カーシェアリングとモビリティ 2.0 のマーケティング | Ep。 15 ポッドキャストの再考

公開: 2017-03-16

Rethink Podcast のこのエピソードでは、ReachNow の CEO である Steve Banfield と一緒に BMW X1 に乗ってポートランドの街を訪れ、彼のカーシェアリングサービスと、モビリティ 2.0 のマーケティング方法について話し合いました。

ポッドキャストでは、ReachNow の製品、対象ユーザー、差別化戦略、市場での採用、プロモーションチャネル、問題が発生した場合の準備、規制当局との連携、ドイツ人の裕福な叔父について説明します。

会話を楽しんでください。あなたのビジネスに役立つヒントを 1 つか 2 つ手に入れていただければ幸いです。

この投稿では：

ReachNow のオーディエンスは誰で、なぜユニークなのか?
市場の成長は？
あなたのバイヤーペルソナは誰ですか？
どのように自分自身を差別化しますか?
あなたのプロモーションチャネルは何ですか?
サインアップする

お気に入りの一節：

カーシェアリングの対象者は誰でもいいと思います。

私はときどき、私たちは裕福なドイツ人の叔父がいるスタートアップのようなものだと冗談を言っていました。

多くの場合、人々は BMW や Mini を一種の野心的な車と考えています。それは 30,000 ドル、40,000 ドル、あなたが熱望するものです。そして、私たちはその願望を実現し、有効なクレジットカード、有効な米国の運転免許証、および 1 分 41 セントを持っている人なら誰でもアクセスできるようにしています。

ネイサン・アイザックス：

スティーブ、あなたが誰で、私たちが今どこにいるのかについて少し教えてもらえますか.

スティーブ・バンフィールド：

私はスティーブ・バンフィールドです。私はReachNowのCEOです。ご存じない方のために説明すると、ReachNow は BMW の一部門です。私たちは子会社であり、スタートアップであり、シアトルを拠点としています。私たちはそれほど年をとっていません。昨年の4月に立ち上げたばかりです。また、BMW 向けのモビリティサービスも運営しています。つまり、カーシェアリング、ライドシェアリングなど、私たちが立ち上げたいくつかのサービスです。私たちはここポートランドの車に乗って、9 月に 2 番目にローンチした都市であるダウンタウンをドライブしています。昨年 11 月にニューヨークのブルックリンでローンチしたばかりです。

私たちは本当にスタートアップのように運営しています。私はときどき、私たちは裕福なドイツ人の叔父がいるスタートアップのようなものだと冗談を言っていました。 VC の理事会に報告する他のスタートアップとは異なり、私はミュンヘンの外にいる人々の理事会に報告します。そして、私たちは今でも非常にダイナミックでアジャイルな方法で運営しており、BMW の最高の部分を活用しながら、ReachNow で独自のものを独自に構築しています。

ReachNow のオーディエンスは誰で、なぜユニークなのか?

ネイサン：

ReachNow のユニークな点は何ですか? 誰が ReachNow を使用していますか?

スティーブ：

始めましょう: 誰がカーシェアリングを利用していますか? 聴衆は誰ですか？そうですね、皆さんそう思います。私たちは、常に増加している人口の非常に大きな部分であると私たちが考えるものに本当に魅力的です. また、カーシェアリングを車を持たない人が利用するサービスと捉えている人もいると思います。そして、実際には、それは反対です。車を手放したり、2台の車を1台に持っていて、それ以外の時間はカーシェアリングなどのサービスを利用している家庭もあります。そして、それは特定の種類の車、おそらく小型車を所有している人たちですが、時には、より多くの友人を連れて行ったり、週末に出かけたりするために、より大きな車を持ちたいと思っています.

