SaaSスタートアップのマーケティングオートメーションの基本ガイド

この広範なガイドでは、SaaSスタートアップの完全なマーケティング自動化戦略を作成する方法を説明します。 やってみましょう！

マーケティングの自動化はどこにでもあります。

今日では非常に普及しているため、SaaSでマーケティングの自動化を行わないことはほぼ不可能です。

多くの人は、そのように名前を付けずに自動化を行っています。

ただし、マーケティングオートメーションを使用していることを知っていても、説明するのは難しい場合があります。

それで…

マーケティングオートメーションとは一体何ですか？

マーケティングオートメーションを使用すると、手動で実行されていたはずのプロセスがはるかに効率的になり、新しいプロセスが可能になります。 – searchCRM

一言で言えば、マーケティングの自動化はあなたを助けます：

何？
パーソナライズされたメッセージを配信します。

どこ？
複数のチャネル：電子メール、SMS、プッシュ、ソーシャルメディア、ダイレクトメール。

誰？
より広い聴衆に。

いつ？
正確な時に。

どのように？
ソフトウェアの使用。

なんで？
より少ないリソースでより多くの顧客をより効率的に引き付け、変換し、維持するため。

マーケティングオートメーションとは何ですか？

マーケティングオートメーションはそうではありません：

1.無関係なスパムメールを爆破する

この投稿を読んでいるなら、購入したメーリングリストが2019年には機能しないことを知っているほど賢いことを願っています。

疑わしい品質の見込み客でいっぱいのリストに電子メール（または他のメッセージ）を送信し始めると、高いバウンス、低い開封率、およびスパムレポートが予想されます。

ほとんどのマーケティング自動化システムは、電子メールの評判を保護し、スパムレポートが組み込まれています。 つまり、アカウントがブロックされます。

たとえば、Enchargeには、バウンスとスパムのレポートが組み込まれています。

代わりに何をしますか？

SaaSの勧誘/インバウンドリードの構築に重点を置き、マーケティングおよびセールスファネルを通じてそれらを育成します。

2.メールマーケティングのみ

Eメールマーケティングの自動化はマーケティング自動化の大部分ですが、それだけではありません。

マーケティングの自動化により、以下を含むがこれらに限定されない、複数のタッチポイントとチャネルを接続する全体的なライフサイクルジャーニーを作成できます。

• SMS
• プッシュ通知
• 有料チャンネル–Facebook広告とGoogle広告
• ソーシャルメディア– Facebook、Twitter、Linkedinなど。
• 直接の物理的なメール。

3.冷たく非人称的

マーケティングオートメーションの主な目標の1つは、大規模な1人の聴衆と話すことができるようにすることです。

マーケターの74％は、ターゲットを絞ったパーソナライズによって顧客エンゲージメントが向上すると述べています。 –eConsultancy

Enchargeのようなマーケティング自動化プラットフォームを使用すると、顧客ベースを細かくセグメント化して、カスタムメイドのメッセージやオファーを配信できます。

4.マーケティングのみに利益をもたらすもの

マーケティングオートメーションの目標は、最終的にSaaSの収益を改善し、MRRとCLTVを向上させることです。 チーム全体がこのオブジェクトに対応している限り、マーケティングの自動化はすべての部門にメリットをもたらします。

• 営業チームは、より多くのマーケティング適格リード（MQL）を取得します=>より多くの取引を成立させます。
• カスタマーサクセスチームは、オンボーディングフェーズとアップセルフェーズを通じてより良い価値を提供できるようになります=>より多くの顧客を維持し、平均顧客生涯価値（CLTV）を向上させます。
• サポートチームは、適切な顧客に適切なタイミングで状況に応じた教育を提供できるようになります=>サポートのオーバーヘッドを削減します。

5.一度設定して忘れたもの

フィードバックループとメトリックは、マーケティング自動化戦略がいかに効果的であるかを反映しています。 誰かが変換したり、クリックしてサイトにアクセスしたり、メッセージを無視したり、スパムとしてフラグを立てたり、リストから退会したりするかどうかにかかわらず、受信者があなたのメッセージについてどのように感じたかがわかります。 –アンジェラ・ペティス、モズ

SaaSのアイデアを検証するときにフィードバックループを使用する方法と同様に、[ビルド]>[測定]>[学習ループ]を使用して、マーケティング戦略を実行および反復します。

指標は、マーケティング自動化の取り組みがどれほど効果的かを示します。ユーザーがメッセージにサインアップ、変換、無視、スパムのフラ​​グを立てる、リストから退会する、完全に解約するなど、受信者がメッセージについてどのように感じたかを示します。

