代理店の公式: 新しい地域への市場拡大戦略の開発

公開: 2018-07-19

ローカルエリアを支配している代理店の場合は、新しいエリアへの拡大を検討している可能性があります。しかし、市場拡大が適切な時期をどのように判断しますか? そして、成功に向けて自分自身を準備するための最良の方法は何ですか?

どの地域をターゲットにするにしても、厳しい競争に直面することは間違いありません。米国だけでも 13,000 を超える広告代理店が存在するため、新しい市場への進出は容易ではありません。

そのことを念頭に置いて、拡張プロセスを容易にするためにこのガイドを作成しました。拡張するのに適切な時期を知る方法と、新しい領域に移行するための手順について説明します。

市場拡大の準備が整っているかどうかは、どうすればわかりますか?

まず、代理店が新しい市場に参入する準備ができているかどうかを判断する必要があります。そうすることは、次のことを意味します。

その動きが経済的に理にかなっていること
提供するサービスに需要がある
市場が他の機関をサポートするのに十分な大きさであること

先に進む前に、次の質問について検討してください。

安定した顧客の流れはありますか？

拡大する前に、安定した収入源を確立することが重要です。クライアントが定期的にサービスを購入することで、より効果的に予算を組むことができます。

クライアントに毎月のリテイナーを設定してもらうことができれば、それはさらに良いことです.

HubSpot のレポートによると、代理店向けの最も一般的な料金モデルはリテーナー料金です。 750 を超える代理店を対象とした調査では、59% の代理店がリテーナーの価格設定を提供していました。

リテイナーからの経常収益により、毎月クライアントから期待される金額を知ることができ、いつお金が入ってくるかを心配する必要がなくなります.

代理店が請求する金額を知りたい場合は、次の表に最も一般的な価格帯を示します。

拡大するための余分な現金はありますか？

上記の点に加えて、拡張のためにかなりの金額を確保しておく必要があります。正確な金額は、場所と代理店の規模によって異なりますが、次の費用を考慮する必要があります。

マーケティングおよび広告費
物理的な場所が必要な場合は、新しいオフィスを借りる
新しい事務用品と家具
現在の従業員を移動するのではなく、新しい従業員を雇う予定の場合の雇用費
ポストクリックのランディングページまたは新しい地域を特にターゲットとするコンテンツを作成する必要がある場合の Web サイトのデザイン費用

たとえば、コロンバスからオハイオ州クリーブランドへの最近の拡大について話すとき、メディアキャプテンのジェイソンパークスは、市場拡大戦略の財政に関して次のように述べています。

拡大するときの課題は、別の市場でビジネスの扉を開くときです。コオロギが聞こえますが、多くの活動は行われていません。 この市場での事業展開には、多くの時間と労力、そしてお金を費やして自分たちの地位を確立する必要がありました。
財政的なコミットメントも課題です。 2018 年に Cleveland Marketing King (姉妹会社) で利益を上げることは期待していません。2019 年には期待していますが、それも保証ではありません。新規事業の立ち上げには費用がかかります。

しっかりしたチームを持っていますか？

拡張には時間がかかります。拡張タイプを調査し、競合を分析し、自分を引き離すためのマーケティングイニシアチブを考え、新しい場所を見つけて新しい従業員を雇うのに時間を費やす必要があります。

それに加えて、現在のワークロードを管理し、理想的には、新しいクライアントを獲得するために努力する必要があります. そのため、これらのタスクのそれぞれを処理し、ワークロードを相殺できる強力なチームを配置することが不可欠です。

成長の計画はありますか？

新しい市場への参入は、気まぐれに行うものではありません。何よりもまず、成長のための短期目標と長期目標の両方を設定する必要があります。

例えば：

新しいエリアでの最初の 1 か月で、何人のクライアントを連れてくることを目標としていますか? 3ヶ月で？ 6ヶ月で？ 1年で？
毎月どのくらいの収益を期待していますか?
新しいウェブサイトを作成する必要がある場合、いつまでに完成させる必要がありますか?
新しいオフィスを追加する予定がある場合、いつ移転する必要がありますか?

これらすべての質問やその他の質問を検討してから、明確な目標を設定する必要があります。 SMART 目標フレームワークを使用して特定の目標を概説し、どのような成果が成功を示すかを把握します。

新しい市場を見つける方法

上記のすべての質問に「はい」と答え、市場拡大が適切であると判断した場合は、先に進むときです。

次のステップには、拡大ルートの決定、エリアの選択、競合の分析、市場のテストが含まれます。

展開ルートを決める

あなたの代理店に適した拡張ルートを決定する必要があります。主なオプションは次の 5 つです。

オンラインでエリアを追跡します。 ほとんどのエージェンシーは、デジタル広告、SEO、コンテンツなどのオンラインサービスを提供しているため、場所に依存しません。したがって、新しいエリアに物理的な場所を開設することは、常に意味があるとは限りません。 Google 広告を使用して特定の地域をターゲットにしたり、その地域向けに特別に作成されたウェブコンテンツを作成したり、ローカルビジネスにコールドメールや電話をかけたりするなど、別の方法で新しい市場をターゲットにすることができます。

戦略的パートナーシップを形成します。 パートナーシップの形成は、物理的に移動せずに地域をターゲットにするもう 1 つの方法です。アイデアは、その地域の別の会社とペアを組んで、彼らのサービスを補完するサービスを提供することです. たとえば、あなたが SEO 代理店である場合、新しい分野の Web デザイン代理店と提携することを決定するかもしれません。彼らはSEOクライアントをあなたに渡すことができ、その見返りに、あなたはWebデザインクライアントを彼らに渡すでしょう.