私たちは BMW X1 スポーツアクティビティビークル (SUV) を運転しています。これは小さな SUV のようなもので、大人 4 人が非常に快適に乗車できるスペースがあります。ですから、小さな車を持っていてスキーに行きたい場合、この車は四輪駆動です。山に持って行ってスキーに行くこともできます。カーシェアリングの対象者は誰でもいいと思います。私たちは本当に都心に焦点を当てています。このサービスの仕組みは、一度サインアップすると (無料でサインアップできます)、当社のモバイルアプリを使用してそれを行うというものです。クレジットカードと運転免許証をスキャンし、写真と運転免許証の顔が一致するセルフィーを撮影します。 DMV レコードを確認します。そして、あなたは約 5 分で運転することを承認されました。

アプリを使用して車を見つけ、車のロックを解除します。そして、あなたは分ごとに支払うだけです。より伝統的な意味で 1 日ごとに支払う必要のあるレンタカーやその他のサービスの代わりに、シアトル、ポートランド、ブルックリンなど、お住まいの地域のどこでもレンタカーを見つけることができます。再びアプリを使用してロックを解除します。そして、車を使用した時間分だけ料金を支払います。現在の料金は 1 分あたり 41 セントです。 10 分のドライブで 4 ドルかかります。それは本当に安くて、多くの人にとって本当にうまくいきます.

市場の成長は？

ネイサン：

そして、あなたの成長は何ですか？去年の春に立ち上げたと言ってましたね。それはどんな感じ？現在、何人がサービスを利用していますか?

スティーブ：

昨年 4 月にシアトルで約 370 台の車両を導入しました。そして、私たちは街の約 50% をカバーしました。シアトルでは現在、市域の 100% をカバーしており、700 台の車を保有しています。ポートランドでは、すでに 1 つの拡張を行い、街の 35 平方マイルをカバーしました。ブルックリンでは、私が言ったように、11 月にローンチしたばかりです。フリートには 1,000 台以上の車があり、サービスには 40,000 人のメンバーがいます。ですから、本当に素晴らしい成長です。人々が ReachNow をどのように理解し、サービスに興奮しているかを非常に楽しみにしています。

週に何度も使う人もいれば、たまにしか使わない人もいます。そして、それはその点で異なります。しかし、すでに 40,000 人がサインアップしてくれていることに本当に興奮しています。

あなたのバイヤーペルソナは誰ですか？

ネイサン：

また、カーシェアリングや ReachNow を利用するタイプの人はいますか?

スティーブ：

いいえ、人は 1 人ではないと思います。私が言いたいのは、カーシェアリングは概念であり、特に私たちのサービスはまだアーリーアダプターに少し偏っている傾向があるということです. 私たちはまだ新しいです。私たちはまだ一歳にもなっていません。つまり、[私たちを使用する] 人々がテクノロジーに精通しているモードにあり、そのモバイルファーストのカテゴリーで、スマートフォンを使って生活しています。彼らは iPhone や Android フォンを使用しており、生活のさまざまな要素を実際にそこで行っています。彼らは銀行業務を行ったり、友人とコミュニケーションをとったり、写真を撮ったり、あらゆることを行っています。

あなたが今そのような生活を送っているのなら、それを次のように拡張することは完全に理にかなっています。それを使って、これで交通手段を管理します。それはかなり一貫していると思います。私たちはより多くの人々を目にし始めています - そしてそれは年齢によって異なります. これらのサービスの一部は、おそらく繁華街などに住む若い消費者に偏る傾向があると人々は推測していると思います. しかし、現実には、空き家で、ダウンタウンに戻ったり、生活を少し縮小した高齢者もいます。子供たちが大学に行ったり引っ越したりしたので、大きな車は必要ないのかもしれません。彼らは、必要に応じて車を所有し、BMW Mini 車のフリートにアクセスできることに頼ることができます。

これは、ReachNow で行っていることの素晴らしい点の 1 つです。なぜなら、BMW の一部門として、子会社として、BMW が製造するすべての優れた車にアクセスできるからです。当社のフリートは、X1 シリーズの車で構成されています。 3 シリーズのセダン、328、330 もあります。ミニもあるので、2 ドアと 4 ドアとミニクラブマンモデルがあります。そして、人々が本当に興奮しているのは、すべての市場でこれらを展開した i3 電気自動車です。電気自動車を運転したことがない人でも、サービスにサインアップして、当社の電気自動車を見つけて運転し、実際にその感触をつかんで、初めて試してみることができます。

どのように自分自身を差別化しますか?