マーケティングオートメーションはあなたのスタートアップに適していますか？

ACV（平均顧客価値）が低いほど、SaaSで採用する必要のある「自動化」が多くなります。

逆もまた同様です。少量/高価格の製品の場合は、電話で販売するだけで、自動化はほとんど行われずに済ますことができます。

極端を見てみましょう：

Palantir

Palantirは、2,000人以上の従業員を抱える「ビッグデータ分析」企業です。 シリコンバレーで最も秘密主義の企業の1つであるため、Palantirの顧客数を正確に言うことは困難ですが、100未満または50未満であることは間違いありません。

ほんの数人のクライアントがいても、数十億の価値があることを妨げることはありません。

フェラーリ、エアバス、FBIなどのクライアントの場合、パランティーアの取引のほとんどは、パンを割ったり、（高価な）ワインを飲んだりするテーブルで行われていると想像できます。 自動化された電子メールではありません。

WhatsApp

スペクトルのもう一方の端には、WhatsAppがあります。これは数十億ドルの価値がある別の会社です。

WhatsAppは、iOSではダウンロードごとに1ドル、他のプラットフォームでは年間1ドルを獲得しますが、すべてのユーザーが獲得できるわけではありません。

一人の顧客のために電話を持ち上げるだけでは、WhatsAppは顧客の生涯価値の合計よりも高くつくでしょう。 WhatsAppがすべてを自動化せずに顧客を変換して維持することは文字通り不可能です。

あなたはPalantirでもWhatsAppでもないので、おそらくマーケティングと販売でマーケティングオートメーションとハイタッチの手動プロセスの両方を採用する必要があることを意味します。

最高のマーケティング自動化キャンペーンは、スケーラビリティと個人的なタッチの完璧なバランスを取ります。

それで..

マーケティングの自動化はSaaSビジネスに適していますか？

適切なユーザーを対象としたスケーラブルでパーソナライズされたマーケティングキャンペーンが、適切なタイミングで収益を改善できるかどうかを自問してみてください。

製品主導の成長に依存している場合は、マーケティングの自動化も検討する必要があります。

答えが「はい」の場合、マーケティングの自動化をもっと真剣に検討する必要があります。

より体系的な意思決定プロセスが必要な場合は、Marketoによるこの調査に回答して、マーケティングの自動化がSaaSに適しているかどうかを評価できます。

SaaSのスタートアップにマーケティングオートメーションを使用する利点は何ですか？

マーケティングの自動化に関する洞察に満ちた統計は次のとおりです。

70％の人が、メッセージのターゲティングの改善がマーケティング自動化の最も重要な利点であると感じています。

もう1つ：

ビジネスオーナーとマーケターは、マーケティングオートメーションの最大のメリットを特定するように求めました。

1. 時間の節約（30％）
2. 潜在顧客（22％）
3. 収益の増加（17％）

結局のところ、企業はマーケティングの自動化がもたらす収益に関心を持っています。

マーケティングオートメーションのパフォーマンスを測定するための最も有用な指標は、コンバージョン率と生成された収益です。たとえば、クラス最高のマーケティングオートメーションユーザーの58％です。

すべてのレポートで、パフォーマンスの高いマーケターは、マーケティングの自動化が次の点で有益であると感じています。

• 収益の増加。
• カスタマーエクスペリエンスの向上。
• メッセージのターゲティングを改善します。
• より多くのより良い品質のリードを取得します。
• 時間を節約

言い換えれば、それは単に効率を上げることだけではありません。 マーケティングの自動化は、収益に大きな影響を与えます。

もちろん、うまく実行された場合に限ります。

スタートアップ向けのマーケティングオートメーション用語集

マーケティングオートメーションの実用的な部分と、スタートアップのマーケティングオートメーション戦略を実行する方法について説明する前に、このガイドでいくつかの定義とその使用方法を明確にしておきたいと思います。

ライフサイクルファネル（またはライフサイクルフレームワーク）

これは、SaaSの顧客になるために人が取るプロセスです。

あなたのビジネスとの最初の接点から、彼らが解約するか、支持者としてとどまるまで。

ライフサイクルファネルは複数の段階に分かれています。 人は、販売ファネルの最後に到達するか、ファネルを出る（つまり、チャーンする）まで、ある段階から別の段階に進みます。

目標到達プロセスの例は次のとおりです。

1. 意識
2. 興味
3. 考慮
4. アクション

カスタマーライフサイクルジャーニー

カスタマージャーニーは、顧客があなたの会社やブランドと対話するときに経験する経験の完全な合計です。 トランザクションやエクスペリエンスの一部だけを見るのではなく、カスタマージャーニーは顧客であるという完全なエクスペリエンスを文書化します。 – SurveyMonkey

