っている唯一のことは、変化が起こるということです…そしてそれはこれからも続きます。 良いかもしれないし、素晴らしいかもしれないし、やりがいがあるかもしれない。 まだわかりません…。 しかし、マーケティング担当者は、マーテックの肥大化を取り除き、すべてのツールの ROI を理解し、売上と足並みをそろえることで、次に何が起こるかに備えることができます。

これらの戦略は、より少ないリソースでより多くの成果を上げ、より良い見込み客を特定し、コンバージョン率を改善し、最終的に翌年の収益を増やすのに役立ちます. したがって、経済予測が正しいかどうかにかかわらず、準備は万端です。

不況下でのマーケティングに関するヒントをもっと知りたいですか?

完全なウェビナーを視聴して、不況下での B2B マーケティングに関する専門家からのヒントを学びましょう。