サービスを再販業者に提供します。 再販業者とは、お客様のサービスをクライアントに販売し、マークアップを付けて販売する代理店です。下請けの一種と考えてください。あなたがホワイトリストに登録されたサービスを提供し、他のエージェンシーがクライアントに経験のない別のサービスを提供することができます。このタイプのパートナーシップはすべての人に適しているわけではありませんが、新しい分野でより多くのクライアントを獲得するもう 1 つの方法です。

新しいオフィスを開きます。 上記のオプションのいずれも妥当とは思えない場合は、新しいオフィスを開くのが最善の策かもしれません。代理店として、新しい市場にオフィスを開設することにはいくつかのメリットがあります。 1 つは、この地域に新しい住所があれば、Google マイビジネスを介してビジネスをリストし、ローカル検索結果にウェブサイトが表示されるようにすることです。さらに、クライアントと直接会うオプションもあります。これは、リモートではなく地元の代理店と仕事をしたいクライアントにとって大きなセールスポイントになる可能性があります.

別の代理店を取得します。 最後のオプションは、その地域ですでに成功しているビジネスを買収し、クライアントを引き継ぐことです。これは最も費用のかかるオプションであり、取引を交渉する企業を見つけるのは難しい場合があります。

新しい市場の選び方

新しい市場を選ぶ最善の方法は、すでに興味を持っている市場を選ぶことです。

日常的に電話やメールを受け取っている特定の地域や近隣の市場はありますか?

もしそうなら、それは通常、開始するのに最適な場所です (調査を通じてより収益性の高い分野を特定していない限り)。あなたのサービスに対する需要はすでに証明されています。したがって、市場が十分に大きい場合は、より多くのリソースをそこに投資することは理にかなっています.

ジェイソン・パークスにとって、コロンバスからクリーブランドへの移籍は完全に理にかなっている：

私たちの親会社はコロンバスに拠点を置いています。 昨年、姉妹会社と共にクリーブランド市場に進出しました。
コロンバスとクリーブランドの間には多くの相乗効果があります。オハイオ州では姉妹都市と見なされています。多くのクライアントが両方の地域にオフィスを構えているため、事業を拡大するためにオハイオ州北東部に拠点を置くことは自然にふさわしいと感じました。

競争を分析する

この分野の競争を分析するとき、以下の質問が成功への準備となります。

この地域にはいくつの機関がありますか?
あなたと同じサービスを提供している人は何人いますか?
利用可能な場合、その価格モデルはあなたの価格モデルとどのように一致しますか?
他の代理店とどのように差別化できますか? （価格、カスタマーサービスなど）
彼らのウェブサイトはどの程度権威がありますか? Moz の Open Site Explorer を使用して、エージェンシーのドメインオーソリティを確認できます。これは、サイトが持つバックリンクの数、ドメインの年齢、ソーシャルシェアなどに基づいてウェブサイトのオーソリティを測定するために使用される指標です。Ahrefs には、同様のツール:

彼らはどのキーワードでランク付けされますか? Ahrefs は、ウェブサイトがランク付けするキーワード、Google でのランク付け位置、およびキーワードの難易度を調べることができます。これは、キーワードの機会を特定するのに役立つツールです。

市場をテストする

最後に行うことは、市場をテストすることです。このようにして、本当に関心があり、恒久的な動きを維持するのに十分な大きさの市場があるかどうかを確認できます.

理想的には、引っ越す前にその地域にクライアントがいるはずです。ただし、市場をテストする 1 つの方法は、その特定の地域で Google 広告キャンペーンを実行することです。広告を掲載することで、その地域の関心、ボリューム、および競争を判断し始めることができます。

Google 広告でキャンペーンを作成し、ターゲットとする地域に場所を設定します。場所を特定の都市として定義するか、都市の周囲の設定マイル半径として定義できます。

代理店オーナーからの最終的な考え

最後に、過去数年間に市場拡大を完了したエージェンシーに連絡を取り、次のように尋ねました。

拡大を検討している他のエージェンシーへのヒントやアドバイスはありますか?

これが彼らの最終的な考えです…

ジェイソン・パークス
メディアキャプテン社長

他のエージェンシーに対する私のアドバイスは、ブランドを成長させるためにデジタルマーケティングに投資することです。 それが私たちがコロンバスで私たちの代理店を成長させた方法であり、それは私たちがクリーブランドでも行っていることです.
ソーシャルメディアマーケティング、SEO、有料広告の予算があり、より多くのリードと新しいビジネスを生み出すのに役立ちましたが、最も重要なことは、代理店についての言葉を広めるのに役立ちました. また、最初の 12 ～ 18 か月に遅れている人をネットワーク化することをお勧めします。クライアントを成功に導く必要があり、新しい市場でのネットワーキングに勝る方法はありません。

ケント・ルイス
Anvil Media 社長

有機的に成長します。 考えすぎないでください。 チームとオフィスを構築するために巨額の投資を行うのではなく、当初はフレックススペースを採用し、西海岸のオフィスとインフラストラクチャを活用して、拡張のスタートアップコストを最小限に抑えています。

サイド・イルファン・アジュマル
Syed Irfan Ajmal のエージェンシーオーナー

あらゆる規模のエージェンシーにとって、すべてに参入する前にまず新しい市場をテストすることが重要だと思います。高価なオフィスを取得するのではなく、LinkedIn を使用して新しい見込み客を見つけることができます。いくつかの小規模なプロジェクトに取り組むことで、そしてクライアントはぴったりです。
ゆっくりと進みますが、うまくいかない場合はすぐに離れてください。

実績のある 17 の戦術を使用して代理店を成長させる

米国には何千ものエージェンシーがあるため、小さなエージェンシーを成長させるのは困難な戦いです。支出は限られており、成長のための多くのアイデアがあるため、時間とお金を投資する価値のあるものを特定するのは難しい場合があります.

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