顧客ライフサイクルジャーニーの例：

1. あなたの潜在的な顧客はFacebookを閲覧していて、あなたのウェビナー広告の1つに出くわします。 （意識段階）
2. 顧客は広告をスキップしますが、後でウェビナーに関するLinkedInの投稿が表示されます。 （意識）
3. 彼女はウェビナーのランディングページを開き、ウェビナーにサインアップします。 （興味）
4. ウェビナーに関するSMS確認を彼女に送信します。 （興味）
5. 7日後、彼女はウェビナーに参加します。 （興味）
6. 彼女はあなたの製品トライアルに飛びつきます。 （考慮）
7. 彼女は7日間の試用期間中にコンバージョンに至りませんでしたが、2日後に割引付きのプロモーションメールを送信しました。 （考慮）
8. 彼女は改心して顧客になります。 （アクション）
9. 彼女の製品活動を追跡することにより、あなたは彼女があなたのチーム計画にぴったりであると特定します。 チームの機能に関する一連のメールを彼女に送信します。 （意識）
10. 彼女は、サポートチケットを介して、チーム計画に関する反対意見に対処します。 あなたは反対意見を見事に処理します（興味）
11. 彼女はチームメンバーを製品に招待します。 （考慮）
12. 1週間後、彼女のチームメンバーは改宗しました。 （アクション）

ご覧のとおり、カスタマージャーニーとライフサイクルファネル（この場合：意識、関心、考慮事項、行動）は絡み合っています。 すべての顧客体験は、人をじょうごの中を移動させます。

カスタマージャーニーマップ

カスタマージャーニーマップは、顧客または見込み客が会社の目標を達成するために通過するプロセスを視覚的に表したものです。 カスタマージャーニーマップの助けを借りて、あなたはあなたの顧客の感覚を得ることができます–彼らのニーズと問題点。 – HubSpot

カスタマージャーニーマップはさまざまな方法で視覚化できます。

• 付箋
• 忠実度の低い紙のスケッチ
• Draw.ioのようなフローチャートメーカーを使用した忠実度の高いチャート図
• または、プレーンテキストを使用して書き留めることもできます。

マーケティングオートメーションプラットフォーム

マーケティング自動化プラットフォームは、ユーザーが1つ以上の期限付きのマーケティングワークフロー（またはフロー）を設計、実行、および自動化できるようにするソフトウェアツールです。 通常、ソフトウェアは、自動化ワークフローの設計に使用される、ある種のビジュアルインターフェイスまたはドラッグアンドドロップビルダーを提供します。

マーケティングオートメーションのワークフローまたはフロー

ワークフローまたは単にフローは、通常、マーケティング自動化プラットフォームで作成する実際のマーケティング自動化フローと呼ばれるものです。

フローには、少なくとも1つのトリガーと1つのアクションがあります。

1. トリガーはフローの開始点です。 たとえば、ユーザーが特定のセグメントを入力したときにフローを開始できます。
2. アクションは、トリガーがアクティブ化された後に実行する操作です。 例：ユーザーが特定のセグメントを入力した場合->メールを送信します。

シンプルなマーケティング自動化ワークフロー：

より広い文脈では、フローは作業プロセスと活動を合理化するために使用されます。

ユーザーまたは顧客セグメント

セグメントは、共通の特性によってグループ化されたユーザーまたは顧客のグループであるため、適切なタイミングでターゲットを絞った関連性の高いメッセージを使用して、各グループに効果的かつ適切にマーケティングできます。

スタートアップのための最初のマーケティングオートメーション戦略を作成する

次の章では、SaaSの完全なマーケティングオートメーションとライフサイクルジャーニー戦略の設計を支援します。

これが私たちの行動計画です：

1. ライフサイクルファネルを決定します。
2. 目標到達プロセスの各段階で追跡する必要のある指標を定義します
3. ライフサイクルカスタマージャーニーをマッピングします。
4. 自動化ワークフローを構築する

以下のワークシートを使用してマーケティング自動化戦略を設計するので、開始する前に必ずダウンロードしてください。

それで…

ビジネスに取り掛かりましょう。

ステップ1：ライフサイクルファネルを決定する

前の章で述べたように、ライフサイクルファネルは、SaaSの顧客になるために人が取るプロセスです。

これは、カスタマージャーニーのさまざまな段階でビジネスがどのように実行されているかを理解するのに役立つフレームワークです。 あなたの製品との最初の顧客タッチポイントから彼らが忠実な顧客になる瞬間まで。