ネイサン：

素人なのでわかりませんが、他の大企業との競争の余地がありそうです。どのように自分自身を売り込み、どのように差別化して、消費者が他の誰かではなくあなたに行くか、あなたを使用する必要があることを理解できるようにしますか?

スティーブ：

たとえば、私たちが真剣に取り組んでいることの 1 つは、私たちが BMW であることです。私が言ったように、私たちはBMWの一部門です。私たちはプレミアムサービスと考えられるものを提供しようとしています。現在、プレミアムとは高価であることを意味するものではなく、価格が誰の範囲外であることを意味するものでもありません。前にも述べたように、現在、当社の車の 1 台の分あたりのコストは 41 セントです。そして、市場における次の競争相手である彼らの車は 35 セントです。差別化の観点から言えば、最低コストになろうとしているわけではありません。それは私が言っていることではありません。私は、「まあ、私はいつも一番安くなるつもりだ」と言おうとしているわけではありません。

私はこう言おうとしています。'ほら、あなたが私たちからレンタカーを借りるとき、私たちの車の1つを使うとき、私たちは街にたくさんの車を持っているでしょう。密度が高くなるので、可用性とアクセスがあります。優れたアプリと優れたユーザーエクスペリエンスを手に入れることができます。私たちは、可能な限り最高のカスタマーサポートを提供できるよう、懸命に取り組んでいます。そして、車に乗ると、正直なところ、最高の自動車の 1 つを手に入れることができます。これらは美しい車です。私たちの車は本革シートです。シートヒーターが内蔵されています。彼らは二重のサンルーフを持っています。私たちが乗っている X1 は、私が言ったように、四輪駆動で、デュアルサンルーフで、加熱された革シートです。それはあなたが望むすべてのものです。

多くの場合、人々は BMW や Mini を一種の野心的な車と考えています。それは 30,000 ドル、40,000 ドル、あなたが熱望するものです。そして、私たちはその願望を実現し、有効なクレジットカード、有効な米国の運転免許証、および 1 分 41 セントを持っている人なら誰でもアクセスできるようにしています。まさに交通のデジタル化です。私たちは映画や CD などを一種のブロックとして購入していました。そして、私たちは彼らのために20ドルか15ドルを支払わなければなりませんでした. そして今、私たちは必要なときにオンデマンドでストリームを効果的に支払うことができます。さて、私たちはこの 40,000 ドルの車を手に入れ、文字通り、いつでも好きなときにペニーで利用できるようにします。私たちにとって、それは顧客サービス体験、車に乗っているときの体験です。これらすべてをプレミアムに感じさせたいのですが、信じられないほどリーズナブルな価格で実現したいと考えています。

あなたのプロモーションチャネルは何ですか?

ネイサン：

それをさまざまな聴衆にどのように伝えますか? 従来の自動車広告は、大きなテレビコマーシャルなどで行われているようです。マーケティングの戦術と戦略は何ですか?私たちの聴衆はマーケターである傾向があるため、これは彼らが興味を持っていることです.彼らがマーケティングをしているとしたら、どのようにメッセージを伝えますか? 彼らが担当していたとしたら、彼らはどのようにそれを行うでしょうか?

スティーブ：

私たちは面白いミックスをしようとしています。そうです、BMW は素晴らしいコマーシャル、美しい車、そしてそのような伝統的でほとんど型にはまった自動車広告で知られています。美しい場所で美しい車を運転する美しい人々。繰り返しますが、先ほど述べた願望のアイデアに戻ります。新しい5シリーズをリリースしました。私たちはクライヴ・オーウェンを雇いました。私たちは文字通り短編映画を作りました。もしあなたがその映画を見たら、探しに行って見てください。車を爆破してしまうからです。ヘリあり、特撮あり、車内銃弾あり、15分くらいのアクション映画です。すごい。