そこには何十ものライフサイクルファネル（またはフレームワーク）があります。

ほんの数例を挙げると：

• AARRR –買収、アクティベーション、保持、紹介、収益–500のスタートアップからのDaveMcClureのモデル。
• AIDA –意識、興味、欲求、行動
• AICA –意識、関心、考察、行動
• AIDAS –意識、興味、欲求、行動、満足
• AIDASlove –注意、興味、検索、行動、いいね、共有、愛
• TIREA –思考、関心、評価、エンゲージメント、行動
• REAN –リーチ、エンゲージ、アクティブ、育成
• NAITDATSE –必要性、注意、関心、信頼、欲求、行動、満足、評価。

または、まったく異なるものを使用することもできます。

たとえば、Metriloのチームは以下を使用しています。

1. 意識
2. 問題の教育
3. ソリューションの教育
4. 考慮

その上、Metriloファンネルはペルソナごとに異なります。

同様に、製品を使用するペルソナごとに異なる目標到達プロセスを作成する必要がある場合があります。

私のアドバイスは、プライマリペルソナまたは最もよく知っているペルソナから始めて、そのペルソナに対してのみライフサイクルファネルステージを定義することです。

それが終わったら、ワークシートのステージに必ず記入してください。

注：理想的な顧客のペルソナを作成して特定する方法を学びます。

このガイドの例として、単純なライフサイクルファネル（4つの段階があるAIDAファネル/フレームワーク）を使用します。 2.興味| 3.欲望| 4.アクション

重要な注意：このガイドとワークシートの例をフレームワークとして使用してください。 顧客のペルソナと顧客の旅を理解せずに、私のワークシート入力を盲目的にコピーしないでください。

マーケティングの自動化の設定や改善についてサポートが必要な場合は、喜んでサポートさせていただきます。[メールで保護]までご連絡ください。

ステップ2：スタートアップの目標到達プロセスの各段階で追跡する指標を定義する

指標を追跡せずに、マーケティングオートメーションのパフォーマンスを知る方法はありません。

各目標到達プロセスのステージは、独自の指標または一連の指標に値します。

前回の投稿では、マーケティングファネルのトラッキングダッシュボードを設定する方法について説明しました。

脳液を流すために、目標到達プロセスの各段階で追跡する指標のアイデアをいくつか示します。

1.意識

• 訪問者–ユニークなウェブサイト訪問者
• メール購読者–リードマグネットまたはウェビナーや記事などの教材を介してニュースレターを購読する人の数。
• 訪問者から加入者へのコンバージョン率
• 最適な参照チャネル– UTMを使用してトラフィックを追跡し、どのチャネルが最も高品質のトラフィック（つまり、訪問者から加入者へのCRが最も高いトラフィック）をもたらすかを分析します。
• ソーシャルメディアエンゲージメント–ソーシャルメディアの投稿を表示してクリックする人の数。

2.関心

• 平均Eメールオープン率–より具体的には、オンボーディングキャンペーンのEメールオープン率。
• 生成されたリード–マーケティング適格およびセールス適格リード（MQLおよびSQL）の数。 リードスコアリングシステムを使用して、リードを認定できます。
• 予約されたデモ通話–予約されたデモまたはディスカバリー通話の数。
• デモからクローズへのコンバージョン率
• リード速度率–リード速度率は、適格なリードの月ごとの成長率です。 つまり、実際の顧客への変換に現在取り組んでいる（質の高い）潜在顧客の数です。
• トライアル–新しい毎月のトライアル/サインアップの数。
• 訪問者からトライアルへのコンバージョン率。

3.欲望

• 新規ユーザー製品エンゲージメント–オンボーディング/トライアルフェーズでのユーザーアクティベーション–トライアルユーザーが製品をどれだけ積極的に使用しているか、および/またはユーザーが使用した機能の数。
• NPS –オンボーディング/トライアルフェーズのNPS。
• オンボーディング/トライアルフェーズで尋ねられるサポート質問

4.アクション

• 新規顧客–その月の新規有料顧客の数。
• 試用版から顧客へのコンバージョン率
• 新しい月間経常収益（MRR）が追加されました
• 追加された総収入–その月に追加された総収入。
• 顧客獲得コスト（CAC） –実際にCACを削減するのに役立つマーケティングオートメーションです。
• 解約率

追跡するその他のメトリック：

• CLTV –顧客生涯価値
• ARPU –ユーザーあたりの平均収益
• ARPPU –有料ユーザーあたりの平均収益
• 毎日/毎週または毎月のユーザー維持–毎日/毎週または毎月（製品の種類に基づいて）に製品にログインする人の数。
• CAC回収期間–顧客獲得に投資したお金を回収するのにかかる月数。 それはあなたの損益分岐点を示しています。

因果的メトリックと相関メトリックの違いを確認し、SaaSの針を動かすものだけを追跡してください。

この手順を完了すると、マーケティングオートメーション戦略ワークシートは次のようになります。

ステップ3：ライフサイクルのカスタマージャーニーをマッピングする

カスタマージャーニーを理解するには、顧客の立場に立つ必要があります。

あなたの製品の顧客になるために人が完了する必要がある特定の行動と一連の活動（またはシナリオ）は何ですか？

これらのアクションを別のファイル/ボードにマップしてみてください。

また、目標、感情、タッチポイントなど、それらの内容を含めることもできます。

カスタマージャーニーマップの例：

マーケティングオートメーション戦略ワークシートでは、目標到達プロセスの各段階でその人が行っているアクション/経験をリストするだけで済みます。

例えば：

• マーケティングWebサイトのホームページにアクセス
• デモ通話の予約
• トライアルへの登録
• オンボーディングメールを開く
• 機能Yを使用する
• 機能Xをスキップする
• トライアルアカウントを有料プランAにアップグレードする
• トライアルアカウントを有料プランBなどにアップグレードする

または、アクションの代わりにタッチポイントを一覧表示することもできます。

• マーケティングウェブサイト
• デモフォーム
• 「アカウントの設定」ページ
• オンボーディングメール＃1
• オンボーディングメール＃2
• フィーチャーY
• 請求ページ
• キャンセルページ

または両方。 カスタマージャーニーを最もよく理解できるものは何でも。

これらのアクションまたはシナリオをマッピングすると、ブレインストーミングを行って実際のマーケティング自動化フローを構築するときに非常に役立ちます。

ステップ4：マーケティング自動化ワークフローを構築する

SaaSマーケティングの自動化を作成する最もエキサイティングなステップは、実際のワークフローを構築することです。

これはあなたが理論を実践し、悪いマーケターのように実行するところです！

これは、最も手間がかかるステップでもあります。

次のことを行います。

• ツールを統合して接続し、魔法の自動化を実現します。
• 開発者と協力して、製品からのイベントをマーケティング自動化プラットフォームにマッピングします。
• 複数のトリッキーなフローをテストして、すべてが問題なく機能することを確認します。

自動化ワークフローは、初心者のマーケティング担当者向けではありません。 ただし、ガイドのこのポイントに到達した場合、平均的なSaaSマーケターが送信している基本的な非ターゲットのMailchimpブラストに満足していないと想定します。

この章に直接スキップしなかったことを称賛しなければなりません。 私の観察によると、マーケターは通常、このプロセスの最初の3つのステップをスキップして、マーケティング自動化ソフトウェアに直接ジャンプします。

わかった。 目標到達プロセスやカスタマージャーニーをスケッチしてマッピングするのはセクシーではありません。

全体像が見えない場合は、暗闇の中で自動化を構築していることになります。 それは、最初に紙にスケッチせずにコンピューターで描くようなものです。 コーディングする機能を知らずにコーディングする。 設計図なしで構築します。

それで…

マーケティング自動化ワークフローの構築に取り掛かりましょう。

構築する予定のワークフローの自動化をリストして概説するようにお願いします。 繰り返しますが、正確な媒体は実際には重要ではありません。 ペンと紙、またはBalsamiqのような忠実度の低いスケッチツールを使用できます。

また、ワークフローの作成を開始する前に、メッセージ（メール、アプリ内メッセージ、プッシュ通知など）の実際のコピーを作成しておくのも大好きです。 ご存知かもしれませんが、私がマーケティングで何をするにしても、私はコピーから始めます。

以前のSaaSクライアントの1つであるOutreachPlusの場合、マーケティング自動化ツールでワークフローを構築する前に、簡単なGoogleドキュメントを使用してワークフローの概要を説明しました。