その予算はありません。私はBMWの一員です。覚えておいてください、これに戻りましょう: 私は裕福なドイツ人の叔父を持つスタートアップです。あの金持ちのドイツ人の叔父は、私に無制限のマーケティング予算をくれません。私はただ顧客を買いに行くことはできません。その点では、私は他のスタートアップと同じです。私たちにとって、それは組み合わせです。私たちが新しい都市でサービスを開始するとき、私たちは屋外広告のようなことをする傾向があり、人々がどこにいるのか、それが交通機関のハブの近くであろうと、おそらくすでに慣れている人々がいる場所の近くであろうと、実際に意識を高めようとします.他の交通手段を使用しており、毎日車に頼っていません。ラジオ広告を介して、おそらく都市で人々にどのように手を差し伸べ、地元になろうとしているのかを考えています。

それを超えて、私たちは多くのデジタルを行います。私たちは、プロファイルに適合する人々をますますターゲットにしています. 彼らはモバイル広告を気に入ったり、使用したりしたことがあるかもしれませんし、携帯電話でこのモビリティサービスカテゴリに適合する他のアプリを持っているかもしれません。 ReachNow で行っていることを確認し、なぜ私たちが彼らの輸送ニーズに適合するのかを説明してください。私たちの競争相手は、あなたが考えるかもしれない他のサービスだからです. シアトルでは、独自の ReachNow ライドサービスを開始しました。パイロットです。しかし、それは私たちのカーシェアリングアプリと統合された単一のアプリであり、車を見つけて自分で運転することも、ボタンを押すだけでプロのドライバーが X1 または 330 で迎えに来ることもできます. Uber や Lyft などのサービスと同様に、行きたい場所に連れて行ってくれます。

私はその人たちと競争しています。他のカーシェアリングサービスと競合しています。私は徒歩、自転車、バス、自家用車の運転と競争しています。これらはすべて代替品です。そして、あなたが今必要としているものに対して、これがあなたにとって正しい解決策であることを納得させる方法を見つけなければなりません. そして、それは私たちが本当に懸命に取り組んでいることだと思います。

サインアップする

ネイサン：

スティーブ、本当に感謝しています。他に知っておくべきことはありますか？

スティーブ：

私たちが現在活動している都市のいずれか、あるいはまだ私たちが活動していない都市でたまたま耳を傾けているすべての人に、文字通り iPhone またはAndroid アプリストアから今すぐ ReachNow アプリをダウンロードし、無料でサインアップしてください。有効な運転免許証とクレジットカードをお持ちの場合は、非常に迅速かつ簡単です。サインアップして承認されるまでに約 5 ～ 10 分かかります。次にあなたが私たちの都市の 1 つにいるとき、願わくば私たちがあなたの近くの都市にすぐに行くとき、そのアプリを開いて車を見つけ、非常に安価に運転することができます。ただし、サインアップは期間限定で無料です。私たちは、希望するすべての人に、先に進んでサインアップすることを本当に奨励しようとしています. 素晴らしいことだと思います。

BMWにとって重要なサービスです。これは、BMW グループのために多額の投資を続けているものです。そして、私たちは成長を続け、新しいことを試し、新しいサービスを市場に投入していきます.

ネイサン：

素晴らしい。登録しました。私は間違いなくこれを自分でやるのを楽しみにしています。

スティーブ：

そう願っています。先ほど話した「ユースケース」、人々が車で通勤するという考えは、X を行う必要があるかもしれないという考えです。これは、車が必要になることへの恐怖です。そして、私たちがしているのは、ほら、自転車で通勤でき、バスで通勤でき、電車で通勤できます。そして、日中に車が必要な場合は、数ブロック離れたところにあるかもしれません。そして今、あなたはそれをつかむことができ、使い果たし、必要なことを実現し、子供の世話をしたり、家に帰って用事を済ませたりすることができます。 .

ネイサン：

素晴らしい。有難う御座います。

スティーブ：

どういたしまして。呼んでくれてありがとう。喜んでいただけてよかったです。そして、私たちはポートランドを輪になって走り回っていて、ここでとても楽しんでいます。だから、私を迎えてくれてありがとう。すごく楽しかったです。