以下に示すように、私はその概要の一部としてメッセージのコピーを作成しました。

すべてに自動化フローを使用できます。

• オンボーディング：ターゲットを絞ったオンボーディングキャンペーンでトライアルユーザーを変換します。 –トライアルユーザーを人口統計、企業統計、ライフサイクルフェーズ、または使用状況データごとに異なるバケットに配置し、ユーザーに最も関連性の高いコンテンツを公開します。
• コンバージョン：すべてのチャネルで価値の高いリードを獲得します。 –メール、アプリ内メッセージ、プッシュ通知、広告。 より大きな計画を導き、CLTVが高い顧客はより多くの注目を集める必要があります。 価値の高いリードを請求データでセグメント化し、より多くのマーケティングと販売の取り組みを目指します。
• 育成：ニュースレターの開封率が2倍–未開封のニュースレターを新しい件名「リマインダー：元の件名」で再送します。 オリジナルが送信されてから数日待つようにしてください。
• 保持：自動化されたエンゲージメントで解約を減らす–データウェアハウスからのアプリ内イベントやその他の使用状況データを使用して解約する可能性が最も高い顧客を予測し、タイムリーなアプリ内メッセージを送信します。
• 再アクティブ化：デッドリードを復活させる–プロスペクトが90日以上経過していて変換されておらず、サイト/メールアクティビティが非常に少ない場合は、「マーケティング自動化ソリューションをまだ探していますか？」を送信します。

可能性は文字通り無限であり、マーケティングオートメーションプロバイダーや製品の機能によってのみ制限されます。

あなたの生活を楽にし、ブレーンストーミングプロセスを迅速に開始するために、次の章では、30のマーケティング自動化フローをまとめました。

30SaaSスタートアップ向けのマーケティングオートメーションワークフローの例

この章は、30のマーケティング自動化ワークフローの例またはレシピのプレイブックです。

すべてのフローにはトリガーとアクションがあります。 （トリガーとアクションとは何かを理解するには、用語集のセクションを確認してください）。

一部のフローにはフィルターもあります。 フィルタは、人が特定の特性を満たしているかどうかをチェックします。 たとえば、「Typeformフォームに応答しました」または「IsonplanPremium」です。

各フローには、フローがどのように機能するかを視覚化する忠実度の低いチャートが付属しています。

Balsamiqを使用してグラフをデザインしました。 したがって、それらは完全にソフトウェアに依存しません。 （更新：Enchargeが稼働しているため、これらすべてのフローをEnchargeで作成できます！）

Encharge.ioが公開され、これらのテンプレートの大部分が事前設定および事前入力されて待機しています。 Enchargeに無料トライアルアカウントを登録し、ワンクリックフローを使用して新しいフローの作成を開始します。

製品に関連するフローを選択し、マーケティングオートメーションワークシートでライフサイクルファネルの適切な段階に割り当てます。

1.リードマグネットでリードをキャプチャし、育成シーケンスを送信します

説明：ユーザーがサイトのフォームから電子書籍、虎の巻、または別のリードマグネットをダウンロードする場合：1。タグを付けます2.育成用の電子メールシーケンスを送信します。

目標：リードをトライアルに変換します。

指標：トライアルCRにつながります。

ツール： OptinMonster、Eメール。

2.リードマグネットをダウンロードするように人に思い出させる

説明：ある人があなたのウェブサイトにリードマグネットのメールを残したが、確認メールのダウンロードリンクをクリックしなかった場合は、フォローアップメールで通知します。

目標：人に鉛磁石をダウンロードしてもらう

指標：メールのクリック率。

ツール： OptinMonster、Eメール。

3.ニュースレター放送のオープンレートを2倍にする

説明：最初のブロードキャストを開いていない人に、件名が異なるフォローアップメールを送信します。 そうすれば、余分な労力をほとんどかけずに、放送のオープンレートを大幅に上げることができます。

目標：電子メールブロードキャストのオープン率を上げます。

指標：メールの開封率。

ツール：メール。

4.すべてのチャネルの異なるセグメントにターゲットメッセージを送信します

説明：関連するメール、SMS、プッシュ通知、アプリ内メッセージを適切なセグメントに送信します。

目標：チャネル全体のメッセージのターゲティングを改善します。

指標：メールの開封率/クリック率/応答率

ツール： Eメール、Twilio、PushCrew、Intercom。

5.フォームからリードを取得し、値に基づいてセグメント化する

説明：リード情報をフォームにキャプチャし、予算入力に基づいてリードをセグメント化します。 価値の低いリードを自動メールシーケンスで送信します。 価値の高いリードを営業担当者に割り当て、デモを予約するように依頼します。

目標：リードを試用版または有料の顧客に変換します。

指標：トライアルCRにつながる/デモコールCRにつながる

ツール： Typeform、Eメール、HubSpot、Calendly

6.オーディエンスを理解してセグメント化するために、プロファイリングメールを送信します

説明：あなたの聴衆が誰であるかをよりよく理解してください。 ユーザーがメール内の特定のリンクをクリックすると、そのようにしてトピックへの関心が示され、関連するタグが追加されます。 後で、強化されたデータを使用して、パーソナライズされたコンテンツとエクスペリエンスを提供できます。

目標：ユーザーのデータを充実させる

指標：メールの開封率/メールのクリック率

ツール：メール

7.マーケティングオートメーションプラットフォームからのデータに基づいてカスタマイズされたランディングページを提供する

説明： RightMessageなどのツールを使用して、マーケティング自動化ツールに既にある情報を使用してWebサイト上のあらゆるものを変更します。 ESP / CRM /マーケティング自動化ツールを接続して、RightMessageにデータをフェッチします。

目標：リードを試用版または有料の顧客に変換します。

指標：トライアルCRにつながる/デモコールCRにつながる

ツール：サポートされているRightMessage統合の1つであるRightMessage

8.価格設定ページのフォローアップ訪問

説明：ユーザーが価格設定ページにアクセスした場合は、アプリ内メッセージをすぐに表示してメールを送信します。

目標：訪問者を試用版または有料の顧客に変換します。

指標： CRの試用版への訪問者。

ツール：インターコム、Eメール。

9.ホットリードを特定し、積極的に行動する

説明：ある人が価格設定ページに複数回アクセスした場合は、その人の電子メールを確認します。電子メールが記録されている場合-> #salesチャネルでSlack通知を送信して、営業担当者に電子メールで手動でフォローアップしてもらいます。 その人のメールが記録されていない場合は、アプリ内メッセージを送信してデモを予約します。
目標：訪問者を試用版または有料の顧客に変換します。

指標： CRの試用版への訪問者。

ツール： Segment.com、Intercom、Slack、Eメール。

10.販売前のライブチャット会話で販売機会を特定する

説明：サポートチームをリード生成マシンに変えます。 ライブチャットで人と会話するとき、担当者はホットリードを特定することがあります。 Zendeskでその人にタグを付けると、そのリードは自動的にFacebookオーディエンスにプッシュされ、販売フォローアップのためにPipedriveパイプラインに追加されます。

目標：リードを試用版/有料の顧客に変換します。

指標：トライアルCR/カスタマーCRにつながります。

ツール： Zendesk、Pipedrive、Facebook。

11.オフラインリードによるフォローアップ

説明： CSVからリードをインポートし、「はじめまして」のSMSまたは電子メールを送信して、CRMの営業担当者に割り当てます。

目標：リードを試用版/有料の顧客に変換します。

指標：トライアルCR/カスタマーCRにつながります。

ツール： Twilio、Eメール、Pipedrive

12.未完了の登録をプッシュしてサインアップを完了します

説明：ユーザーがサインアッププロセスのステップ1を完了したが、ステップ2と3->を完了していない場合は、リマインダーメールを送信します。

目標：試用版を有料の顧客に変換する

指標： CRの試用版への訪問者。

ツール： Segment.com、Eメール。

13.ターゲットを絞ったオンボーディングキャンペーンでトライアルユーザーを変換する

説明：サインアッププロセスと製品の使用を通じて収集したユーザーデータを利用して、トライアルユーザーに最も関連性の高いコンテンツを送信します。

目標：試用ユーザーを有料の顧客に変換します。

指標：顧客のCRを支払うための試行

ツール： Stripe、Eメール。

14.Facebookで重要なトライアルを行う

説明：より大きなプランのトライアルにサインアップしたユーザーをFacebookのオーディエンスに追加し、Facebook広告を利用します。 インスピレーションについては、これらのFacebook広告の例を確認してください。

目標：試用版を有料の顧客に変換します。

指標： CRの試用版への訪問者。

ツール： Stripe、Facebook広告。

15.期限切れのトライアルに再度参加する

説明：試用期間が終了したが、ユーザーが変換しなかった場合は、CRMのレコードを更新し、営業担当者に割り当てます。 ユーザーが営業担当者の電話に応答しない場合は、自動化された再エンゲージメントの電子メールシーケンスを送信します。 また、プレミアムにアップグレードしなかったすべてのユーザーの場合、製品のケーススタディが成功したFacebook広告を表示します。

目標：試用版を有料の顧客に変換します。

指標： CRの支払いの試行。

ツール： Stripe、CRM、Facebook広告、Eメール。

16.スタートアップのためのカートの放棄

説明：ユーザーがチェックアウトページにアクセスしても注文を完了していない場合は、終了するように通知するメールを送信します。 また、営業担当者に割り当てて手動でフォローアップします。

目標：試用版を有料の顧客に変換します。

指標： CRの支払いの試行。

ツール： CRM、Eメール。

17.顧客がナレッジベースのページにアクセスしたときにミニ教育コースを開始します

説明：顧客がナレッジベースの特定のページにアクセスしたら、関連するミニコースを送信します。

目標：顧客を教育します。

メトリック：サポートチケットの数（チケットの削減を目的としています）。

ツール：メール。

18.プロアクティブなサポートを提供する

説明：ユーザーがナレッジベースを4回検索した場合、または4つ以上のヘルプページにアクセスした場合は、フォローアップメール「ヘルプが必要ですか？ 見ているものは見つかりましたか？」

目標：顧客を教育します。

指標：サポートチケットの数（チケットの削減を目的としています）

ツール：セグメント、電子メール。

19.デッドリードを復活させる

説明：プロスペクトが60日以上経過していて変換されていない場合は、「マーケティング自動化ソリューションをまだ探していますか？」を送信します。

目標：顧客を再活性化します。

指標：顧客のCRを支払うための試行。

ツール：メール。

20. Prevent Inactive Customers From Churning

Description: If a customer is not active for more than 30 days, send “Do you need help?” email, in-app message via Intercom and start showing them successful case studies via Facebook ads.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Email, Intercom, Facebook Ads.

21. Alert The Team When a Customer is About to Churn

Description: If a customer has not used a key feature X and feature Y, alert your team with an email and Slack notifications.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Segment, Stripe, Email, Slack.

22. Delinquent Churn Prevention

Description: Follow up on failed payments to prevent churn.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Stripe, Email.

23. Nudge Customers to Upgrade from Monthly to Annual Plan

Description: Entice customers to upgrade from a monthly subscription plan to an annual plan by sending “Get X months free of ProductName” email and a push notification.

Goal: Up-sell and expansion.

Metrics: ARPU / CLTV.

Tools: Stripe, Email, Push Crew.

24.トライアルが終了する前にNPS調査を送信する

説明：製品に対するトライアルの感情をよりよく理解するトライアルが終了する3日前にDelightedNPSアンケートを送信します。

目標：顧客からのフィードバックを得る。

指標： NPS。

ツール： Promoter.io。

詳細：顧客について詳しく知るために送信できる他の8種類の調査。

25.NPSデトラクターに勝つ

説明： NPS調査で1〜4のスコアで回答した不幸なユーザーから重要なフィードバックを受け取り、製品を最大限に活用する方法についてのコンサルティングセッションを予約するように招待します。

目標：顧客からのフィードバックを得る。

指標： NPS。

ツール： Promoter.io。

26.NPSプロモーターに製品レビューを依頼する

説明： 8〜9のスコアで返信したプロモーターに、CapterraまたはG2Crowdに関する紹介文またはレビューを依頼します。

目標：ポジティブな製品露出を得る。

指標：獲得したレビュー。

ツール： Promoter.io、メール。

27. A/Bスプリットテストのさまざまな電子メールの件名

説明：さまざまな件名でA / B分割テストを実行して、メールニュースレターの開封率を上げます。

目標：メールの開封率を上げる。

指標：オープンレート。

ツール： A / Bテスト、メール

28.さまざまなGoogle広告のA/Bテスト

説明：複数のGoogle広告をテストして、コンバージョン率と広告費用対効果を高めます。 テストする2つの異なるGoogleオーディエンスを作成するだけです。

目標： CRとROASを増やす

指標：広告CR / ROAS

ツール： A / Bテスト、FacebookまたはGoogle広告

29.リードを獲得する

説明：スコアリングシステムを設定します。 ユーザーがページにアクセスしたり、フォームを送信したり、アプリでイベントを完了したりすると、スコアポイントが増減します。

目標：販売およびアップセルの機会について、リード、ユーザー、および顧客を認定する

メトリック： MQL。

ツール：スコアリングシステム

30.TrelloBoardに機能リクエストを追加する

説明：ユーザーが「機能リクエスト」Googleフォームに入力したら、新しいTrelloカードを作成します。

目標：顧客のフィードバックを収集して行動します。

指標： NPS。

ツール： Googleフォーム、Trello。

結論：スタートアップのマーケティングオートメーションから始める

ワークフローを選択したら、マーケティングオートメーション戦略ワークシートにワークフローをリストし、適切な目標到達プロセスの段階でバケット化することを忘れないでください。

注：たとえば、スコアリングフローなど、顧客のライフサイクル全体に関連するワークフロー用に別の列を作成する必要がある場合があります。

完成したマーケティングオートメーション戦略ワークシートは次のようになります。

それでおしまい！

これで、マーケティング自動化戦略を実行する準備が整いました。 選択したお気に入りのマーケティング自動化ツールにジャンプして、これらのワークフローを機能させます。

スタートアップのマーケティングオートメーションに関する詳細情報：

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